課程背景

21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀眉撵。企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)陋葡，大客戶是一項長期的戰(zhàn)略投資拒担，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一哗魂，大客戶如何從無到有蔼囊，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束蒙幻，需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注映凳。

區(qū)域市場的開發(fā)同樣也是企業(yè)擴展策略的第一要素，區(qū)域市場的開發(fā)是至關(guān)重要邮破，我們通常在區(qū)域市場開發(fā)的過程中不知道如何做好市場推廣及終端維護工作诈豌，有效進行鋪貨并促成終端銷售，如何突破消費者認知努力提高產(chǎn)品認識度和品牌美譽度抒和，營造消費者購買氛圍矫渔；如何高效管控與激勵我們的銷售團隊，提升銷售技巧摧莽，掌握有效的銷售技能庙洼，快速提升銷售業(yè)績。《大客戶營銷策略油够、區(qū)域市場開發(fā)及銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓》將為你帶來新的思維方式與行為模式……

課程目標

※掌握大客戶開發(fā)的策略蚁袭，提高大客戶銷售的技巧和能力

※了解區(qū)域市場分析和管理方法，學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟

※了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用

※掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領(lǐng)導風格

※建立公平高效的激勵機制石咬，打造高績效銷售團隊

課程大綱

大客戶營銷策略——六步曲

第一步  找準你的大客戶

一. 如何選擇你的大客戶

 1. 哪些是大客戶或潛在大客戶

 2. 潛在大客戶的關(guān)注和培養(yǎng)方法

 3. 鎖定你的大客戶

二. 大客戶的類型劃分及相應策略

1. 如何定位大客戶的角色

2. 價值不同它掂，營銷策略亦不同

3. 他們買什么汗侵？關(guān)注什么？

第二步  攻心戰(zhàn)——尋找大客戶的突破點

一. 如何構(gòu)建客戶信息渠道

1. 客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容

2. 如何獲取客戶信息——構(gòu)建多渠道信息中心

3. 客戶企業(yè)的重視事項

二. 如何挖掘客戶需求

1. 客戶的需要——區(qū)分客戶的明確需求群发、隱含需求和不必要需求

2. 開發(fā)買方需求的策略——普通需求引導型問題

3. 發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點和不滿——難點型問題

三. 確定你的進攻方向

1. 如何尋找屬于你的市場機會

2. 找準你的最大優(yōu)勢

四. 客戶的采購流程和管理

1. 客戶內(nèi)部的角色和分工

2. 客戶內(nèi)部的采購流程圖

3. 客戶管理的程序

五. 找出你的關(guān)鍵人——投其所好

1. 他們是誰发乔？ 他和他們很重要

2.怎么找到關(guān)鍵人熟妓？

3.可以合理運用的N種人

六. 如何與大客戶進行第一次親密接觸

1. 如何進行你的市場定位

2. 留意客戶隨時隨地發(fā)出的需求信息——做個有心人

3. 如何與大客戶開始接觸

第三步 守城策略——如何牢牢守住你的客戶

一.如何鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位

1. 如何激勵你的大客戶

2. 協(xié)調(diào)采購小組成員的意見分歧

二.如何回避客戶的進攻和競爭對手的影響

1. 競爭對手，我們有優(yōu)勢

2. 如何處理大客戶的權(quán)力干擾

3. 對價格敏感型客戶降價的策略

4. 價值談判：四種價值的合理變通

第四步 防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)

一. 如何在信息孤島中求生

1. 信息孤島的定義和判斷標準

2. 如何安全快速走出信息孤島

二. 防止客戶叛離與流失

1. 利用非價格因素提升客戶忠誠度

2. 客戶情栏尚，一線牽

3. 差異化營銷起愈，怎么做

4. 我們，不可取代

第五步 修身——完美做人做事

一. 完美做事——銷售人員該懂得什么

1. 銷售人員應具備的基本技能译仗、素質(zhì)

2. 跨領(lǐng)域?qū)I(yè)的知識擴充

3. 度的把握與量的積累

二. 完美做人——讓你成為一種藝術(shù)

1. 第一形象的塑造——做一個人見人愛的人

2. 完美的銷售者

第六步 客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建

一. 客戶最在乎的購買成因分析

1. 買產(chǎn)品等于賣功能和服務嗎抬虽？

2. 客戶最在乎的是價值還是什么？

3. 燈塔工程在大客戶營銷中的掌控位置

4. 賣產(chǎn)品不如賣人品——客戶關(guān)懷

5. 如何做個“銷售長青樹”纵菌？

二. 一圖定乾坤

1. 客戶本位系統(tǒng)圖

2. 一圖定乾坤

沒有完美的個人阐污，只有完美的團隊！超級銷售團隊管控——六步曲

第一步  銷售經(jīng)理的角色認知和轉(zhuǎn)換

一. 從“銷售業(yè)務員”到“銷售經(jīng)理”

二. 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”

三. 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色

四. 實現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化

五. 成為一名職業(yè)教練

六. 優(yōu)化你的管理風格

第二步  建立超級團隊的六大法則

一. 優(yōu)化你的銷售團隊領(lǐng)導力

二. 靈活性的溝通

三. 用激勵提供能量

四. 培訓技能的提升

五. 創(chuàng)造積極進取的銷售團隊氛圍

六. 提高銷售人員的晉升機會

第三步  如何選人和用人

一. 聘用新的銷售人員

二. 組織和計劃你的聘用策略

三. 有成效的面試

四. 銷售計劃的制定與執(zhí)行

五. 銷售人員的個人業(yè)績計劃

六. 績效與發(fā)展——量化的趨勢性

七. 末位淘汰的必要性與比率

第四步 銷售信息和文件管理：累積與持續(xù)發(fā)展

一. 信息溝通方式

二. 過去導向的信息

三. 現(xiàn)在導向的信息

四. 未來導向的信息

五. 重新界定信息流

六. 有效的文件管理

第五步 守城策略——如何牢牢守住你的客戶

一. 增加你的戰(zhàn)略銷售

二. 清楚你公司的市場定位和銷售戰(zhàn)略

三. 讓銷售培訓提升績效咱圆，銷售培訓策略

四. 讓你的銷售培訓有效果笛辟，受訓總結(jié)和改善行動方案

五. 保持知識. 技能和態(tài)度的平衡

六. 給你的銷售人員做教練

七. 如何召開腦力激蕩會議

第六步  駕馭人心的法寶——九型人格

一. 不同性格下屬的心理操縱術(shù)

1. 完美型下屬的表現(xiàn)與管理之道

2. 付出型下屬的表現(xiàn)與管理之道

3. 表現(xiàn)型下屬的表現(xiàn)與管理之道

4. 憂郁型下屬的表現(xiàn)與管理之道

5. 理智型下屬的表現(xiàn)與管理之道

6. 謹慎型下屬的表現(xiàn)與管理之道

7. 活躍型下屬的表現(xiàn)與管理之道

8. 強勢型下屬的表現(xiàn)與管理之道

9. 隨和型下屬的表現(xiàn)與管理之道

二. 不同性格下屬的激勵策略

區(qū)域市場開發(fā)策略

第一單元  區(qū)域市場開發(fā)特點

一. 什么是區(qū)域市場營銷

二. 區(qū)域市場營銷的意義

三. 區(qū)域市場的劃分

四. 區(qū)域市場的選擇

五. 區(qū)域市場開發(fā)技巧

第二單元  區(qū)域市場營銷環(huán)境分析

一. 區(qū)域市場外圍環(huán)境

二. 企業(yè)的營銷資源

三. 區(qū)域市場競爭對手

四. 消費者的需求

五. 營銷渠道伙伴

第三單元  有效進入?yún)^(qū)域市場

一. 區(qū)域市場定位

二. 區(qū)域市場整體部署方略

三. 區(qū)域市場進入方式

四. 區(qū)域市場進入策略

第四單元　區(qū)域市場產(chǎn)品與價格策略

一. 產(chǎn)品整體概念的運用

二. 產(chǎn)品生命周期的應用

三. 區(qū)域營銷品牌制勝

四. 影響產(chǎn)品定價的因素

五. 產(chǎn)品定價的方法

六. 產(chǎn)品價格的策略

第五單元　區(qū)域市場的必備絕殺策略

一. 廣告策略

二. 促銷策略

三. 中間商策略

四. 渠道設(shè)計與選擇

五. 渠道管理與提升

六. 資金流管理

七. 物流管理

八. 終端制勝

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費標準

聽課費用：3900/人(含授課費、資料費序苏、兩天午餐費及茶點)

資格證書：中級證書申請費500元/人手幢，高級證書申請費1000元/人(高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試，學員在報名參加培訓和認證時請?zhí)崆皽蕚浜谜撐牟㈦S理論考試試卷一同提交) (參加認證考試的學員須交納此費用忱详，不參加認證考試的學員無須交納) 围来。

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013， 65219450

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務熱線：13817832229

授課講師

張老師----金牌營銷實戰(zhàn)專家

她服務過IT、辦公設(shè)備监透、電子桶错、電器、化工才漆、快速消費品牛曹、保健品、美容化妝品醇滥、醫(yī)藥器械黎比、服裝等多種行業(yè)。

曾任意大利華倫天奴服飾集團營銷總監(jiān)鸳玩，科密集團全國經(jīng)銷商培訓總導師阅虫，東北人餐飲集團培訓總導師等職務。

具有多年市場營銷不跟、企業(yè)管理和培訓教育的豐富經(jīng)驗颓帝。在過去的五年，她幫助了上百家企業(yè)提升團隊管理能力窝革，發(fā)掘更多令企業(yè)利潤倍增的方法购城，打造屬于中國企業(yè)特色的行業(yè)贏利模式。

? 2006年虐译、2007年全國十大女性講師

? 暢銷書《大雁精神》作者

? 電視臺熱播講座《搓麻精神?激情工作》主講嘉賓

? 中山大學MBA 營銷總監(jiān)班 教

? 華南理工大學總裁班CEO班 教授

? 東方名家 主講嘉賓

授課風格

擅長高端管理及實戰(zhàn)類課程瘪板，激情高亢，風趣幽默漆诽，將中國幾千年古文化與國內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合侮攀，研發(fā)出一系列實戰(zhàn)與互動式團隊管理課程。根據(jù)企業(yè)的實際需求厢拭，開發(fā)培訓課程兰英，課程以趣味性、實用性供鸠、實效性著稱畦贸。理論體系、案例分析楞捂、實戰(zhàn)演練家制。

服務過的部分客戶:IBM、戴爾電腦泡一、聯(lián)想颤殴、海爾、美的鼻忠、飛利浦涵但、南方航空杈绸、環(huán)球市場、紅牛集團矮瘟、中糧集團瞳脓、中國工商銀行、中國銀行澈侠、邦輝國際劫侧、桔王藥業(yè)、白云山制藥集團哨啃、廣州市香雪制藥股份烧栋、協(xié)享手機、喝颍口佳創(chuàng)审姓、柳州奧士達、柳州五星商廈祝峻、南寧科瑞達電子魔吐、北京新世紀、鄭州寶龍集團莱找、鄭州撼昴罚科集團、鄭州海聯(lián)奥溺、焦作尖峰辦公轴踱、許昌新永豐科技、廣州南天集團谚赎、北京普田、長沙和訊诱篷、九江信源文體壶唤、武漢美旗數(shù)碼、東北人集團棕所、康緣集團闸盔、廣西安泰化工集團、中山大學MBA班琳省、華南理工大學CEO班迎吵、武漢大學EMBA班.......