課程背景：

     Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀箕速，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)）啦桌，是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生姑食，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干崭别，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家搞坝！

—— 阿里巴巴公司馬云

   1.為什么相同的產(chǎn)品药有，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍臀晃？

   2.為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想夯秃？

   3.為什么不同的客戶座咆，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞千篇一律痢艺？

   4.為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

   5.都知道要多聽(tīng)少說(shuō)介陶，但為什么遇到客戶后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢堤舒？

   6.為什么銷(xiāo)售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？

   7.為什么銷(xiāo)售人員總是以打工者的心態(tài)哺呜，不愿意更多的投入舌缤？

   8.為什么銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想某残？

      ——因?yàn)槟銢](méi)有參加銷(xiāo)售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

課程收益：

   1国撵、2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題玻墅；

   2介牙、分組討論，訓(xùn)練為主澳厢，互動(dòng)式教學(xué)环础，真實(shí)案例分析

   3、既有搶答剩拢，又有辯論喳整，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；

   4裸扶、將銷(xiāo)售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：

        不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作搬素；

        不僅考核個(gè)人得分呵晨，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；

        不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)熬尺，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度摸屠；

課程大綱：

一、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)

1.做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望

2.做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián) — 有理想

3.拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線 — 勤奮

4.具備“要性”和“血性”— 激情

5.世界上沒(méi)有溝通不了的客戶— 自信

6.先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)”— 高效執(zhí)行

7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”— 勤懇

8.堅(jiān)持不一定成功绊含，但放棄一定失敗— 執(zhí)著

9.勝則舉杯相慶桑嘶，危則拼死相救— 團(tuán)結(jié)

10.今天的努力，明天的結(jié)果— 有目標(biāo)

二躬充、與客戶打交道的9個(gè)基本原則

1.銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶為中心逃顶？

案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過(guò)程

案例：銷(xiāo)售就是把客戶的事當(dāng)自己的事

2.不要滿足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶讨便；

案例：客戶提出來(lái)的不一定是他非常在意的

案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

3.不要主觀臆測(cè)，以已推人以政；

案例：你遇到的問(wèn)題霸褒，別人不一定會(huì)遇到

4.客戶有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎盈蛮？

案例：態(tài)度不能完全決定行為废菱，行為可以影響態(tài)度

5.客戶喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)

案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救趺挤矗@得別人的好感

6.銷(xiāo)售的線路不一定是走直線

案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

7.客戶的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的

案例：多考慮客戶的外在因素

8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

案例：客戶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員

9.客戶不不喜歡被傷害昙啄，也不喜歡被自己傷害的人

案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？

三寸五、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

A梳凛、誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素

客戶為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度梳杏？

使客戶產(chǎn)生信賴(lài)感要滿足哪些因素韧拒？

如何讓自己更自信？

B十性、說(shuō)些什么叛溢？說(shuō)詞不要千篇一律

1.何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？

2.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服劲适？

3.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)楷掉？何時(shí)不能？

4.何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司霞势？何時(shí)不能烹植？

5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6.先發(fā)言與后發(fā)言愕贡，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)草雕？

7.客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理固以？

C墩虹、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶因素的影響

四憨琳、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容诫钓？

第一、為什么要“問(wèn)”栽渴？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)

死了都要問(wèn)尖坤，寧可問(wèn)死，也不憋死!

提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的

客戶的回答一定是自己可控制的

第二闲擦、怎么“問(wèn)”慢味？提問(wèn)有哪些方法

常用的3種提問(wèn)法

提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則

第三场梆、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶的提問(wèn)方式

1纯路、客戶文化水平的影響

2或油、客戶熟知程度的影響

3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素

4驰唬、銷(xiāo)售中不同階段的影響

第四顶岸、“問(wèn)”什么？

與客戶初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題叫编？

當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題辖佣？

客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？

客戶拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?

合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?

五搓逾、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟

傾聽(tīng)是尊重別人卷谈，弄懂別人的意思

第一步、停止動(dòng)作霞篡，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為

第二步世蔗、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思

第三步朗兵、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式

第四步污淋、安全通過(guò)，確定客戶真實(shí)意思

六余掖、如何處理議價(jià)問(wèn)題

1寸爆、如何給客戶報(bào)價(jià)

如何處理客戶與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)

正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？

報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則

什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)盐欺？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)而昨？

2、如何處理客戶的還價(jià)

當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理找田？

當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理着憨？

什么時(shí)候可以降價(jià)墩衙，什么時(shí)候不能？

降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則

拒絕客戶的技巧

如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問(wèn)價(jià)甲抖？

如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)漆改？

七、不同客戶情況如何洽談

1.當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)准谚；

2.當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)挫剑；

3.如何應(yīng)付“搗亂者”？

課程需知：

A.請(qǐng)參會(huì)學(xué)員帶好一盒名片,以便晚宴交流學(xué)習(xí)

B.建議團(tuán)隊(duì)參加并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售.并歸檔出最佳銷(xiāo)售方案.

主辦單位

上海銷(xiāo)能營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽(tīng)課費(fèi)用：2800元/人（包括聽(tīng)課費(fèi)柱衔、講義費(fèi)樊破、午餐費(fèi)愉棱、水果茶點(diǎn)、通訊錄哲戚、學(xué)員合影留念照片等）奔滑；

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 65219450

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：王老師

      中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師顺少、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師朋其；曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理脆炎；清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師梅猿；2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶秒裕，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯袱蚓，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷(xiāo)售談判簇爆、客戶跟進(jìn)癞松、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)入蛆，在公司曾獲“悍將杯”榜眼响蓉。

主講課程：

《銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》、《銷(xiāo)售主管巔峰訓(xùn)練》哨毁、《電話銷(xiāo)售精英提升訓(xùn)練》枫甲、《店面銷(xiāo)售技巧》、《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》扼褪、《銷(xiāo)售中的考核與高壓線》想幻、《銷(xiāo)售心理學(xué)》

曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的部份客戶：

立邦漆業(yè)/阿里巴巴集團(tuán)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/北京東信北郵/中國(guó)聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/成都拓普康/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/雨潤(rùn)集團(tuán)/中國(guó)一拖集團(tuán)能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院等