柳傳志：健康的企業(yè)是如何煉成的(一）
發(fā)表時間：2019-08-19 09:50:34
作者：柳傳志
發(fā)表時間： 2009-06-16
怎么才是一個健康的企業(yè)？
其實企業(yè)也是一樣的括丁，企業(yè)應對危機最好的辦法是讓自己的身體怎么樣能夠強壯荞下。在這里剛才主持人已經(jīng)說了很多鼓勵的話，我就不再多說了史飞，看一下當時我們創(chuàng)業(yè)的小房子（照片）尖昏，我們就是在這間小房子離開時創(chuàng)業(yè)的，經(jīng)過20幾年的時間构资，聯(lián)想確實成為有一定實力抽诉、有一定影響的國際的公司。
下面我主要想談一談怎么才是一個健康的企業(yè)吐绵。在我看來分兩個層次來看企業(yè)的健康迹淌。這是一張屋頂圖，房頂那部分表示的是一個企業(yè)在管理層面的運作己单，比如像制造業(yè)怎樣去采購唉窃、怎樣去做研發(fā)、怎樣去做銷售纹笼、服務等等纹份。這跟各自的行業(yè)有關，這是一個層面廷痘。底下是更基本的層面蔓涧，對所有的企業(yè)幾乎都是一樣的，我們稱之為管理的技術層面笋额。
一個企業(yè)怎樣才算健康呢元暴？首先要看他對自己這個行業(yè)了解的是不是深刻，就像房頂?shù)牟糠中中伞Ｈ绻麑ψ约旱男袠I(yè)本身了解的都不夠深刻的話茉盏，這個企業(yè)應該講就不敢說能夠抵御任何危機。
舉個例子厦滤，在1994年的時候援岩，中國的電腦行業(yè)是很重大變革的時刻，因為在1990年以前掏导，中國國家為了保護自己的PC業(yè)，用高關稅羽峰、用批文的方式趟咆，不允許外國的PC進口添瓷。以為用這樣的方式就能保護自己國家的PC工業(yè)。保護的結果是中國國家?guī)讉€國有企業(yè)品牌做的電腦值纱，比如像長城電腦質量確實是一塌糊涂鳞贷，而國外企業(yè)的電腦又進不來，這時就嚴重地影響了各行各業(yè)對電腦的使用虐唠，其實也是嚴重地影響了中國經(jīng)濟的發(fā)展搀愧。在這個時候，政府很明智地率先在電腦領域里開始了所謂“WTO”疆偿。在這個領域里中國政府在1991咱筛、1992年連續(xù)降低關稅，同時取消了進口批文杆故。這時外國企業(yè)像康柏迅箩、美國的AST，當時惠普還沒有做個人PC处铛，還有IBM等大量的國外電腦涌入中國饲趋。好處是讓各行各業(yè)都有電腦可用，當然價格是非常之昂貴的撤蟆。
帶來的另一個問題是當時中國自己品牌的幾家企業(yè)被沖擊的一塌糊涂奕塑、一敗涂地。當時我記得在中國有四家還算得上是有名的家肯，第一家當然是我們的老大哥龄砰，叫長城。那是國家投了很多錢息楔，而且有很多官員擔任職位的公司寝贡。在1993年就被徹底沖垮了。從1994年以后長城這個牌子就沒有了值依，并到IBM里圃泡，幫助IBM去生產(chǎn)電腦。
我們在當時排在第四位愿险，因為我們不是一個國家大量投資的企業(yè)颇蜡，當時在1994年的時候，聯(lián)想品牌電腦也就賣兩萬臺辆亏，即使那樣也是受到了嚴重的沖擊风秤。這時我們開會在研究，在資金扮叨、管理缤弦、技術、人才源源不如外國大企業(yè)的時候彻磁，我們這個品牌能不能做碍沐，如果不能做的話還是回去給人家做代理好了狸捅。我自己本人就是給人家做代理出身的。但是我們開會的結果研究的說我們先不要管外國企業(yè)有多強大累提，更主要的是研究一下我們自己的身體有什么毛病尘喝，我們有些什么問題，當把問題羅列出來后發(fā)現(xiàn)問題確實是非常之大斋陪。那時電腦的毛利率還是很高的朽褪，像一個中國品牌，聯(lián)想那樣品牌的企業(yè)毛利高到25%无虚，但是我們的費用缔赠、成本加到一起高到百分之二十三點幾，我們根據(jù)情況大刀闊斧地對企業(yè)的組織架構進行改組骑科。那時還沒有想到要請麥肯錫來幫忙橡淑。
把業(yè)務模式也做了徹底的改變，同時大膽地任用了當時29歲的楊元慶咆爽，也就是今天聯(lián)想的CEO梁棠，來擔任事業(yè)部的總經(jīng)理。恰恰從1994年以后斗埂，一直到2000年符糊，我退下來不當CEO，在這段時間內呛凶，聯(lián)想每年的平均增長率營業(yè)額和利潤是100%男娄。
我在這里講的是我們做了什么事情能夠有這樣快的增長，我們是對屋頂圖房頂那一塊開始有比較深刻的研究了漾稀。舉個例子模闲，在1996年的時候，我們分析了什么東西是影響我們產(chǎn)品成本中最大的部分崭捍，一個做化妝品的公司肯定廣告費用是它的最大費用尸折。做軟件的公司，人力成本是最大的費用殷蛇，但是在當時像我們這樣一家中國做電腦的公司实夹，分析下來以后，元器件粒梦、部件的成本占了84%以上亮航，更重要的是由于基礎在不斷變化，CPU在不斷更新匀们，由286變成386缴淋，后來變成486，再到后來不停地往下變，按照摩爾定律的要求往下變宴猾，也在不斷地降價圆存，硬盤等等降價的結果是電腦變成了一個新鮮水果叼旋，是完全不能拜訪的東西仇哆。把元器件買進來，裝成電腦夫植，不敢賣出去的話讹剔，馬上就不值錢了。
當時我記得有這種情況详民，中國出國的留學人員辛辛苦苦攢的錢買了一臺電腦帶回家來延欠，放了不到兩個月，這個電腦就不值錢了沈跨，這是一個非常突出的規(guī)律由捎。因此如果能夠把庫存時間壓到最短、把供應鏈做的最通常饿凛，就是對成本最大的壓擠狞玛。
在1996年那一年，我印象很深刻涧窒，在七八九這三個月有這樣一件事情心肪，在10月份的時候，還是16美元纠吴，到了9月份就降到了2美元硬鞍，在一臺電腦的主機板上要裝八片內存芯片，光這一項成本就差了200多美元戴已。這個意思是說你把內存芯片買回來后一個禮拜就能夠賣出去固该，和你買進來連生產(chǎn)帶銷售用了三個月時間再賣出去的話光這一項成本就差了200多美元。把這個研究通了之后我們就知道我們該怎么努力了糖儡。于是就在供應鏈上怎樣能夠縮短庫存伐坏，把影響庫存的各個階段，什么影響庫存做了非常詳細的分析休玩，用了我們“土造”的辦法著淆。
什么叫“土造”的辦法呢？要有一個好的ERP系統(tǒng)拴疤，這件事就可以很好地解決了永部。在當時我們做不到，就用了“小步快跑”的方式來訂貨等等呐矾，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地來解決問題苔埋。所謂“小步快跑”的意思就是說當我們這些生產(chǎn)商向供應商，向英特爾買元器件的時候蜒犯，是沒有什么談判能力的组橄。他說半年前你來訂貨荞膘，就要半年前。你說根據(jù)價格進行采購是不行的玉工，我們先是一個禮拜買一次羽资，用各種各樣的方法來訂貨，讓我們縮短庫存周期的辦法遵班，少受影響屠升。
就這一個辦法非常之有效，有效到什么程度呢狭郑？1996年這一年聯(lián)想電腦六次降價腹暖，當時中國媒體都非常緊張，以為我們要“跳樓自殺”翰萨，最后在大甩賣脏答，其實最后的結果那一年我們獲得了空前的利潤。因為確實東西賣的多了亩鬼。
回憶起來為什么當時企業(yè)其他反映的慢呢殖告？因為跨國公司在美國作為總部，在中國設的是分公司辛孵，當把這件事拿到美國去研究的時候丛肮，來來回回的時間一研究，機會早就過去了魄缚。所以今天聯(lián)想作為一個跨國公司以后宝与，就要非常深刻地吸取當年的教訓。而中國的本土企業(yè)對這件事情的理解遠沒有我們這么深刻冶匹，他們更多是考慮在進口的時候怎么樣讓關稅更低一點习劫，或者是在外匯比價上下大的工夫。我們比較早地在管理上下了工夫嚼隘，這個我認為是我們在屋頂圖的房頂上下工夫進行研究诽里。
再舉個例子，是關于技術問題的飞蛹。當聯(lián)想在1996谤狡、1997年做的比較好了以后，得到了社會甚至政府的關心和承認卧檐，都一再要求我們墓懂，你們應該在核心技術上下工夫。
認為電腦的核心技術賺錢最多霉囚，那都是在發(fā)達國家的人掌握著捕仔。聯(lián)想應該在這方面有大的投入。我們研究了以后，堅決認為不能這么辦榜跌。我們資金底子很薄闪唆，英特爾有大量的投入、常年的積累才能形成钓葫，制定了標準是很難撼動的悄蕾。當一個企業(yè)很弱小的時候，如果在這方面做投入等于是自殺瓤逼。但是我們琢磨了笼吟，我們決定在所謂的產(chǎn)品技術上下工夫。
什么是產(chǎn)品技術呢霸旗？也有人叫集成技術？就是一項成熟技術戚揭，我們根據(jù)市場的需要诱告，把這個成熟技術用好，這個會對我們有很大的幫助民晒。我們最先是在電視機廠家的競爭中發(fā)現(xiàn)的這個問題精居。在90年代上半期，在中國家庭里買的彩色電視絕大部分都是日本的產(chǎn)品潜必，到了90年代中期以后開始靴姿，像長虹、海爾磁滚、TCL出現(xiàn)以后佛吓，中國品牌的電視機占了優(yōu)勢。這里有什么原因呢垂攘？我們在研究時發(fā)現(xiàn)有多方面的原因维雇，但是剛才我說的產(chǎn)品技術是一個重要的原因。
在日本電視機里晒他，電源部分做的比較簡單吱型，為什么呢？因為日本的電網(wǎng)電壓穩(wěn)定陨仅，所以電視機的電源部分不用花更高的代價津滞。而在中國，電網(wǎng)電壓是很不穩(wěn)定的灼伤，由140伏到380伏之間触徐，波動很大。但是在電源方面下下工夫是非常成熟的技術饺蔑，很容易做到锌介。中國廠家做了，電視機質量有大幅度、明顯的提高孔祸。另外在高頻接受部分隆敢，日本電視臺可能功率大，或者說可能電視臺離的近崔慧，所以電視機本身的高頻部分用不著下太大的工夫拂蝎。而在中國則不是這樣，一些電視機廠家在這方面下了工夫惶室。這些東西給了我們非常深刻的啟發(fā)温自。
于是，聯(lián)想在這些方面下了工夫皇钞。舉個例子悼泌，在1998、1999年的時候夹界，因特網(wǎng)已經(jīng)開始普及了馆里，報紙上到處都在講因特網(wǎng)有什么樣的好處，但是實際上一個普通老百姓可柿、一個中國的消費者是很難上網(wǎng)的鸠踪，除非是發(fā)燒友。為什么呢复斥？因為你買了一個電腦以后营密，要自己把電腦蓋子打開，自己插一個“貓”的卡目锭，要裝軟件评汰。更為難的是要去電信部門登記聯(lián)系怎么上網(wǎng)。這對于一般用戶來說就添了很大的麻煩侣集。真正我們調查以后發(fā)現(xiàn)上網(wǎng)的人很少键俱。于是就推出了一款電腦，叫一鍵上網(wǎng)電腦世分，買了我們的電腦编振，按一個鍵就可以上網(wǎng)了，其他的東西全給準備好了臭埋。你說這里面有多么高深的技術確實談不上踪央，當然要到各個電信機關登記、去各個電信機關協(xié)調好還是需要費點兒本事的瓢阴。但是這件事情我們做到了畅蹂，就這一件事情我們做到了，那一年我們的市場份額就增加了9%荣恐。過去的那一年液斜，在沒有推這個產(chǎn)品前累贤，我們的市場份額是9%，到做完了這件事少漆，到了年底我們的市場份額占了18%臼膏，穩(wěn)居中國市場第一位。從此以后示损，我們就特別注意產(chǎn)品技術的發(fā)明渗磅。其中像現(xiàn)在常用的一鍵恢復技術，電腦系統(tǒng)亂了检访，按一個鍵就可以恢復等等始鱼。不斷地了解市場的需要，解決這些問題脆贵。
銷能咨詢 培訓部編輯
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