課程特色

理念+方法+工具钝侠，小組互動(dòng)、案例分析瑟幕、游戲分享蛇耀、角色演練

課程背景

面對競爭激烈的區(qū)域市場宴倍，你有方向感嗎辱姨？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案勋桶？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)散罕、管理與提升挑随，做到有計(jì)劃的推廣状您。可是兜挨，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商膏孟，市場怎能做起來？渠道政策是要求做代理拌汇，經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售柒桑，無心去布局和擴(kuò)大分銷；廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場氛圍的推廣政策噪舀，經(jīng)銷商卻大打折扣魁淳。錢被拿走了，該做的事卻沒做与倡。營銷政策難以執(zhí)行界逛，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去纺座，經(jīng)銷商信心起不來息拜，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)净响，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式少欺？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙馋贤，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”赞别。尤其銷售人員頻繁變動(dòng)，回款配乓、亂價(jià)仿滔、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起扰付，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛仁讨，常常獅子大開口羽莺；小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展洞豁，轉(zhuǎn)變觀念盐固，聽話合作荒给，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？來吧刁卜！ 2010版《全能型渠道經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作訓(xùn)練》（2天）志电，將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

課程目標(biāo)

1蛔趴、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟挑辆，有效處理好四類市場：中心市場、重點(diǎn)市場孝情、樣板市場鱼蝉、目標(biāo)市場。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法箫荡。

2魁亦、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法羔挡，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段洁奈，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商绞灼。

3利术、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系镀赌。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源氯哮，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走商佛？

4喉钢、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段良姆，不同競爭的情況下肠虽，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策玛追？

5税课、學(xué)會(huì)面對經(jīng)銷商談?wù)摺轰N售任務(wù)的方法痊剖，通過引導(dǎo)式的談判技巧韩玩，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作陆馁。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法找颓。

6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段叮贩，并在此基礎(chǔ)上击狮，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法佛析。分析庫存、竄貨彪蓬、亂價(jià)等原因寸莫，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7档冬、學(xué)會(huì)對經(jīng)銷商進(jìn)行有效評估與問題改善膘茎，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

8捣郊、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例辽狈，掌握10套先進(jìn)營銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法呛牲。培訓(xùn)結(jié)束后

課程大綱

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一琐旁、你有以下三大難題嗎涮阔？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃灰殴？

二敬特、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

1牺陶、學(xué)會(huì)SWOT分析伟阔。

2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略掰伸。

3皱炉、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。

4狮鸭、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》合搅？

三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：

1歧蕉、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場灾部？

2、面對通街同質(zhì)化的品牌惯退，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃赌髓？

3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品春弥、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》叠荠。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一匿沛、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1榛鼎、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)

2逃呼、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招

2者娱、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱

三抡笼、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求

●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路黄鳍。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

一推姻、你的招商方式落后了嗎？

二框沟、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃藏古？

三、成功完成一場品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)忍燥。

第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作

一拧晕、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

2梅垄、“只有雄獅才能吃到野懦Ю蹋”

3、“上對轎子嫁對郎”

二队丝、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

1靡馁、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3炭玫、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三奈嘿、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1吞加、情感防線---如何建立信任感裙犹？

2、邏輯防線---如何建立利益感衔憨？

3叶圃、倫理防線---如何建立品德感？

四践图、“四大問題”促成

1掺冠、四大問題：

問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)〉抡福”

問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)斥黑，沒競爭力∶汲”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好锌奴。”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度憾股÷故瘢”

2、應(yīng)對策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五服球、“五面鏡子”返照

1茴恰、哪來“五面鏡子”？

2斩熊、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢

3往枣、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則

4、不同市場粉渠，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異

●案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密婉商。

第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇≡选②培育≌芍取③激勵(lì)　④協(xié)調(diào)〈狙谩⑤評估  ⑥調(diào)整

二蘑秽、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了箫攀！

2肠牲、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3靴跛、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌缀雳、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三梢睛、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

1肥印、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　②有東西學(xué)【稀③有未來發(fā)展保障

2深碱、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”藏畅、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年敷硅，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合绞蹦？

四力奋、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2幽七、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3刊侯、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5锉走、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”藕届，有效解決渠道沖突難題挪蹭，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。

五休偶、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評估

1梁厉、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3踏兜、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4词顾、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六碱妆、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場肉盹？

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略疹尾。

2上忍、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊纳本。

3窍蓝、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4繁成、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線吓笙，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整巾腕，令品牌廠家損失一千萬面睛。

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎尊搬？

1侮穿、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式毁嗦？

3亲茅、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”克锣。

2茵肃、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3袭祟、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”验残。

4、隱性渠道—“一枝開五花巾乳，結(jié)果自然成”您没。

5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”胆绊。

三氨鹏、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

2压状、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3仆抵、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”种冬。

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

2800元/人（含教材镣丑、午餐、茶點(diǎn)娱两、稅費(fèi)）莺匠，（小班課程，專家一對一輔導(dǎo)）

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 十兢，65219450

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師

劉老師

實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家慨蛙、著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家、中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師纪挎、清華大學(xué)總裁研修班專家講師期贫。

劉老師從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷异袄，并且擁有11年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)通砍。以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營銷管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)烤蜕，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程封孙，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)讽营，在營銷咨詢方面虎忌，劉老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場銷量突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響橱鹏，即：戰(zhàn)略（選擇）膜蠢、品牌（推廣）堪藐、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）挑围、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)（執(zhí)行）礁竞。

劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開闊杉辙，信息量大模捂。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)蜘矢，觀點(diǎn)精辟狂男。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)品腹，三道收獲”培訓(xùn)模式岖食，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊 + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題珍昨，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。

他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》句喷、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》镣典、《零售終端銷量突破五大系統(tǒng)》、《三道防線銷售高級研修班》唾琼、《打造內(nèi)修外王強(qiáng)勢經(jīng)銷商》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理兄春，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)锡溯、專業(yè)赶舆、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評祭饭。劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：通用電氣塑料芜茵、聯(lián)想電腦、飛利浦照明倡蝙、飛利浦音影九串、歐司朗照明、豐田汽車寺鸥、3M醫(yī)療猪钮、歐普照明、施耐德電氣胆建、創(chuàng)維集團(tuán)烤低、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明笆载、美的凈水設(shè)備扑馁、華帝燃具涯呻、愛浪音響、松日電器檐蚜、福田電器魄懂、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)闯第、金立手機(jī)市栗、陜汽集團(tuán)、大唐電信咳短、朗能電器填帽、東鵬陶瓷、新中源陶瓷咙好、曲美家具篡腌、麗星家具、雙虎家具勾效、華潤涂料嘹悼、雅圖化工、聯(lián)塑管道层宫、愛康集團(tuán)杨伙、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）萌腿、雅鹿集團(tuán)限匣、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣（江西柏雅）毁菱、卡帝樂鱷魚米死、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)贮庞、先鋒藥業(yè)峦筒、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)窗慎、華山泉勘天、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)捉邢、雅圖仕印刷脯丝、工商銀行、建設(shè)銀行伏伐、平安集團(tuán)等著名企業(yè)宠进。