授課方式

內(nèi)容講述黔帕、案例分析妥泉、游戲互動械馆、討論點(diǎn)評锦茁、情景演練

贈送課外資料

1. 課程講師版ptt ；課程參考視頻《大雁的故事動畫片》《雍正王朝節(jié)選》等；

2. 管理資料電子書籍700多本（包括管理大師南懷瑾、彼得?德魯克撼泛、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪澡谭、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記愿题；曾國藩、朱镕基等名人傳記）蛙奖；

3. 部分知名企業(yè)管理手冊潘酗、員工手冊；

認(rèn)證費(fèi)用

中級600元/人;高級800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用雁仲，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)

備注

1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員仔夺，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會>>頒發(fā)<<職業(yè)經(jīng)理人>>國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認(rèn)證／全球通行／社會認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）攒砖；

2. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍(lán)底數(shù)碼電子版照片缸兔；

3．課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；

作為一名在職的工作人員吹艇，你如何思考下述四個(gè)問題：

1. 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家惰蜜，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶受神，解決各種問題的銷售同仁抛猖，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要财著？

2. 醫(yī)生對病人的治療联四，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要撑教；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段朝墩，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能驮履？

3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先鱼辙，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順玫镐，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉?/span>成功的經(jīng)驗(yàn)怠噪，與發(fā)展中的教訓(xùn)恐似，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？

4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班傍念，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同矫夷，學(xué)習(xí)效果相對有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對具體問題的解答憋槐；你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題双藕，誰更期待？

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師阳仔，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂忧陪。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)近范，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性嘶摊。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式评矩，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任叶堆。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)斥杜、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師虱颗。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性蔗喂，通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率忘渔；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗(yàn)中弱恒，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高辨萍；

寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實(shí)踐式 — 通過對學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練锈玉，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能爪飘；

情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬拉背、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識傳遞师崎、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識椅棺，在娛樂之后有更多感悟犁罩。

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具两疚，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬別床估，看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明诱渤， 理可以講明丐巫，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)勺美，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析递胧，對自身特點(diǎn)與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路赡茸，使我們企業(yè)自身的利益最大化缎脾；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”占卧。

? 價(jià)格絕不是我們能否獲勝的最終元素遗菠， 而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值！

? 除了價(jià)格屉栓，我們在產(chǎn)品舷蒲，品牌，服務(wù)友多，政策等方面與對手還有哪些差異牲平；

? 公司如何在客戶，市場域滥，行業(yè)纵柿，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo)启绰；

? 銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點(diǎn)并結(jié)合與對手的差異昂儒，創(chuàng)新我們的銷售模式；

? 如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇委可，考核渊跋，管理腊嗡，評估與激勵的技巧；

? 公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個(gè)錯誤拾酝；貪---懶---變燕少！

? 公司在發(fā)展成長后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個(gè)問題：制度---均衡---人員！

前言底挫，思考一些最基本的問題

1. 除了價(jià)格，我們與對手的差異脸侥，還有哪些建邓？

2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢?

3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手湿痢，贏得客戶涝缝？

4. 在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時(shí)什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第二單元：渠道的開發(fā)與管理

一譬重、渠道建設(shè)與管理中的常見問題：

市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度罐氨；

經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難臀规；

經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低栅隐；

經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情塔嬉；

對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突租悄？

經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心谨究；

經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶泣棋；

一胶哲、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度

內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機(jī)會與對策

渠道管理的四項(xiàng)原則：

渠道銷售 = 經(jīng)銷商？

★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型潭辈？

二鸯屿、經(jīng)銷商的選擇

★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？

1. 我們將失去部分利潤把敢， 但為何還需要經(jīng)銷商寄摆？

廠家對經(jīng)銷商的期望——

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——

2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷售商、代理商數(shù)量越多越好修赞？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好婶恼？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

合作只是暫時(shí)的勾邦？

渠道政策是越優(yōu)惠越好蚣录？

… …

3. 我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

經(jīng)銷商對廠家的期望：

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)

三检痰、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展

企業(yè)面臨的主要問題：知名度低包归，客戶有限，資金有限铅歼，資源有限

企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海公壤，借力發(fā)力

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

A. 與誰合作：

1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的椎椰？

2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好厦幅？地域或行業(yè)越廣越好？

3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商慨飘？授權(quán)經(jīng)銷商确憨？

B. 哪里尋找：

1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度瓤的？

2.自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限休弃，周期較長

3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富圈膏，效果顯著塔猾，有難度！

C. 如何管理：

1.業(yè)績的完成稽坤，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性丈甸，健康型？

2.客戶是我的尿褪，廠家不能接觸睦擂！---客戶的誰的？如何接觸客戶杖玲？

3.今年的銷售計(jì)劃太高顿仇，完不成！---除了苦口婆心天揖，我們只能妥協(xié)夺欲？

3. 渠道管理應(yīng)避免的錯誤：

1.貪！---求大今膊，求多些阅，求快

2.懶！---只看業(yè)績斑唬，滿足現(xiàn)狀

3.變市埋！---靈活應(yīng)變黎泣，創(chuàng)新互惠！

堅(jiān)持不變缤谎，持之以恒抒倚！

★ 案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場的穩(wěn)健發(fā)展坷澡，新市場的快速拓展

2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈托呕，新市場開拓中的資源不足

3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

A. 不合適的合作方：

1.有貢獻(xiàn)频敛，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶项郊！有難度，有風(fēng)險(xiǎn)

2.有業(yè)績斟赚，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長着降，已經(jīng)富足，不想再投入拗军，不想再冒險(xiǎn)任洞；

3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要发侵？

B. 如何管理：

1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：

2.經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售：

3.客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán)：

C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：

1.為何建立---客戶交掏，項(xiàng)目，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)刃鳄；公平耀销，公正，公開原則的體現(xiàn)

2.建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則

3.如何建立---組成與細(xì)則

★ 討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突铲汪，如何處理？

D. 其他管理制度的建立：

1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策

2.價(jià)格和返利政策

3.年終獎勵政策

4.促銷政策

5.客戶服務(wù)政策

6.客戶溝通和培訓(xùn)政策

4.渠道管理應(yīng)避免的錯誤：

1.制度罐柳！——時(shí)機(jī)掌腰，公平，鋼性张吉，清晰

2.均衡齿梁！——成熟與落后；大客戶與小客戶

3.人員肮蛹！——觀念勺择，能力，經(jīng)驗(yàn)伦忠，紀(jì)律省核！

★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行

5. 銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？

1. 如何確定銷售額

2. 重要的可量化的信息補(bǔ)充

3. 產(chǎn)品組合和市場滲透

4. 評估年度業(yè)績

5. 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

6. 客戶滿意度

7. 增長率的評估

8. 市場份額的增長

★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

五昆码、渠道沖突的管理：

1. 渠道之間有哪些沖突气忠？

市場范圍的沖突邻储；

經(jīng)營價(jià)格的沖突；

經(jīng)營品種的沖突旧噪；

經(jīng)營方式的沖突吨娜；

經(jīng)營素質(zhì)的沖突；

2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

利益的沖突是

3. 渠道沖突的應(yīng)對：

嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍

界定價(jià)格體系

界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 
郵箱：65219450@shortline.cn 
網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn
周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師 鮑英凱 老師

基本情況

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生淘钟；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士宦赠；

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)米母、談判技巧專家勾扭，資深營銷管理培訓(xùn)師。

一位通過自身的不斷努力爱咬，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人尺借，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理精拟，市場管理燎斩，渠道管理，產(chǎn)品管理蜂绎，人員管理等栅表；同時(shí)，在企業(yè)由小長大师枣，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇怪瓶，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢践美，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理洗贰，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理陨倡，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)敛滋，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場兴革，開發(fā)與維護(hù)客戶绎晃，培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊(duì)；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷杂曲，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬庶艾，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇擎勘，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例咱揍，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石货抄，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”述召。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來朱转，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20积暖，000人藤为，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)夺刑；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)缅疟，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷遍愿，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合存淫，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際沼填，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評桅咆。

其他主講課程

《創(chuàng)新營銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》

《銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)》

《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》

《營銷策略與經(jīng)銷商管理》

《中層營銷管理人員的管理技能》

《雙贏談判技巧》

《渠道建設(shè)與大客戶管理》

《從專業(yè)人才走向管理高手》

曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有

西門子電氣公司、ABB集團(tuán)坞笙、德國博世岩饼，松下電氣，科勒衛(wèi)浴薛夜、東風(fēng)汽車籍茧，三一重工，三菱電梯梯澜、法國海格電氣寞冯、艾默生電氣公司，中興通訊晚伙，邁瑞醫(yī)療器械吮龄，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)咆疗、奧林巴斯螟蝙、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行民傻、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)场斑、西安德寶漓踢、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等漏隐。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)喧半、 華普超市、 中國郵政郵購局青责、十省市郵局挺据、 中國電信取具、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司扁耐、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司暇检、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司婉称、深圳天華會計(jì)師事務(wù)所有限公司块仆、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司王暗、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司悔据、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司俗壹、江鈴汽車科汗、中國網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)绷雏、中電集團(tuán)头滔、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代之众、深圳恒波通訊拙毫。金碟軟件（中國）有限公司等