在市場競爭日益激烈趟卸、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯的時代，提高銷售人員的水平是實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的重要因素氏义。但并不是所有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都能意識到銷售培訓(xùn)的重要性锄列。
   
    忽視銷售培訓(xùn)的誤區(qū)
   
    這種現(xiàn)象在中小企業(yè)、尤其是私營企業(yè)非常普遍惯悠。具體表現(xiàn)為以下幾種情況：
   
    企業(yè)在招聘時邻邮，要求銷售人員在本行業(yè)已經(jīng)有很多經(jīng)驗。最好是帶著正在洽談的項目過來克婶，一上班就能為公司創(chuàng)造凈利筒严，企業(yè)覺得這樣就不需要再培訓(xùn)了，節(jié)省了費用情萤⊙纪埽“只要馬兒跑，不給馬兒喂草”筋岛。殊不知娶视，即使熟練工也需要培訓(xùn)，因為產(chǎn)品服務(wù)發(fā)生了變化睁宰、工作環(huán)境發(fā)生了變化肪获、公司文化也不同。熟練工更需要通過培養(yǎng)來“充電”柒傻。如果長期得不到補充孝赫，不免身心倦怠。碰到競爭對手挖你的墻腳红符，就會連你的項目和“能人”一鍋端走寒锚。
   
    企業(yè)老板有顧慮：銷售人員的流動性很大，我花錢培訓(xùn)他违孝，過兩天他跳槽走了，我豈不是吃了大虧泳赋，還是不要培訓(xùn)了雌桑。這樣就陷入了“先有雞，還是先有蛋”的悖論祖今。這樣的企業(yè)不會有大的發(fā)展校坑。至于如何降低為人做嫁衣的風險拣技，可以從如何甄選最值得培訓(xùn)的員工、如何安排最需要培訓(xùn)的內(nèi)容等方面進行控制耍目。
   
    企業(yè)老板事無巨細膏斤，沒有時間考慮員工的培訓(xùn)問題。銷售員沒有得到正規(guī)的培訓(xùn)邪驮，在巨大的銷售指標壓力下莫辨，自我“發(fā)展”，“八仙過海毅访，各顯神通”沮榜。有的靠“吃喝嫖賭、酒肉朋友”喻粹；有的靠賄賂官僚蟆融，以勢壓人。雖然短期有些成效守呜，但對企業(yè)的發(fā)展十分不利型酥。這些“野生的”“草莽英雄、綠林好漢”查乒，往往自以為是弥喉，不學無術(shù)。一旦關(guān)系侣颂、環(huán)境档桃、資源、競爭出現(xiàn)變化憔晒，就難以適應(yīng)藻肄。企業(yè)的業(yè)績上不去，領(lǐng)導(dǎo)才開始著急拒担，但面臨的是“一鍋夾生飯”和難以改造的“半瓶子”嘹屯。這時候就騎虎難下了：留著吧，是雞肋从撼；開除吧州弟，投鼠忌器，怕丟掉客戶低零。     那么婆翔，對于銷售員，怎樣培訓(xùn)才最為有效呢掏婶？

銷售員分級
   
    一般企業(yè)招聘進來的銷售員水平參差不齊啃奴，有的經(jīng)驗豐富，有的初出茅廬雄妥。他們以特定比例混合時也許最能滿足企業(yè)的需要最蕾。另外對于不同的產(chǎn)品依溯、服務(wù)和方案，以及不同的銷售模式瘟则，對銷售員的素質(zhì)要求會大不相同黎炉，培訓(xùn)的要求和重點也不一樣。我們將銷售員的能力水平大致分為三級醋拧，如下圖所示：

    銷售人員剛跨出校門或剛進公司慷嗜，處于圖上的A點，對公司的貢獻是負值趁仙。經(jīng)過一段時間學習洪添，到達B點，開始產(chǎn)生正效益雀费。
   
   第一級：產(chǎn)品型銷售干奢。

    特征：關(guān)注的方向是產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)盏袄。對價格較為敏感忿峻，被動式銷售，接觸的往往是客戶的下層執(zhí)行者辕羽，常常有突發(fā)事件或意外之喜逛尚。
   
    適合的銷售模式：效率型。銷售標準化刁愿、低價值的簡單產(chǎn)品和服務(wù)绰寞。銷售周期短，以量取勝铣口，需要大量接觸客戶滤钱，成交率低，銷售工作的附加值低脑题。
   
    適合的行業(yè)及客戶類型：保險件缸、餐飲、快速消費品零售等叔遂∷叮客戶大量且分散。

   培訓(xùn)的重點：心理素質(zhì)已艰，產(chǎn)品和服務(wù)的知識痊末，標準化的銷售流程（SOP：Standard Operation Process，即細節(jié)固化）及制度哩掺。強調(diào)面對拒絕與挫折舌胶，永遠保持自信和積極進取的心態(tài)。目的是把人訓(xùn)練成能放下臉面疮丛、舉止適度的高效率機器幔嫂。
 
   第二級：方案型銷售。

    特征：關(guān)注的方向是客戶的業(yè)務(wù)問題誊薄，展示的重點是成套的系統(tǒng)履恩。對成本較為敏感，對客戶的需求積極回應(yīng)呢蔫。接觸的往往是客戶的中層經(jīng)理切心，能及時明智地利用資源，穩(wěn)定地完成任務(wù)片吊。
   
    適合的銷售模式：顧問型绽昏。銷售一定標準化程度的、價值較高的復(fù)雜組合產(chǎn)品和服務(wù)俏脊。銷售周期較長全谤，成交率一般。銷售工作的附加值中等爷贫。
   
    適合的行業(yè)及客戶類型：高科技產(chǎn)品认然、工業(yè)品、奢侈消費品等漫萄【碓保客戶比較集中。

    培訓(xùn)的重點：團隊合作腾务、客戶服務(wù)意識毕骡、質(zhì)量意識、成本意識岩瘦。強調(diào)專業(yè)性未巫，溝通技巧，有效應(yīng)對客戶需求担钮，消除客戶異議橱赠。
   
   第三級：關(guān)系型（企業(yè)級）銷售。
   
    特征：關(guān)注的方向是高價值客戶內(nèi)部的政治問題以及長期的客戶關(guān)系箫津。展示的重點是完整的解決方案狭姨。對于客戶項目的產(chǎn)出價值較為敏感。主動引導(dǎo)客戶的需求苏遥，發(fā)現(xiàn)隱藏的銷售機會饼拍。接觸的往往是客戶的高層經(jīng)理，能高效地利用資源田炭，確保超額完成任務(wù)师抄。
   
    適合的銷售模式：關(guān)系型。不限于固定的產(chǎn)品和服務(wù)教硫。銷售周期長叨吮，成交率高辆布。銷售工作的附加值高。

    適合的行業(yè)及客戶類型：工程項目茶鉴、大客戶锋玲、大行業(yè)（政府、金融涵叮、電信等）惭蹂。客戶非常集中割粮。

    產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟盾碗、資產(chǎn)重組、合資（連鎖）經(jīng)營公司舀瓢、并購廷雅、投資參股等也屬于這類銷售。賣的不是產(chǎn)品和方案氢伟，而是企業(yè)自身榜轿。
   
    培訓(xùn)的重點：公司文化和價值觀，項目的篩選朵锣，項目形勢的判斷谬盐，對人性的觀察與敏感性。強調(diào)對客戶內(nèi)部的角色分析诚些、政治權(quán)利分析飞傀、競爭策略等等。

    銷售能力的發(fā)展是一個自然的過程诬烹。要逐級提高砸烦，不能一蹴而就。將不同水平的人放在相應(yīng)的位置绞吁，進行相應(yīng)的培訓(xùn)幢痘，是管理分類的藝術(shù)。
   
銷售培訓(xùn)內(nèi)容分類--ASK模型
   
    Attitude（態(tài)度）家破。思想決定行動颜说。銷售員的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五顆心”，即對客戶的愛心汰聋、對事業(yè)的進取心门粪、對細節(jié)的耐心、對勝利的信心烹困、對企業(yè)的忠心玄妈。態(tài)度方面具體的課程包括：公司成長史、公司文化和價值觀、職業(yè)化精神拟蜻、團隊合作绎签、客戶服務(wù)意識、危機意識瞭郑、問題改進意識辜御、質(zhì)量意識、成本意識屈张、學習態(tài)度、自我激勵袱巨、壓力管理等阁谆。
   
    Skill（技巧）∮淅希基本銷售技巧主要包括：銷售前的準備技巧（了解推銷區(qū)域场绿、找出準客戶、做好銷售計劃等）嫉入、銷售禮儀焰盗、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶等）咒林、開場白的技巧熬拒、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧垫竞、處理客戶異議的技巧澎粟、臨門一腳的技巧、撰寫建議書的技巧等欢瞪。專業(yè)銷售技巧包括：人際溝通技巧活烙、演講技巧、談判技巧遣鼓、沖突管理等啸盏。更上一層的技巧包括：渠道管理、大客戶銷售管理骑祟、區(qū)域銷售管理回懦、銷售團隊管理等等。
   
    Knowledge（知識）曾我。薪酬福利及考勤制度粉怕、人事、行政抒巢、財務(wù)等各種規(guī)章制度贫贝、相關(guān)法律常識、公司各部門介紹、公司產(chǎn)品及服務(wù)介紹稚晚、銷售宣傳資料的使用崇堵、電腦軟硬件知識、設(shè)備使用知識客燕、專業(yè)知識鸳劳、競爭對手分析等等。
   
    從重要性來看也搓，Attitude（態(tài)度）是成功的支點赏廓，在三者之中是最重要的，所謂“態(tài)度決定一切”傍妒，自有它的道理幔摸。有了積極的態(tài)度，就會主動學習知識颤练、提高技能既忆。就像圖中的扇形，如果增加“態(tài)度”的夾角嗦玖，“技巧”和“知識”會成倍放大患雇，可以說是“四兩撥千斤”。
    

下面我們通過一個例子來看態(tài)度培訓(xùn)是如何來做的宇挫。

   團隊精神的培訓(xùn)是一種典型的態(tài)度培訓(xùn), 目的是使公司的不同部門或銷售隊伍中的不同成員在大項目的銷售過程中能夠協(xié)調(diào)一致苛吱。培訓(xùn)可以分為四個部分：
   
    第一步：教師先從理論上闡述團隊發(fā)展有四個階段：成立期、動蕩期捞稿、穩(wěn)定期又谋、高產(chǎn)期。并分析不同階段成員的行為特征娱局。
   
    第二步：成立期彰亥。將學員隨機分組（團隊）∷テ耄“破冰游戲”：設(shè)計隊名任斋，隊標，口號耻涛。評出最佳創(chuàng)意獎废酷。學員們在游戲中熱情高漲，對團隊的未來充滿期待抹缕。
   
    第三步：動蕩期澈蟆。給團隊下達一個有難度的任務(wù)∽垦校“穿電網(wǎng)游戲”趴俘。這時候睹簇，大部分團隊會陷入混亂，成員間會相互抱怨寥闪。從中也體會到領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威太惠、分工合作的重要性。

    第四步：穩(wěn)定到高產(chǎn)期疲憋≡湓ǎ“起步走游戲”。從中體會統(tǒng)一號令的重要性缚柳“Ｔ啵“信任背摔游戲”。讓團隊成員增強相互信任秋忙。
   
    態(tài)度的改變除了靠集中培訓(xùn)之外剂癌，更重要的是日常灌輸，要“年年講翰绊、月月講、天天講”旁壮，要以身作則监嗜、樹立榜樣、潛移默化抡谐。ASK的中文翻譯是“問”裁奇，就是要求企業(yè)建立勤學好問的大環(huán)境。

    從培訓(xùn)的時間順序來看麦撵，知識需要在入職時就開始培訓(xùn)刽肠；技巧可以在觀察考核幾個月后因人而異、查漏補缺免胃、選擇培訓(xùn)音五；態(tài)度培養(yǎng)則是長期的日常工作。
   
    只有把握好ASK三方面培訓(xùn)的平衡羔沙，才能既提升能力躺涝，又留住人才.
   

文章來源：中華培訓(xùn)網(wǎng)

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