授課方式

內(nèi)容講述雾叭、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)乳乌、情景演練

贈(zèng)送課外資料

1. 課程講師版ptt 疆股；課程參考視頻《大雁的故事動(dòng)畫片》《雍正王朝節(jié)選》等抒巢；

2. 管理資料電子書籍700多本（包括管理大師南懷瑾伐脖、彼得?德魯克狸捕、杰克韋爾奇喷鸽、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記灸拍；曾國(guó)藩做祝、朱镕基等名人傳記）；

3. 部分知名企業(yè)管理手冊(cè)鸡岗、員工手冊(cè)混槐；

認(rèn)證費(fèi)用

中級(jí)600元/人;高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)

備注

1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員轩性，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)<<職業(yè)經(jīng)理人>>國(guó)際國(guó)內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書声登，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／社會(huì)認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；

2. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍(lán)底數(shù)碼電子版照片；

3．課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員捌刮；

作為一名在職的工作人員碰煌，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：

1. 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商绅作；而每天接觸不同用戶芦圾，解決各種問(wèn)題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商俄认，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用个少，誰(shuí)更重要？

2. 醫(yī)生對(duì)病人的治療眯杏，先診斷再治療夜焦， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段岂贩，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的工具茫经，還是提高分析與判斷問(wèn)題的技能？

3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先萎津，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)卸伞！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順，在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中沒(méi)有挫折锉屈？他們?nèi)〉?/span>成功的經(jīng)驗(yàn)荤傲，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來(lái)覺醒颈渊？

4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班遂黍，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限俊嗽；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問(wèn)題的解答雾家；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問(wèn)題，誰(shuí)更期待乌询？

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師榜贴，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中妹田，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性鹃共。以學(xué)員為中心鬼佣、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任霜浴。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛晶衷、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景晌纫， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性税迷，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究锹漱；

互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中箭养，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；

寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)哥牍， 發(fā)現(xiàn)自己的不足毕泌， 提高自身的能力

理性實(shí)踐式 — 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能嗅辣；

情境教學(xué)式 — 角色互換撼泛、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞澡谭、“誤區(qū)診斷”愿题，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟蛙奖。

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)潘酗，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別外永，看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用崎脉？ 法可以寫明， 理可以講明伯顶，但道則需要“悟”囚灼；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開展分析祭衩，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷灶体，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化掐暮；不僅是授人以“魚”蝎抽，更重要的是授人以“漁”。

? 價(jià)格絕不是我們能否獲勝的最終元素路克， 而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值樟结！

? 除了價(jià)格，我們?cè)诋a(chǎn)品精算，品牌瓢宦，服務(wù)，政策等方面與對(duì)手還有哪些差異灰羽；

? 公司如何在客戶驮履，市場(chǎng)鱼辙，行業(yè)，地區(qū)玫镐，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo)倒戏；

? 銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點(diǎn)并結(jié)合與對(duì)手的差異，創(chuàng)新我們的銷售模式恐似；

? 如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇杜跷，考核，管理蹂喻，評(píng)估與激勵(lì)的技巧葱椭；

? 公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個(gè)錯(cuò)誤；貪---懶---變口四！

? 公司在發(fā)展成長(zhǎng)后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題：制度---均衡---人員孵运！

前言赤嚼，思考一些最基本的問(wèn)題

1. 除了價(jià)格旷赖，我們與對(duì)手的差異，還有哪些更卒？

2. 在這些區(qū)別與不同之中等孵，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?

3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶蹂空？

4. 在客戶與市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中俯萌，最大的的障礙時(shí)什么?

★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開拓

第二單元：渠道的開發(fā)與管理

一、渠道建設(shè)與管理中的常見問(wèn)題：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈上枕，經(jīng)銷商沒(méi)有忠誠(chéng)度咐熙；

經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；

經(jīng)銷商總是抱怨支持少辨萍，利潤(rùn)低棋恼；

經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；

對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別锈玉？

直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突爪飘？

經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心；

經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任拉背，難以接觸與管理他們的客戶悦施；

一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度

內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策

渠道管理的四項(xiàng)原則：

渠道銷售 = 經(jīng)銷商去团？

★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

二、經(jīng)銷商的選擇

★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎土陪？

1. 我們將失去部分利潤(rùn)昼汗， 但為何還需要經(jīng)銷商？

廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望——

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——

2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷售商鬼雀、代理商數(shù)量越多越好顷窒？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好源哩？

一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商鞋吉？

合作只是暫時(shí)的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好励烦？

… …

3. 我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

對(duì)方的需求谓着，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展

企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：知名度低坛掠，客戶有限赊锚，資金有限，資源有限

企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海屉栓，借力發(fā)力

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

A. 與誰(shuí)合作：

1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商：有實(shí)力的舷蒲？實(shí)力一般的？

2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好友多？地域或行業(yè)越廣越好牲平？

3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商域滥？

B. 哪里尋找：

1.自己培養(yǎng)：說(shuō)服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配纵柿，配合度？

2.自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限骗绕，周期較長(zhǎng)

3.策反對(duì)手的合作方：怎樣的對(duì)手藐窄？---資源豐富，效果顯著酬土，有難度荆忍！

C. 如何管理：

1.業(yè)績(jī)的完成，長(zhǎng)期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性撤缴，健康型刹枉？

2.客戶是我的，廠家不能接觸屈呕！---客戶的誰(shuí)的微宝？如何接觸客戶？

3.今年的銷售計(jì)劃太高虎眨，完不成蟋软！---除了苦口婆心镶摘，我們只能妥協(xié)？

3. 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：

1.貪岳守！---求大凄敢，求多，求快

2.懶湿痢！---只看業(yè)績(jī)涝缝，滿足現(xiàn)狀

3.變！---靈活應(yīng)變譬重，創(chuàng)新互惠拒逮！

堅(jiān)持不變，持之以恒臀规！

★ 案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

四滩援、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，新市場(chǎng)的快速拓展

2.企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈以现，新市場(chǎng)開拓中的資源不足

3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展狠怨，確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

A. 不合適的合作方：

1.有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對(duì)方有客戶邑遏！有難度佣赖，有風(fēng)險(xiǎn)

2.有業(yè)績(jī)，但沒(méi)后勁的經(jīng)銷商：對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng)记盒，已經(jīng)富足憎蛤，不想再投入，不想再冒險(xiǎn)纪吮；

3.有業(yè)績(jī)俩檬，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？

B. 如何管理：

1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：

2.經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售：

3.客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán)：

C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：

1.為何建立---客戶碾盟，項(xiàng)目棚辽，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)；公平冰肴，公正屈藐，公開原則的體現(xiàn)

2.建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則

3.如何建立---組成與細(xì)則

★ 討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理熙尉？

D. 其他管理制度的建立：

1.分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策

2.價(jià)格和返利政策

3.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

4.促銷政策

5.客戶服務(wù)政策

6.客戶溝通和培訓(xùn)政策

4. 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：

1.制度联逻！——時(shí)機(jī)，公平检痰，鋼性包归，清晰

2.均衡！——成熟與落后铅歼；大客戶與小客戶

3.人員公壤！——觀念换可，能力，經(jīng)驗(yàn)境钟，紀(jì)律锦担！

★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行

5. 銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？

1. 如何確定銷售額

2. 重要的可量化的信息補(bǔ)充

3. 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透

4. 評(píng)估年度業(yè)績(jī)

5. 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

6. 客戶滿意度

7. 增長(zhǎng)率的評(píng)估

8. 市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)

★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

四慨削、渠道沖突的管理：

1. 渠道之間有哪些沖突？

市場(chǎng)范圍的沖突套媚；

經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突缚态；

經(jīng)營(yíng)品種的沖突；

經(jīng)營(yíng)方式的沖突堤瘤；

經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突玫芦；

2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

利益的沖突是

3. 渠道沖突的應(yīng)對(duì)：

嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍

界定價(jià)格體系

界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽課費(fèi)用：2380元/人（包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)本辐、午餐費(fèi)桥帆、水果茶點(diǎn)、通訊錄慎皱、學(xué)員合影留念照片等）老虫；

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 
網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn
周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師 鮑英凱 老師

基本情況

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士茫多；

營(yíng)銷學(xué)祈匙、客戶分析學(xué)、談判技巧專家天揖，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師夺欲。

一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人今膊，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)些阅，如銷售管理，市場(chǎng)管理斑唬，渠道管理市埋，產(chǎn)品管理，人員管理等赖钞；同時(shí)腰素，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇雪营，調(diào)配資源弓千，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理献起，渠道銷售經(jīng)理洋访，市場(chǎng)經(jīng)理镣陕，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練姻政；多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)呆抑，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)汁展；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷鹊碍，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)食绿，如何整合資源把握機(jī)遇侈咕，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)器紧，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石耀销，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)铲汪，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程熊尉，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人掌腰，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)狰住，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)辅斟，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)转晰；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合士飒，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開查邢，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)酵幕。

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《創(chuàng)新營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》

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《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》

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《渠道建設(shè)與大客戶管理》

《從專業(yè)人才走向管理高手》

曾培訓(xùn)或咨詢過(guò)的企業(yè)有

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