課程背景

       在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場禾蚕，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品关翎，而是提供全面的解決方案”

       然而愚隧，解決方案銷售絕不僅僅只是傳統(tǒng)銷售方式的延伸们妥，它對于銷售者的能力提出了全新的挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)一：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售”到“需求定制銷售”的轉(zhuǎn)變

       從客戶需求變化的角度來說拥刻，由于過往客戶的需求比較簡單標(biāo)準(zhǔn)潭辈，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上所袁。

       然而盏档，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不滿足于合作標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品燥爷，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制蜈亩。

       因此，如何從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蠖ㄖ其N售前翎？如何為客戶提供定制化的解決方案稚配？就是銷售者必須面對的一個挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)二：從“簡單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變

       從銷售難度的角度來說港华，由于需要根據(jù)客戶的需求定制解決方案道川。因此，銷售的難度大幅度提升立宜，無論是需求挖掘的深度冒萄、解決方案的設(shè)計，還是整個銷售項目的推進(jìn)橙数，其難度是成倍的增加尊流。

       因此，如何去適應(yīng)銷售難度的變化灯帮？如何游刃有余地掌控更加復(fù)雜的銷售流程崖技？就是銷售者必須面對的又一個挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價值決定”的轉(zhuǎn)變

       中國各行業(yè)普遍面臨一個突出的問題：產(chǎn)品的高度同質(zhì)化钟哥。這就導(dǎo)致銷售者不得不把主要的精力放在客戶關(guān)系地維護(hù)上迎献。他們期望通過良好的客情關(guān)系來獲得差異化的競爭優(yōu)勢。

       然而瞪醋，今天的客戶已經(jīng)不滿足于良好的客情關(guān)系了。由于他們自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和專業(yè)性装诡，他們更加需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議银受，從而幫助他們解決自身的困難和難題践盼。

       所以，與客戶關(guān)系的重要性退居其次宾巍，而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素咕幻。

       綜合以上，如何幫助銷售者應(yīng)對以上問題的挑戰(zhàn)顶霞？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維肄程？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點與難點問題选浑。

       華為大學(xué)特聘專家講師蓝厌，大客戶銷售賦能教練與實戰(zhàn)顧問張建偉老師的《需求挖掘與方案銷售》?課程正是幫助銷售者提升全新銷售能力，轉(zhuǎn)變銷售理念古徒、系統(tǒng)掌握解決方案銷售方法論的賦能課程拓提。

課程收獲

企業(yè)收益：

   1.促進(jìn)銷售團(tuán)隊的思維轉(zhuǎn)變，提升銷售能力隧膘；

   2.改進(jìn)銷售流程代态，降低銷售成本，提高效率疹吃；

   3.建立以客戶為中心的銷售方法論蹦疑，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠度。

崗位收益：

   1.理念轉(zhuǎn)變：建立解決方案銷售的核心理念萨驶；

   2.能力提升：提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力歉摧；

   3.行為改善：掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論；

   4.工具掌握：掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工具包篡撵。

課程特色

1.課程針對性強(qiáng)判莉，以企業(yè)在產(chǎn)品同質(zhì)化時代所面臨的銷售挑戰(zhàn)為背景，緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢育谬；

2.課程互動性強(qiáng)券盅，教學(xué)手段多，學(xué)員參與度高膛檀，50%的教學(xué)時間案例分析與小組討論锰镀，20%的教學(xué)時間用于理論授課，30%的教學(xué)時間用于解決學(xué)員實際問題咖刃；

3.課程實戰(zhàn)性強(qiáng)泳炉，注重方法論和落地工具教學(xué)，促進(jìn)學(xué)員“化知為行”嚎杨。

課程大綱

認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售  約180分鐘

本章目標(biāo)

    1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點

    2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別

    3.理解解決方案銷售的能力要求

培訓(xùn)內(nèi)容

    銷售面臨的三大挑戰(zhàn)枫浙；

    解決方案銷售的理念和目標(biāo)刨肃；

    解決方案銷售能力模型

互動演練

    視頻案例

    研討一：錯失良機(jī)的銷售者視頻案例

    研討二：專業(yè)的競爭對手

方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題  約120分鐘

本章目標(biāo)

    4.理解什么是客戶問題

    5.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法

    6.學(xué)習(xí)運用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

培訓(xùn)內(nèi)容

    行動方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題古拴；

    行動方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題；

    銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》真友。

互動演練

    個人案例工作坊銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

方法篇2：診斷問題  約90分鐘

本章目標(biāo)

    7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯誤

    8.掌握“診斷問題”的四個步驟

    9.學(xué)習(xí)運用銷售工具：《診斷工作表》

培訓(xùn)內(nèi)容

    行動方法三：引發(fā)問題興趣

    行動方法四：拋出獨特觀點

    行動方法五：證明問題嚴(yán)重

    行動方法六：講述共鳴

    案例銷售工具：《診斷工作表》

互動演練

    個人案例工作坊銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

方法篇3：提出建議  約90分鐘

本章目標(biāo)

    10.了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別

    11.掌握“提出建議”的三個步驟

    12.學(xué)習(xí)運用銷售工具：《提議工作表》

培訓(xùn)內(nèi)容

    行動方法七：了解客戶期望

    行動方法八：對應(yīng)解決策略

    行動方法九：展示自身能力

    銷售工具：《提議工作表》

互動演練

    情景案例研討個人案例工作坊銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

方法篇4：收獲承諾  約90分鐘

本章目標(biāo)

    13.掌握如何設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”

    14.掌握如何推動銷售進(jìn)程

    15.熟練運用銷售工具：《收獲工作表》

培訓(xùn)內(nèi)容

    行動方法十：設(shè)定行動承諾

    行動方法十一：申明行動理由

    行動方法十二：處理客戶搪塞

    銷售工具：《收獲工作表》

互動演練

    個人案例工作坊銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

實戰(zhàn)篇：情景案例工作坊約90分鐘

本章目標(biāo)

    16.通過情景案例整體強(qiáng)化銷售流程黄痪、方法論和工具

    17.學(xué)習(xí)運用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

培訓(xùn)內(nèi)容

    情景案例研討和小組討論銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

互動演練

    情景案例研討小組討論/角色扮演/小組PK

轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化  約60分鐘

本章目標(biāo)

    18.整體回顧課程知識框架

    19.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長期記憶

    20.制定行動計劃盔然，幫助知識轉(zhuǎn)化

培訓(xùn)內(nèi)容

    課程知識點回顧

    通過視頻案例分析

    強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果桅打，形成課程 “腦圖”

    制定《行動學(xué)習(xí)計劃表》

互動演練

    視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁視頻案例分析：經(jīng)驗豐富的銷售總裁

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：張老師   華為大學(xué)特聘專家講師  大客戶銷售賦能教練與實戰(zhàn)顧問

實戰(zhàn)經(jīng)驗

       20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗，10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗愈案；超1000天的授課經(jīng)歷挺尾；曾任某國際咨詢公司中國區(qū)高級營銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)刻帚、課程開發(fā)中心總監(jiān)潦嘶、解決方案銷售專項咨詢顧問；北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級顧問崇众、大客戶經(jīng)理掂僵、營銷總監(jiān)。

專業(yè)背景

       20年的銷售經(jīng)驗萃取顷歌、歷時5年16版的內(nèi)容迭代锰蓬，平均續(xù)約超過6期，被不同類型的企業(yè)所認(rèn)可眯漩，超過5000名的銷售者證明行之有效芹扭，學(xué)員滿意度超90%的口碑課程！(版權(quán)登記號：粵作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

授課特點

   輕松幽默∩舛叮現(xiàn)場互動多舱卡，控場能力極強(qiáng)

主講課程

   版權(quán)課程《解決方案銷售》?、版權(quán)課程《銷售地圖》?队萤、《關(guān)鍵客戶管理》

服務(wù)客戶

中國移動轮锥、中國電信、中國工商銀行要尔、中國農(nóng)業(yè)舍杜、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份赵辕、雙合電氣股份既绩、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份还惠、新宇龍信息科技饲握、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動化救欧、邦彥信息技術(shù)歪今、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保等

學(xué)員評價

       《解決方案銷售》是我目前為止我聽過的一門最實戰(zhàn)的銷售課程颜矿，對我們銷售團(tuán)隊幫助很大。

——某科技股份有限公司海外市場本部總經(jīng)理 李秋明

       我的銷售團(tuán)隊平時自認(rèn)為自己的銷售能力是“非常優(yōu)秀的”嫉晶，當(dāng)然骑疆，優(yōu)秀的銷售人員需要這種自信，然而替废，今天在接受《解決方案銷售》課程培訓(xùn)之后箍铭，我相信他們在自信的同時，也會更加理性地椎镣、科學(xué)地去看待銷售工作诈火。

—— 某保險公司北京分公司總經(jīng)理 謝亞生

       作為一家技術(shù)型的企業(yè)，我們的銷售人員往往具備豐富的產(chǎn)品和技術(shù)知識状答，但缺乏一定的銷售技能冷守，甚至還有高技術(shù)含量的產(chǎn)品是不需要銷售的錯誤認(rèn)識。我認(rèn)為《解決方案銷售》非常適合我們銷售人員的情況惊科，它轉(zhuǎn)變了他們的銷售思維拍摇，更幫助他們掌握了正確地、行之有效的銷售方法馆截。

——某科技產(chǎn)業(yè)股份公司 銷售公司總經(jīng)理 陳素蘭

       《解決方案銷售》將銷售流程歸納為一套實用的行為模型充活，同時，還有多段正負(fù)面對比的教學(xué)視頻案例以及采取的小組討論蜡娶、個人練習(xí)混卵、案例研討等教學(xué)方法，這對于學(xué)員對于教學(xué)內(nèi)容的理解和運用窖张，有非常棒的促進(jìn)作用幕随。

——某國有銀行陜西省分行 人力資源部副總經(jīng)理 黃杰亮

       《解決方案銷售》所強(qiáng)調(diào)的理念和方法，特別適合我們這種單筆合同金額較大的企業(yè)荤堪。我之前聽過的銷售課程總是強(qiáng)調(diào)說服合陵、成交，這對于我們的客戶情況并不適合澄阳。然而拥知，《解決方案銷售》中強(qiáng)調(diào)的 “要想實現(xiàn)銷售，我們必須營造一種有來有往的對話”碎赢，我認(rèn)為這是最樸素低剔，但卻是最需要銷售人員認(rèn)真體會和思考的箴言。

—— 中國航天集團(tuán)某下屬公司全國行業(yè)客服中心總經(jīng)理 姚潔瑞