課程背景

      如果您正從事技術(shù)產(chǎn)品銷售刮吧，并且也接觸過基本銷售技巧哥童，您可能會有這樣的疑問：銷售技術(shù)產(chǎn)品苔咪、工業(yè)產(chǎn)品與銷售簡單產(chǎn)品一樣嗎？應(yīng)該使用什么銷售技巧？那些以銷售見長的500強(qiáng)公司采用什么銷售技術(shù)？

      顧問式銷售技巧帽蝶，與職業(yè)銷售技巧（PSS）相比，雖然都是銷售技巧块攒，但是更適合于從事工業(yè)技術(shù)產(chǎn)品励稳、針對行業(yè)大客戶的佃乘、需要解決方案為主的銷售工程師。

      一個(gè)普通的職業(yè)銷售員或者技術(shù)人員驹尼，怎么才能成長為一個(gè)受客戶歡迎的銷售工程師呢趣避？我如何面對非常理智、集體決策的大客戶新翎？如何說服技術(shù)和財(cái)務(wù)決策者程帕？如何尋找關(guān)鍵人物？客戶愿意告訴我他的需求嗎地啰？客戶愿意聽取并考慮我的解決方案嗎愁拭？

      我在銷售第一線工作過十余年，在接觸顧問式銷售技術(shù)之前髓绽，也面臨一樣的困惑敛苇。而且越是面對重要的、理智決策的客戶顺呕、銷售高端產(chǎn)品枫攀，越是困惑。直到接觸到SPIN銷售技巧株茶，才逐漸解開這些難點(diǎn)来涨。SPIN是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從多個(gè)知名企業(yè)中成功的銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中启盛，總結(jié)出針對大客戶銷售的一些有效的銷售方法蹦掐，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項(xiàng)研究的贊助者僵闯。當(dāng)今SPIN的方法已被財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中的大多數(shù)卧抗，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級課程。

在最近八年的銷售培訓(xùn)工作中鳖粟，我積累了來自多個(gè)行業(yè)的1000多個(gè)使用顧問式銷售技術(shù)SPIN的案例社裆，從中再次為您提煉出六大最精華的策劃方法匯總，為學(xué)員解決實(shí)際使用SPIN技術(shù)中可能遇到的問題向图。通過本課程您可以掌握與傳統(tǒng)的PSS有較大不同的高級專業(yè)技巧泳秀。可能正是這一點(diǎn)榄攀，決定您在難度較大的大生意嗜傅、行業(yè)客戶高度參與的銷售中的成與敗。

核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務(wù)檩赢，更是為客戶解決問題吕嘀。

核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。

培訓(xùn)大綱：

第一部分   贏得復(fù)雜的銷售

1.解開兩個(gè)黑箱：采購流程和銷售步驟

2.兩大關(guān)鍵密鑰

3. 對基本技巧的質(zhì)疑和解疑

4.技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別

5.客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？

6.您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

第二部分  客戶的采購決策循環(huán)

1.正面需求與反面問題

2.客戶購買決策的六大步驟

3.采購的三種方式… 決策過程各不同

4.采購的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）… 五個(gè)問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售

第三部分  SPIN銷售初步

1.客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求

2.大生意與開發(fā)客戶的明確需求

3.用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求

4.什么是價(jià)值百萬的SPIN蝴悉？：背景S彰阴、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問題N

5.為什么要SPIN拍冠？

第四部分  SPIN銷售進(jìn)階

1.把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

2.把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

3.把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

4.把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

5.SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好尿这？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受

第五部分   顧問式銷售的步驟與技巧

1.關(guān)鍵是策劃SPIN

關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)

1)重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)庆杜？

2)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀射众？

3)重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？

4)為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化晃财？

5)為什么要理解客戶的客戶叨橱？

6)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？

2.重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接

3.基于客戶決策步驟的銷售

客戶的決策過程              銷售步驟                 技巧

1.）認(rèn)識問題與需求        計(jì)劃準(zhǔn)備            制定提問的SPIN 策略

2.）分析并考慮解決        接觸探詢            核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P

3.）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)                   確定需求            沖擊影響I再確定需求-利益N

4.）選擇評估                   介紹說服            建議方案的FAB與化解拒絕

5.）購買決定                   達(dá)成交易            購買信號断盛，同意樓梯罗洗，善于沉默

6.）實(shí)施評估                   鞏固跟進(jìn)            構(gòu)筑關(guān)系的金字塔

結(jié)束語   銳化我們的能力

1.如何在實(shí)踐中提高？

2.培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議

3.價(jià)值連城的十句話

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽課費(fèi)用：2980元/人（包括聽課費(fèi)钢猛、講義費(fèi)伙菜、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)命迈、通訊錄贩绕、學(xué)員合影留念照片等）；

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450  

網(wǎng)址：http://www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師

張立新先生

工作背景：

     1999--2002年任職于歐洲最大的企業(yè)管理顧問集團(tuán)壶愤，擔(dān)任市場與銷售的高級顧問淑倾。1989--1999年在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表征椒、并擔(dān)任銷售經(jīng)理六年踊淳。

     最近八年來，一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作陕靠，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售脱茉、商務(wù)人員剪芥。

學(xué)歷背景：

    2000年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA琴许；1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)税肪，獲工科學(xué)士學(xué)位。

講師曾服務(wù)過的內(nèi)訓(xùn)客戶中，特別指定采用此課程的包括：

   外資企業(yè)：富士施樂（FUJI XEROX）益兄、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）锻梳、愛普生（EPSON）、松下電器（NATIONAL）净捅、日立商用機(jī)器（HITACHI）疑枯、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會社（DAIKIN INDUSTRIES）蛔六、阿爾斯通（ALSTOM）荆永、藍(lán)泰不干膠（UPM RAFLATAC）、標(biāo)準(zhǔn)道達(dá)爾国章、羅地亞（RHODIA）具钥、味好美（MCCORMICK）、 阿斯利康（ASTRA ZENE等