課程背景

課程特色

第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作——事關(guān)成敗

——項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過兩個(gè)真實(shí)的案例仗扬，了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題装获，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠厉颤，只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰穴豫。

一 平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬的水立方項(xiàng)目！

一個(gè)成功的運(yùn)作逼友，可以拿下世界級的項(xiàng)目

平凡的銷售經(jīng)理精肃，竟然被傳說是高干子弟

二 一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例

即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司

運(yùn)作過程的失敗帜乞，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)

三 項(xiàng)目運(yùn)作中問題點(diǎn)和難點(diǎn)

1司抱、切入問題

問題A：不知道如何切入項(xiàng)目，黏住客戶

案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運(yùn)項(xiàng)目中黎烈，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來牽引項(xiàng)目的习柠，最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。

2照棋、推進(jìn)問題

問題B：了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動(dòng)來推進(jìn)項(xiàng)目

奧運(yùn)案例中资溃，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機(jī)會(huì)的。

失敗案例中烈炭，隨手拈來的大好機(jī)會(huì)錯(cuò)失了溶锭，遭致后面被動(dòng)局面，其實(shí)符隙，推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣趴捅，一環(huán)出破綻垫毙，即導(dǎo)致最終敗局。

問題C：在項(xiàng)目的推進(jìn)過程中拱绑，關(guān)鍵工作開展不下去综芥，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢？

奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案猎拨，這是兩難決策膀藐，最后成功化被動(dòng)為主動(dòng)，并將優(yōu)勢變勝勢迟几，招標(biāo)引導(dǎo)成功消请，最終雙贏

問題D：客戶決策鏈判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單

奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯(cuò)綜復(fù)雜栏笆，多路廠家都有自己的支持者类腮，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中蛉加，沒有像狼一樣盯死老板蚜枢，在意向形成機(jī)制上會(huì)出現(xiàn)什么問題，對后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響针饥？

問題E：判斷不清競爭對手和客戶的關(guān)系水平厂抽，常常出錯(cuò)

奧運(yùn)項(xiàng)目中常常冒出很多“部級領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司，來勢洶洶丁眼，但是筷凤，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷苞七。

問題F：面對高層關(guān)系介入藐守，我們?nèi)绾翁幚恚?/span>

的確很多項(xiàng)目中有高層關(guān)系介入，有真有假蹂风。面對這些問題我們有什么對策卢厂？

問題G：對客戶意向形成機(jī)制缺乏認(rèn)識(shí)，糊里糊涂跟蹤項(xiàng)目惠啄，收獲成果靠碰運(yùn)氣慎恒，案例中我們要求一起反思：

a 失敗案例中，哪幾個(gè)環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成撵渡，貽誤戰(zhàn)機(jī)融柬，導(dǎo)致后期處境被動(dòng)？

b 項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足趋距，導(dǎo)致白白辛苦丹鸿。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù)，沒有促成“甲方”滿意棚品，看看問題出在哪里靠欢？

c 沒有把優(yōu)勢變勝勢廊敌，鎖定項(xiàng)目的時(shí)機(jī)把握不好

d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集门怪、分析骡澈、判斷和博弈。制定正確的競爭對策掷空。

3肋殴、收果問題

問題H：常見的招標(biāo)方式不熟悉，和客戶配合不默契坦弟，即使優(yōu)勢明顯护锤，也常常低價(jià)招標(biāo)，甚至丟單

奧運(yùn)項(xiàng)目中酿傍，自己的公司資質(zhì)不夠的時(shí)候烙懦，同時(shí)，傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶意向的時(shí)候赤炒，是如何處理的氯析？

問題I：什么時(shí)候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài)，識(shí)別時(shí)機(jī)莺褒，鎖定意向

開始客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對自己不利掩缓，是如何識(shí)別并采取對策的，后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后遵岩，優(yōu)勢如何鎖定意向的你辣。

第二部分 意向形成機(jī)制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的尘执，如何看出是對競爭對手形成客戶意向舍哄，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外正卧，對于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程蠢熄。

一 項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑

一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事

二 意向在項(xiàng)目中的作用

招標(biāo)要做到心中無標(biāo)

三 意向形成機(jī)制——決策地圖DMI

1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品

2炉旷、關(guān)注態(tài)度签孔，利益平衡

3、從態(tài)度到意向形成窘行，客戶選擇的科學(xué)

4饥追、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用——意向形成機(jī)制

5罐盔、BATT案例但绕，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為

第三部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過程中捏顺，關(guān)系六孵，產(chǎn)品屬性，服務(wù)幅骄，品牌劫窒，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段拆座，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的主巍，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律挪凑。

一 關(guān)系

1孕索、關(guān)系的性質(zhì)和作用

2、關(guān)系的幾個(gè)層級

3躏碳、建立支撐性關(guān)系

4搞旭、既是顧問，又是朋友

5唐断、案例：高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃

二 產(chǎn)品和服務(wù)屬性

1选脊、產(chǎn)品一定要專業(yè)杭抠，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

2脸甘、FFAB原則

3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表

4偏灿、案例：價(jià)值包裝之后丹诀，滲透力大幅度提升。

三 商務(wù)

1翁垂、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么

2铆遭、價(jià)格，關(guān)系沿猜，技術(shù)的權(quán)衡

3枚荣、是科學(xué)也是藝術(shù)

4、案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購進(jìn)程啼肩，提前鎖定意向

四 DMI表格——客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達(dá)橄妆。

1、決策鏈表

2祈坠、形成機(jī)制

3害碾、如何使用

4、清晰明了的地圖赦拘，為博弈分析打下準(zhǔn)備

5慌随、案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中

五 項(xiàng)目信息的挖掘

1、案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃

2阁猜、品牌提升

3丸逸、代理商

4、技術(shù)交流會(huì)

5剃袍、主動(dòng)拜訪

6椭员、關(guān)系介紹

7、行業(yè)主管文件笛园，建設(shè)計(jì)劃隘击，上層關(guān)系

六 項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段

1、五個(gè)階段

2研铆、不同階段的客戶心理分析

3埋同、不同階段的判斷和競爭機(jī)會(huì)分析

4、不同階段的機(jī)會(huì)窗信號

5棵红、保密工作和階段控制

6凶赁、案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹

七 立項(xiàng)

1、立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析

案例：廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目

2逆甜、立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析

案例：天津某大廈1500萬景觀燈光項(xiàng)目虱肄，沒有弄清楚客戶決 策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為交煞。

3咏窿、立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢分析

案例：一個(gè)沒有任何關(guān)系背景，靠價(jià)值分析判斷來立項(xiàng)的案 例素征，昆明8000萬的燈光案例

4集嵌、立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷

案例：一個(gè)大劇院5000萬項(xiàng)目案例：立項(xiàng)錯(cuò)誤，苦了公司上 下御毅，損失了人財(cái)物根欧，浪費(fèi)了大量時(shí)間。

5端蛆、立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)

培訓(xùn)講師