直面挑戰(zhàn)：

面對競爭激烈的區(qū)域市場侠姑，你有方向感嗎悬赏？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案桐磁？去進行區(qū)域市場開發(fā)剖踊、管理與提升默终，做到有計劃的推廣。可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商坚踩，市場怎能做起來？渠道政策是要求做代理瓤狐，經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售瞬铸，無心去布局和擴大分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策础锐，經(jīng)銷商卻大打折扣嗓节。錢被拿走了，該做的事卻沒做郁稍。營銷政策難以執(zhí)行赦政，產(chǎn)品陳列面越來越小胜宇，每月銷量上不去耀怜，經(jīng)銷商信心起不來恢着，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)财破，可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準經(jīng)銷商的贏利模式掰派？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，壓銷售任務方法笨拙左痢，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”靡羡。尤其銷售人員頻繁變動，回款俊性、亂價略步、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起定页，經(jīng)銷商怎么管控趟薄？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口典徊；小經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬杭煎。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念卒落，聽話合作羡铲，快速反應與有效執(zhí)行？來吧儡毕！

培訓收益：

1也切、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場腰湾、重點市場贾费、樣板市場、目標市場檐盟。學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法褂萧。

2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具葵萎，統(tǒng)一學員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法导犹，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下羡忘，選擇不同的經(jīng)銷商谎痢。

3、學會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略卷雕，建立有效的經(jīng)銷商培訓體系节猿。學會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走滨嘱？

4峰鄙、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段太雨，不同競爭的情況下吟榴，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策囊扳？

5吩翻、學會面對經(jīng)銷商談政策、壓銷售任務的方法锥咸，通過引導式的談判技巧狭瞎，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作搏予。學會激勵經(jīng)銷商的六種方法脚作。

6、學習如何掌控經(jīng)銷商的各種手段缔刹，并在此基礎(chǔ)上球涛，學習幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡的方法。分析庫存校镐、竄貨亿扁、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法鸟廓。

7从祝、學會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧引谜。

8牍陌、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具员咽，和至少30個實操方法毒涧。培訓結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方贝室，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系契讲。

培訓形式：

理念+方法+工具，小組互動滑频、案例分析捡偏、游戲分享、角色演練

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一傅物、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題忠藤，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃挟伙？

二楼雹、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃模孩？

1、學會SWOT分析贮缅。

2榨咐、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。

3谴供、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法块茁。

4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》桂肌？

三数焊、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：

1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場崎场？

2佩耳、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃谭跨？

3干厚、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品螃宙、不同渠道的有效整合

? 案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三蛮瞄，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一谆扎、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

二挂捅、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征

第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標準

2堂湖、學會《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

1籍凝、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招

2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

三苗缩、企業(yè)不同發(fā)展階段饵蒂、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求

? 案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

一酱讶、你的招商方式落后了嗎退盯？

二、如何進行低成本的招商會議策劃？

三渊迁、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點

? 案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀實慰照。

第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作

一、“一套思路”出發(fā)

1琉朽、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

2毒租、“只有雄獅才能吃到野牛”

3箱叁、“上對轎子嫁對郎”

二墅垮、“兩項特質(zhì)”武裝

1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心

2耕漱、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3算色、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線螟够，依次為：

1灾梦、情感防線---如何建立信任感？

2妓笙、邏輯防線---如何建立利益感若河？

3、倫理防線---如何建立品德感寞宫？

四萧福、“四大問題”促成

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高淆九，賣不動统锤。”

問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)炭庙，沒競爭力饲窿。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好焕蹄∮庑郏”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度∧逶啵”

2鸦泳、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照

1永品、哪來“五面鏡子”做鹰？

2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢

3鼎姐、引導經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則

4钾麸、不同市場更振，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異

? 案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一饭尝、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇】贤蟆②培育　③激勵≡科健④協(xié)調(diào)∈等觥⑤評估 ⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓與輔導

1涉瘾、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了知态！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴睡汹？

3肴甸、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌寂殉、培訓提升技能囚巴、培訓創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1友扰、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺⊥妗②有東西學　③有未來發(fā)展保障

2村怪、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略

3秽浇、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

? 案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年甚负，有房有車發(fā)了財柬焕，可如今常常獅子大開口，難配合梭域？

四斑举、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2病涨、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

3富玷、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5既穆、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制赎懦，有效解決渠道沖突問題

? 案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題幻工，持續(xù)提升渠道動力励两。

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1囊颅、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2当悔、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

3工三、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5先鱼、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六俭正、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1焙畔、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略掸读。

2、按部就班宏多，不要把“砍”字掛在嘴邊儿惫。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”伸但。

4肾请、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”更胖。

? 案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整铛铁，令品牌廠家損失一千萬。

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一却妨、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎饵逐？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2彪标、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式倍权？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二捞烟、快速提升零售終端銷量五大緯度

1薄声、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2题画、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”默辨。

3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”婴程。

4廓奕、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”档叔。

5桌粉、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

三衙四、如何提升零售終端忠誠度

1铃肯、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標準

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3传蹈、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標準動作

4押逼、做好客情關(guān)系與客戶信用風險動態(tài)管理

? 案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”步藕。

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費標準

聽課費用：2800元/人（包括聽課費、講義費挑格、午餐費咙冗、水果茶點、通訊錄漂彤、學員合影留念照片等）雾消；

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務熱線：13817832229

講師介紹：

馬老師

實戰(zhàn)銷售培訓講師

MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬堅行老師象許許多多80后大學畢業(yè)生一樣，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷售工作挫望，成了一名可口可樂公司的基層跑街業(yè)務員立润。3年后，應聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團擔任區(qū)域經(jīng)理媳板、大區(qū)總監(jiān)工作5年桑腮。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎(chǔ)。

馬堅行老師是一位致力于銷售職業(yè)化研究與訓練的專業(yè)講師蛉幸。鉆研西點軍校的先進訓練思想破讨，結(jié)合中國企業(yè)的實際需要，憑借多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗與研究成果巨缘，推出了針對銷售人員職業(yè)化技能的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”添忘。

“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平采呐。特別是在銷售心理解剖若锁、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟斧吐，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同又固。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇煤率，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合仰冠，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用蝶糯。他主講的課程包括：《從信任出發(fā)的大客戶銷售技巧》洋只、《營銷人員商務禮儀》、《巔峰銷售心態(tài)激勵》昼捍、《專業(yè)電話銷售技巧》识虚、《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》等實戰(zhàn)銷售課程。

他近期培訓過的部分客戶包括：大寶漆化工妒茬、聯(lián)想電腦担锤、河東電子、安蒙衛(wèi)浴乍钻、卓寶防水肛循、華藝照明铭腕、平安保險、長城資產(chǎn)多糠、冠迪電子累舷、松日電器、合闖科技夹孔、豪億燈飾笋粟、西頓照明、福田電工析蝴、天嬌文化害捕、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)闷畸。