課程背景

1坏瞄、企業(yè)缺失核心競(jìng)爭(zhēng)力，怎么辦园细？

2惦积、資源有限又分散，無(wú)法形成市場(chǎng)殺傷力猛频，怎么辦狮崩？

3、思維保守鹿寻、模式常規(guī)睦柴，與區(qū)域領(lǐng)先者越追越遠(yuǎn)，怎么辦毡熏？

4坦敌、不清楚領(lǐng)先者的戰(zhàn)略思路，盲目突圍痢法，處處被動(dòng)挨打狱窘，怎么辦？

5财搁、營(yíng)銷不力蘸炸，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)下，不懂如何優(yōu)化市場(chǎng)尖奔，怎么辦搭儒？

6、品牌意識(shí)薄弱提茁，長(zhǎng)期品牌內(nèi)涵積淀的困頓淹禾，缺乏永續(xù)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)力，怎么辦茴扁？

......

課程目標(biāo)

1铃岔、系統(tǒng)掌握區(qū)域市場(chǎng)突圍的六大策略：戰(zhàn)略/品牌/產(chǎn)品/渠道/終端/團(tuán)隊(duì)。

2丹弱、做好SWOT分析德撬，找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)铲咨，快速掌握銷量增長(zhǎng)的規(guī)律。

3蜓洪、創(chuàng)新營(yíng)銷突圍模式：“四兩撥千金纤勒，支點(diǎn)撬地球”思維。

4隆檀、打造高銷量摇天、高利潤(rùn)、高增長(zhǎng)的“三高”型企業(yè)恐仑。

5泉坐、學(xué)會(huì)在有限資源下的“單點(diǎn)發(fā)力”競(jìng)爭(zhēng)法寶。

6裳仆、提煉品牌核心價(jià)值觀腕让，搶占消費(fèi)者心智模式。

7歧斟、學(xué)會(huì)一套讓企業(yè)快速增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)突圍策略纯丸。

8、學(xué)會(huì)借力經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域突圍的方法静袖。

9觉鼻、快速提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

課程大綱

第一單元：區(qū)域市場(chǎng)突圍“一個(gè)策略”——“區(qū)域規(guī)劃”定天下

一仇矾、區(qū)域規(guī)劃的戰(zhàn)略意義：

1、“凡事預(yù)則立解总，不預(yù)則廢”

2若未、真正做到“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”

二、區(qū)域規(guī)劃的兩個(gè)基礎(chǔ)：

1倾鲫、進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手萍嬉、營(yíng)銷策略的市場(chǎng)調(diào)查分析

2乌昔、考慮好公司的整體戰(zhàn)略和分區(qū)域戰(zhàn)略相互關(guān)系

三、區(qū)域規(guī)劃應(yīng)主要考慮三個(gè)因素：

1壤追、市場(chǎng)容量及市場(chǎng)潛量

2磕道、占有率

3、競(jìng)爭(zhēng)程度

四行冰、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃六部曲：

1溺蕉、市場(chǎng)調(diào)研

2伶丐、四類市場(chǎng)

3、分解目標(biāo)

4疯特、界定對(duì)手

5哗魂、客戶建檔

6、四大管理

五漓雅、如何指導(dǎo)部屬制定與實(shí)施一套有效的《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷作戰(zhàn)方案》录别？

分組PK與現(xiàn)場(chǎng)演練

第二單元：區(qū)域市場(chǎng)突圍“兩條路線”——“單點(diǎn)發(fā)力”穿云宵

一、“機(jī)會(huì)聚焦”路線

1邻吞、了解自己的市場(chǎng)组题、了解自己的位置、了解自己的優(yōu)劣勢(shì)

①抱冷、做深SWOT分析

②崔列、在此基礎(chǔ)上才能選擇出適合市場(chǎng)需要的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

2、這里的“機(jī)會(huì)”有兩個(gè)層面內(nèi)涵：

①旺遮、一是市場(chǎng)的機(jī)會(huì)：一線品牌的非重點(diǎn)市場(chǎng)赵讯，這就是巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

②、二是市場(chǎng)切入的機(jī)會(huì)：抓住市場(chǎng)上隨時(shí)出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未注意的機(jī)會(huì)點(diǎn)

3趣效、通過(guò)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)研瘦癌、分析，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)性市場(chǎng)進(jìn)行突圍：

①跷敬、“媒介機(jī)會(huì)性”市場(chǎng)

②讯私、“資源機(jī)會(huì)性”市場(chǎng)

③西傀、希望通過(guò)“盤中盤”帶動(dòng)整個(gè)大區(qū)域市場(chǎng)

④斤寇、事實(shí)上，中國(guó)更大的“機(jī)會(huì)”在于競(jìng)爭(zhēng)不夠充分的三拥褂、四線縣級(jí)市場(chǎng)

4娘锁、如何分析目前行業(yè)老大的商業(yè)模式并找到龐大背后的薄弱環(huán)節(jié)，攻其不備饺鹃，以小博大莫秆？

案例分析：PPG襯衫如何在有限的資源、人力有限的條件下,用3年時(shí)間低成本挑戰(zhàn)行業(yè)老大雅戈?duì)柣谙辏⒊窖鸥隊(duì)柺甑臉I(yè)績(jī)?

二镊屎、“產(chǎn)品聚焦”路線

1、正確理解企業(yè)戰(zhàn)略下的產(chǎn)品定位

2茄螃、明確產(chǎn)品的角色與使命：樹形象的、主推的运怖、跑量的等五種

3、不同產(chǎn)品扮演不同的角色相應(yīng)地在市場(chǎng)上就有不同的目標(biāo)和推廣資源

4、如何快速建立“拳頭產(chǎn)品”的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)砸狞，之后再帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品組合群的提升捻勉？

5踱启、可以根據(jù)自身資源狀況，采取“單點(diǎn)發(fā)力”模式，有選擇乾胶、有步驟地進(jìn)行市場(chǎng)突圍

案例分析：九陽(yáng)小家電成功切入海爾抖剿、美的、步步高等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)识窿，以豆?jié){機(jī)作為拳頭產(chǎn)品聚焦資源進(jìn)行推廣斩郎，在市場(chǎng)上迅速打開九陽(yáng)品牌知名度和九陽(yáng)豆?jié){機(jī)的銷量。

第三單元：區(qū)域市場(chǎng)突圍的“三中全會(huì)”—— 品牌“仙女”快“下凡”

一喻频、品牌到底是什么缩宜？

現(xiàn)狀：“品牌在天上，仙女難下凡”

二甥温、從產(chǎn)品名稱到品牌塑造要開 “三中全會(huì)”：

從“眼中會(huì)”到“手中會(huì)”再到“心中會(huì)”

1锻煌、品牌塑造的關(guān)鍵要素：核心價(jià)值觀的提煉與推廣

2、魔鬼藏在細(xì)節(jié)中姻蚓，品牌推廣者如何“做實(shí)在的事炼幔，讓顧客感覺到”？

三史简、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的三個(gè)有效操作方法：

1、將品牌的核心價(jià)值化入消費(fèi)者的視覺生活中，是品牌落地的第一個(gè)關(guān)鍵

2圆兵、將品牌的核心價(jià)值化為有意義的活動(dòng)跺讯，是品牌落地的第二個(gè)關(guān)鍵

3、將品牌的核心價(jià)值化為符號(hào)似的東西殉农，是品牌落地的最高境界

四刀脏、品牌維護(hù)：如何維護(hù)品牌系統(tǒng)？/如何讓品牌長(zhǎng)期保鮮超凳？/老品牌如何煥發(fā)新活力愈污？

五、小組研討與發(fā)表：區(qū)域市場(chǎng)推廣品牌轮傍，提升經(jīng)銷商門店客流量的十大有效方法是什么暂雹？

案例分析：xx著名運(yùn)動(dòng)品牌“一切皆有可能”的品牌核心價(jià)值觀與品牌門店落地的成功之道。

第四單元：區(qū)域市場(chǎng)突圍的“四個(gè)優(yōu)化”——發(fā)揮好“四類市場(chǎng)”的無(wú)窮力量

一创夜、渠道管理創(chuàng)新

1杭跪、渠道合作模式的創(chuàng)新：

貿(mào)易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

2、幫助培訓(xùn)經(jīng)銷商驰吓，提升內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力：

提升經(jīng)銷商內(nèi)部管理競(jìng)爭(zhēng)力要過(guò)“九座橋”

3涧尿、快速提升經(jīng)銷商的ROI贏利模式

案例分析：××建材品牌通過(guò)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的縝密調(diào)研，確定了全國(guó)市場(chǎng)一盤棋策略檬贰，以縣級(jí)渠道“一級(jí)化策略”成功突圍姑廉。

二、做好渠道規(guī)劃翁涤，優(yōu)化四類市場(chǎng)：

1桥言、優(yōu)化中心市場(chǎng)——抓好自己的大本營(yíng)，當(dāng)心被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偷襲

2迷雪、優(yōu)化重點(diǎn)市場(chǎng)——盯住重點(diǎn)市場(chǎng)限书，確保品牌持續(xù)增長(zhǎng)

3、優(yōu)化樣板市場(chǎng)——樹立榜樣市場(chǎng)章咧，帶動(dòng)周邊

4倦西、優(yōu)化目標(biāo)市場(chǎng)——非重點(diǎn)市場(chǎng)也要從長(zhǎng)議計(jì)

三、中心市場(chǎng)的確立與重點(diǎn)市場(chǎng)的優(yōu)化

1赁严、明確戰(zhàn)略與重新布局中心市場(chǎng)

2扰柠、有效運(yùn)用《九種病態(tài)市場(chǎng)診斷表》

3、經(jīng)銷商評(píng)估與“分手”的三大技巧

4疼约、因地制宜卤档，一地一策，區(qū)域市場(chǎng)調(diào)整的七大策略

5程剥、跟蹤劝枣，總結(jié)，再跟蹤，再總結(jié)舔腾；鞏固你的區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化成果

案例分析：××服飾品牌浙江省辦事處6個(gè)人溪胶，有12個(gè)地級(jí)代理商，年銷量1000萬(wàn)稳诚，但盈利率低哗脖；優(yōu)化后專注杭嘉湖地區(qū)，人員減少一半扳还，光杭州一地就達(dá)成1000萬(wàn)年銷量才避。

四、如何快速打造區(qū)域樣板市場(chǎng)氨距？

1桑逝、選擇樣板市場(chǎng)的六個(gè)關(guān)鍵

2、做好PDCA管理循環(huán)圈使樣板市場(chǎng)不斷升級(jí)

案例分析：作為國(guó)內(nèi)最大游泳館熱水工程---南昌大學(xué)游泳館200噸太陽(yáng)能熱水工程的承建者衔蹲，××太陽(yáng)能深知未來(lái)熱水市場(chǎng)中“樹立典范工程肢娘，帶動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)“的作用。

第五單元：區(qū)域市場(chǎng)突圍的“五大法寶”——拉動(dòng)終端銷售的“風(fēng)火輪”

一舆驶、理解水平增長(zhǎng)的方式：覆蓋更多的終端門店

二橱健、掌握垂直增長(zhǎng)的方式：提升單店銷量

三、提升終端銷量的八個(gè)KPI指標(biāo)：

1沙廉、生意額＝客流量×入店率×接觸率×體驗(yàn)率×客單價(jià)×成交率×回頭率×轉(zhuǎn)介率

2拘荡、每項(xiàng)指標(biāo)提升10%，不難吧撬陵？算算生意額可以翻幾倍珊皿？

四、快速提升單店銷量的五大法寶：

1巨税、品牌形象——酒好也怕巷子深

2蟋定、氛圍營(yíng)造---生動(dòng)化購(gòu)物氛圍的營(yíng)造

3、銷售服務(wù)---注重價(jià)值營(yíng)銷與顧問(wèn)式銷售原則

4草添、隱性渠道---發(fā)揮多渠道立體化線上線下齊銷售

5驶兜、促銷策劃---創(chuàng)新促銷方法，引爆區(qū)域市場(chǎng)銷量倍增

案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商拓展隱性渠道远寸，打造“商商聯(lián)盟計(jì)劃”抄淑，快速拉動(dòng)終端。

第六單元：區(qū)域市場(chǎng)突圍的“六個(gè)執(zhí)行”——認(rèn)同 “上下同欲者勝” 團(tuán)隊(duì)觀

一驰后、為什么企業(yè)團(tuán)隊(duì)難以形成肆资？

1、團(tuán)隊(duì)精神沒有落地

2灶芝、跨部門溝通與協(xié)作6個(gè)障礙沒有清除

二郑原、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因：

1唉韭、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成

2、管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)犯犁、跟進(jìn)纽哥、再跟進(jìn)

3、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)栖秕，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從

4晓避、制度本身不合理簇捍，執(zhí)行時(shí)，總裁＞制度

5俏拱、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制

三暑塑、“141團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力”徹底解決銷售執(zhí)行難問(wèn)題：

1、“一個(gè)原則”：執(zhí)行以身作則的領(lǐng)導(dǎo)原則

2锅必、“四個(gè)量化”：執(zhí)行量化目標(biāo)事格、量化責(zé)任、量化動(dòng)作搞隐、量化考核的操作

3驹愚、“一個(gè)工具”：執(zhí)行PDCA圈。PDCA圈是營(yíng)銷執(zhí)行力的救世主劣纲！

案例分析：××著名電腦銷售人員嚴(yán)格推行營(yíng)銷日活動(dòng)量管理,最高營(yíng)銷主管的決心,塑造強(qiáng)大了銷售執(zhí)行力,不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額逢捺。

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

2800/人（包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)癞季、午餐費(fèi)劫瞳、水果茶點(diǎn)等）

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013， 65219450

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師

劉老師

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家

中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師

清華大學(xué)總裁研修班專家講師

劉老師從外企銷售代表做起绷柒，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷志于，并且擁有10年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。以“為中國(guó)企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷管理人才”為使命废睦！專注于中國(guó)快速成長(zhǎng)品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷管理的問(wèn)題研究與課程開發(fā)伺绽，目前已有成千上萬(wàn)的學(xué)員受益于劉老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用郊楣。同時(shí)憔恳，在營(yíng)銷咨詢方面，劉老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競(jìng)爭(zhēng)突圍”問(wèn)題净蚤。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)銷量突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響钥组，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）今瀑、產(chǎn)品（定位）程梦、渠道（管控）点把、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)（執(zhí)行）。

劉老師知識(shí)淵博屿附，視野開闊郎逃，信息量大。課程風(fēng)趣幽默挺份，互動(dòng)性強(qiáng)褒翰，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓匀泊。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)优训，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊(cè) + 實(shí)施管理軟件”三合為一各聘，