認(rèn)證費(fèi)用

中級600元/人;高級800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用序苏，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)

銷售總監(jiān)她渴，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理潮售，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

課程大綱

前言影斑，思考一些最基本的問題

1.除了價(jià)格后裸，我們與對手的差異洼裤，還有哪些？

2.在這些區(qū)別與不同之中拆吆，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢?

3.我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手聋迎，贏得客戶脂矫？

4.在客戶與市場開發(fā)過程中枣耀，最大的的障礙時(shí)什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第一單元：大客戶的開發(fā)與維護(hù)

前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻(xiàn)：

一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/span>

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：庭再？

★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

二捞奕、大客戶是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問題思考：大勝靠的是什么拄轻？

為何我國的百年老店如此之少颅围？

第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：

一．信息充分, 分析準(zhǔn)確;

二. 計(jì)劃清晰, 分工明確;

三. 組織得力, 行動保障;

四．責(zé)任落實(shí)恨搓，有獎有罰院促；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比，發(fā)現(xiàn)不足斧抱，確定方向

第二章 針對大客戶的銷售模式

一常拓、整合資源， 創(chuàng)新思維

1. 三個(gè)不同層次的競爭

2. 三種不同方式的思維

3. 整合資源辉浦，創(chuàng)造優(yōu)勢

4. 積極創(chuàng)新弄抬，不進(jìn)則退

★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會成功案例分享

GE公司亞運(yùn)會失敗案例總結(jié)

二、發(fā)現(xiàn)需求宪郊， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時(shí)期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

7. 客戶的真實(shí)需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員掂恕，在以下三種客戶的需求之下拖陆，將如何行動？

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一懊亡、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二依啰、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四店枣、如何起用SPIN提問

五孔飒、SPIN提問方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二艰争、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三坏瞄、再次拜訪的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五甩卓、要善于聆聽客戶說話

1. 多聽少說的好處

2. 多說少聽的危害：

3. 如何善于聆聽

六鸠匀、了解或挖掘需求的具體方法

1. 客戶需求的層次

2. 目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二逾柿、處理好內(nèi)部銷售問題

三缀棍、 FAB方法的運(yùn)用

四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

1. 不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2. 保持洽談的友好氣氛

3. 講求誠信机错，說到做到

4. 控制洽談方向

5. 選擇合適時(shí)機(jī)

6. 要善于聽買主說話

7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五爬范、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七弱匪、使用適于客戶的語言交談

1. 多用簡短的詞語

2. 使用買主易懂的語言

3. 與買主語言同步調(diào)

4. 少用產(chǎn)品代號

5. 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第六章 排除妨礙的有效法則

一青瀑、對待障礙的態(tài)度

二、障礙的種類

三萧诫、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙

四斥难、排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二帘饶、四種服務(wù)類型分析

三哑诊、如何處理客戶的抱怨和投訴

1. 客戶投訴的內(nèi)容

2. 處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一、時(shí)間分配管理

二及刻、成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉

1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉

2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創(chuàng)造性合作的修煉

第二單元：渠道的開發(fā)與管理

一镀裤、渠道建設(shè)與管理中的常見問題：

市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度缴饭；

經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難暑劝；

經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低茴扁；

經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情铃岔；

對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心毁习；

經(jīng)銷商缺乏對我們信任智嚷，難以接觸與管理他們的客戶；

一纺且、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度

內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機(jī)會與對策

渠道管理的四項(xiàng)原則：

渠道銷售 = 經(jīng)銷商盏道？

★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

二载碌、經(jīng)銷商的選擇

★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎猜嘱？

1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商嫁艇？

廠家對經(jīng)銷商的期望——

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——

2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷售商朗伶、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好步咪？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好论皆？

一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

合作只是暫時(shí)的猾漫？

渠道政策是越優(yōu)惠越好点晴？

… …

3. 我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

經(jīng)銷商對廠家的期望：

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)

三悯周、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展

企業(yè)面臨的主要問題：知名度低粒督，客戶有限，資金有限禽翼，資源有限

企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海屠橄，借力發(fā)力

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

A. 與誰合作：

1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的捐康？

2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好仇矾？地域或行業(yè)越廣越好？

3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商解总？授權(quán)經(jīng)銷商？

B. 哪里尋找：

1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配姐仅，配合度花枫？

2.自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長

3.策反對手的合作方：怎樣的對手掏膏？---資源豐富劳翰，效果顯著，有難度馒疹！

C. 如何管理：

1.業(yè)績的完成佳簸，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？

2.客戶是我的生均，廠家不能接觸听想！---客戶的誰的？如何接觸客戶马胧？

3.今年的銷售計(jì)劃太高汉买，完不成！---除了苦口婆心佩脊，我們只能妥協(xié)蛙粘？

3.渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：

1.貪！---求大威彰，求多出牧，求快

2.懶！---只看業(yè)績歇盼，滿足現(xiàn)狀

3.變崔列！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠旺遮！

堅(jiān)持不變赵讯，持之以恒！

★ 案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

四耿眉、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場的穩(wěn)健發(fā)展边翼，新市場的快速拓展

2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足

3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展鸣剪，確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

A. 不合適的合作方：

1.有貢獻(xiàn)组底，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度筐骇，有風(fēng)險(xiǎn)

2.有業(yè)績债鸡，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足铛纬，不想再投入厌均，不想再冒險(xiǎn)；

3.有業(yè)績告唆，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要棺弊？

B. 如何管理：

1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：

2.經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售：

3.客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán)：

C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：

1.為何建立---客戶，項(xiàng)目擒悬，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)模她；公平，公正懂牧，公開原則的體現(xiàn)

2.建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則

3.如何建立---組成與細(xì)則

★ 討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突菜秦，如何處理黍氮？

D. 其他管理制度的建立：

1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策

2.價(jià)格和返利政策

3.年終獎勵政策

4.促銷政策

5.客戶服務(wù)政策

6.客戶溝通和培訓(xùn)政策

4. 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：

1.制度靶剑！ ---時(shí)機(jī)，公平元扔，鋼性，清晰

2.均衡夏伊！ ---成熟與落后摇展；大客戶與小客戶

3.人員！ ---觀念溺忧，能力咏连，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律鲁森！

★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行

5.銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎祟滴？

1. 如何確定銷售額

2. 重要的可量化的信息補(bǔ)充

3. 產(chǎn)品組合和市場滲透

4. 評估年度業(yè)績

5. 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

6. 客戶滿意度

7. 增長率的評估

8. 市場份額的增長

★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

四、渠道沖突的管理：

1.渠道之間有哪些沖突歌溉？

市場范圍的沖突垄懂；

經(jīng)營價(jià)格的沖突；

經(jīng)營品種的沖突痛垛；

經(jīng)營方式的沖突草慧；

經(jīng)營素質(zhì)的沖突；

2.渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

利益的沖突是

3. 渠道沖突的應(yīng)對：

嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍

界定價(jià)格體系

界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

五匙头、銷售隊(duì)伍管理

1. 銷售隊(duì)伍的管理

2. 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

3. 銷售的基本素質(zhì)及如何提高

4. 銷售人員的4項(xiàng)基本工作

5. 銷售拜訪制度的建立

6. 渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變

在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售漫谷。

控制風(fēng)險(xiǎn)并不會損害銷售。

現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成蹂析。

公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)舔示。

貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

那是我們的錢--客戶不過是暫借而已电抚。

越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款惕稻。

客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

總結(jié)：

一、如何獲得大勝蝙叛？

二俺祠、競爭的三個(gè)層次？

三甥温、與渠道合作的基礎(chǔ)锻煌？

四、渠道管理的最高境界姻蚓？

五、客戶開發(fā)成功的重點(diǎn)是匣沼？

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽課費(fèi)用：4600元/人（包括聽課費(fèi)狰挡、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)加叁、通訊錄倦沧、學(xué)員合影留念照片等）；

聯(lián)系方式

上課地點(diǎn)：上海
電話：021- 65214013  65219450 
郵箱：65219450@shortline.cn 
網(wǎng)址：http://www.huji66.com/
周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師 鮑英凱 先生

基本情況

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生它匕；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士展融；

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)豫柬、談判技巧專家告希，資深營銷管理培訓(xùn)師。

一位通過自身的不斷努力烧给，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人燕偶，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理础嫡，市場管理指么，渠道管理，產(chǎn)品管理榴鼎，人員管理等伯诬；同時(shí)，在企業(yè)由小長大巫财，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇盗似，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢翁涤，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理桥言，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理葵礼，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)号阿，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場鸳粉，開發(fā)與維護(hù)客戶扔涧，培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊(duì)；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷届谈，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬枯夜，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇艰山，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例湖雹，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石曙搬，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”摔吏。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來鸽嫂，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20征讲，000人据某，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)诗箍；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)癣籽，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷滤祖，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合筷狼，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際氨距，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評桑逝。

主講課程

《創(chuàng)新營銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)》俏让、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》楞遏、《營銷策略與經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》首昔、《雙贏談判技巧》寡喝、《渠道建設(shè)與大客戶管理》、《從專業(yè)人才走向管理高手》

曾服務(wù)過企業(yè)

西門子電氣公司勒奇、ABB集團(tuán)预鬓、德國博世，松下電氣赊颠，科勒衛(wèi)浴格二、東風(fēng)汽車，三一重工竣蹦，三菱電梯顶猜、法國海格電氣、艾默生電氣公司痘括，中興通訊长窄，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪纲菌，青島中化實(shí)業(yè)挠日、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞翰舌、匯豐銀行嚣潜、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)椅贱、西安德寶郑原、江蘇華通唉韭、天津市達(dá)恩機(jī)電等夜涕。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)犯犁、 華普超市、 中國郵政郵購局女器、十省市郵局酸役、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司驾胆、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司涣澡、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)丧诺、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司入桂、深圳天華會計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司驳阎、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司抗愁、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL呵晚、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司蜘腌、江鈴汽車、中國網(wǎng)通饵隙、友邦保險(xiǎn)撮珠、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)金矛、廣州壹時(shí)代芯急、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等