課程背景：

      有的人游泳姿勢瀟灑蠢护，有的是在“狗刨式”，但他們都在游泳；有的人跳舞風姿翩翩杀赢，有的人丑態(tài)百出撩荣，但你不能說他不是跳舞廉羔。同樣的是：我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余蛔六，有些卻感到舉步維艱磷蜀，但你卻不能斷言這些朋友不夠努力轴捎。

      問題在哪里鹤盒？差異化！

      老話說：喜歡一個人往往是沒有道理的侦副。而今天我們卻試圖把沒有道理的喜歡侦锯，說出個道理。因為要成為一位合格的職業(yè)銷售人員秦驯，一定要在這些他人無法理出頭緒的道理中抽絲撥繭尺碰，找出一條道路，而這條道路或許能讓我們走出與眾不同译隘〈谢龋客戶每天面對的是一撥又一撥的同質(zhì)化的銷售，今天我們要做的就是尋找差異化：優(yōu)秀與平庸的差異细燎！市場需要差異化两曼，贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。

課程亮點：

   實用技巧突出操作性強的特點

   案例分析和討論強調(diào)解決實際問題

課程收益：

   1.學習銷售核心步驟

   2.系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧

   3.消除實踐中的各層障礙

   4.從客戶心理需求出發(fā)玻驻，真正做到是為客戶解決問題的顧問悼凑，而不是推銷產(chǎn)品的銷售員

模塊一：常見的問題大碰撞

1、這些事是不是你經(jīng)常干的璧瞬？

2户辫、實戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析

模塊二：分析局勢

1、大客戶銷售目標分析

 1.1銷售目標制定

      銷售目標制定哪些內(nèi)容

      銷售目標與大客戶策略的關聯(lián)性

 1.2客戶的采購動機

      我們提供的是客戶要的嗎

2嗤锉、整體形勢分析

 2.1客戶項目階段的認知

 工具：銷售（項目）進程（階段）與認知圖

 2.2銷售項目進程的分析

      項目進度

      競爭形勢

      總體維度

3渔欢、客戶的決策分析

 3.1關鍵人物

      最終決策者與判斷標準

      專業(yè)決策者與判斷標準

      使用決策者與判斷標準

      內(nèi)線與判斷標準

      案例分析：他們都屬于哪類人物

      實戰(zhàn)練習：正在經(jīng)歷的項目關鍵人物分析

 3.2客戶對現(xiàn)狀的認知

      客戶常見現(xiàn)狀解析

      案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷

      工具：1、客戶認知態(tài)度表

                 2瘟忱、馬斯洛需求與客戶行為對應表

        實戰(zhàn)練習：正在經(jīng)歷的項目現(xiàn)狀分析

 3.3客戶對方案的反應

      支持度分析

      參與度分析

      影響度分析

      客戶的反應與三個維度的關聯(lián)分析

      實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進

      工具：客戶支持行為量化表

模塊三奥额、應對局勢

1苫幢、客戶的價值認知分析

 1.1主觀認知分析圖

 1.2米勒黑曼價值理論

      組織利益

      個人利益

      如何識別客戶價值認知

      案例分析：客戶的期望值如何管理

      實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進

     工具：米勒黑曼價值認知表

2、關鍵人物認知與應對分析

 2.1最終決策者認知與應對分析

 2.2專業(yè)決策者認知與應對分析

 2.3使用決策者認知與應對分析

 2.4內(nèi)線認知與應對分析

3垫挨、資源分配

 3.1資源的種類

      種類分析

      重要性分析

      實戰(zhàn)練習：我們的資源分析

 3.2資源使用注意事項

      合適的人做合適的事韩肝，達成合適的結(jié)果

      使用資源的游戲規(guī)則

4、競爭形勢

 4.1如何看待競爭

      看誰更狠的結(jié)果

 4.2我方占優(yōu)勢的策略應對

 4.3競爭對手占優(yōu)勢的策略應對

      案例分析：參與競爭還是選擇放棄九榔？

      實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進

5哀峻、贏率分析

 5.1C139模型的14個問題

      一個檢驗標準

      一個決定力的控制

      三個趨贏力的控制

      9個必清事項的控制

      實戰(zhàn)練習：這些項目你怎么處理？

 5.2我方贏率的判斷標準

      案例分析：參與競爭還是選擇放棄哲泊？

      實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進

工具：1剩蟀、整體控局表單

          2、C139表

          3切威、開局九宮格表

          4喻旷、贏率表

尾聲：回顧總結(jié)，行動計劃制定

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務熱線：13817832229

講師介紹：張老師

專業(yè)背景

   世博會合作講師

   交大牢屋、財大、復旦等多所大學合作講師

   商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

   著有《三分靠本事槽袄，七分靠溝通》

實戰(zhàn)經(jīng)驗

   二十八年銷售與管理實戰(zhàn)背景

   上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

授課特點

      張老師是可以將實戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導師烙无。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合遍尺，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格截酷，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂乾戏，感受一波波的共鳴迂苛，感到改變的迫切性。

主要課程

   頂尖銷售之一：大客戶銷售策略

   頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化

   頂尖銷售之三：王牌談判

   頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧

   頂尖銷售之五：察言觀色

   頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)

   頂尖銷售之七：銷售團隊管理

   受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通

   受歡迎的人之二：魅力演講                

   受歡迎的人之三：卓越服務          

   喜馬拉雅熱播：“說人話”頻道

服務客戶：

星巴克鼓择，可口可樂三幻，安利，如新呐能，歐萊雅念搬，強生，蒂森克虜伯摆出，立邦朗徊，中美史克，賽諾菲偎漫，羅氏爷恳，輝瑞，阿斯利康象踊，拉法基温亲，巴斯夫阿爾卡特棚壁，ABB，3M铸豁，SAP灌曙，博世，美敦力节芥，波士頓科學在刺，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)头镊，施耐德蚣驼，普利司通，霍尼韋爾相艇，江森颖杏，飛利浦，惠普坛芽，信諾留储，百思買，UT斯達康咙轩，圣戈班集團获讳，海康活喊，松下丐膝，日立，三菱钾菊，西門子帅矗，佳能，杜邦煞烫，三星浑此，臺積電，歐尚集團滞详，聯(lián)合利華尤勋，國家電網(wǎng)，中國電力集團茵宪，中國醫(yī)藥集團最冰，中國化工集團，中國建材集團稀火，中國航天暖哨，中國電信，中國移動，盛大網(wǎng)絡篇裁，巨人集團沛慢，阿里巴巴，聯(lián)想达布，太平洋保險团甲，平安保險，新華人壽黍聂，中國人壽躺苦，大都會人壽，中國銀行产还，建行匹厘，工行，交行脐区，廣發(fā)愈诚，招行，興業(yè)牛隅，光大炕柔，上海證券，國泰君安媒佣，德邦證券匕累，柯達，永樂丈攒，家樂福，紅星美凱龍授霸，新世界百貨集團巡验，百聯(lián)集團，東方商廈碘耳，中糧集團显设，寶鋼，中石化辛辨，中石油捕捂，東方雨虹，順朝鋼鐵斗搞，均和集團指攒，華潤集團，美的僻焚，格蘭富允悦，捷安特，金橋集團虑啤，綠地隙弛，萬科架馋，復地，保利地產(chǎn)全闷，永達集團叉寂，新疆廣匯，上海集裝箱集團总珠，東航屏鳍，南航，吉祥航空姚淆，海航孕蝉，上汽，一汽腌逢，北汽降淮，沃爾沃，延鋒偉世通搏讶，林德佳鳖，萬向集團，伊利媒惕，蒙牛系吩，光明乳業(yè) ……

客戶評價：

1、聽君一席話妒蔚，勝讀十年書穿挨。（如新中國）

2、不舍得上洗手間肴盏，就怕漏聽而遺憾科盛。（百事可樂）

3、沒有一句廢話菜皂，全程干貨贞绵！實戰(zhàn)！共鳴恍飘！醍醐灌頂Ｕケ馈（博世）

4、行云流水的授課章母，深入淺出的教學母蛛，妙語如珠、知識淵博乳怎，實操性非常之強溯祸。（林德）

5、聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售焦辅？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童博杖。（佳能）

6、培訓一個多星期了筷登，苦不堪言剃根。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增前方，太棒的感覺１纷怼（上海電器集團）

7、建議這樣的課辦成系列學習班惠险，讓我們?nèi)救硕紒砺犆绺担Ｍ麖埨蠋熌芏嘟o我們聽您課的機會。（國藥集團）

8班巩、張老師的課程渣慕，讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內(nèi)容抱慌，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課逊桦。（上汽集團）

9、聽張老師的課抑进，你會不斷地笑：微笑强经、會心一笑、哈哈大笑寺渗，在幽默中感受他犀利的見解匿情，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時信殊，所有學員不由自主經(jīng)久不息的掌聲瀑志，是收獲的喜悅忧额，更是衷心的感謝Ｕ敝ぁ（安利中國）

10赔癌、學到了更深一部的客戶心理學须鼎，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大鲸伴。這是我在交大學習中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）