課程背景：

      ——價格戰(zhàn)OR差異化脆荷？

      價格戰(zhàn)很難受娩鹉，出路在哪具练？差異化障癌！

      實際上轻腺，許多企業(yè)并不是完全沒有差異化塘慕，而是沒有把差異化發(fā)揮到極致万细。

      這些企業(yè)，一方面在被動的打價格戰(zhàn)脑奠，另一方面纤壁，手里有許多差異化的牌，白白的放在那里捺信，不知道怎么打。

      如果能將企業(yè)積累的要素重構欠痴，對客戶建立一個差異化的認知迄靠，就能夠形成一種獨特的競爭優(yōu)勢。如此一來喇辽，不僅是生存掌挚，發(fā)展和增長的問題，都有了希望菩咨。

研討后學員收益：

      參加人員能夠了解新時期商業(yè)競爭的特點吠式，知道把握客戶認知的重要性陡厘，培養(yǎng)參加人員的戰(zhàn)略思維，將自身視角轉移到競爭視角看發(fā)展特占；

      對市場糙置、對競爭對手、對自身建立清晰的認識是目，開始意識到戰(zhàn)略優(yōu)勢所在谤饭，初步形成自己的戰(zhàn)略定位方向；

      結合定位懊纳，清楚各產(chǎn)品線揉抵，針對各競爭對手的戰(zhàn)爭打法，在戰(zhàn)斗中嗤疯，明確自身的角色和職責冤今。

授課形式：

      知識講解、案例分析討論茂缚、角色演練戏罢、小組討論、互動交流阱佛、游戲感悟帖汞、頭腦風暴、強調學員參與

1.商業(yè)競爭的演進 第一天上午 9:00- 12:00

方法：講解淮逊、案例分析催首、小組討論

目的：使參加者意識到商業(yè)競爭的焦點已經(jīng)轉移到客戶的認知，進一步明確抓住客戶認知的重要性泄鹏，以及取得客戶認知后所具有的優(yōu)勢郎任。

內(nèi)容：

   競爭關鍵的三次轉移

      1) 產(chǎn)品時代的市場特點

      2) 市場時代的市場特點

      3) 高度競爭時代的市場特點

   認知的規(guī)律

   客戶的選擇決定企業(yè)存亡

   認知的重要性

   企業(yè)成功的關鍵

   占據(jù)認知后的優(yōu)勢

   小組討論：掃描行業(yè)競爭

2. 差異化戰(zhàn)略 第一天下午   13:30- 17:00

方法：講解、討論备籽、案例分析舶治、小組討論

目的：使學員意識到在客戶認知當中建立差異化概念是戰(zhàn)略的核心，并通過案例探討尋找差異化的方法车猬。

內(nèi)容：

   差異化是生存和發(fā)展的關鍵

   差異化的誤區(qū)

      1) 質量誤區(qū)

      2) 低價誤區(qū)

      3) 性價比誤區(qū)

   差異化的幾種方法

      1) 搶先

      2) 產(chǎn)品特性

      3) 品牌表現(xiàn)

   小組討論：差異化探索

   觀察我們的競爭對手

   小組討論：我們的差異化

3. 聚焦和營銷戰(zhàn) 第二天上午 9:00- 12:00

方法：講解霉猛、案例分析、小組討論

目的：從戰(zhàn)爭中得到啟發(fā)珠闰，在清楚兩大原則的基礎上惜浅，引申出四種商戰(zhàn)打法。并進一步明確對競爭對手的戰(zhàn)略打法伏嗜。

內(nèi)容：

   兵力法則

   兵力法則啟示

   防御優(yōu)勢法則

   防御優(yōu)勢法則啟示

   四種商戰(zhàn)模式（防御戰(zhàn)坛悉、進攻戰(zhàn)伐厌、側翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)）

   各種類型的戰(zhàn)爭打法（案例）

   戰(zhàn)爭類型由形式?jīng)Q定

   分析主要競爭品牌的優(yōu)勢和劣勢

   分組討論：戰(zhàn)爭打法

4. 執(zhí)行差異化戰(zhàn)略應避免的錯誤 第二天下午 13:30- 17:00

方法：講解裸影、案例分析

目的：結合其他企業(yè)的案例和教訓挣轨，為自身的戰(zhàn)略營銷實施，給予啟示空民。

內(nèi)容：

   區(qū)分戰(zhàn)略刃唐、運營和技巧

   清楚的界定對手

   發(fā)現(xiàn)機會和占據(jù)認知

   防止配稱混亂

   借用公關力量

   管理層要深入一線

   對現(xiàn)狀的把握

   需要面對的幾個問題

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021-65214013  65219450  18917636997

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務熱線：13817832229

講師介紹：薛老師

專業(yè)資質：

   專注營銷領域培訓/ 咨詢15年

   10多年B2B模式營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

   曾任麥古利國際公司商業(yè)顧問

   多家跨國公司常年營銷顧問

   工商管理碩士（MBA）-上海交通大學

   戰(zhàn)略定位總裁研修 - 北京大學匯豐商學院

專業(yè)實力：

      90%的客戶建立長期深度合作關系，平均服務周期3～5年界轩』ⅲ客戶長期合作，是因為能夠持續(xù)獲益浊猾，特別是能夠在合作中體會到以下價值：

營銷落地：

      能夠坦誠直面當前營銷實際問題抖甘，以“培訓、咨詢和課題輔導”的方式持續(xù)陪伴葫慎。從幫助高管發(fā)現(xiàn)差異化機會衔彻，到規(guī)劃銷售活動，優(yōu)化銷售流程偷办，再到進階式提升銷售能力艰额，直到最終實現(xiàn)營銷策略的落地。

能力提升：

      不滿足于點性知識傳遞椒涯，從方向柄沮、方法和努力三個層次，提高學員思考的維度废岂，重視學員自己解決問題的能力培養(yǎng)祖搓。尤其擅長在輔導的過程中為學員建立信心并賦予正面力量。

創(chuàng)建工具：

      不僅能夠熟練教授40多種營銷湖苞、銷售類工具的使用方法拯欧，更能進一步結合企業(yè)的業(yè)務特點，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建自己的營銷分析财骨、活動規(guī)劃以及業(yè)績管理工具镐作。

      在服務的過程中，經(jīng)常能夠做到：幫助學員建立思維框架隆箩、引導聚焦核心問題滑肉、推行恰當管理工具、深入淺出解析案例摘仅、培養(yǎng)人員正面心態(tài)。

獨特優(yōu)勢：

   高競爭環(huán)境營銷突圍

   疑難課題設定和解決

擅長領域：

   競爭格局研判

   差異化機會提煉

   銷售活動規(guī)劃

   營銷思維落地

   銷售能力進階提升

授課題目：

   營銷類：《差異化營銷》问畅、《戰(zhàn)略定位》娃属、《品類戰(zhàn)略》六荒、《經(jīng)銷商開發(fā)和賦能》等

   銷售類：《解決方案銷售》、《大客戶銷售》矾端、《銷售生產(chǎn)力》掏击、《雙贏談判》等

   其他類：《營銷人員的策略思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)的O2O策略》等

其他內(nèi)訓和輔導企業(yè)：

汽車零部件

普利司通（20）秩铆、馬牌輪胎（2）砚亭、嘉實多（10）、佳通輪胎殴玛、特殊陶業(yè)（NGK）捅膘、尤斯艾-方牌、德國大陸汽車電子滚粟、納鐵孚傳動軸寻仗、科世達-華陽汽車電器、阿諾德緊固件凡壤、吉興汽車內(nèi)飾件等

機械署尤、材料等工業(yè)品

積水貿(mào)易（2）、昭和電工亚侠、巖谷中國曹体、彩皇油墨、魯科斯釬焊材料硝烂、溧陽四方不銹鋼箕别、斯凱力（4）、丹東克隆集團钢坦、無錫航亞股份究孕、中科光電、樂普科爹凹、肯特儀器厨诸、瑪帕貿(mào)易、金洲精工禾酱、美德維實偉克（MWV）微酬、中航光電、安立通訊科技颤陶、游龍橡膠颗管、漢司實業(yè)、深圳拓邦股份滓走、綠洲實業(yè)垦江、美凌集團、萬順昌集團搅方、山蒲照明比吭、大唐測控绽族、豪雅光學（4）等

醫(yī)療、儀器衩藤、電器吧慢、建材

島津中國（24）、飛依諾赏表、生物梅里埃检诗、艾力特（2）、派森諾生物瓢剿、艾爾康逢慌、松下環(huán)境（10）、伊萊克斯跋选、東芝電腦涕癣、震旦中國、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品等

轎車前标、商用車整車

梅賽德斯-奔馳（5）坠韩、捷豹路虎（11）、沃爾沃（20）炼列、上海大眾（10）只搁、神龍汽車（21）、上汽榮威（20）俭尖、上汽名爵（20）氢惋、比亞迪（20）、東風輕型商用車（5）稽犁、南京依維柯（2）焰望、福田戴姆勒（4）、福田汽車已亥、歐曼汽車熊赖、廣匯汽車、神龍鴻泰等

大型集團虑椎、商業(yè)企業(yè)

第一財經(jīng)（3）震鹉、光明食品集團、東方航空捆姜、深圳大鏟灣传趾、南京醫(yī)藥股份、中國郵政（4）泥技、天河城百貨（2）浆兰、新世界百貨（3）、益民集團、第一食品商店镊讼、蘇寧電器宽涌、五星電器、聯(lián)寵商城蝶棋、新農(nóng)開發(fā)、真臻鮮忽妒、網(wǎng)筑集團等

金融保險玩裙、商業(yè)服務

國泰君安（2）、海通租賃段直、英大財險吃溅、欣海報關（4）、浦海航運鸯檬、熙可集團决侈、邁伊茲、鋼軟軟件喧务、趙涌在線（2）赖歌、美都教育（2）、湖南華天旅游功茴、麗笙酒店等