課程意義：

      近年來越來越多的技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗成為銷售珠月，這一方面反映了我們希望給客戶提供越來越專業(yè)的服務(wù)來提高客戶體驗(yàn)，進(jìn)一步加強(qiáng)了產(chǎn)品差異化颓影；也反映了當(dāng)前客戶對(duì)銷售工作提出的高要求。然而在實(shí)踐中迈嘹，技術(shù)人員對(duì)于銷售崗位的適應(yīng)以及相應(yīng)技能的掌握還需要進(jìn)一步的提升，也因此帶來很多困惑和問題：

   該做的工作都做了乎串，可項(xiàng)目依然停滯

   客戶的需求難以從技術(shù)上滿足健霹，該怎么辦

   和客戶交流很客氣，但總是得不到內(nèi)幕消息

   明明方案很出色辟狈，但客戶就是不接受

      本課程旨在提高銷售人員的綜合能力和職業(yè)技巧肠缔，幫助將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為的適用于客戶的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)哼转。我們希望學(xué)員能夠：

   理解銷售工作的基本任務(wù)和方法明未。

   掌握銷售領(lǐng)域的溝通和需求挖掘技巧。

   理解客戶在銷售不同階段的主客觀需求并提供相應(yīng)的解決方案壹蔓。

   關(guān)注和提高銷售過程的不同環(huán)節(jié)的處理能力趟妥，有效推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程。

破冰：技術(shù)人員怎么看銷售煮纵？

   銷售就是做關(guān)系？

   銷售就是忽悠偏螺？

1. 銷售的任務(wù)流程

   從產(chǎn)品到客戶的旅程

      銷售的基本職責(zé)和任務(wù)

      為了完成任務(wù)我們需要做的工作

      銷售全工作流程的checklist

   沒有完美的銷售通關(guān)秘籍

      銷售的成本與資源管理

      競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和關(guān)注決策者

      永遠(yuǎn)的變化與一切可能性

   銷售是一次旅行

      旅行的大目標(biāo)與小目標(biāo)

      技術(shù)目標(biāo)

      關(guān)系目標(biāo)

2. 銷售的準(zhǔn)備階段

   安排一次見面

   設(shè)定見面的目標(biāo)

   了解客戶的信息

   判斷客戶的目的

   準(zhǔn)備相關(guān)的資料

   隱藏任務(wù)——確定交流策略

3. 銷售的接觸階段

   客戶的第一印象

   開場(chǎng)白的技巧

   常見錯(cuò)誤

   溝通風(fēng)格測(cè)試

   溝通漏斗

   有效傾聽

   隱藏任務(wù)——為持續(xù)溝通留下伏筆

4. 銷售的了解階段

   傾聽中的提問技巧

   事實(shí)與觀點(diǎn)

   需求背后的需求

   描繪需求地圖

   溝通中的表達(dá)技巧

   隱藏任務(wù)——識(shí)別對(duì)方的態(tài)度與立場(chǎng)

5. 銷售的說服階段

   目的行疏，時(shí)機(jī)和技巧

   客戶利益和個(gè)人傾向

   說服的工具

   說服的技巧

   面對(duì)客戶的反對(duì)

   隱藏任務(wù)——讓您的方案具有人情味

6. 銷售的談判

   談判的力量對(duì)比和雙贏

   談判是一種交換

   談判的籌碼

   利益還是立場(chǎng)

   注意客戶的購(gòu)買信號(hào)

   隱藏任務(wù)——考慮對(duì)方的面子

7. 關(guān)系維護(hù)階段

   客戶關(guān)系的本質(zhì)

   技術(shù)支持

   關(guān)系支持

   隱藏任務(wù)——加深客戶的感知

8. 總結(jié)：銷售的工作就是客戶的期望和體驗(yàn)管理

   業(yè)務(wù)項(xiàng)目失敗的原因

   客戶的期望曲線和管理

   安排您的工作計(jì)劃——在銷售中前進(jìn)

Ice-breaking: what do technicians think of salesmen?

   Selling = Networking?

   Selling = Cheating?

1. Sales Task Flow

   A Journey Between Products and Customers

      Basic Duties and Tasks for Sales People

      Jobs to be done finishing tasks

      Checklist for a Complete Sales Workflow

   No Shortcuts Becoming an Ace Salesman

      The Cost of Selling and Resource Management

      Competitive Benefits and Concern for Decision Makers

      Constant Dynamicity & All Possibilities

   To Sell is Like to Travel

      Major and Minor Destinations within the Journey of Selling

      Technical Goal

      Relationship Goal

2. Get Prepared to Sell

   Set an Interview

   Set the Goal of Interview

   Get Customer Information

   Identify Customer Needs

   Be Prepared with Related Materials

   Hidden Task – Decide Your Communicating Strategies

3. The Contacting Stage of Sales Process

   Customers’ First Impression of You

   Introduction Period Techniques

   Usual Mistakes

   Assessment of Communicating Style

   The Funnel of Communication

   Effective Listening

   Hidden Task – Set Foreshadowing for Continued Communication

4. The Information Stage of Sales Process

   Questioning Techniques while Listening

   Facts & View of Points

   Hidden Needs

   Drawing the Map of Needs

   Skills to Speak when Communicating

   Hidden Task – Identify the Opponents’ Mindset and Standing Point

5. The Convincing Stage of Sales Process

   Targets, Timing and Tact

   Customers’ Interest and Preference

   Tools to Persuade

   Techniques to Persuade

   Upon Customers’ Objections

   Hidden Task – Make Proposals with Humanity

6. Sales Negotiation

   Comparison on Negotiating Power and Win-Win Approach

   Negotiation means Exchange

   Negotiable Points

   Negotiation against Interest or Stance?

   Notice Customer’s Sign of Purchasing

   Hidden Task – Take into Account Opponent’s Self-Esteem

7. The Relationship Maintaining Stage of Sales Process

   The Essence of Customer Relationship

   Technical Support

   Relationship Support

   Hidden Task – Caring for Customer’s Feelings

8. Conclusion: the Job of Being a Sales Person is about Customer Expectation and Experience

   Why Sales Project Fails

   Managing Customer Expectation through the Expectation Curve

   Set Your Own Schedule – Progress as Doing Sales Activities

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

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