課程背景

你是否覺得大客戶銷售難做，團隊難帶旷档？

    新客戶新業(yè)務開發(fā)乏力，贏單依靠低價格高客情看蚜，贏單率低

    銷售過程漫長氮墨，人際關系復雜糯累，還有糾纏不清的利益分配

    依賴個體銷售精英涣达，能力難以復制

    銷售人員成長緩慢及流失率高

    根據(jù) Easy Selling 銷售賦能中心的研究表明：

    80% 以上的銷售經理難以勝任新的管理崗位職責要求 在辆；

    75% 以上的銷售總監(jiān)無法辨識自己的管理行為對業(yè)績提升的貢獻度 ；

    90% 以上的銷售管理者不能在下屬犯錯前識別出銷售人員需要指導的地方 度苔；

       銷售團隊管理者歷來大多是從個人業(yè)績優(yōu)秀的銷售精英中選拔匆篓，其個人業(yè)務拓展能力很強，但對如何開展團隊管理與業(yè)務管理寇窑，如何激發(fā)團隊戰(zhàn)斗力鸦概，如何進行銷售人才的選育用留卻知之甚少。僅靠個人直覺甩骏，缺少流程章法的管理方式勢必會讓團隊效能起伏不定窗市，事倍功半。

       為此饮笛，我們特邀科大訊飛/平安金融等大型企業(yè)指定B2B銷售導師易斌老師與您一同學習與分享谨设。如何從單純的產品推銷向顧問式銷售模式的轉型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉型缎浇？如何讓賴以成功的直覺經驗上升為在團隊中可復制的科學銷售方法體系？本節(jié)課易老師將講授大客戶銷售方法論的重要知識點赴肚，涵蓋了關鍵大客戶銷售場景中近20個執(zhí)行流程素跺、銷售輔助工具、方法技能誉券、銷售教練心法指厌。不僅學遍天下最頂級銷售“武功”，還能讓你成為最具專業(yè)水準的企業(yè)內部銷售教練踊跟。

課程收獲

企業(yè)收益：

   1. 將優(yōu)秀的銷售經驗賦能給團隊成員踩验，提升員工銷售能力，完成銷售任務商玫；

   2. 培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者箕憾，培養(yǎng)和輔導下屬，打造一支強有力的銷售團隊拳昌；

   3. 讓團隊共識一套大客戶銷售流程袭异，提高銷售團隊的工作共識和協(xié)同性。

崗位收益：

   1.幫助銷售團隊管理者實現(xiàn)從銷售天才向帥才的升級蛻變;

   2.從單打獨斗的個體銷售精英炬藤，向協(xié)同式作戰(zhàn)與銷售組織成長轉型;

   3.獲得正確的管理理念御铃、教授正確的管理章法碴里。

課程特色

1.訓練營教程中，包含重要知識點講授+實戰(zhàn)練習/教練輔導上真。即學即用咬腋，理論聯(lián)系實際，學習成果當場轉化睡互；

2.涵蓋了大客戶銷售管理所有典型的管理流程根竿、工具、技能湃缎、場景犀填。一次銷售指揮官訓練營旅程，學遍天下最頂級銷售團隊管理的“武功”;

3.向每位參訓學員免費贈送的【銷售戰(zhàn)鷹訓練營】在線課程學習權益嗓违，共 13個學習模塊九巡，近 600 分鐘在線視頻課程，可在一年有效期內不限次數(shù)不限時間在線學習蹂季。

課程大綱

第一階段：成為專業(yè)的“業(yè)務管理者”

學習時長：2 天

第一章：銷售流程與銷售漏斗的定義

    IBM-SSM 流程與華為 LTC 流程解析

    銷售流程的特征與適用場景

    銷售流程框架解析與最佳應用實踐

    銷售流程與銷售漏斗的關系

    銷售漏斗管理工作的范疇

第二章：銷售漏斗的產出預測管理

    漏斗產出預測管理的挑戰(zhàn)

    從產出預測到目標達成的“六步曲”

    常見的三種銷售漏斗定義

    漏斗商機匯總表的設計與最佳實踐

    活躍漏斗產出預測：批量商機與特殊商機

    “漏斗-目標”差距分析表（年度/季度）

    【增加商機數(shù)量】的行動指引

第三章：商機的成交周期與速度管理

    銷售周期與成交周期的定義

    銷售流程各階段時間分配標準參考

    銷售漏斗里程碑工作表的設計與應用

    如何進行失速商機的有效識別撒汉？

    失速商機的分類與處理方法

    商機失速原因分析與改善行動計劃

    【縮短成長周期】的行動指引

第四章：商機的質量與優(yōu)先級管理

    商機評估的意義與應用場景

    商機立項開發(fā)評估的內容與輸出成果

    基于優(yōu)勢分析的競爭策略選擇

    商機的業(yè)務優(yōu)先級評估方法

    基于業(yè)務優(yōu)先級的商機跟進策略

    【提升客單價】的行動指引

第五章：關鍵商機的檢查與輔導

    哪些商機應列入“關鍵商機”？

    商機檢查會議的輸出成果與準備事項

    商機檢查與輔導工作的執(zhí)行流程

    客戶概況與商機概況檢視

    銷售流程執(zhí)行工作與客戶共識成果檢視

    商機輔導共識記錄表的設計與應用

    【提高贏單率】的行動指引

第六章：CRM 系統(tǒng)在管理中的最佳實踐

    CRM 系統(tǒng)的定義與價值

    CRM 系統(tǒng)的核心功能與附加功能

    CRM 成功導入的關鍵要素與避坑指南

    CRM 系統(tǒng)的建置管理與運營管理

    把銷售流程融入到 CRM 系統(tǒng)之中

    通過 CRM 系統(tǒng)開展營銷管理與科學決策

結語：銷售漏斗分析會議的策劃與執(zhí)行

附：第一階段課后訓戰(zhàn)任務清單

第二階段：成為專業(yè)的“團隊管理者”

學習時長：2天

第一章：銷售團隊管理者的角色定位

    從業(yè)務高手到團隊主管的轉型挑戰(zhàn)

    銷售團隊管理者的角色定位與關鍵任務

    策略型管理與事務型管理工作范疇

    將策略型工作寫進管理人員日程計劃表

    在事務性與策略型工作中找到平衡

第二章： 績效目標設定與執(zhí)行計劃管理

    銷售目標的定義

    結果性目標體系的戰(zhàn)略導向與分解方法

    過程性目標體系的戰(zhàn)術導向與分解方法

    銷售目標分解的“五步曲”

    向上溝通：制定目標的參考要素分析

    向下匯報：保障目標實現(xiàn)的計劃與策略

    銷售目標向下分配的原則與方法

    建立銷售人員對目標的“敬畏心”

    對“價值觀與合規(guī)性”指標的考核管理

第三章： 員工績效管理與輔導面談

    目標加反饋令工作更投入

    績效輔導面談的目的：考核還是幫扶涕滋？

    績效輔導面談的六大基礎保證

    正式談話：績效面談的“關鍵時刻”

    管理者與員工的績效面談準備工作

    績效面談工作表的設計與應用

    績效面談中的 GRAF 輔導模型

    績效考核在員工薪酬與評級方面的應用

    績效考核后的人員管理與發(fā)展策略

第四章： 銷售人才的甄選與培育

    銷售人才甄選的關鍵維度

    用結構化面試實現(xiàn)精準甄選

    銷售人才培養(yǎng)的五大核心理念

    銷售新人在見習期最需要獲得什么睬辐？

    銷售新人的成長目標與考核目標設定

    構建銷售新人的成長輔導與評估體系

    場景化銷售技能的職場訓練方法

    隨訪觀察及教練輔導方法

    在新人成長中植入正念的力量

第五章： 團隊激勵與團隊文化建設

    經典的需求與激勵模型

    經濟型激勵：“保健要素”的設計

    非經濟性激勵：“激勵要素“的設計

    有效激勵與領導力的最新研究

    激勵型管理者的“五項修煉”：

        文化凝聚

        樂于分享

        樹立榜樣

        表達高期望

        群策群力

結營：全新的開始

    循序漸進的管理行為轉化路徑

    銷售管理者個人發(fā)展計劃設定

    企業(yè)銷售管理體系升級實踐項目任務設定

附：第二階段課后訓戰(zhàn)任務清單

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務熱線：13817832229

講師介紹：易老師  科大訊飛/平安金融等大型企業(yè)指定B2B銷售導師

實戰(zhàn)經驗

       易老師在中國本土工作的近 30 年中，既有大量銷售實戰(zhàn)及團隊管理經驗宾肺，又有公司高層決策和全面經營管理工作經驗溯饵；多次親自組建并管理國內 B2B 銷售團隊，涵蓋數(shù)控機械锨用、醫(yī)療器材丰刊、商用空調、對公金融增拥、管理咨詢等多個領域啄巧，并取得最佳業(yè)績表現(xiàn)。

專業(yè)背景

       Easy Selling? 銷售賦能中心院長掌栅；國際銷售績效改進研究院（中國區(qū)）合伙人秩仆；英國RTC人才量化管理分析師；B2B新增長智研院榮譽顧問渣玲；《大客戶營銷增長策略》作者逗概；超過20年企業(yè)高層及營銷管理工作經驗；為多家世界500強公司長期提供銷售業(yè)績改進咨詢服務。

課程特點

   善于互動逾苫，調動全場學習氛圍卿城。系統(tǒng)化和結構化兼?zhèn)洌蓽\入深铅搓、由始至終瑟押，層層遞進。

主講課程

   關鍵大客戶銷售星掰、【銷售指揮官訓練營】管理人才培養(yǎng)項目多望、【銷售冠軍訓練營】管理人才培養(yǎng)項目。

服務客戶

       TüVRheinland 德國萊茵氢烘、飛利浦照明怀偷、蒂森克虜伯電梯、Otis 機電播玖、Banner 美國邦納椎工、江森自控/約克空調、Nuscience 帝凱維蜀踏、德國默克维蒙、Illumina 因美那、邁瑞醫(yī)療果覆、美康生物颅痊、千江集團、千尋位置局待、金域醫(yī)學檢驗斑响、華銀康集團、華大基因钳榨、HLT 醫(yī)渡云恋捆、易世恒等。

項目成果

順豐冷鏈：

       2020年至2022年重绷，面對市場競爭加劇及企業(yè)獲客業(yè)務模式轉型升級要求，順豐冷運邀請易斌老師膜毁，為其全國50余位區(qū)域營銷中心負責人昭卓，提供了【高層營銷賦能工作坊】以及【銷售冠軍訓練營】項目服務。該工作坊融項目前期需求調研瘟滨、課程內容行業(yè)定制候醒、銷售工具與實戰(zhàn)案例結合練習等方式，為順豐冷運現(xiàn)場輸出大客戶營銷實戰(zhàn)工具系列成果杂瘸。

許繼電氣：

       許繼電氣2021-2022年度【銷售標準化管理及銷售業(yè)績管理提升咨詢服務】倒淫，由易斌老師團隊全程主導：為許繼電氣全國近500位營銷精英完成了專業(yè)銷售方法論的團隊集中賦能，通過包括央企大客戶開發(fā)败玉、項目制運作流程敌土、CRM體系優(yōu)化等五大咨詢模塊對許繼電氣現(xiàn)行營銷管理體系進行升級并督導落地執(zhí)行優(yōu)化工作镜硕。

金域檢測：

       自2015年合作至今，易斌老師團隊已為金域廣州總部返干、廣西兴枯、湖南、鄭州矩欠、福州财剖、南京、安徽癌淮、甘肅等多家分子公司實施了營銷賦能培訓躺坟，為企業(yè)打造統(tǒng)一的銷售團隊語言提供強有力的助推劑。