如果您正從事技術(shù)產(chǎn)品銷售傲诵，并且也接觸過基本銷售技巧筷弦，您可能會(huì)有這樣的疑問：銷售技術(shù)產(chǎn)品笼吟、工業(yè)產(chǎn)品與銷售簡單產(chǎn)品一樣嗎？應(yīng)該使用什么銷售技巧疗琉？那些以銷售見長的500強(qiáng)公司采用什么銷售技術(shù)车遂？

      顧問式銷售技巧失仁，與職業(yè)銷售技巧（PSS）相比捡鱼，雖然都是銷售技巧，但是更適合于從事工業(yè)技術(shù)產(chǎn)品毫深、針對行業(yè)大客戶的吩坝、需要解決方案為主的銷售工程師。

      一個(gè)普通的職業(yè)銷售員或者技術(shù)人員哑蔫，怎么才能成長為一個(gè)受客戶歡迎的銷售工程師呢钾恢？我如何面對非常理智手素、集體決策的大客戶？如何說服技術(shù)和財(cái)務(wù)決策者瘩蚪？如何尋找關(guān)鍵人物泉懦？客戶愿意告訴我他的需求嗎？客戶愿意聽取并考慮我的解決方案嗎疹瘦？

      我在銷售第一線工作過十余年崩哩，在接觸顧問式銷售技術(shù)之前，也面臨一樣的困惑言沐。而且越是面對重要的邓嘹、理智決策的客戶、銷售高端產(chǎn)品险胰，越是困惑汹押。直到接觸到SPIN銷售技巧，才逐漸解開這些難點(diǎn)起便。SPIN是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究棚贾，從多個(gè)知名企業(yè)中成功的銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，

     總結(jié)出針對大客戶銷售的一些有效的銷售方法榆综，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式妙痹。我們所熟知的施樂與IBM都是這項(xiàng)研究的贊助者。當(dāng)今SPIN的方法已被財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中的大多數(shù)鼻疮，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級課程怯伊。

     在最近八年的銷售培訓(xùn)工作中，我積累了來自多個(gè)行業(yè)的1000多個(gè)使用顧問式銷售技術(shù)SPIN的案例判沟，從中再次為您提煉出六大最精華的策劃方法匯總耿芹，為學(xué)員解決實(shí)際使用SPIN技術(shù)中可能遇到的問題。通過本課程您可以掌握與傳統(tǒng)的PSS有較大不同的高級專業(yè)技巧挪哄“娠酰可能正是這一點(diǎn)，決定您在難度較大的大生意中燥、行業(yè)客戶高度參與的銷售中的成與敗寇甸。

     核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務(wù)塘偎，更是為客戶解決問題疗涉。

     核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心

課程大綱

第一部分 贏得復(fù)雜的銷售

1. 解開兩個(gè)黑箱：采購流程和銷售步驟

2. 兩大關(guān)鍵密鑰

3. 對基本技巧的質(zhì)疑和解疑

4. 技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別

5. 客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？

6. 您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

第二部分 客戶的采購決策循環(huán)

1. 正面需求與反面問題

2. 客戶購買決策的六大步驟

3. 采購的三種方式… 決策過程各不同

4. 采購的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）… 五個(gè)問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售

第三部分 SPIN銷售初步

1.客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求

2.大生意與開發(fā)客戶的明確需求

3.用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求

4.什么是價(jià)值百萬的SPIN涵防？：背景S闹伪、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問題N

5.為什么要SPIN？

第四部分 SPIN銷售進(jìn)階

1. 把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

2.把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

3.把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

4.把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

5.SPIN與提問的方式的關(guān)系――開放好還是封閉好偏瓤？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受

第五部分 顧問式銷售的步驟與技巧

1. 關(guān)鍵是策劃SPIN

關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題杀怠？(討論)

1) 重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？

2) 為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀厅克？

3) 重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀赔退？

4) 為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？

5) 為什么要理解客戶的客戶证舟？

6) 為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程硕旗？

2. 重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接

3. 基于客戶決策步驟的銷售

客戶的決策過程 銷售步驟 技巧

1. ）認(rèn)識問題與需求 計(jì)劃準(zhǔn)備 制定提問的SPIN 策略

2. ）分析并考慮解決 接觸探詢 核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P

3. ）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 確定需求 沖擊影響I再確定需求-利益N

4. ）選擇評估 介紹說服 建議方案的FAB與化解拒絕

5. ）購買決定 達(dá)成交易 購買信號，同意樓梯女责，善于沉默

6. ）實(shí)施評估 鞏固跟進(jìn) 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔

結(jié)束語 銳化我們的能力

1. 如何在實(shí)踐中提高漆枚？

2. 培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議

3. 價(jià)值連城的十句話

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽課費(fèi)用：2980元/人（包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)抵知、午餐費(fèi)墙基、水果茶點(diǎn)等）代辦住宿，費(fèi)用自理辛藻。

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師

張立新先生

工作背景：

     1999--2002年任職于歐洲最大的企業(yè)管理顧問集團(tuán)碘橘，擔(dān)任市場與銷售的高級顧問。1989--1999年在施樂公司工作十年吱肌，是施樂公司在華的第一代市場代表痘拆、并擔(dān)任銷售經(jīng)理六年。

   最近八年來氮墨，一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作纺蛆，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售规揪、商務(wù)人員桥氏。

學(xué)歷背景：

   2000年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA猛铅；1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)字支，獲工科學(xué)士學(xué)位。

講師曾服務(wù)過的內(nèi)訓(xùn)客戶中奸忽，特別指定采用此課程的包括：

   外資企業(yè)：富士施樂（FUJI XEROX）堕伪、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）栗菜、松下電器（NATIONAL）欠雌、日立商用機(jī)器（HITACHI）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）疙筹、大金工業(yè)株式會(huì)社（DAIKIN INDUSTRIES）富俄、阿爾斯通（ALSTOM）禁炒、藍(lán)泰不干膠（UPM RAFLATAC）、標(biāo)準(zhǔn)道達(dá)爾霍比、羅地亞（RHODIA）幕袱、味好美（MCCORMICK）、 阿斯利康等

客戶評議：

講師有在外企十多年的工作經(jīng)驗(yàn)悠瞬，又在跨國管理咨詢公司受到非常專業(yè)的訓(xùn)練凹蜂，他能嫻熟掌握并運(yùn)用培訓(xùn)、咨詢的工具和方法阁危，有效地達(dá)到培訓(xùn)工作目標(biāo)玛痊，成為學(xué)員真正的良師益友。（富士施樂中國學(xué)習(xí)發(fā)展中心負(fù)責(zé)人）

好久沒有機(jī)會(huì)聽到這么精彩的高級銷售技術(shù)課程了狂打。（富士施樂學(xué)員）

課堂氣氛輕松愉快擂煞，知識要點(diǎn)和實(shí)例貼近工作實(shí)際，講師起到很好的引導(dǎo)性趴乡，與學(xué)員的互動(dòng)性比較強(qiáng)对省，樂趣多；學(xué)員不瞌睡晾捏。（大金工業(yè)學(xué)員）

思路清晰蒿涎，井井有條，知識點(diǎn)明確惦辛，通俗易懂劳秋；歸納了銷售中常見的問題，并給出了解決方法胖齐；耐心細(xì)致玻淑，認(rèn)真熱情，生動(dòng)活潑呀伙。（寶馬學(xué)員）