課程簡(jiǎn)介：

       針對(duì)希望了解自己的銷售風(fēng)格，學(xué)習(xí)如何快速識(shí)別客戶及關(guān)鍵決策人的購(gòu)買/決策風(fēng)格窜司，掌握與不同風(fēng)格客戶溝通的技巧坪郭，提升銷售效率及影響力赦抖。

課程收益：

心態(tài)Mindset：

   →理解存在不同行為風(fēng)格的客戶群體及溝通傾向

   →建立行為銷售的自我意識(shí)

技能：

   →學(xué)習(xí)如何快速鑒別客戶的行為風(fēng)格

   →基于不同的行為風(fēng)格，掌握合適的溝通和影響策略喇聊，提升銷售效率

收獲：

   →個(gè)人DISC行為風(fēng)格報(bào)告

   →行動(dòng)計(jì)劃-我的銷售影響策略/關(guān)鍵人溝通策略

授課形式：

    知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練鼠哥、小組討論、互動(dòng)交流看政、游戲感悟朴恳、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與帽衙。

課程大綱：

第一節(jié) 銷售風(fēng)格的自我認(rèn)知

    介紹DISC行為風(fēng)格模型特征

    (D) 支配型

    (I) 影響型

    (S) 平穩(wěn)型

    (C) 遵從型

    自我行為風(fēng)格報(bào)告解析

主要產(chǎn)出

    DISC每個(gè)緯度的特征

    優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)分析

    認(rèn)識(shí)自己的行為風(fēng)格

第二節(jié) 識(shí)別與應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的客戶

    識(shí)別四種行為風(fēng)格的主要特征

    了解不同行為風(fēng)格的溝通傾向

    如何影響不同風(fēng)格特征的客戶

主要產(chǎn)出

    學(xué)習(xí)如何通過(guò)觀察和對(duì)話識(shí)別風(fēng)格

    找到真實(shí)客戶對(duì)象菜皂，快速定義特征，制定溝通略

    通過(guò)討論練習(xí)厉萝，讓學(xué)員了解面對(duì)每種不同風(fēng)格（客戶）的不同溝通和影響方式方式

第三節(jié)：銷售核心邏輯分析

    客戶為什么會(huì)購(gòu)買

    客戶在購(gòu)買過(guò)程中關(guān)注點(diǎn)的變化

    客戶購(gòu)買中的程序?qū)?/span>

    購(gòu)買過(guò)程中的角色分析與應(yīng)對(duì)

主要產(chǎn)出

    基于行為風(fēng)格之上商業(yè)原則的購(gòu)買邏輯

    了解客戶購(gòu)買的核心邏輯

    銷售不同階段恍飘，關(guān)注點(diǎn)的變化

    不同角色分析

第四節(jié) 基于銷售流程的推進(jìn)策略

    DISC四種行為風(fēng)格在銷售流程中的具體應(yīng)用

    需求分析

    產(chǎn)品呈現(xiàn)

    異議處理

    晉級(jí)承諾

主要產(chǎn)出

    銷售進(jìn)程中合理的銷售行為

    不同階段客戶行為風(fēng)格特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧

    銷售工具

第五節(jié) 綜合演練

    個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 情景演練／角色卡扮演

    結(jié)合自己的特征／銷售習(xí)慣思考策略

主要產(chǎn)出

    設(shè)置真實(shí)案例,將學(xué)習(xí)運(yùn)用到真實(shí)對(duì)話中：從學(xué)到練

    自我認(rèn)知

    識(shí)別風(fēng)格

    決定策略

    應(yīng)用和提升效果

    反饋及點(diǎn)評(píng)：有效、進(jìn)步與改善

    個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：王老師

個(gè)人資質(zhì)：

    TTI DISC行為風(fēng)格&激勵(lì)因子測(cè)評(píng)國(guó)際分析解讀師

    SPI認(rèn)證講師

    銷售羅盤認(rèn)證導(dǎo)師

    Aslan Training認(rèn)證Master講師

    HP商學(xué)院 PPW演講課認(rèn)證講師

    Communispond 認(rèn)證講師

從業(yè)經(jīng)歷：

       10多年以上的開(kāi)發(fā)谴垫、培訓(xùn)交付章母、銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠很好的實(shí)施運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)項(xiàng)目翩剪。曾任中華英才網(wǎng)銷售培訓(xùn)經(jīng)理乳怎。專注于解決方案銷售培訓(xùn)及電話銷售技巧培訓(xùn)。后在全球最大的IT公司-中國(guó)惠普工作11年前弯，管理3個(gè)部門蚪缀，擔(dān)任大客戶直銷部培訓(xùn)經(jīng)理，專注于顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略恕出，銷售技巧培訓(xùn)等询枚。

       作為Master講師，負(fù)責(zé)美國(guó)Aslan公司在中國(guó)銷售培訓(xùn)師的認(rèn)證工作浙巫。已成功認(rèn)證多位不同行業(yè)的銷售培訓(xùn)師金蜀，使之有能力進(jìn)行獨(dú)立的培訓(xùn)刷后。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

       美國(guó)Aslan Training、SPI 等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)認(rèn)證渊抄。

       王老師能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問(wèn)題/挑戰(zhàn)尝胆。結(jié)合傳授領(lǐng)先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌护桦，致力于參訓(xùn)學(xué)員行為的改變含衔，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。

       他還擅長(zhǎng)針對(duì)銷售管理層進(jìn)行專門的教練輔導(dǎo)嘶炭。使銷售管理層用正確的方式方法輔導(dǎo)銷售員抱慌，解決管理中面臨的問(wèn)題。

服務(wù)過(guò)的客戶：

歐姆龍自動(dòng)化眨猎、阂纸克斯康、泰科電子睡陪、通用電氣寺渗、天寶、SAP兰迫、ZF信殊、3M、尼康汁果、萬(wàn)豪涡拘、利樂(lè)包裝、中國(guó)電信据德、京東鳄乏、新浪、百度棘利、淘寶大學(xué)橱野、餓了么、中國(guó)郵政善玫、銀聯(lián)商務(wù)水援、招商銀行、江蘇銀行茅郎、李錦記蜗元、中國(guó)鐵塔、合等撸康威視等奕扣。王老師投身于公益事業(yè)，為各大高校提供公益課程：上海交大毕谴、復(fù)旦大學(xué)成畦、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)涝开、廈門大學(xué)循帐、山東大學(xué)、華東師范大學(xué)舀武、華東政法拄养、上海外國(guó)語(yǔ)、華東理工银舱、中南財(cái)大等