課程背景：

      在買方市場(chǎng)環(huán)境下僻爽，客戶愈加強(qiáng)勢(shì)崭添，經(jīng)常會(huì)提出不合理要求隘世，對(duì)此薪贫，銷售人員非常糾結(jié)，拒絕這些要求，會(huì)傷害客情關(guān)系晚顷，而不拒絕，自己難以滿足疗疟。這不僅表現(xiàn)于與客戶的合同談判中该默，也表現(xiàn)于日常業(yè)務(wù)交往中。這就需要銷售人員具備更強(qiáng)的溝通談判能力策彤，從而有效應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景权均。

課程收益：

觀念方面，熟悉談判的本質(zhì)锅锨，承諾在談判中爭(zhēng)取雙贏叽赊，讓利益最大化

認(rèn)知方面，學(xué)習(xí)談判模型必搞，學(xué)員能夠陳述談判準(zhǔn)備的關(guān)鍵要素

技能方面必指，練習(xí)溝通工具，學(xué)員能夠模擬與客戶談判溝通恕洲，達(dá)成共識(shí)的方法

授課形式：

知識(shí)講解塔橡、案例分析討論、角色演練霜第、小組討論葛家、互動(dòng)交流、游戲感悟泌类、頭腦風(fēng)暴癞谒、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

第一部分 雙贏談判的本質(zhì)

談判是回報(bào)最快的活動(dòng)

雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵詞

    溝通協(xié)調(diào)

    利益分歧

    達(dá)成共識(shí)

雙贏談判的三個(gè)前提

    有彈性

    有共識(shí)

    有分歧

雙贏談判中的常見誤區(qū)

    目標(biāo)不清

    彈性不足

    爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)

    過早讓步

第二部分 雙贏談判的準(zhǔn)備

雙贏談判來自于準(zhǔn)備

    視頻賞析：《你被解雇了》

    雙贏談判=80%的準(zhǔn)備

雙贏談判準(zhǔn)備的三個(gè)維度

    我方

    你方

    TA方

雙贏談判準(zhǔn)備的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

    目標(biāo)準(zhǔn)備

    籌碼準(zhǔn)備

    策略準(zhǔn)備

階段練習(xí)

    案例：這臺(tái)打印機(jī)定價(jià)多少合適

    活動(dòng)：不均等分配

階段產(chǎn)出

    談判準(zhǔn)備清單

    籌碼來源的分析

第三部分 雙贏談判的溝通

傾聽練習(xí)

    視頻賞析：我的前半生片段

    核心要點(diǎn)：影響他人前，先傾聽和理解

    傾聽工具：SOFTENER

    傾聽障礙：好為人師枢希、打斷對(duì)方桌吃、假設(shè)對(duì)方

澄清練習(xí)

    案例分析：客戶要什么

    核心要點(diǎn)：?jiǎn)柷宄倩貞?yīng)

    澄清工具：2W2H

表達(dá)練習(xí)

    案例分析：我們的條件一點(diǎn)都不過分

    核心要點(diǎn)：同理苞轿，而不對(duì)抗

    表達(dá)工具：3F同理表達(dá)法

    案例分析：這個(gè)不可能

    核心要點(diǎn)：要拒絕茅诱，但不要太生硬

    表達(dá)工具：協(xié)作拒絕法

階段產(chǎn)出

    談判過程中的常見溝通動(dòng)作

    處理價(jià)格異議的有效方法

第四部分 雙贏談判的流程

開局控場(chǎng)

    誰先報(bào)價(jià)

    優(yōu)先報(bào)什么價(jià)

中盤拉鋸

    絕不接受第一次報(bào)價(jià)

    用先例和數(shù)字堅(jiān)守報(bào)價(jià)

    黑臉白臉

僵局破局

    替換破局

    讓步策略

終局收尾

    總結(jié)共識(shí)

    恭喜對(duì)方

    行動(dòng)計(jì)劃

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹 ：高老師

資歷背景

   IPTS認(rèn)證講師

   DISC認(rèn)證講師

   國資TOP3壽險(xiǎn)公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理

   美國財(cái)富500強(qiáng)公司高級(jí)講師搬卒、客戶總監(jiān)

   世界500強(qiáng)零售公司中國區(qū)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

   實(shí)戰(zhàn)型銷售教練瑟俭，多次幫助客戶實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)

   績(jī)效咨詢專家，為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷秀睛、績(jī)效項(xiàng)目咨詢和落地

      高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)尔当，為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù)莲祸，涉及的領(lǐng)域包括銷售績(jī)效提升蹂安，服務(wù)能力提升椭迎，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等諸多企業(yè)的績(jī)效提升主題田盈，由他獨(dú)立或者參與設(shè)計(jì)和實(shí)施的項(xiàng)目畜号，均取得了客戶端的高度評(píng)價(jià)和績(jī)效結(jié)果的顯著提升。

      在成為培訓(xùn)咨詢顧問前允瞧，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗(yàn)简软，既服務(wù)過世界500強(qiáng)企業(yè)，比如亞勝（中國）述暂、麥德龍旗下的萬得城（中國）等痹升，也服務(wù)過國內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽畦韭、洋河酒廠等疼蛾。既有作為大客戶經(jīng)理，開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷艺配，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理察郁，開展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售转唉、大客戶管理皮钠、談判技巧、項(xiàng)目管理赠法、客戶服務(wù)麦轰、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)砖织。

      在亞勝集團(tuán)（中國）工作期間原朝，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團(tuán)隊(duì)成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化镶苞。同時(shí)喳坠，作為資深講師和大客戶經(jīng)理，高老師帶團(tuán)隊(duì)推動(dòng)項(xiàng)目在客戶端實(shí)現(xiàn)了快速普及和發(fā)展茂蚓，一方面壕鹉，他與團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶實(shí)施了全方位的培訓(xùn)，包括項(xiàng)目管理培訓(xùn)聋涨、銷售技巧培訓(xùn)等晾浴，確保了客戶對(duì)于延保項(xiàng)目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者牍白，另一方面脊凰，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù)，優(yōu)化了其營(yíng)運(yùn)流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器狸涌、沃爾瑪切省、京東、百安居帕胆、康佳集團(tuán)等朝捆，在此期間，他曾多次成功實(shí)現(xiàn)了客戶銷售業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)懒豹。

      在麥德龍集團(tuán)旗下電器公司（萬得城）工作期間芙盘，高老師結(jié)合其豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓(xùn)體系脸秽，包括零售營(yíng)運(yùn)各個(gè)職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)儒老，同時(shí)為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議，參與了銷售记餐、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實(shí)施贷盲，為門店在中國的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。

主講課程

   銷售類：《顧問式銷售技巧》剥扣、《大客戶開發(fā)與維護(hù)》巩剖、《專業(yè)零售技巧》

   溝通類：《影響力溝通技巧》、《360度職場(chǎng)溝通》钠怯、《專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》佳魔、《高效演講技巧》

   管理類：《中層管理人員領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《目標(biāo)與計(jì)劃管理》晦炊、《高效時(shí)間管理》鞠鲜、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《高效能人士的七項(xiàng)修煉》断国、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉》

曾服務(wù)客戶

通信電子：

中國電信麗水分公司贤姆、上海電信、內(nèi)江移動(dòng)稳衬、三星電子霞捡、惠普集團(tuán)、英特爾薄疚、AMD碧信、江蘇有線等

零售（酒店）行業(yè)：

玩具反斗城（Toysrus）、沃爾瑪街夭、山姆會(huì)員店砰碴、紅星美凱龍、百安居板丽、國美呈枉、永樂、華潤(rùn)萬家、永輝超市猖辫、順電電器酥泞、樂購、步步高電器住册、萬得城、卜峰蓮花瓮具、好又多荧飞、安卓娛樂、金陵飯店名党、蘇州香雪海飯店叹阔、金堂恒大酒店等

制造行業(yè)：

蔚來汽車、上汽大眾传睹、博世華域耳幢、上海電氣、中聯(lián)重科欧啤、康佳集團(tuán)睛藻、島津、海爾邢隧、創(chuàng)維店印、TCL、武漢工貿(mào)電器倒慧、愛德萬按摘、史丹利百得、展宇光伏纫谅、晶科電力炫贤、博思格鋼鐵、安博電子（臺(tái)灣）付秕、芬納輸送帶（英國）兰珍、禾欣電子（嘉興）、偉巴斯特询吴、山浦照明俩垃、和承汽車配件、賽拉弗（常州）汰寓、杜凱軟管口柳、寶理工程塑料、創(chuàng)元化妝品有滑、亞杰科技跃闹、希艾特意得維（上海）、思維科技（河南）等

金融行業(yè)：

銀聯(lián)商務(wù)、工商銀行浙江分公司望艺、工商銀行巴中分行苛秕、中國銀行上海分行、齊商銀行找默、郵儲(chǔ)銀行浙江分行艇劫、招商銀行大連分行、興業(yè)銀行山西分行惩激、興業(yè)銀行總行店煞、農(nóng)業(yè)銀行牡丹江分行、農(nóng)業(yè)銀行麗水分行风钻、華夏銀行濟(jì)寧分行顷蟀、交通銀行湖北分行、光大銀行長(zhǎng)沙分行骡技、溫州農(nóng)商行鸣个、武漢農(nóng)商行、晉商銀行布朦、昆山農(nóng)商行囤萤、北京農(nóng)商行、忻州農(nóng)商行（山西省聯(lián)社）是趴、廈門國際銀行阁将、江西銀行蘇州分行、商行聯(lián)盟右遭、新華人壽做盅、太平人壽、太平洋財(cái)險(xiǎn)浙江分公司窘哈、平安普惠浙江分公司吹榴、平安財(cái)險(xiǎn)江西分公司、江蘇阜寧農(nóng)商行滚婉、工銀安盛人壽浙江分公司图筹、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險(xiǎn)寧波分公司让腹、上海金融期貨交易所等

物流行業(yè)：

遠(yuǎn)成物流远剩、廈商物流、均志物流骇窍、點(diǎn)我達(dá)瓜晤、廣西郵儲(chǔ)（EMS）

地產(chǎn)行業(yè)：

中駿集團(tuán)、融信集團(tuán)腹纳、美好置業(yè)

電子商務(wù)：

安客誠（中國）痢掠、淘寶驱犹、京東、支付寶足画、斐訊科技雄驹、即富科技、投融界等

FMCG:

Adidas淹辞、伊利集團(tuán)医舆、光明集團(tuán)、愛茉莉太平洋象缀、雅漾蔬将、洋河酒廠、聯(lián)成迅康攻冷、碧生源娃胆、三生健康等

其他行業(yè)：

唯美遍希、民生健康等曼、紅十字血站、貝德瑪（法國）凿蒜、紫覺貿(mào)易禁谦、羅氏診斷、富士影像废封、Adidas州泊、藤倉橡膠（日本）、迪由控制漂洋、融信集團(tuán)遥皂、上海金橋、天津海洋高新區(qū)管委會(huì)等

學(xué)員反饋：

      “通過本次培訓(xùn)刽漂，我學(xué)到了很多之前沒有用到過的銷售工具演训，很有收獲，以后希望再有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)高老師的課程贝咙⊙颍”  

——禾邦電子 《跨部門溝通技巧》 總經(jīng)理 郭總

      “感謝您帶來的非常精彩的課程，您授課過程聚焦課程本身庭猩，風(fēng)趣幽默窟她，熱情洋溢，認(rèn)真負(fù)責(zé)蔼水，學(xué)員反饋很好震糖，希望有機(jī)會(huì)多多合作”

— 上汽大眾長(zhǎng)沙培訓(xùn)中心《高效溝通》 李娜

      “高老師的課很實(shí)戰(zhàn)，對(duì)我們酒店有很大的幫助和啟發(fā)趴腋∈曰铮”

——金堂恒大酒店副總經(jīng)理 《客戶營(yíng)銷技能》 鄭中心

      “高老師的授課技巧和表達(dá)能力非常出色嘁信，語言生動(dòng)幽默，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性疏叨，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來潘靖，暢所欲言≡槁”

—— 史丹利百得《培訓(xùn)師培訓(xùn)》

      “非常喜歡Frank老師的授課風(fēng)格卦溢，風(fēng)趣幽默，課程內(nèi)容設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)秀又、環(huán)環(huán)相扣单寂，稀飯稀飯”

——《專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》玩具反斗城HR Ruby

      “高老師，您的課很實(shí)用吐辙，希望您再來給我們上課宣决。”

——融信集團(tuán)杭州分公司《中層管理人員能力提升》 分公司總經(jīng)理 宋總

      “高老師的課程內(nèi)容深入淺出昏苏，工具方法簡(jiǎn)單易上手尊沸，給新任管理者在未來工作中的運(yùn)用提供了更便捷的方法。同時(shí)贤惯，高老師授課臺(tái)風(fēng)穩(wěn)健洼专，語言幽默詼諧，培訓(xùn)的學(xué)習(xí)場(chǎng)域打造能力強(qiáng)孵构，課程的節(jié)奏感強(qiáng)屁商！是非常厲害的影響型講師！”

——中駿集團(tuán)世邦泰和物業(yè) 總部培訓(xùn)經(jīng)理 劉寅秋