課程意義：

       經銷商熟悉市場、運作成本低邻辉、人脈靈活......枫绅，廠家和經銷商的雙團隊是開拓市場的絕配捺典。對這些伙伴的服務和管理，決定了我們品牌的江湖地位琳袄。

       如何選擇分銷商、建立真正的合作關系、處理好渠道之間的沖突嘁捷？每位身處一線的銷售人員，需要學習的是還原到實戰(zhàn)場景的招式拆解穗泵、工具呈現(xiàn)和具體到步驟的真功夫講解普气。

1. 正確理解廠商與渠道商關系

過去的關系：外面是火焰，里面是冰山

需要建立的關系：企業(yè)價值鏈的再造與升值

* 廠商的需求

* 經銷商的需求

* 了解廠商與渠道商的經營差異

2. 渠道商的選擇

單一維度還是天地人三網立體仔沿？

新的花樣新的玩法如何玩轉坐桩？

* 渠道成員選擇的原則和標準

* 渠道成員選擇的程序和方法

* 渠道成員選擇時需要避免的誤區(qū)

3. 建立共同的績效期望

F2C（工廠到消費者）可能有空間，B2B卻一定少不了封锉。

建立共同愿景绵跷，共同構建基于未來營銷的管理體系，

績效體系成福。

* 廠商的商業(yè)計劃

* 區(qū)域經銷商的業(yè)務計劃

* 理想經銷商要素

* 銷售的指標過程化管理

4. 對績效加以監(jiān)控

打破組織界面碾局，信息共享，手段互補而績效互查奴艾，

打造無縫營銷好團隊净当。

* 監(jiān)控日常工作運營

* 和經銷商一起拜訪客戶

* 經銷商會議

5. 有力促進渠道改善

建立多渠道，多層次蕴潦，多方面像啼，高頻率，高互動潭苞，高信任的

溝通交流機制

* 與經銷商內部各層面溝通

* 建立與經銷商管理層的顧問方式

* 經銷商激勵

6. 分銷渠道中的沖突與解決方案

沖突往往源自不明確的目標與利益忽冻，不一致的認識與預期，

不協(xié)同的競爭與合作此疹。

沖突表明了一種強大的推動力量僧诚，迫使我們不斷檢討提高，管理協(xié)調蝗碎，

促使分銷渠道健康發(fā)展振诬。

* 渠道成員信用額度和應收款的控制

* 渠道沖貨的預防和解決方法

* 經銷商的終止及更換程序

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

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