授課方式

內(nèi)容講述潦匈、案例分析载荔、游戲互動(dòng)姿染、討論點(diǎn)評(píng)焊刹、情景演練

贈(zèng)送課外資料

1. 課程講師版ptt ；課程參考視頻《大雁的故事動(dòng)畫(huà)片》《雍正王朝節(jié)選》等；

2. 管理資料電子書(shū)籍700多本（包括管理大師南懷瑾、彼得?德魯克、杰克韋爾奇润樱、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記羡棵；曾國(guó)藩壹若、朱镕基等名人傳記）；

3. 部分知名企業(yè)管理手冊(cè)皂冰、員工手冊(cè)店展；

認(rèn)證費(fèi)用

中級(jí)600元/人;高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)

備注

1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員秃流，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)<<職業(yè)經(jīng)理人>>國(guó)際國(guó)內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書(shū)赂蕴，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／社會(huì)認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢(xún)）；

2. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍(lán)底數(shù)碼電子版照片舶胀；

3．課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員概说；

作為一名在職的工作人員碧注，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：

1. 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商糖赔；而每天接觸不同用戶(hù)萍丐，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商放典，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用逝变，誰(shuí)更重要？

2. 醫(yī)生對(duì)病人的治療奋构，先診斷再治療壳影， 其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段声怔，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的工具态贤，還是提高分析與判斷問(wèn)題的技能舱呻？

3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先醋火，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順箱吕，在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中沒(méi)有挫折芥驳？他們?nèi)〉?/span>成功的經(jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)茬高，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來(lái)覺(jué)醒兆旬？

4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同怎栽，學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限丽猬；而咨詢(xún)式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問(wèn)題的解答；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問(wèn)題熏瞄，誰(shuí)更期待脚祟？

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)强饮。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中由桌，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性邮丰。以學(xué)員為中心行您、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶(hù)愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任剪廉。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛(ài)娃循、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶(hù)心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師斗蒋。

咨詢(xún)式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景捌斧， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性捧书，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究骤星；

互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中经瓷，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；

寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)洞难， 發(fā)現(xiàn)自己的不足舆吮， 提高自身的能力

理性實(shí)踐式 — 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能队贱；

情境教學(xué)式 — 角色互換色冀、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞柱嫌、“誤區(qū)診斷”锋恬，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟编丘。

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)与学，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別嘉抓，看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用索守？ 法可以寫(xiě)明， 理可以講明抑片，但道則需要“悟”卵佛；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開(kāi)展分析敞斋，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷截汪，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化植捎；不僅是授人以“魚(yú)”衙解，更重要的是授人以“漁”。

? 價(jià)格絕不是我們能否獲勝的最終元素鸥跟， 而應(yīng)是我們能為客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值丢郊！

? 除了價(jià)格，我們?cè)诋a(chǎn)品医咨，品牌枫匾，服務(wù)，政策等方面與對(duì)手還有哪些差異拟淮；

? 公司如何在客戶(hù)干茉，市場(chǎng)，行業(yè)很泊，地區(qū)角虫，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo)沾谓；

? 銷(xiāo)售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點(diǎn)并結(jié)合與對(duì)手的差異，創(chuàng)新我們的銷(xiāo)售模式戳鹅；

? 如何有效開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷(xiāo)商-選擇均驶，考核，管理枫虏，評(píng)估與激勵(lì)的技巧妇穴；

? 公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個(gè)錯(cuò)誤；貪---懶---變隶债！

? 公司在發(fā)展成長(zhǎng)后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題：制度---均衡---人員腾它！

前言赞警，思考一些最基本的問(wèn)題

1. 除了價(jià)格妓忍，我們與對(duì)手的差異，還有哪些仅颇？

2. 在這些區(qū)別與不同之中单默，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?

3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶(hù)祷膳？

4. 在客戶(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中控乾，最大的的障礙時(shí)什么?

★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

第二單元：渠道的開(kāi)發(fā)與管理

一、渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度躺枕；

經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；

經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨支持少朝墩，利潤(rùn)低侮东；

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；

對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別售滤？

直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突罚拟？

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心；

經(jīng)銷(xiāo)商缺乏對(duì)我們信任完箩，難以接觸與管理他們的客戶(hù)赐俗；

一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度

內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策

渠道管理的四項(xiàng)原則：

渠道銷(xiāo)售 = 經(jīng)銷(xiāo)商弊知？

★ 討論：銷(xiāo)售渠道還包括哪些不同的類(lèi)型阻逮？

二、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

★ 討論：經(jīng)銷(xiāo)商 = 代理商嗎秩彤？

1. 我們將失去部分利潤(rùn)叔扼， 但為何還需要經(jīng)銷(xiāo)商事哭？

廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望——

理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是——

選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是——

2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好瓜富？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好鳍咱？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商与柑？

合作只是暫時(shí)的流炕？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

… …

3. 我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望：

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

對(duì)方的需求仅胞，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

三每辟、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展

企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：知名度低，客戶(hù)有限干旧，資金有限渠欺，資源有限

企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

A. 與誰(shuí)合作：

1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商：有實(shí)力的椎眯？實(shí)力一般的挠将？

2.經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好编整？

3.與經(jīng)銷(xiāo)商合作的性質(zhì)：獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商舔稀？授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商？

B. 哪里尋找：

1.自己培養(yǎng)：說(shuō)服已有的經(jīng)銷(xiāo)商---資源不匹配掌测，配合度内贮？

2.自己開(kāi)發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長(zhǎng)

3.策反對(duì)手的合作方：怎樣的對(duì)手汞斧？---資源豐富夜郁，效果顯著，有難度粘勒！

C. 如何管理：

1.業(yè)績(jī)的完成竞端，長(zhǎng)期只依賴(lài)一家渠道---穩(wěn)定性，健康型庙睡？

2.客戶(hù)是我的事富，廠家不能接觸！---客戶(hù)的誰(shuí)的乘陪？如何接觸客戶(hù)统台？

3.今年的銷(xiāo)售計(jì)劃太高，完不成暂刘！---除了苦口婆心饺谬，我們只能妥協(xié)？

3. 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：

1.貪！---求大募寨，求多族展，求快

2.懶！---只看業(yè)績(jī)拔鹰，滿足現(xiàn)狀

3.變仪缸！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠列肢！

堅(jiān)持不變恰画，持之以恒！

★ 案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

四瓷马、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展拴还，新市場(chǎng)的快速拓展

2.企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新市場(chǎng)開(kāi)拓中的資源不足

3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展欧聘，確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

A. 不合適的合作方：

1.有貢獻(xiàn)片林，但不再適合的總經(jīng)銷(xiāo)制度：對(duì)方有客戶(hù)！有難度怀骤，有風(fēng)險(xiǎn)

2.有業(yè)績(jī)费封，但沒(méi)后勁的經(jīng)銷(xiāo)商：對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng)，已經(jīng)富足蒋伦，不想再投入弓摘，不想再冒險(xiǎn)；

3.有業(yè)績(jī)痕届，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷(xiāo)商：原則重要還是利益重要韧献？

B. 如何管理：

1.合作方（經(jīng)銷(xiāo)商）數(shù)量太多：

2.經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)銷(xiāo)售或串貨銷(xiāo)售：

3.客戶(hù)/項(xiàng)目的歸屬權(quán)：

C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：

1.為何建立---客戶(hù)，項(xiàng)目爷抓，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)势决；公平，公正蓝撇，公開(kāi)原則的體現(xiàn)

2.建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則

3.如何建立---組成與細(xì)則

★ 討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷(xiāo)商的利益發(fā)生沖突，如何處理陈莽？

D. 其他管理制度的建立：

1.分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策

2.價(jià)格和返利政策

3.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

4.促銷(xiāo)政策

5.客戶(hù)服務(wù)政策

6.客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策

4. 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：

1.制度渤昌！——時(shí)機(jī)，公平走搁，鋼性独柑，清晰

2.均衡！——成熟與落后私植；大客戶(hù)與小客戶(hù)

3.人員忌栅！——觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)索绪，紀(jì)律湖员！

★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行

5. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？

1. 如何確定銷(xiāo)售額

2. 重要的可量化的信息補(bǔ)充

3. 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透

4. 評(píng)估年度業(yè)績(jī)

5. 銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

6. 客戶(hù)滿意度

7. 增長(zhǎng)率的評(píng)估

8. 市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)

★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

四瑞驱、渠道沖突的管理：

1. 渠道之間有哪些沖突娘摔？

市場(chǎng)范圍的沖突；

經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突唤反；

經(jīng)營(yíng)品種的沖突凳寺；

經(jīng)營(yíng)方式的沖突；

經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突彤侍；

2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

利益的沖突是

3. 渠道沖突的應(yīng)對(duì)：

嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍

界定價(jià)格體系

界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶(hù)）

不同類(lèi)型渠道不同政策

新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化

對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

主辦單位

上海銷(xiāo)能營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽(tīng)課費(fèi)用：3200元/人（包括聽(tīng)課費(fèi)肠缨、講義費(fèi)、午餐費(fèi)盏阶、水果茶點(diǎn)晒奕、學(xué)員合影留念照片等）；

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 
網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn
周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師 鮑英凱 老師

基本情況

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生般哼；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士吴汪；

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)蒸眠、談判技巧專(zhuān)家漾橙，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。

一位通過(guò)自身的不斷努力楞卡，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人霜运，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷(xiāo)售管理蒋腮，市場(chǎng)管理淘捡，渠道管理，產(chǎn)品管理池摧，人員管理等焦除；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大作彤，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇膘魄，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)竭讳，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理创葡，渠道銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理绢慢，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)灿渴，到亞太區(qū)銷(xiāo)售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；多年在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶(hù)骚露，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)蹬挤；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷(xiāo)售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)荸百，處于剛剛起步階段的企業(yè)闻伶，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例够话，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)蓝翰，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”女嘲。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)畜份，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20欣尼，000人爆雹，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)愕鼓；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)钙态，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷菇晃，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合册倒，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際磺送，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)驻子。

其他主講課程

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》

《銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)》

《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊(duì)伍建設(shè)》

《營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理》

《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》

《雙贏談判技巧》

《渠道建設(shè)與大客戶(hù)管理》

《從專(zhuān)業(yè)人才走向管理高手》

曾培訓(xùn)或咨詢(xún)過(guò)的企業(yè)有

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