直面挑戰(zhàn)

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)嗡贺，你有方向感嗎笔诵？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案媒鼓？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)羹与、管理與提升慨亲，做到有計(jì)劃的推廣们拙≌铀溃可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商呕童，市場(chǎng)怎能做起來(lái)漆际？渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷(xiāo)商卻熱衷于自己賣(mài)零售夺饲，無(wú)心去布局和擴(kuò)大分銷(xiāo)奸汇；廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷(xiāo)商卻大打折扣往声。錢(qián)被拿走了擂找，該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷(xiāo)政策難以執(zhí)行浩销，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小贯涎，每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)撼嗓，叫我如何是好柬采？渠道沖突八成與廠家營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行有關(guān)欢唾，可又有幾個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式且警？大多銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷(xiāo)商平等溝通粉捻，壓銷(xiāo)售任務(wù)方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”斑芜。尤其銷(xiāo)售人員頻繁變動(dòng)肩刃，回款、亂價(jià)杏头、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積盈包，經(jīng)銷(xiāo)商怨聲四起，經(jīng)銷(xiāo)商怎么管控醇王？大牌經(jīng)銷(xiāo)商很牛呢燥，常常獅子大開(kāi)口；小經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力弱很難招兵買(mǎi)馬寓娩。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商緊跟品牌的發(fā)展叛氨，轉(zhuǎn)變觀念，聽(tīng)話合作棘伴，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行寞埠？來(lái)吧！

培訓(xùn)收益

1焊夸、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟仁连，有效處理好四類(lèi)市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)阱穗、樣板市場(chǎng)饭冬、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法揪阶。

2伍伤、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法遣钳，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段扰魂，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商蕴茴。

3劝评、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)體系倦淀。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源蒋畜，建立經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商全體員工死心踏地跟“黨”走撞叽？

4姻成、分析各種銷(xiāo)售政策的利弊插龄，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下科展，如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策均牢？如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定針對(duì)零售終端的政策？

5才睹、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商談?wù)吲枪颉轰N(xiāo)售任務(wù)的方法，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧琅攘，把公司政策的作用發(fā)揮到最大垮庐，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的六種方法坞琴。

6哨查、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上剧辐，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法寒亥。分析庫(kù)存、竄貨浙于、亂價(jià)等原因护盈，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7羞酗、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善腐宋，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷(xiāo)商安全“分手”的技巧。

8檀轨、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例胸竞，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法参萄。培訓(xùn)結(jié)束后卫枝，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)體系讹挎。

第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

一怜奖、你有以下三大難題嗎浑测？

難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”

難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”

難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”

國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃歪玲？

二迁央、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃掷匠？

1、學(xué)會(huì)SWOT分析岖圈。

2讹语、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。

3幅狮、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法募强。

4株灸、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰(zhàn)地圖》崇摄？

三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：

1慌烧、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)逐抑？

2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌屹蚊，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃厕氨？

3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)汹粤，不同產(chǎn)品命斧、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》嘱兼。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

一国葬、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義

二、流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)

二芹壕、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷(xiāo)售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1汇四、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五大標(biāo)準(zhǔn)

2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷(xiāo)商

1踢涌、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招

2通孽、簽訂合同：與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱

三、企業(yè)不同發(fā)展階段睁壁、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不同要求

●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷(xiāo)量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路背苦。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商

一、你的招商方式落后了嗎潘明？

二行剂、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃？

三钉疫、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)硼讽。

第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五套談判動(dòng)作

一、“一套思路”出發(fā)

1牲阁、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商“戀愛(ài)”四部曲

2固阁、“只有雄獅才能吃到野湃蓝悖”

3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”

二备燃、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

1碉克、銷(xiāo)售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開(kāi)拓者的不同技能要求

3并齐、善用四種銷(xiāo)售人員類(lèi)型：駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三漏麦、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1况褪、情感防線---如何建立信任感撕贞？

2、邏輯防線---如何建立利益感测垛？

3捏膨、倫理防線---如何建立品德感？

四食侮、“四大問(wèn)題”促成

1号涯、四大問(wèn)題：

問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)锯七×纯欤”

問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力眉尸∮蛭希”

問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好⌒澹”

問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度地消。”

2畏妖、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話術(shù)

五脉执、“五面鏡子”返照

1、哪來(lái)“五面鏡子”戒劫？

2半夷、放大看自己手中的銷(xiāo)售政策優(yōu)勢(shì)

3、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則

4迅细、不同市場(chǎng)巫橄，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷(xiāo)售政策差異

●案例分析：北京××電動(dòng)車(chē)品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷(xiāo)量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的六大系統(tǒng)

一茵典、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇∠婊弧②培育　③激勵(lì)　④協(xié)調(diào)〔室小⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整

二筹我、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了帆离！

2蔬蕊、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3哥谷、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌岸夯、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三们妥、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性

1猜扮、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：

①有錢(qián)賺　②有東西學(xué)⊥鹾贰③有未來(lái)發(fā)展保障

2破镰、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3餐曼、“老油條”压储、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財(cái)源譬，可如今常常獅子大開(kāi)口集惋，難配合？

四踩娘、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題

1刮刑、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、經(jīng)銷(xiāo)商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3养渴、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4雷绢、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題

5、建立定期的經(jīng)銷(xiāo)商溝通機(jī)制理卑，有效解決渠道沖突問(wèn)題

●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”翘紊，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力藐唠。

五帆疟、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2宇立、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3踪宠、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5妈嘹、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

六柳琢、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？

1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略柬脸。

2痘绎、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊肖粮。

3孤页、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4涩馆、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線行施，日后好相見(jiàn)”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整魂那，令品牌廠家損失一千萬(wàn)蛾号。

第六單元：幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)量

一、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎涯雅？

1鲜结、贏利模式=銷(xiāo)售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏利模式活逆？

3精刷、終端門(mén)店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷(xiāo)量五大緯度

1蔗候、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”怒允。

2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”锈遥。

3纫事、銷(xiāo)售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4所灸、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花丽惶，結(jié)果自然成”。

5爬立、促銷(xiāo)活動(dòng)—促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”钾唬。

三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度

1懦尝、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

2知纷、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法

①增加客戶(hù)跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

4陵霉、做好客情關(guān)系與客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”琅轧。

主辦單位

上海銷(xiāo)能營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽(tīng)課費(fèi)用：3200元/人（包括聽(tīng)課費(fèi)、講義費(fèi)踊挠、午餐費(fèi)乍桂、水果茶點(diǎn)冲杀、學(xué)員合影留念照片等）；

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn
周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：18917636997

授課講師 馬堅(jiān)行 先生

基本情況

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)講師

MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬堅(jiān)行老師象許許多多80后大學(xué)畢業(yè)生一樣睹酌，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售工作权谁，成了一名可口可樂(lè)公司的基層跑街業(yè)務(wù)員。3年后憋沿，應(yīng)聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理旺芽、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)辐啄。

馬堅(jiān)行老師是一位致力于銷(xiāo)售職業(yè)化研究與訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)講師采章。鉆研西點(diǎn)軍校的先進(jìn)訓(xùn)練思想，結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際需要壶辜，憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與研究成果悯舟，推出了針對(duì)銷(xiāo)售人員職業(yè)化技能的“MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)”。

“MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平砸民。特別是在銷(xiāo)售心理解剖抵怎、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應(yīng)用與銷(xiāo)售教練程序等方面獨(dú)樹(shù)一幟岭参，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同反惕。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷(xiāo)售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇冗荸，他實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結(jié)合承璃，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用蚌本。

他主講的課程包括：

《從信任出發(fā)的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》、《營(yíng)銷(xiāo)人員商務(wù)禮儀》隘梨、《巔峰銷(xiāo)售心態(tài)激勵(lì)》程癌、《專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售技巧》、《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》等實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售課程轴猎。

近期培訓(xùn)過(guò)的部分客戶(hù)包括：

大寶漆化工嵌莉、聯(lián)想電腦、河?xùn)|電子捻脖、安蒙衛(wèi)浴锐峭、卓寶防水、華藝照明可婶、平安保險(xiǎn)沿癞、長(zhǎng)城資產(chǎn)、冠迪電子矛渴、松日電器椎扬、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明蚕涤、福田電工筐赔、天嬌文化、泰洋廣告揖铜、巧匠手建材等企業(yè)茴丰。