直面挑戰(zhàn)

面對(duì)競爭激烈的區(qū)域市場笤休，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)哼凯、管理與提升斧蜕，做到有計(jì)劃的推廣险耀【跬矗可是荠瘪，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商孕索，市場怎能做起來逛艰？渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售搞旭，無心去布局和擴(kuò)大分銷散怖；廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場氛圍的推廣政策菇绵，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了镇眷，該做的事卻沒做咬最。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小欠动，每月銷量上不去永乌，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好具伍？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)翅雏，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通人芽，壓銷售任務(wù)方法笨拙望几，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動(dòng)萤厅，回款橄妆、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問題不斷累積祈坠，經(jīng)銷商怨聲四起害碾，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛赦拘，常常獅子大開口慌随；小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展躺同，轉(zhuǎn)變觀念阁猜，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行蹋艺？來吧剃袍！

培訓(xùn)收益

1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟捎谨，有效處理好四類市場：中心市場民效、重點(diǎn)市場、樣板市場涛救、目標(biāo)市場畏邢。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。

2检吆、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具舒萎，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段蹭沛，不同的市場狀況下臂寝，選擇不同的經(jīng)銷商章鲤。

3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略咆贬，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系败徊。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法素征，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走集嵌？

4萝挤、分析各種銷售政策的利弊御毅，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下怜珍，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策端蛆？如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策？

5酥泛、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)呓穸埂轰N售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧柔袁，把公司政策的作用發(fā)揮到最大呆躲，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法捶索。

6插掂、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上腥例，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法辅甥。分析庫存、竄貨燎竖、亂價(jià)等原因璃弄，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7构回、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問題改善夏块，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

8纤掸、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例拨扶，掌握10套先進(jìn)營銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法茁肠。培訓(xùn)結(jié)束后患民，找到解決實(shí)際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系垦梆。

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎赦肃？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題溅蛉，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？

二他宛、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃船侧？

1、學(xué)會(huì)SWOT分析厅各。

2镜撩、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。

3队塘、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法袁梗。

4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》憔古？

三遮怜、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：

1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場鸿市？

2锯梁、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃灸芳？

3涝桅、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品烙样、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三冯遂，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一谒获、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

二蛤肌、流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1批狱、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)

2裸准、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招

2赔硫、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱

三炒俱、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對(duì)經(jīng)銷商的不同要求

●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

一权悟、你的招商方式落后了嗎砸王？

二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃峦阁？

三谦铃、成功完成一場品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作

一榔昔、“一套思路”出發(fā)

1驹闰、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野湃龌幔”

3嘹朗、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”

二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

1茧彤、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心

2骡显、空白市場與成熟市場對(duì)開拓者的不同技能要求

3疆栏、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三曾掂、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1壁顶、情感防線---如何建立信任感珠洗？

2、邏輯防線---如何建立利益感若专？

3许蓖、倫理防線---如何建立品德感？

四调衰、“四大問題”促成

1膊爪、四大問題：

問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)嚎莉∶壮辏”

問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力趋箩≡叨睿”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好〗腥罚”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度跳芳。”

2竹勉、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五飞盆、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2吓歇、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)

3车胡、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則

4、不同市場照瘾，不同競爭態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異

●案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密匈棘。

第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇∥雒②培育≈魑馈③激勵(lì)　④協(xié)調(diào)【榉摺⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整

二簇搅、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了软吐！

2瘩将、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3凹耙、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌姿现、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三肖抱、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

1备典、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　②有東西學(xué)∫馐觥③有未來發(fā)展保障

2提佣、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”荤崇、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年拌屏，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口术荤，難配合倚喂？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1喜每、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2务唐、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4带兜、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5枫笛、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”刚照，有效解決渠道沖突難題刑巧，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。

五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1啊楚、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長

2吠冤、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

4恭理、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5拯辙、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場颜价？

1涯保、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2周伦、按部就班夕春，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3专挪、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”及志。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線寨腔，日后好相見”速侈。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬脆侮。

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一缰贝、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎筷狼？

1炕置、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2制圈、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式恼策？

3力奋、終端門店最有效的七種贏利模式

二前普、快速提升零售終端銷量五大緯度

1殿遂、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”命咐。

2篡九、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3醋奠、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”榛臼。

4、隱性渠道—“一枝開五花窜司，結(jié)果自然成”沛善。

5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”塞祈。

三金刁、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3尤蛮、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

4媳友、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽課費(fèi)用：3200元/人（包括聽課費(fèi)产捞、講義費(fèi)醇锚、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)坯临、通訊錄搂抒、學(xué)員合影留念照片等）；

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 
網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn
周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師 馬堅(jiān)行 先生

基本情況

實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講師

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬堅(jiān)行老師象許許多多80后大學(xué)畢業(yè)生一樣尿扯，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷售工作求晶，成了一名可口可樂公司的基層跑街業(yè)務(wù)員。3年后衷笋，應(yīng)聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理芳杏、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)辟宗。

馬堅(jiān)行老師是一位致力于銷售職業(yè)化研究與訓(xùn)練的專業(yè)講師爵赵。鉆研西點(diǎn)軍校的先進(jìn)訓(xùn)練思想，結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際需要泊脐，憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與研究成果空幻，推出了針對(duì)銷售人員職業(yè)化技能的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”。

“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平容客。特別是在銷售心理解剖秕铛、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟缩挑，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同但两。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇供置，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合谨湘，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用芥丧。

他主講的課程包括：

《從信任出發(fā)的大客戶銷售技巧》紧阔、《營銷人員商務(wù)禮儀》、《巔峰銷售心態(tài)激勵(lì)》续担、《專業(yè)電話銷售技巧》擅耽、《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》等實(shí)戰(zhàn)銷售課程。

近期培訓(xùn)過的部分客戶包括：

大寶漆化工赤拒、聯(lián)想電腦秫筏、河?xùn)|電子诱鞠、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水这敬、華藝照明航夺、平安保險(xiǎn)、長城資產(chǎn)崔涂、冠迪電子阳掐、松日電器、合闖科技冷蚂、豪億燈飾缭保、西頓照明、福田電工蝙茶、天嬌文化艺骂、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)隆夯。