課程前言 直面挑戰(zhàn)：

課程收益

1穴墅、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系温自，聚焦四類市場：中心市場玄货、重點市場、樣板市場悼泌、目標(biāo)市場松捉。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。

2馆里、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具隘世，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法可柿，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下丙者，選擇不同的經(jīng)銷商复斥。

3、學(xué)會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略蔓钟，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系永票。學(xué)會如何利用渠道有限資源卵贱，建立經(jīng)銷商團隊的方法滥沫，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

4键俱、分析各種銷售政策的利弊兰绣，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下编振，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策缀辩？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？

5踪央、學(xué)會面對意向經(jīng)銷商臀玄，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大畅蹂，吸引經(jīng)銷商的合作健无。學(xué)會激勵經(jīng)銷商的六種方法。

6液斜、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段累贤，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存少漆、竄貨臼膏、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法示损。

7渗磅、學(xué)會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧检访。

8夺溢、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具烛谊，和至少30個實操方法风响。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方丹禀，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系状勤。

培訓(xùn)形式

理念+方法+工具鞋怀，小組互動、案例分析持搜、游戲分享密似、角色演練

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎孩灯？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題闺金，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？

二峰档、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃败匹？

1、學(xué)會SWOT分析讥巡。

2掀亩、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。

3欢顷、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法槽棍。

4、如何快速打造出一個樣板市場吱涉？

5刹泄、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃怎爵？

6特石、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三鳖链、互聯(lián)網(wǎng)時代二三線品牌企業(yè)的困惑：

1姆蘸、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商芙委？

2逞敷、線上線下渠道如何和諧共處？

3灌侣、互聯(lián)網(wǎng)時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場推捐，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三侧啼，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》牛柒。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一堪簿、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

二、品牌招商的六種方式

掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話招商

三皮壁、選對經(jīng)銷商

1椭更、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴進寬出

2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》

3蛾魄、不同品牌階段虑瀑，不同的經(jīng)銷商選擇策略

●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路

一滴须、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個思考核心：

1舌狗、產(chǎn)品有沒有利潤？

2描馅、我怎么把它賣出去把夸？

二而线、突破經(jīng)銷商“三道防線”

人與人打交道都有三道防線铭污，依次為：

1、情感防線膀篮，如何突破嘹狞？

2、利益防線誓竿，如何突破磅网？

3、品德防線筷屡，如何突破涧偷？

三、“四大問題”解決

1毙死、四大問題：

問題1：“你們的價格太高燎潮，賣不動《筇龋”

問題2：“你們的產(chǎn)品一般确封，沒競爭力≡倬眨”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好爪喘。”

問題4：“你們的品牌沒有知名度纠拔”＃”

2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

四稠诲、經(jīng)銷商談判致勝策略

1侦鹏、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2候址、情報、權(quán)勢种柑、時間在經(jīng)銷商談判中的運用

3岗仑、兩個必備的經(jīng)銷商談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以聚请，談判是條件交換條件

●案例分析：××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實例荠雕。

五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商驶赏？

1炸卑、面對成熟市場，如何撕破缺口煤傍？

2盖文、教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷商

3蚯姆、成功完成一次策反活動要注意四個關(guān)鍵點

●案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場成功策反競爭對手客戶活動紀實五续。

第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、解析經(jīng)銷商管理

1龄恋、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么疙驾？

2、經(jīng)銷商管理的難點

3郭毕、經(jīng)銷商管理十二字精髓

4它碎、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇　②培育∠匝骸③激勵“飧亍④協(xié)調(diào)　⑤評估 ⑥調(diào)整

二乘碑、經(jīng)銷商的培育

1挖息、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求

①起步階段　②快速成長階段〔醭稹③成熟階段

2旋讹、制定針對性的經(jīng)銷商培育計劃

3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問轿衔？

4沉迹、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團隊？

①員工招聘一原則

②員工培育二方法

③員工激勵三策略

④員工考核四指標(biāo)

5害驹、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌鞭呕、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三宛官、激勵經(jīng)銷商的積極性

1葫松、激勵經(jīng)銷商的重要性

經(jīng)銷商的主推與否瓦糕，將產(chǎn)生兩個完全不一樣的世界！

2腋么、成長型經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺」韭Α②有東西學(xué)　③有未來發(fā)展保障

3珊擂、激活成長型經(jīng)銷商的六個關(guān)鍵策略

4圣勒、負激勵：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴”

5、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶

6摧扇、警惕：經(jīng)銷商激勵容易陷入的誤區(qū)

●案例分析：浙江××整體櫥柜品牌通過“算術(shù)”方式推動經(jīng)銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略圣贸。

四、渠道沖突協(xié)調(diào)

1扛稽、互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊吁峻，如何有效控制？

2在张、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略

3用含、有效處理客戶質(zhì)量事故等問題的公關(guān)技巧

4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用

5瞧掺、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制耕餐，有效解決渠道沖突問題

6凡傅、客大欺主的平衡方法

7辟狈、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財夏跷，可如今常常獅子大開口哼转，難配合？

五槽华、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1壹蔓、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3猫态、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4佣蓉、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六亲雪、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場勇凭？

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略义辕。

2虾标、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊灌砖。

3璧函、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”傀蚌。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線蘸吓，日后好相見”善炫。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬库继。

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費標(biāo)準

聽課費用：3200元/人（包括聽課費销部、發(fā)票、教材制跟、午餐等）舅桩；

聯(lián)系方式

電話：021-65214013   65219450 
網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn
周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師 馬堅行 先生

基本情況

實戰(zhàn)渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

北京大學(xué)民營經(jīng)濟研究院特聘講師

馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題雨膨。從一線業(yè)務(wù)做起擂涛，到擔(dān)任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)聊记。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用撒妈；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”排监。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中狰右，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點撬動市場舆床，終端“集中”助你形成品牌強大影響力棋蚌。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍挨队，依次取決于“渠道力”谷暮、“產(chǎn)品力”、“終端力”盛垦、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用湿弦。同時，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運營腾夯，提出“3點構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”颊埃，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。

在銷售技巧方面蝶俱，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平班利。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解跷乐、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨樹一幟肥败，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇馒稍，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合皿哨，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用纽谒。

主講的課程：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》证膨、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》鼓黔、《金牌銷售六部曲》央勒、《終端突破實戰(zhàn)訓(xùn)練》等實戰(zhàn)營銷課程。

年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）：

家居建材類：中財集團澳化、諾貝爾集團崔步、圣象集團、北新建材缎谷、大寶涂料井濒、金羚排氣扇、東方雨虹列林、卓寶防水瑞你、福田電工、安蒙衛(wèi)浴希痴、富邦家具者甲、倫嘉集團、創(chuàng)世紀實業(yè)砌创、鴻圖鐵藝虏缸、歐萊寶地板、傳化涂料纺铭、木易星火木業(yè)寇钉、益生宜居建材、英倫美家家居舶赔、月兔櫥柜、雷士照明等

電子電器類：TCL電器谦秧、志高空調(diào)竟纳、東芝電器、環(huán)威電器疚鲤、松下凈水器锥累、好幫手電子、路暢科技集歇、華陽多媒體電子桶略、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子际歼、廣東松日電器惶翻、怡和佳電子、歐陸通電子鹅心、碼邦電子吕粗、漢得利電子、辰泰電子旭愧、映德電子颅筋、得意精密電子等

其他行業(yè)類：賽萊默（中國）、天能集團输枯、開易控股议泵、圖特斯、百得國際集團桃熄、長城資產(chǎn)肢簿、中瑞瓦氏爐具、三九集團蜻拨、瑞虎集團池充、華珊食品、仙迪集團缎讼、大方泳嘉化妝品收夸、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝血崭、伊希雅服飾卧惜、小貝殼服飾、番禺糧油儲備夹纫、美樂多飲料咽瓷、恒安集團、月月舒舰讹、拓樸塑業(yè)茅姜、偉嘉集團、大臺農(nóng)飼料月匣、艾格威畜牧钻洒、鑫瑞動物藥業(yè)、威時沛運物流锄开、凱爾達集團素标、圣翰斯機電設(shè)備、創(chuàng)遠動力設(shè)備萍悴、比亞迪头遭、東風(fēng)日產(chǎn)寓免、中通客車、中興汽車计维、愛車屋袜香、朗迅實業(yè)、好美特汽配連鎖享潜、華測導(dǎo)航技術(shù)困鸥、世紀天科技、益盟軟件剑按、奇勝運動器材疾就、中聯(lián)重科、柳工集團艺蝴、達安基因猬腰、納通醫(yī)療等