課程背景

      企業(yè)要擴大市場占有份額，獲取利潤拄氯，都離不開銷售業(yè)績的增長狠轻，而大客戶的銷售對企業(yè)的整體銷售有著極其重要的作用和影響矾缓。大客戶銷售在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術層面上的專業(yè)應用技巧日新月異孽查，本課程致力于幫您了解大客戶采購的一般流程和習慣、有效對大客戶進行管理并與之建立良好的合作關系送漠、幫助營銷團隊提高對大客戶的銷售技巧和能力喧兄，進而提高其銷售及管理水平，從而最大限度地提升個人和企業(yè)的銷售業(yè)績

學習受益

了解顧問式營銷的基本理論形成的背景

學習顧問式營銷的基本思路和出發(fā)點宅粥，并逐步更新自身的銷售觀念

掌握顧問式營銷的客戶分析方法和銷售技巧

掌握如何將技巧用于實踐参袱，通過顧問式銷售方式，快速提升銷售業(yè)績

課程大綱

第一單元：知己是銷售的第一步--大額項目需要銷售顧問

? 大額項目銷售與快速消費品之間的差異

? 競爭態(tài)勢與我們的策略

? 銷售的理念Vs. 銷售人員的素質(zhì)

? 銷售人員自我成長的四階段

? 銷售顧問與大額項目之間的關系

? 成為銷售顧問的三個條件

第二單元：知彼是了解需求的關鍵--三種大客戶的銷售策略  

? 什么是KAM?

? 80/20 原則的作用

? 大客戶有那三種類型

? 三種類型的大客戶成功銷售的關鍵

? 三類大客戶各自關心什么？

? 有那些策略與戰(zhàn)術進行合作

第三單元：找對人比說對話更重要--影響客戶決策的因素

? 分析客戶內(nèi)部的采購流程

? 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

? 分析客戶內(nèi)部的五個角色

? 找到關鍵決策人

? 如何逃離信息迷霧

? 項目中期镐捧，我該怎么辦潜索？

? 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法

? 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

第四單元：說對話是發(fā)展客戶關系的潤滑劑

? 客戶關系發(fā)展的四種類型

? 客戶關系發(fā)展的五步驟

? 四大死黨的建立與發(fā)展

? 忠誠客戶有四鬼是如何形成的

? 與不同的人如何打交道

? 如何調(diào)整自己的風格來適應客戶

第五單元：客戶需求調(diào)查是做對事的成功因素

? 銷售中確定客戶需求的技巧

? 有效問問題的五個關鍵

? 需求調(diào)查提問四步驟

? 隱含需求與明確需求的辨析

? 如何聽出話中話懂酱？

? 如何讓客戶感覺痛苦竹习，產(chǎn)生行動？

第六單元：確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關鍵

? 分析我方競爭優(yōu)勢的方法

? 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點列牺。

? 準備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案

? 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

? 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

? 如何在談判中維持相對的高價或不降價

? 四種降價的條件是什么整陌？

第七單元：促進大項目成交的戰(zhàn)術應用  

? 案例分析：推進還是繼續(xù)？

? 判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋瞎领？

? 判斷推進成交的最佳時機

? 達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進泌辫？

? 總結(jié)：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾

? 客戶后續(xù)總結(jié)與分析

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費標準

聽課費用：2880元/人 （包括聽課費、講義費九默、2天的中餐費）代辦住宿震放，費用自理。

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務熱線：13817832229

授課講師

丁老師

 經(jīng)歷：

       英維思集團銷售部經(jīng)理驼修；Johnson & Johnson 中國培訓經(jīng)理 殿遂；上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問 ；DHL CHINA全國銷售培訓經(jīng)理乙各；美國太平洋研究院銷售顧問 墨礁；中歐國際工商管理學院MBA ；清華大學總裁培訓班特聘顧問耳峦；安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語言學（NLP）恩静；《生命的靈性》第一、二蹲坷、三期 輔導員驶乾；美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師。

曾授課主題與咨詢項目：

      7年專業(yè)培訓經(jīng)驗冠句。在國外接受了國際銷售培訓機構(gòu)TACK講師認證轻掩。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過《電話銷售技巧》《專業(yè)銷售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客戶為中心的銷售技巧》 《大客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》《影響性銷售技巧》《客戶服務技巧》《 客戶關系管理》等系列銷售培訓及等個人技能課程。

課程與培訓特點:

      學以致用懦底、注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化聚唐、傳授最新丐重、最先進并且有效的方法與經(jīng)驗。丁老師的課程主要注重實務性杆查、系統(tǒng)性