授課方式

內(nèi)容講述、案例分析赢赊、游戲互動砾隅、討論點評、情景演練

贈送課外資料

1. 課程學(xué)員版ptt 抖所；課程參考視頻《大雁的故事動畫片》《雍正王朝節(jié)選》等；

2. 管理資料電子書籍700多本（包括管理大師南懷瑾痕囱、彼得?德魯克田轧、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪鞍恢、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記傻粘；曾國藩、朱镕基等名人傳記電子檔）帮掉；

3. 部分知名企業(yè)管理手冊弦悉、員工手冊；

認證費用

中級600元/人;高級800元/人(參加認證考試的學(xué)員須交納此費用旭寿，不參加認證考試的學(xué)員無須交納)

備注

1. 凡參加認證的學(xué)員警绩，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國際職業(yè)認證標準聯(lián)合會>>頒發(fā)<<職業(yè)經(jīng)理人>>國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認證／全球通行／社會認可／官方網(wǎng)上查詢）盅称；

2. 凡參加認證的學(xué)員須課前準備大一寸紅底或藍底數(shù)碼電子版照片肩祥；

3．課程結(jié)束后20個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；

授課風(fēng)格

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師缩膝，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中混狠，使技能培訓(xùn)效果得到增強，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性疾层。以學(xué)員為中心将饺、注重激發(fā)學(xué)員的互動與提問，通過生動形象的案例， 講述公司治理及團隊管理的“法”與“道”予弧。

? 咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求刮吧， 有針對性地解答學(xué)員的提問

? 啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率掖蛤；

? 案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究杀捻；

? 互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高蚓庭；

? 寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動致讥， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

? 理性實踐式 — 通過對學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練器赞，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能垢袱；

? 情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬港柜、團隊游戲式的知識傳遞请契、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認識潘懊，在娛樂之后有更多感悟姚糊。

銷售總監(jiān)贿衍，市場總監(jiān)授舟，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員贸辈。

前言：經(jīng)營之“道”

一释树、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用

1. 消費品與工業(yè)品擎淤；元件與設(shè)備奢啥；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同嘴拢，有何相通

2. 直銷模式桩盲、渠道銷售，方式不同席吴，如何取舍

3. 成熟市場（產(chǎn)品）赌结，發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育

4. 知名企業(yè)孝冒，成長中公司柬姚，如何在管理上有所側(cè)重？

★ 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

思考題：

1. 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源如何整合）

2. 面對同行競爭庄涡，我們是否有機會超越（創(chuàng)新才能生存）

3. 他山之石能否全部為我所用（拿來主義的危害）

4. 任務(wù)當(dāng)前量承，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）

二、營銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗撕捍、組成拿穴？  法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報如何提供

3. 資訊忧风、信息與情報如何管理

4. 資訊贞言、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

思考：

1. 競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品阀蒂？

2. 客戶似乎無影無蹤该窗，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？

3. 市場似乎無處不在蚤霞，我們絕不放棄任一個酗失？

4. 抵制誘惑與克服困難誰更不易？

第一單元：大客戶開發(fā)與維護中的“診”與“治”

前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻：

一昧绣、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?span>

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：规肴？

★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

二、大客戶是如何產(chǎn)生的夜畴？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問題思考：大勝靠的是什么拖刃？

為何我國的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼贪绘，百戰(zhàn)不殆：

一．信息充分, 分析準確;

二. 計劃清晰, 分工明確;

三. 組織得力, 行動保障;

四．責(zé)任落實兑牡，有獎有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比税灌，發(fā)現(xiàn)不足均函，確定方向

第二章 針對大客戶的銷售模式

一、整合資源菱涤， 創(chuàng)新思維

1. 三個不同層次的競爭

2. 三種不同方式的思維

3. 整合資源苞也，創(chuàng)造優(yōu)勢

4. 積極創(chuàng)新，不進則退

★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享

             GE公司亞運會失敗案例總結(jié)

二粘秆、發(fā)現(xiàn)需求如迟， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點及習(xí)慣

7. 客戶的真實需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下攻走，將如何行動殷勘？        

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二陋气、什么是SPIN提問方式

三劳吠、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五巩趁、SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一痒玩、初次拜訪的程序

二淳附、初次拜訪應(yīng)注意的事項：

三、再次拜訪的程序：

四蠢古、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五奴曙、要善于聆聽客戶說話

1. 多聽少說的好處

2. 多說少聽的危害：

3. 如何善于聆聽

六、了解或挖掘需求的具體方法

1. 客戶需求的層次

2. 目標客戶的綜合拜訪

3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4. 挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一草讶、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二洽糟、處理好內(nèi)部銷售問題

三、 FAB方法的運用

四堕战、推薦商品時的注意事項

1. 不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2. 保持洽談的友好氣氛

3. 講求誠信坤溃，說到做到

4. 控制洽談方向

5. 選擇合適時機

6. 要善于聽買主說話

7. 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境

五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六嘱丢、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七薪介、使用適于客戶的語言交談

1. 多用簡短的詞語

2. 使用買主易懂的語言

3. 與買主語言同步調(diào)

4. 少用產(chǎn)品代號

5. 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第二單元：渠道建設(shè)與管理中的“謀”與“略”

一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題：

市場競爭激烈越驻，經(jīng)銷商沒有忠誠度汁政；

經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；

經(jīng)銷商總是抱怨支持少缀旁，利潤低记劈；

經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；

對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別并巍？

直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突目木？

經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心；

經(jīng)銷商缺乏對我們信任履澳，難以接觸與管理他們的客戶嘶窄；

一怀跛、渠道設(shè)計的原則與要素  

外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度

內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策

渠道管理的四項原則：

渠道銷售 = 經(jīng)銷商距贷？

★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

二吻谋、經(jīng)銷商的選擇

★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎忠蝗？

1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商漓拾？

廠家對經(jīng)銷商的期望——

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——

選擇經(jīng)銷商的標準是——

2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷售商阁最、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好骇两？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好速种？

一定要選實力強的經(jīng)銷商？

合作只是暫時的低千？

渠道政策是越優(yōu)惠越好配阵？

… …

3. 我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：  

經(jīng)銷商對廠家的期望：

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

對方的需求，正是你對其管理的切入點

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：

1.  企業(yè)發(fā)展的主要目標：

企業(yè)發(fā)展的主要目標：生存 + 發(fā)展

企業(yè)面臨的主要問題：知名度低棋傍，客戶有限救拉，資金有限，資源有限

企業(yè)渠道策略的主要目標：借船出海瘫拣，借力發(fā)力

2.  渠道管理所面臨的主要困難：

A. 與誰合作：

1.應(yīng)選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的亿絮？實力一般的？

2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好麸拄？地域或行業(yè)越廣越好派昧？

3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商拢切？

B. 哪里尋找：

1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配斗锭，配合度？

2.自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限失球，周期較長

3.策反對手的合作方：怎樣的對手岖是？---資源豐富，效果顯著实苞，有難度豺撑！

C. 如何管理：

1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性黔牵，健康型聪轿？

2.客戶是我的，廠家不能接觸猾浦！---客戶的誰的陆错？如何接觸客戶？

3.今年的銷售計劃太高金赦，完不成音瓷！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)夹抗？

3.  渠道管理應(yīng)避免的錯誤：

    1.貪绳慎！---求大，求多漠烧，求快

    2.懶杏愤！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀

    3.變已脓！---靈活應(yīng)變珊楼，創(chuàng)新互惠！

             堅持不變度液，持之以恒厕宗！

★ 案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

四邓了、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標：

1.企業(yè)發(fā)展的主要目標：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展

2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈媳瞪，新市場開拓中的資源不足

3.企業(yè)渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發(fā)展骗炉，確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

    A. 不合適的合作方：

1.有貢獻，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶蛇受！有難度句葵，有風(fēng)險

2.有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長兢仰，已經(jīng)富足乍丈，不想再投入，不想再冒險把将；

3.有業(yè)績轻专，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？

B. 如何管理：

1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：

2.經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售：

3.客戶/項目的歸屬權(quán)：

C. 項目報備制度的建立：

1.為何建立---客戶察蹲，項目请垛，價格判斷的基礎(chǔ)；公平洽议，公正宗收，公開原則的體現(xiàn)

2.建立的基礎(chǔ)---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則

3.如何建立---組成與細則

★ 討論：當(dāng)我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突殉疼，如何處理并淋？

D. 其他管理制度的建立：

1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策

2.價格和返利政策

3.年終獎勵政策

4.促銷政策

5.客戶服務(wù)政策

6.客戶溝通和培訓(xùn)政策

4.渠道管理應(yīng)避免的錯誤：

1.制度！——時機宝当，公平审胚，鋼性匈勋，清晰

2.均衡！——成熟與落后膳叨；大客戶與小客戶

3.人員洽洁！——觀念，能力懒鉴，經(jīng)驗诡挂，紀律！            

★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行

四临谱、渠道沖突的管理：

1. 渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突奴璃；

經(jīng)營價格的沖突悉默；

經(jīng)營品種的沖突；

經(jīng)營方式的沖突苟穆；

經(jīng)營素質(zhì)的沖突抄课；

2. 渠道沖突的實質(zhì)：

利益的沖突是

3. 渠道沖突的應(yīng)對：

嚴格界定經(jīng)營范圍

界定價格體系

界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求

第三單元：高效團隊建設(shè)中的“法”與“道”

一唱星、銷售主管的角色認知：

1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；

   群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的跟磨？

   職位越高對制定的破壞越大间聊，如何做到以身作則；

   情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商抵拘；

   為何有人走茶涼哎榴，是先做人還是先做官？

★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2. 銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務(wù)實

★ 案例：蘋果公司中的管理

3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事

   并不是每一位管理者的想法都是相同的

   你的工作必定須要其他部門的配合

4. 銷售主管是全體員工中的一員

   你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)

★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析

二僵蛛、銷售人員的選尚蝌，育，用充尉，留：

1. 如何選人：

a. 積極的態(tài)度

★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”飘言？

b. 團隊的合作精神  

★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準

c. 執(zhí)行力  

★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整

             通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整

2. 如何育人：

★ 思考題：銷售人員小張的苦惱

a. 關(guān)心員工

加深了解，更好使用

感受支持驼侠，感受團隊

及時發(fā)現(xiàn)姿鸿，避免彎路

傳授經(jīng)驗，樹立榜樣倒源！

★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務(wù)調(diào)整計劃

b. 培養(yǎng)員工的七個習(xí)慣

?   積極主動

?   以終為始

?   要事第一

?   共贏的心態(tài)

?   發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢般妙，發(fā)揮優(yōu)勢

?   興趣廣泛，平衡發(fā)展

?   居安思危

★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失

c. 員工的溝通交流能力

   如何提高聽說讀寫的技巧 

★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足

★ 互動游戲：你擅長問問題嗎相速？

3. 如何用人：

★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作碟渺？

a. 員工的管理

?   員工的4種類型: 有德有才，無德無才突诬；有德無才苫拍，有才無德

?   不同特點的員工：內(nèi)向與外向；項目與渠道

?   不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期旺隙，成長期绒极，成熟期，穩(wěn)定期

?   不同崗位的要求：開拓與服務(wù)蔬捷，外勤與內(nèi)勤垄提，銷售與支持

★ 討論題：TCL公司的用人之道

B. 員工的授權(quán)：

為何要授權(quán)

  ---提高效率, 責(zé)任到人

授權(quán)的基礎(chǔ)

  ---能力 + 信任 + 制度

如何授權(quán)

  ---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外

★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？

c. 員工的激勵:

?   激勵的誤區(qū)

?   激勵的原理

?   激勵的內(nèi)容

?   激勵的原則

★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持周拐？

D. 如何留人：

?   用待遇留人：

?   用職位留人：

?   用機會留人：

?   用福利留人：

?   用期權(quán)留人：

?   用制度留人：

?   用陷阱留人：

?   用情感留人：

★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工铡俐？

團隊建設(shè)總結(jié)：

迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的

偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端

共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派妥粟，近親繁殖

妥協(xié)性：避免多頭馬車审丘；

眾口稱贊≠團隊管理

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 
郵箱：65219450@shortline.cn 
網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn
周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229 

授課講師  鮑英凱  老師

基本情況

通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)（2007-  ）

法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)（2002 – 2007）

西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理（1997 – 2002）

荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理（1995 – 1997）

北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士勾给；

營銷學(xué)滩报、客戶分析學(xué)锅知、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師脓钾。

一位通過自身的不斷努力售睹，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗可训，如銷售管理昌妹，市場管理，渠道管理沉噩，產(chǎn)品管理捺宗，人員管理等；同時川蒙，在企業(yè)由小長大蚜厉，由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源畜眨，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢昼牛，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理康聂，市場經(jīng)理贰健，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練恬汁；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場伶椿，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊氓侧；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷脊另，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)约巷，如何整合資源把握機遇偎痛，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓(xùn)独郎，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石踩麦，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。

自2004年進入職業(yè)培訓(xùn)以來氓癌，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程谓谦，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人顽铸，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)茁计，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)谓松，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)星压；鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合鬼譬，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開娜膘，貼近實際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評优质。

其他主講課程

《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理》

《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》

《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》

《營銷策略與經(jīng)銷商管理》

《中層營銷管理人員的管理技能》

《雙贏談判技巧》

《渠道建設(shè)與大客戶管理》

《從專業(yè)人才走向管理高手》

曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有

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