授課方式

內(nèi)容講述甘萧、案例分析、游戲互動(dòng)意狠、討論點(diǎn)評(píng)睦番、情景演練

贈(zèng)送課外資料

1. 課程講師版ptt 命黔；課程參考視頻《大雁的故事動(dòng)畫片》《雍正王朝節(jié)選》等厘灼；

2. 管理資料電子書籍700多本（包括管理大師南懷瑾义图、彼得?德魯克艇棕、杰克韋爾奇蝌戒、稻盛和夫著作及沃爾瑪串塑、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記沼琉；曾國(guó)藩、朱镕基等名人傳記）桩匪；

3. 部分知名企業(yè)管理手冊(cè)打瘪、員工手冊(cè)；

認(rèn)證費(fèi)用

中級(jí)600元/人;高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用傻昙，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)

備注

1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員闺骚，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)<<職業(yè)經(jīng)理人>>國(guó)際國(guó)內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／社會(huì)認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）妆档；

2. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍(lán)底數(shù)碼電子版照片僻爽；

3．課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；

作為一名在職的工作人員贾惦，你如何思考下述四個(gè)問題：

1. 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家胸梆，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶须板，解決各種問題的銷售同仁碰镜，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用习瑰，誰更重要绪颖？

2. 醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療甜奄， 其中的診斷至關(guān)重要柠横；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段窃款，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能牍氛？

3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先雁乡，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順糜俗，在市場(chǎng)拓展的過程中沒有挫折踱稍？他們?nèi)〉?/span>成功的經(jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)悠抹，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒珠月？

4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同楔敌，學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限啤挎；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問題的解答；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問題卵凑，誰更期待庆聘？

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂勺卢。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中伙判，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性黑忱。以學(xué)員為中心宴抚、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任甫煞。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛菇曲、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師抚吠。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景常潮， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率楷力；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究喊式；

互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再復(fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高弥雹；

寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)垃帅， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實(shí)踐式 — 通過對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練剪勿，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能贸诚；

情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞酱固、“誤區(qū)診斷”械念，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂之后有更多感悟运悲。

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)龄减，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬別班眯，看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用希停？ 法可以寫明， 理可以講明署隘，但道則需要“悟”宠能；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開展分析磁餐，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷违崇，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化诊霹；不僅是授人以“魚”羞延，更重要的是授人以“漁”。

? 價(jià)格絕不是我們能否獲勝的最終元素脾还， 而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值伴箩！

? 除了價(jià)格，我們?cè)诋a(chǎn)品荠呐，品牌赛蔫，服務(wù)砂客，政策等方面與對(duì)手還有哪些差異泥张；

? 公司如何在客戶，市場(chǎng)鞠值，行業(yè)媚创，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo)彤恶；

? 銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點(diǎn)并結(jié)合與對(duì)手的差異钞钙，創(chuàng)新我們的銷售模式；

? 如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇声离，考核芒炼，管理，評(píng)估與激勵(lì)的技巧术徊；

? 公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個(gè)錯(cuò)誤本刽；貪---懶---變！

? 公司在發(fā)展成長(zhǎng)后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個(gè)問題：制度---均衡---人員！

前言炸裆，思考一些最基本的問題

1. 除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異鲜屏，還有哪些烹看？

2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?

3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手洛史，贏得客戶听系？

4. 在客戶與市場(chǎng)開發(fā)過程中，最大的的障礙時(shí)什么?

★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開拓

第二單元：渠道的開發(fā)與管理

一虹菲、渠道建設(shè)與管理中的常見問題：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈靠胜，經(jīng)銷商沒有忠誠(chéng)度；

經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難毕源；

經(jīng)銷商總是抱怨支持少浪漠，利潤(rùn)低；

經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情霎褐；

對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別址愿？

直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心冻璃；

經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任响谓，難以接觸與管理他們的客戶；

一省艳、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度

內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策

渠道管理的四項(xiàng)原則：

渠道銷售 = 經(jīng)銷商娘纷？

★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

二跋炕、經(jīng)銷商的選擇

★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎赖晶？

1. 我們將失去部分利潤(rùn)， 但為何還需要經(jīng)銷商辐烂？

廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望——

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——

2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷售商遏插、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好纠修？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好胳嘲？

一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

合作只是暫時(shí)的扣草？

渠道政策是越優(yōu)惠越好了牛？

… …

3. 我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

對(duì)方的需求吁系，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展

企業(yè)面臨的主要問題：知名度低白魂，客戶有限汽纤，資金有限，資源有限

企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海福荸，借力發(fā)力

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

A. 與誰合作：

1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商：有實(shí)力的蕴坪？實(shí)力一般的？

2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好敬锐？地域或行業(yè)越廣越好背传？

3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商台夺？

B. 哪里尋找：

1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配径玖，配合度？

2.自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限颤介，周期較長(zhǎng)

3.策反對(duì)手的合作方：怎樣的對(duì)手梳星？---資源豐富，效果顯著滚朵，有難度冤灾！

C. 如何管理：

1.業(yè)績(jī)的完成，長(zhǎng)期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性辕近，健康型韵吨？

2.客戶是我的，廠家不能接觸移宅！---客戶的誰的归粉？如何接觸客戶？

3.今年的銷售計(jì)劃太高漏峰，完不成糠悼！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)芽狗？

3. 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：

1.貪绢掰！---求大，求多童擎，求快

2.懶！---只看業(yè)績(jī)攻晒，滿足現(xiàn)狀

3.變顾复！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠鲁捏！

堅(jiān)持不變芯砸，持之以恒！

★ 案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展假丧，新市場(chǎng)的快速拓展

2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈双揪，新市場(chǎng)開拓中的資源不足

3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

A. 不合適的合作方：

1.有貢獻(xiàn)包帚，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對(duì)方有客戶渔期！有難度，有風(fēng)險(xiǎn)

2.有業(yè)績(jī)渴邦，但沒后勁的經(jīng)銷商：對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng)疯趟，已經(jīng)富足，不想再投入谋梭，不想再冒險(xiǎn)信峻；

3.有業(yè)績(jī)，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要瓮床？

B. 如何管理：

1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：

2.經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售：

3.客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán)：

C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：

1.為何建立---客戶盹舞，項(xiàng)目，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)隘庄；公平矾策，公正，公開原則的體現(xiàn)

2.建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則

3.如何建立---組成與細(xì)則

★ 討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突峭沦，如何處理贾虽？

D. 其他管理制度的建立：

1.分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策

2.價(jià)格和返利政策

3.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

4.促銷政策

5.客戶服務(wù)政策

6.客戶溝通和培訓(xùn)政策

4.渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：

1.制度！——時(shí)機(jī)吼鱼，公平蓬豁，鋼性，清晰

2.均衡菇肃！——成熟與落后地粪；大客戶與小客戶

3.人員！——觀念琐谤，能力蟆技，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律斗忌！

★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行

5. 銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎质礼？

1. 如何確定銷售額

2. 重要的可量化的信息補(bǔ)充

3. 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透

4. 評(píng)估年度業(yè)績(jī)

5. 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

6. 客戶滿意度

7. 增長(zhǎng)率的評(píng)估

8. 市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)

★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

五、渠道沖突的管理：

1. 渠道之間有哪些沖突织阳？

市場(chǎng)范圍的沖突眶蕉；

經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；

經(jīng)營(yíng)品種的沖突唧躲；

經(jīng)營(yíng)方式的沖突造挽；

經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突碱璃；

2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

利益的沖突是

3. 渠道沖突的應(yīng)對(duì)：

嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍

界定價(jià)格體系

界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽課費(fèi)用：3200元/人（包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)饭入、午餐費(fèi)嵌器、水果茶點(diǎn)、學(xué)員合影留念照片等）谐丢；

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 
網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn
周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師 鮑英凱 老師

基本情況

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生爽航；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營(yíng)銷學(xué)庇谆、客戶分析學(xué)岳掐、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師饭耳。

一位通過自身的不斷努力串述，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)寞肖，如銷售管理纲酗，市場(chǎng)管理，渠道管理新蟆，產(chǎn)品管理觅赊，人員管理等；同時(shí)琼稻，在企業(yè)由小長(zhǎng)大吮螺，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源帕翻，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)鸠补，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理嘀掸，市場(chǎng)經(jīng)理紫岩，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練睬塌；多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)泉蝌，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)揩晴；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷勋陪，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)文狱，如何整合資源把握機(jī)遇粥鞋，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)瞄崇，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石呻粹，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來苏研，鮑老師主講過700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程等浊，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人摹蘑，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)筹燕，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)衅鹿，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)撒踪；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合大渤，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開制妄，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)泵三。

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《創(chuàng)新營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》

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曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有

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