培訓(xùn)目的

   提升解決方案經(jīng)理的商務(wù)溝通能力和商務(wù)匯報能力

   學(xué)會讓客戶快速取得信任的方法离陶；

   學(xué)會理解客戶的需求替蛉，把控客戶認(rèn)為重要的需求；

   學(xué)會策劃制勝的解決方案哩陕，即能夠拿下客戶意向并控制招投標(biāo)的解決方案沥邻。

   要善于項目分析并提出技術(shù)的競爭策略危虱，學(xué)會協(xié)調(diào)客戶經(jīng)理引導(dǎo)客戶，并通過鐵三角機制唐全，銷售管理的手段埃跷，監(jiān)督計劃的執(zhí)行。

   學(xué)會引導(dǎo)客戶邮利，形成有利于我們自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)弥雹，促成意向的形成。

   要聯(lián)合客戶經(jīng)理識別意向的形成延届，并判斷招投標(biāo)的可行性剪勿，能中標(biāo)則控標(biāo)，技術(shù)上要能夠控得追酵ァ厕吉；若不能中標(biāo)，要及時終止投標(biāo)械念，減少公司不必要的浪費头朱。

課程大綱

第一部分 奧運項目看解決方案經(jīng)理的重要作用

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從奧運項目中體會解決方案經(jīng)理的作用

1.小公司如何演繹5千萬的奧運項目寄纵！

2.課堂練習(xí)與討論，這個項目中脖苏，解決方案經(jīng)理起到哪些作用程拭？

3.華為的解決方案經(jīng)理職能介紹

第二部分 客戶需求了解

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會如何去與客戶溝通，并了解客戶的需求棍潘，如何把握重點需求恃鞋？

1.客戶見面前的準(zhǔn)備工作

2.與客戶建構(gòu)信任度的八種方法，以及自我修養(yǎng)亦歉。

3.如何有條理的系統(tǒng)的了解客戶的需求

A.客戶的興趣和痛點的了解

B.邏輯上要求

4.了解客戶需求和價值確認(rèn)的SPIN溝通方法介紹和演練

5.挖掘潛在需求

6.公司優(yōu)勢技術(shù)的需求評估

7.客戶需求了解狀態(tài)評估表

8.依照意向形成機制DMI的要求來了解需求

第三部分 客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)

客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)是掌控項目的發(fā)展過程和競爭格局核心因素

目的：誰掌控了客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展進(jìn)程恤浪，誰就掌控項目的主動權(quán)，了解客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度肴楷，是通往成功大門的鑰匙水由，解決方案經(jīng)理要清楚客戶到底是如何選擇我們的。

1.客戶的購買行為原理

2.探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)

3.態(tài)度滿意

4.了解興趣點赛蔫，切入項目

5.問題和案例練習(xí)

   案例：價值引導(dǎo)總是打不到點子上”

   案例：看不清靶子就亂打砂客，暴露目標(biāo)

6.分組討論：結(jié)合自己的工作實踐泥张，如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價態(tài)度？

第四部分 客戶的意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子鞠值，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握客戶意向形成機制原理的作用：學(xué)員要學(xué)會各種因素的相互制約以及在決策團隊之間相互牽制媚创、相互糾結(jié)的過程，直到評價態(tài)度是如何在幾個不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的彤恶。即決定招標(biāo)結(jié)果的意向钞钙。解決方案經(jīng)理的競爭策略又是如何影響客戶的意向形成的。

1.項目運作中看不透的困惑

2.意向在項目中的作用

3.意向形成機制----決策地圖DMI

4.分組討論：用學(xué)員自己在跟的項目声离，來進(jìn)行討論學(xué)習(xí)芒炼，并判斷自己的項目在客戶心目中的意向分。從技術(shù)的角度有沒有什么思考抵恋？

第五部分制勝解決方案

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：根據(jù)意向形成機制的工具焕议，學(xué)會尋找能夠拿下意向的需求，并結(jié)合公司的優(yōu)勢弧关，形成制勝的解決方案盅安，并學(xué)會與客戶經(jīng)理配合，引導(dǎo)客戶并拿下意向世囊。

1.能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權(quán)重的把控

2.潛在需求的挖掘與重要度評估

3.解決方案策略的制定與重要度反饋

4.解決方案的制勝力評估與引導(dǎo)

5.引導(dǎo)與說服的FABPE技巧與課堂訓(xùn)練

6.引導(dǎo)時機的策略

7.分組討論：如何策劃自己在跟項目的制勝方案别瞭？分析和討論當(dāng)前在跟項目的工作流程有何遺漏，如何彌補株憾？

第六部分博弈分析

運籌帷幄在戰(zhàn)場上可以以一頂十蝙寨，在銷售項目中也可以以一頂百

課程目的：勇謀要發(fā)展到智謀，運籌帷幄的力量嗤瞎，就是能夠讓您用小米加步槍戰(zhàn)勝敵人的洋槍大炮墙歪。運籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項目，做到知己知彼贝奇，深謀遠(yuǎn)慮虹菲，精準(zhǔn)預(yù)測項目的發(fā)展進(jìn)程，弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動掉瞳，為項目運作制定策略和計劃提供有力的手段毕源。解決方案經(jīng)理SR就是給前線輸送炮彈和技術(shù)競爭策略的。

1.競爭博弈陕习，意向形成

2.分析研判霎褐，策劃提升競爭力的手段

3.博弈分析的常見九大策略

4.分組討論，根據(jù)自己的案例该镣，研討競爭策略冻璃，看看如何與客戶經(jīng)理一道實施競爭策略？

第七部分意向形成與鎖定意向的時機

戰(zhàn)機有時候轉(zhuǎn)瞬即逝，你不去鎖定俱饿，就是別人的了

課程目的：要學(xué)員學(xué)會識別意向形成的時機歌粥，并學(xué)會鎖定意向，運作項目拍埠，控制項目的進(jìn)展，鎖定早了和晚了都會失去項目土居，鎖定的技巧和關(guān)鍵枣购，一定學(xué)會，否則辛辛苦苦努力的結(jié)果就會毀于一旦擦耀，這地方有很多工作是解決方案經(jīng)理策劃并負(fù)責(zé)溝通的棉圈。哈哈

1.意向形成識別的重要性

2.客戶意向的識別與招投標(biāo)控制

   拿下意向時，解決方案經(jīng)理的工作準(zhǔn)備

   丟單的判斷眷蜓，解決方案經(jīng)理極其審慎的工作分瘾。

3.意向形成的識別和時機的把握

4.鎖定意向，收下果實

5.招標(biāo)博弈案例

   案例：無錫3500萬的項目吁系。競爭對手花了50萬買陪標(biāo)

   案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機制研究明白德召，手握王牌，配合客戶決策汽纤，鎖定勝局上岗。

6.分組討論：當(dāng)前項目的成功的概率多大？有何對策蕴坪？還需要做哪些工作才能判斷肴掷？

第八部分銷售管理與項目分析會

海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)和單打獨斗勝負(fù)早已決定

課程目的：銷售管理一定要學(xué)會，學(xué)會監(jiān)控點的設(shè)置背传，學(xué)會評估項目的進(jìn)展呆瞻，學(xué)會控制各種資源的消耗，對項目的成功率學(xué)會判斷径玖，并監(jiān)管項目組協(xié)同工作痴脾，保證項目中的壓強原則，集中力量挺狰，抓住機會窗明郭，拿下項目。并學(xué)會如何針對項目組設(shè)計激勵丰泊，解決方案經(jīng)理是鐵三角的重要一角SR薯定，也是項目分析會的主角之一。

1.華為項目管理工作的介紹

2.項目管理的組織設(shè)計和激勵

3.銷售管理部與銷售管理制度

4.華為的項目分析制度

5.項目分析案例

第九部分快速瞳购、準(zhǔn)確话侄、優(yōu)秀的提供解決方案之流程和制度

目的：要把個人方法、學(xué)到的方法真正用到實踐中，流程和制度是放大器年堆，穩(wěn)定器吞杭，能力的復(fù)印機，同時也是執(zhí)行力的保證变丧。而且建立了團隊協(xié)同的力量芽狗，同時，還可以體系化提升了公司的銷售力

1.華為鐵三角介紹

2.LTC和MTL流程介紹

LTC流程的十大作用

華為業(yè)務(wù)龍頭發(fā)展的流程和制度介紹

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：蔣建業(yè)老師  

   華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

   華為大學(xué)特聘講師

   港灣公司廣東辦事處主任

   港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

   上海廣茂達(dá)首席營銷官

   上海雷士光藝總經(jīng)理

   成功銷售近10個億的業(yè)績

   組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

   復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士痒蓬，企業(yè)管理研究生

   在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

   國內(nèi)第一個提出“大客戶銷售項目運作”方法的老師童擎。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項目運作體系構(gòu)建”，代表部門給華為任總匯報過工作攻晒。

   上海銷能營銷咨詢公司首席培訓(xùn)師

   上海復(fù)銳咨詢資深營銷專家

   有二十幾年的企業(yè)管理顾复、營銷管理、大客戶銷售鲁捏、營銷培訓(xùn)與營銷咨詢顧問實戰(zhàn)經(jīng)驗芯砸。

咨詢能力

      LTC 流程與“鐵三角”運行、大客戶銷售给梅、銷售項目運作水平系統(tǒng)化提升（AR) 假丧、marketing與市場活動策劃，銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系破喻、渠道體系和動力設(shè)計虎谢、流程診斷和設(shè)計優(yōu)化、營銷組織與體系設(shè)計曹质，銷售組織的考核與激勵

職業(yè)經(jīng)驗

      華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)總經(jīng)理婴噩，華為流程優(yōu)化部銷售交付流程項目負(fù)責(zé)人，華為虛擬利潤項目組核心成員羽德，“研發(fā)占銷售10% 概念的提出著几莽，并得到任總的采納”，融項目運作銷售的渠道動力設(shè)計概念的提出者宅静，并給任總匯報工作章蚣，后得到采用，并后來成為港灣網(wǎng)絡(luò)的渠道政策姨夹。

港灣網(wǎng)絡(luò)廣東辦事處主任纤垂，大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理，廣茂達(dá)CMO CMO磷账，上海雷士光藝總經(jīng)理峭沦，利亞德照明副總裁。

項目時間及部分客戶

      成功優(yōu)化和改造了華為銷售交付流程體系的優(yōu)化設(shè)計逃糟，自學(xué)習(xí)流程的設(shè)置吼鱼，使得流程的質(zhì)量得到穩(wěn)定蓬豁。成功的診斷了廣茂達(dá)的水立方燈具的銷售難題，同時策劃的MARKETING活動菇肃，并斬獲了18 億的優(yōu)質(zhì)項目信息地粪，這是銷售線索的巨大改進(jìn)，是廣茂達(dá)其他同樣花銷的市場活動的20倍琐谤。得到老板的高度贊賞蟆技。

      成功的優(yōu)化了利亞德照明的工程施工質(zhì)量問題，通過系統(tǒng)的診斷笑跛，組織的設(shè)計付魔，激勵制度的設(shè)計，流程的再造飞蹂，使得流程質(zhì)量穩(wěn)步收斂，并得到穩(wěn)定翻屈。負(fù)責(zé)或參與了英威騰科技陈哑、雷迅防雷、利亞德伸眶、合力叉車等企業(yè)設(shè)計戰(zhàn)略規(guī)劃惊窖、營銷戰(zhàn)略與管理、研發(fā)與產(chǎn)品管理等內(nèi)容的咨詢項目厘贼。

培訓(xùn)課程/專業(yè)文章/研究成果

      課程《大客戶銷售與項目運作實務(wù)》界酒，《大客戶工業(yè)品類渠道動力和架構(gòu)設(shè)計》，《市場的marketing活動策劃》嘴秸，《銷售管理和制度設(shè)計》毁欣，《流程化組織和學(xué)習(xí)性組織設(shè)計》，《銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系》岳掐，《大客戶銷售的項目發(fā)現(xiàn)和立項制度》凭疮，《直線制職能制組織結(jié)構(gòu)的診斷和優(yōu)化》，《鐵三角流程化組織設(shè)計和協(xié)作機制設(shè)計》《 鐵三角AR 的銷售運作》《 市場和技術(shù)的協(xié)作機制和狼性合作》

      論文：《跨國公司進(jìn)入中國以及對中國經(jīng)濟的影響》（復(fù)旦讀研期間發(fā)表在核心刊物《經(jīng)營與管理》的論文）

顧問特點：

1.全真演練

      不用擔(dān)心華為的案例不符合貴公司的業(yè)務(wù)了串述，課堂的分組練習(xí)全部使用學(xué)員自己的在跟進(jìn)案例

2.培訓(xùn)效果落地模式創(chuàng)新：培訓(xùn)+管理流程輔導(dǎo)

      蔣建業(yè)老師是極少數(shù)在華為流程優(yōu)化部和銷售一線同時實踐過的顧問执解，首創(chuàng)培訓(xùn)+管理流程輔導(dǎo)的服務(wù)模式，讓培訓(xùn)完成學(xué)員思路上的進(jìn)步纲酗，讓流程和制度完成落地執(zhí)行力衰腌，團隊協(xié)作能力的提升。

3.理論與實踐兼?zhèn)涿偕蓿鉀Q“華為的經(jīng)驗方法”本土化的問題

      顧問為管理專業(yè)背景右蕊，并將華為的成功實踐，利用管理學(xué)茉兰、市場營銷學(xué)原理總結(jié)出核心方法模型尤泽，以解決不同的激勵制度背景，不同的業(yè)務(wù)背景，不同的技術(shù)背景之下坯约，如何學(xué)習(xí)華為的問題熊咽。學(xué)華為之“神”，而非其“形”闹丐。顧問成功的將華為的經(jīng)驗帶到燈光行業(yè)横殴，并取得了不俗的戰(zhàn)績。

4.獨創(chuàng)“看得見效果”的咨詢進(jìn)度管理

      針對很多企業(yè)主改革內(nèi)部流程和制度的顧慮卿拴，顧問推出了敢于負(fù)責(zé)衫仑，敢于承諾效果的咨詢服務(wù)方式，是有效性落地性能力的一種創(chuàng)新堕花。第一是流程咨詢五步驟方法文狱，第1步就是“微創(chuàng)”變革，并讓效果立竿見影缘挽，不見效果步走第2步瞄崇；第二種是長期陪跑模式，對公司的培訓(xùn)和咨詢效果負(fù)責(zé)壕曼，并對業(yè)績增長承諾苏研。

5.權(quán)威性：

      《大客戶銷售與項目運作實務(wù)》已經(jīng)是國內(nèi)的權(quán)威課程，收錄于百余文庫中腮郊。

主要特色：

華為項目運作的實踐進(jìn)行理論化總結(jié)

      將華為的實踐提煉出來摹蘑，從實踐中來，再回到實踐中去轧飞，這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓衅鹿。并能夠運用到學(xué)員自己的實踐中去

案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習(xí)價值

      是從200個親歷的案例中精挑細(xì)選的踪少，都是實實在在的真實案例塘安，案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應(yīng)出不同的競爭格局，并在教授核心原理的過程中援奢，輔助學(xué)習(xí)兼犯。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運作原理，并用于未來指導(dǎo)自己的工作實踐集漾。

客戶化教學(xué)

      老師具備厚實的理論和實踐功力切黔，可以根據(jù)客戶的需求，直接以客戶的案例來講解和討論具篇，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項目運作的核心科學(xué)的分析方法

“情景仿真模擬”獨特案例教學(xué)

      “項目分析”是華為銷售之珍貴方法纬霞，早期的華為，每一周都有周末分析會驱显，老師獨創(chuàng)性的將原來親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”诗芜，讓學(xué)員學(xué)會其方法瞳抓。

主講課程：

個人銷售素質(zhì)類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管，課程：LTC/MLT01 《打造解決方案經(jīng)理（產(chǎn)品經(jīng)理）商務(wù)意識和銷售能力（華為）》2天伏恐，適合大客戶TOB類

個人銷售素質(zhì)類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管孩哑，課程：LTC/MLT02 《大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)B（提高級）2024 （華為）》2天，適合大客戶TOB類

個人銷售素質(zhì)類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管翠桦，課程：LTC/MLT03 《大客戶銷售（B2B) 素質(zhì)模型和培訓(xùn)（華為）》2天横蜒，適合大客戶TOB類

團隊銷售能力類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管，課程：LTC/MLT04 《大客戶工業(yè)品類渠道動力和架構(gòu)設(shè)計》2天销凑，適合TOB 類客戶

團隊銷售能力類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管丛晌，課程：LTC/MLT05 《華為的壓強式拿單管理MO 》2天，適合TOB 類客戶

團隊銷售能力類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管斗幼，課程：LTC/MLT06 《鐵三角營銷實戰(zhàn)工作坊課綱（華為）》3天澎蛛，適合TOB 類客戶

團隊銷售能力類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管，課程：LTC/MLT7 《如何獲得制勝解決方案并拿下客戶意向》2天蜕窿，適合TOB 類客戶

營銷策劃/MARKETING類授課對象： 銷售主管/營銷策劃部/產(chǎn)品部瓶竭，課程：LTC/MLT8 《新產(chǎn)品上市的困惑與營銷策略》2天，適合大客戶TOB 類

營銷策劃/MARKETING類授課對象： 銷售主管/營銷策劃部/產(chǎn)品部渠羞，課程：LTC/MLT9《細(xì)分市場戰(zhàn)略與線索管理》2天 ，適合大客戶TOB 類

營銷策劃/MARKETING類授課對象： 銷售主管/營銷策劃部/產(chǎn)品部智哀，課程：LTC/MLT10 《市場的marketin活動策劃》2天次询，適合大客戶TOB 類

營銷流程和制度建設(shè)類授課對象：公司總經(jīng)理/部門經(jīng)理/產(chǎn)品部經(jīng)理/售后服務(wù)部經(jīng)理 ，課程：LTC/MLT11《華為戰(zhàn)無不勝的營銷流程體系LTC/MTLL》2天瓷叫，適合大客戶TOB 類

營銷流程和制度建設(shè)類授課對象：公司總經(jīng)理/部門經(jīng)理/產(chǎn)品部經(jīng)理/售后服務(wù)部經(jīng)理 屯吊，課程：LTC/MLT12《讓業(yè)績不斷翻倍的華為業(yè)務(wù)龍頭發(fā)展戰(zhàn)略與營銷流程》2天，適合大客戶TOB 類

服務(wù)客戶：

中興通迅摹菠，浪潮信息盒卸，鼎橋通訊，海信電器次氨，科龍電器蔽介，明陽風(fēng)電，烽火通訊煮寡，西頓照明虹蓄，華海集團，中海運幸撕，三一重工薇组，中國電信通服，神州數(shù)碼坐儿，盛路通訊律胀，上海廣茂達(dá)宋光，同洲電子，瑞士康達(dá)炭菌，中國移動,北京中檢罪佳，深信服等幾十家知名公司。