積極的心態(tài)傀履，迅速的行動(dòng)辅甥，是Sales成功的關(guān)鍵慌植。
銷(xiāo)售活動(dòng)極像體育比賽：參與者都在奪一個(gè)球驯嘱，希望最先達(dá)到終點(diǎn)，都渴望成為最終的贏家陕靠。而贏家--冠軍只有一個(gè)迂尝，比賽是殘酷無(wú)情的。如果說(shuō)技能是奪冠的基礎(chǔ)剪芥，那么在勢(shì)均力敵之下垄开，無(wú)數(shù)體育明星奪冠的例子無(wú)疑昭示了一點(diǎn)：奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣税肪，銷(xiāo)售心態(tài)溉躲，也是左右一個(gè)Sales成功與失敗的關(guān)鍵因素榜田。
大部分銷(xiāo)售人員總是顯得對(duì)銷(xiāo)售技巧的提高特別有興致。然而一個(gè)銷(xiāo)售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有80%是來(lái)自于自身心態(tài)的問(wèn)題锻梳，縱使解決了銷(xiāo)售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本的方法箭券。要訓(xùn)練出一個(gè)王牌銷(xiāo)售人員，最重要的是如何能夠使他建立正確的銷(xiāo)售心態(tài)疑枯，否則便是“皮之不存辩块，毛將附焉”了。
常見(jiàn)的不良心態(tài)及對(duì)策:
畏懼心態(tài)及對(duì)策
我曾為一家知名企業(yè)組建并培訓(xùn)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)荆永。第一個(gè)禮拜請(qǐng)銷(xiāo)售代表們開(kāi)始電話(huà)約訪客戶(hù)废亭，我們訂下了每日的電話(huà)通數(shù)目標(biāo)，掛起了排行榜具钥，大家都興致高昂的開(kāi)始了電話(huà)銷(xiāo)售之旅豆村。結(jié)果到第三天時(shí)，熱情驟然降溫骂删，每日電話(huà)通數(shù)開(kāi)始下降你画，每個(gè)人都開(kāi)始尋找理由少打電話(huà)。他們已經(jīng)被客戶(hù)拒絕所征服桃漾，甚至開(kāi)始不愿意接電話(huà)坏匪！這就是銷(xiāo)售初期最容易產(chǎn)生的一種畏懼心態(tài)。
毫無(wú)疑問(wèn)撬统，這是正常的心理反應(yīng)适滓。心理醫(yī)生常常通過(guò)電擊來(lái)糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)恋追，就會(huì)被電擊凭迹，自然是不舒服的，于是形成條件反射苦囱，待該行為再度發(fā)生時(shí)嗅绸，電擊的感覺(jué)出現(xiàn)，于是行為被自覺(jué)終止了撕彤。當(dāng)被客戶(hù)拒絕時(shí)鱼鸠，我們?cè)庥隽穗姄簦覀儠?huì)將之與我們的銷(xiāo)售行為如電話(huà)拜訪聯(lián)系起來(lái)羹铅，多次重復(fù)這種感覺(jué)后蚀狰，自然就會(huì)畏懼打電話(huà)、登門(mén)拜訪职员。
調(diào)整畏懼心態(tài)的最佳策略是：每次當(dāng)你受到“電擊”后麻蹋，立即將這種感覺(jué)關(guān)聯(lián)到別的因素而非銷(xiāo)售行為，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)摹白晕姨崾尽焙盖小＠绨缡冢痪芙^后芳室，我會(huì)想：“這個(gè)人不是我的客戶(hù)，我又節(jié)約了時(shí)間刹勃，趕緊尋找有需要的客戶(hù)吧渤愁。”當(dāng)然光靠“自我提示”也不能持久深夯，畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意志堅(jiān)強(qiáng)抖格。我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷(xiāo)售能夠成功咕晋，在于與之有共生關(guān)系的搭檔存在雹拄。兩個(gè)獨(dú)立的銷(xiāo)售人員，各自獨(dú)立搏殺在商場(chǎng)掌呜，但是卻相互支持滓玖，相互建議，相互鼓勵(lì)质蕉。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔势篡，你的斗志會(huì)因此增加10倍。想想每當(dāng)受到挫折的時(shí)候模暗，都有一位朋友能用心照不宣的言語(yǔ)來(lái)給你打氣禁悠，那種精神支持不同于父母，不同于愛(ài)人兑宇，是事業(yè)上的絕佳搭配碍侦。
自卑心態(tài)及對(duì)策
我見(jiàn)過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售代表，每次他拜訪客戶(hù)與之交談的時(shí)候隶糕，總是情不自禁的在話(huà)語(yǔ)中干笑幾聲瓷产。還有的銷(xiāo)售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說(shuō)……那么……嗯”等等枚驻，有時(shí)10分鐘下來(lái)濒旦，可能要說(shuō)出100次來(lái)。為什么平時(shí)談笑風(fēng)生的銷(xiāo)售代表再登，一旦與客戶(hù)交談起來(lái)尔邓，卻變成這個(gè)模樣呢？答案是另一種心態(tài)在作祟--自卑心態(tài)霎冯。
銷(xiāo)售代表在客戶(hù)面前過(guò)于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象铃拇。他們常常這樣想：如果我不對(duì)客戶(hù)非常尊敬钞瀑，如果我不每次都順著客戶(hù)的話(huà)來(lái)講沈撞，如果我不跟客戶(hù)談他的興趣愛(ài)好，客戶(hù)就不會(huì)下訂單雕什〔常可是請(qǐng)記住關(guān)于銷(xiāo)售職業(yè)的最大忠告：我們是來(lái)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的显晶。所以我們要比客戶(hù)更懂得如何來(lái)幫助他，因而更需要了解自己的產(chǎn)品或是服務(wù)是如何滿(mǎn)足顧客的需求的壹士。我們稱(chēng)之為顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略磷雇。你何時(shí)見(jiàn)過(guò)自卑的顧問(wèn)呢？
重拾信心是克服自卑心態(tài)的良方躏救。信心來(lái)自何處唯笙？充分的準(zhǔn)備！記得我大學(xué)一年級(jí)元旦晚會(huì)要表演相聲盒使。前一個(gè)禮拜的時(shí)候崩掘，我感到無(wú)比緊張，只要想像一下在幾千人面前侃侃而談少办，我的腳就發(fā)軟苞慢。當(dāng)我登臺(tái)前十分鐘最后一次彩排時(shí)，突然腦海一片空白英妓，我簡(jiǎn)直要放棄了挽放。然而結(jié)果卻是我們贏得了不下30次的笑聲和最后長(zhǎng)時(shí)間掌聲。原因何在蔓纠？很簡(jiǎn)單辑畦，我只是重復(fù)了40多次，可以將臺(tái)詞倒背下來(lái)腿倚。同理航闺，我相信拜訪客戶(hù)前充分的準(zhǔn)備將奇跡般的給你信心，讓你游刃有余猴誊，控制大局潦刃。
自滿(mǎn)心態(tài)及對(duì)策
說(shuō)來(lái)也怪，容易自滿(mǎn)的兩種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員正好是兩極分化懈叹。一是剛?cè)肼毜男氯斯愿埽钊菀追傅囊粋€(gè)態(tài)度問(wèn)題就是眼高手低，好高務(wù)遠(yuǎn)澄成。不過(guò)這類(lèi)自滿(mǎn)心態(tài)是短暫的胧洒，一旦他們?cè)庥龃煺郏瑒t很快轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)墨状。另一種則是小有所成的銷(xiāo)售老人卫漫，滿(mǎn)足于得手的銷(xiāo)售成果，有時(shí)他們甚至?xí)f(shuō)：“哈哈肾砂，我今天碰到的客戶(hù)真是笨列赎，這么容易就得手了「淙罚”這種人最常見(jiàn)的結(jié)局就是經(jīng)過(guò)一陣高峰后便開(kāi)始走下坡路包吝，最后則開(kāi)始到處抱怨饼煞。
比起前兩種不良心態(tài)，自滿(mǎn)心態(tài)的改變更加困難诗越。這涉及到自我認(rèn)識(shí)的困難砖瞧，當(dāng)人處于困境時(shí)，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心主動(dòng)改變嚷狞。而自滿(mǎn)心態(tài)的形成块促，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁時(shí)床未，卻無(wú)力跳出褂乍。故而，乘你現(xiàn)在還沒(méi)有自以為是時(shí)即硼，就趕緊做好下面幾件事情：首先找個(gè)銷(xiāo)售前輩作為你的追逐目標(biāo)逃片。一旦有了競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，你就不會(huì)掉入孤芳自賞的陷阱只酥。接著在心里樹(shù)起顧客是衣食父母的大旗褥实，每次見(jiàn)客戶(hù)前都暗自揮舞一番。就算被拒絕裂允，你也當(dāng)作沒(méi)有能幫到他而感到遺憾损离。最后每當(dāng)做成了生意，記得要獎(jiǎng)勵(lì)一下自己绝编，但第二天就要告誡自己僻澎，蘋(píng)果園里還有更多的果實(shí)等著你采摘。
銷(xiāo)售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績(jī)
我有一個(gè)好朋友十饥，當(dāng)過(guò)10多年臺(tái)灣寶潔公司的王牌銷(xiāo)售窟勃。他曾對(duì)我說(shuō)，在他成為王牌銷(xiāo)售的那幾年逗堵，時(shí)常因?yàn)樾膽B(tài)的調(diào)整而痛苦著秉氧。王牌銷(xiāo)售都是如此，可見(jiàn)銷(xiāo)售人員積極心態(tài)的調(diào)整蜒秤，確是一件非常不容易的事汁咏。
幸好有前輩高手的總結(jié)，使我們能抄些近路作媚，盡早抵達(dá)積極心態(tài)的花園攘滩。以下就是一些經(jīng)驗(yàn)之談：
1、認(rèn)真反思
我記得曾有一位銷(xiāo)售培訓(xùn)大師說(shuō)纸泡，他不相信任何人可以被培養(yǎng)成頂尖業(yè)務(wù)漂问，他承認(rèn)自己有很多次培訓(xùn)失敗的例子。如果你只是因?yàn)檎也坏焦ぷ鞯年P(guān)系才來(lái)到銷(xiāo)售的行列中，基本上銷(xiāo)售只是你過(guò)渡時(shí)期的選擇级解。在這樣的狀況下要求自己每天去面對(duì)自己冒黑，不斷的調(diào)整田绑，這種自我煎熬維持不了多久勤哗。因此如果你下定決心，從此擁有一個(gè)積極的銷(xiāo)售心態(tài)掩驱，請(qǐng)先捫心自問(wèn)：我是不是真的想干這行芒划？如果答案肯定，請(qǐng)接著往下看欧穴。
2民逼、明確目標(biāo)以及酬勞
一位臺(tái)灣寶潔公司的王牌銷(xiāo)售朋友告訴我，最開(kāi)始他的夢(mèng)想是擁有一輛奔馳涮帘。這并非是可望不可及的理想拼苍。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車(chē)的照片调缨，用來(lái)激勵(lì)自己疮鲫。對(duì)著他的奔馳車(chē)，他每天將自己的目標(biāo)細(xì)化出來(lái)弦叶，逐個(gè)來(lái)對(duì)付它們俊犯。當(dāng)然，最后他沒(méi)有買(mǎi)奔馳車(chē)伤哺，卻在加拿大買(mǎi)了一套豪華的別墅燕侠。
將你自己的夢(mèng)想貼出來(lái)，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)刺激立莉，從而鼓勵(lì)自己的信念绢彤，時(shí)刻提醒自己堅(jiān)持就是勝利，這是高手們常用的策略蜓耻。人的內(nèi)在積極性如同激光的原理杖虾，需要反復(fù)頻繁的刺激，才能激發(fā)出耀眼的光芒來(lái)媒熊。同時(shí)你別太在乎周?chē)娜嗽趺聪肫媸剩?dāng)年韓國(guó)總統(tǒng)金大中在讀書(shū)時(shí)，于床頭貼上總統(tǒng)的標(biāo)簽芦鳍，那時(shí)可沒(méi)有人會(huì)相信這會(huì)成為現(xiàn)實(shí)嚷往。
3、立即行動(dòng)柠衅，接受改變
銷(xiāo)售人員的特征就是：立即行動(dòng)皮仁。一旦你想改變自己的心態(tài)，變成一個(gè)充滿(mǎn)活力、激情和熱情的銷(xiāo)售人員贷祈。你就要像給客戶(hù)趕寫(xiě)方案一樣趋急，立即行動(dòng)起來(lái)。微笑势誊，開(kāi)朗呜达，主動(dòng)，誠(chéng)懇粟耻，熱情查近，積極，付出挤忙，接受挑戰(zhàn)霜威，堅(jiān)持，樂(lè)觀等等册烈，這些都是一個(gè)顛峰銷(xiāo)售人員身上必須要具備的特質(zhì)戈泼。如果你還沒(méi)有全部具備，你就還有很多事情要做赏僧。當(dāng)你遭遇到客戶(hù)拒絕大猛、遭遇到強(qiáng)大壓力、遭遇到競(jìng)爭(zhēng)失敗的時(shí)候次哈，別氣餒胎署，請(qǐng)記住奧格?曼狄諾在《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》一書(shū)中的名言--“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊垮窑滞！”
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