有關(guān)培訓思考：

作為一名在職的工作人員让虐，你如何思考下述四個問題：

1. 作為學校與研究機構(gòu)的專家汪厨，他們的研究成果需要的是智商目溉；而每天接觸不同用戶弯洗，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要伪嫁？

2. 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療偶垮， 其中的診斷至關(guān)重要张咳；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具似舵，還是提高分析與判斷問題的技能脚猾？

3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢啄枕！難道這些對手始終一帆風順婚陪，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉?/span>成功的經(jīng)驗频祝，與發(fā)展中的教訓泌参，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒脆淹？

4. 傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同沽一，學習效果相對有限盖溺；而咨詢式培訓則強調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題铣缠，誰更期待烘嘱？

授課風格

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務(wù)實又不失輕松快樂蝗蛙。他將自身的學術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中蝇庭，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性捡硅。以學員為中心哮内、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構(gòu)的信任壮韭。對于講師職業(yè)的熱愛北发、對于業(yè)務(wù)的嚴謹務(wù)實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師喷屋。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學員的企業(yè)背景琳拨， 有針對性地解答學員的提問

啟發(fā)式教學 — 充分調(diào)動學員的積極性，通過調(diào)動學員的參與提高學習的效率屯曹；

案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究狱庇；

互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高是牢；

寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動僵井，發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練驳棱，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學式 — 角色互換农曲、情境模擬社搅、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”乳规，使學員對教學內(nèi)容有更深刻的認識形葬，在娛樂之后有更多感悟。

課程收益

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓暮的，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具笙以，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用冻辩？法可以寫明猖腕， 理可以講明拆祈，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習倘感，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析放坏，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路老玛，使我們企業(yè)自身的利益最大化淤年；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”蜡豹。

? 價格絕不是我們能否獲勝的最終元素麸粮， 而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價值！

? 除了價格镜廉，我們在產(chǎn)品弄诲，品牌，服務(wù)桨吊，政策等方面與對手還有哪些差異威根；

? 公司如何在客戶，市場视乐，行業(yè)洛搀，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標佑淀；

? 銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點并結(jié)合與對手的差異留美，創(chuàng)新我們的銷售模式；

? 面對客戶的各種不同需求伸刃，如何在不同的銷售模式（直銷與渠道銷售）中選擇谎砾？

? 如何看待渠道合作方為我們帶來的幫助？

? 如何提升自身的價值與魅力捧颅，以便于有效管理渠道合作方景图？

? 如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核碉哑，管理挚币，評估與激勵的技巧；

? 公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個錯誤扣典；貪---懶---變妆毕！

? 公司在發(fā)展成長后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個問題：制度---均衡---人員！

贈送課外資料

1.課程參考視頻《大雁的故事動畫片》《雍正王朝節(jié)選》等電子檔贮尖；

2. 管理資料電子書籍700多本（包括管理大師南懷瑾笛粘、彼得?德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪薪前、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記润努；曾國藩、朱镕基等名人傳記電子檔）序六；

3. 部分知名企業(yè)管理手冊任连、員工手冊電子檔；

一繁涂，思考一些最基本的問題

1拱她、除了價格睹簇，我們與對手的差異擎椰，還有哪些？

2辕狰、在這些區(qū)別與不同之中矿酵，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

3唬复、我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶全肮？

4敞咧、在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

二辜腺，渠道建設(shè)與管理中的常見問題：

? 市場競爭激烈休建，經(jīng)銷商沒有忠誠度；

? 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難评疗；

? 經(jīng)銷商總是抱怨支持少测砂，利潤低；

? 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情百匆；

? 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別砌些？

? 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

? 經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心加匈；

? 經(jīng)銷商缺乏對我們信任寄症，難以接觸與管理他們的客戶；

三矩动、渠道設(shè)計的原則與要素

? 外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度

? 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策

? 渠道管理的四項原則：

? 渠道銷售 = 經(jīng)銷商？

★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型释漆？

四悲没，經(jīng)銷商的選擇

★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？

1. 我們將失去部分利潤，但為何還需要經(jīng)銷商示姿？

廠家對經(jīng)銷商的期望——

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——

選擇經(jīng)銷商的標準是——

2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷售商甜橱、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好栈戳？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好岂傲？

一定要選實力強的經(jīng)銷商？

合作只是暫時的子檀？

渠道政策是越優(yōu)惠越好镊掖？

… …

3. 我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

經(jīng)銷商對廠家的期望：

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

對方的需求，正是你對其管理的切入點

五褂痰，企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：

? 企業(yè)發(fā)展的主要目標：

企業(yè)發(fā)展的主要目標：生存 + 發(fā)展

企業(yè)面臨的主要問題：知名度低亩进，客戶有限，資金有限缩歪，資源有限

企業(yè)渠道策略的主要目標：借船出海归薛，借力發(fā)力

? 渠道管理所面臨的主要困難：

A. 與誰合作：

1.應(yīng)選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的？實力一般的匪蝙？

2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好主籍？地域或行業(yè)越廣越好？

3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨家授權(quán)經(jīng)銷商逛球？授權(quán)經(jīng)銷商千元？

B. 哪里尋找：

1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度需忿？

2.自己開發(fā)：在當?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限诅炉，周期較長

3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富屋厘，效果顯著涕烧，有難度！

C. 如何管理：

1.業(yè)績的完成汗洒，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性议纯，健康型？

2.客戶是我的溢谤，廠家不能接觸瞻凤！---客戶的誰的？如何接觸客戶世杀？

3.今年的銷售計劃太高阀参，完不成！---除了苦口婆心瞻坝，我們只能妥協(xié)蛛壳？

? 渠道管理應(yīng)避免的錯誤：

1.貪！---求大，求多衙荐，求快

2.懶捞挥！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀

3.變忧吟！---靈活應(yīng)變砌函，創(chuàng)新互惠！

堅持不變溜族，持之以恒讹俊！

★ 案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

六，企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標：

1.企業(yè)發(fā)展的主要目標：老市場的穩(wěn)健發(fā)展斩祭，新市場的快速拓展

2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈劣像，新市場開拓中的資源不足

3.企業(yè)渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

A. 不合適的合作方：

1.有貢獻摧玫，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶耳奕！有難度，有風險

2.有業(yè)績诬像，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長屋群，已經(jīng)富足，不想再投入坏挠，不想再冒險芍躏；

3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要降狠？

B. 如何管理：

1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：

2.經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售：

3.客戶/項目的歸屬權(quán)：

C. 項目報備制度的建立：

3.為何建立---客戶对竣，項目，價格判斷的基礎(chǔ)榜配；公平否纬，公正，公開原則的體現(xiàn)

2.建立的基礎(chǔ)---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則

3.如何建立---組成與細則

★ 討論：當我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突蛋褥，如何處理临燃？

D. 其他管理制度的建立：

1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策

2.價格和返利政策

3.年終獎勵政策

4.促銷政策

5.客戶服務(wù)政策

6.客戶溝通和培訓政策

渠道管理應(yīng)避免的錯誤：

1.制度！ ---時機烙心，公平膜廊，鋼性，清晰

2.均衡淫茵！ ---成熟與落后爪瓜；大客戶與小客戶

3.人員！ ---觀念匙瘪，能力钥勋，經(jīng)驗炬转，紀律！

★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行

5. 銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內(nèi)容嗎算灸？

1. 如何確定銷售額

2. 重要的可量化的信息補充

3. 產(chǎn)品組合和市場滲透

4. 評估年度業(yè)績

5. 銷售政策的認同和執(zhí)行

6. 客戶滿意度

7. 增長率的評估

8. 市場份額的增長

★ 討論：渠道管理中的幾個難點

七，渠道沖突的管理：

1. 渠道之間有哪些沖突驻啤？

市場范圍的沖突菲驴；

經(jīng)營價格的沖突；

經(jīng)營品種的沖突骑冗；

經(jīng)營方式的沖突赊瞬；

經(jīng)營素質(zhì)的沖突；

2. 渠道沖突的實質(zhì)：

利益的沖突是

3. 渠道沖突的應(yīng)對：

嚴格界定經(jīng)營范圍

界定價格體系

界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求

八贼涩，銷售隊伍管理

1. 銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識

2. 渠道銷售不同于直銷體系的價格管理巧涧，產(chǎn)品管理，市場推廣與激勵機制

3. 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

4. 銷售的基本素質(zhì)及如何提高（市場/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務(wù)能力）

5. 銷售人員的4項基本工作

6. 銷售拜訪制度的建立

總結(jié)：

1.如何獲得大勝遥倦？

2.競爭的三個層次谤绳？

3.與渠道合作的基礎(chǔ)？

4.渠道管理的最高境界袒哥？

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費標準

聽課費用：5200元/人（包括聽課費缩筛、講義費、午餐費堡称、水果茶點瞎抛、學員合影留念照片等）；

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師 鮑英凱 老師

基本情況

通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)（2007- ）

法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)（2002 – 2007）

西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理（1997 – 2002）

荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理（1995 – 1997）

北京大學經(jīng)濟系研究生却紧；美國南加州大學（USC）工商管理碩士桐臊；

營銷學、客戶分析學晓殊、談判技巧專家断凶，資深營銷管理培訓師。

一位通過自身的不斷努力挺物，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人懒浮，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理识藤，市場管理砚著，渠道管理，產(chǎn)品管理痴昧，人員管理等稽穆；同時，在企業(yè)由小長大赶撰，由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇舌镶，調(diào)配資源柱彻，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理餐胀，渠道銷售經(jīng)理哟楷，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)否灾，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練卖擅；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶墨技，培養(yǎng)與管理營銷團隊惩阶；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬扣汪，處于剛剛起步階段的企業(yè)断楷，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例崭别，引導(dǎo)學員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓冬筒，啟發(fā)與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”紊遵。

自2004年進入職業(yè)培訓以來账千，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓課程，接受培訓與輔導(dǎo)的學員近20暗膜，000人匀奏，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)学搜；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)娃善，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷瑞佩，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合聚磺，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際炬丸，因而培訓效果深受學員的好評瘫寝。

其他主講課程

《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理》《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》

《營銷策略與經(jīng)銷商管理》《中層營銷管理人員的管理技能》《雙贏談判技巧》

《渠道建設(shè)與大客戶管理》《從專業(yè)人才走向管理高手》

曾培訓或咨詢過的企業(yè)有

西門子電氣公司、ABB集團稠炬、德國博世焕阿，松下電氣，科勒衛(wèi)浴首启、東風汽車暮屡，三一重工，三菱電梯毅桃、法國海格電氣褒纲、艾默生電氣公司准夷，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械莺掠，比亞迪衫嵌，青島中化實業(yè)、奧林巴斯汁蝶、聯(lián)邦快遞渐扮、匯豐銀行、長城集團掖棉、萬豐奧特控股集團、西安德寶膀估、江蘇華通幔亥、天津市達恩機電等。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團察纯、 華普超市帕棉、 中國郵政郵購局、十省市郵局饼记、 中國電信香伴、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司具则、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司即纲、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司博肋、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司低斋、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司匪凡、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司膊畴、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司病游、江鈴汽車唇跨、中國網(wǎng)通、友邦保險衬衬、中電集團买猖、海南馬自達、廣州壹時代佣耐、深圳恒波通訊政勃。金碟軟件（中國）有限公司等