如果銷售有如下情況，則這門課就是您的必修課

不會發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目線索

選不到好項(xiàng)目立項(xiàng)滨砍，看到一個(gè)項(xiàng)目就跟進(jìn)去胆建，不管好不好，這樣浪費(fèi)時(shí)間精力。

不會立項(xiàng)導(dǎo)致公司巨大浪費(fèi)

立項(xiàng)不好，導(dǎo)致公司浪費(fèi)資源、成功率低喧枷、利潤低虹统。甚至出現(xiàn)大量的應(yīng)收賬款弓坞。

項(xiàng)目運(yùn)作的掌控能力不足隧甚，

完全被動的跟進(jìn)項(xiàng)目，左右不了項(xiàng)目的任何進(jìn)展渡冻，這樣的項(xiàng)目丟單率極高戚扳。

項(xiàng)目到最后，不能判斷客戶的意向

導(dǎo)致陪標(biāo)頻頻族吻，浪費(fèi)公司的資源帽借。

建構(gòu)不了支撐性關(guān)系

客戶關(guān)系總是浮在表面，不能形成支撐型關(guān)系來支持你的項(xiàng)目超歌。

項(xiàng)目進(jìn)展糊里糊涂砍艾，能不能成聽天由命

項(xiàng)目出問題了，一無所知巍举，明明是沒有戲的項(xiàng)目脆荷，還去拼命投標(biāo)

缺乏分析能力，不能預(yù)判：

不會競爭博弈分析懊悯，不會判斷蜓谋，對競爭對手和客戶的下一步動向一無所知，不會預(yù)判分析炭分。

銷售主管桃焕，缺乏對下屬的管理工具

項(xiàng)目運(yùn)作效果的評價(jià)工具，不能及時(shí)理解屬下的項(xiàng)目狀態(tài)的好壞捧毛，團(tuán)隊(duì)管理效率底观堂，造成更大程度的浪費(fèi)

不知道怎么樣做才能讓自己的解決方案優(yōu)于對手，獲得競爭優(yōu)勢岖妄？

怎么樣才能透徹理解到客戶的需求型将，并發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在需求，揚(yáng)長避短荐虐，里外配合七兜，從而獲得一個(gè)優(yōu)于競爭對手的機(jī)會窗，從而在這個(gè)機(jī)會窗中拿下項(xiàng)目福扬。

運(yùn)籌帷幄的能力不足腕铸，想不到好的競爭策略

常常項(xiàng)目搞不下來，就會抱怨公司的產(chǎn)品競爭力不行铛碑，希望自己擁有最先進(jìn)的核武器才能拿下項(xiàng)目的狠裹。學(xué)習(xí)運(yùn)作分析，就是讓我們的小米加步槍也能戰(zhàn)勝洋槍大炮汽烦。

分析博弈---項(xiàng)目銷售人才必修之課

善博弈者涛菠，可以以少勝多，以一當(dāng)十，即使在敵強(qiáng)我弱的情況下俗冻，也能屢屢取勝礁叔。

百戰(zhàn)百勝之首要是知己知彼

戰(zhàn)機(jī)，形勢迄薄，可能性琅关，都需要分析診斷

關(guān)系運(yùn)作-----讓天下的所有項(xiàng)目都有關(guān)系

學(xué)習(xí)華為的銷售成功背后的精髓

學(xué)其表，則無助于自己讥蔽；只有學(xué)其里涣易，方能成為自己的武器

課程中的《項(xiàng)目分析原理》，《意向形成機(jī)制》是華為銷售實(shí)踐的總結(jié)提煉冶伞，這將有助于其他行業(yè)學(xué)習(xí)華為的銷售人員新症，學(xué)到真正的精髓。

課程目的：

      學(xué)會分析博弈响禽、項(xiàng)目診斷账劲、運(yùn)籌帷幄，運(yùn)作監(jiān)管金抡，提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力瀑焦。

課程特色：

     100%學(xué)員自身業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)化演練，以學(xué)員自身工作的實(shí)際在跟項(xiàng)目作為案例梗肝，進(jìn)行討論教學(xué)榛瓮，保證與實(shí)際工作百分之百貼近，做到學(xué)華為經(jīng)驗(yàn)巫击，用于自身工作實(shí)際禀晓，效果立竿見影。

課程大綱

第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗

                項(xiàng)目越大坝锰，運(yùn)作越關(guān)鍵

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從問題的解決中找到項(xiàng)目運(yùn)作的感覺

一粹懒、平民身份如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目！

       一個(gè)成功的運(yùn)作顷级，可以拿下世界級的項(xiàng)目

       平凡的銷售經(jīng)理凫乖，竟然被傳說是高干子弟

二、一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例

       即使是大牌產(chǎn)品弓颈，也照樣丟給一個(gè)小公司

       運(yùn)作過程的失敗帽芽，遭致后期招標(biāo)全面被動

三、從案例中研究問題

       1翔冀、高層關(guān)系缺失导街，客戶經(jīng)理是如何切入的？

       2纤子、借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的搬瑰，是如何影響到?jīng)Q策層的款票？

       3、與高層見面的5分鐘有多大意義泽论，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義徽职？

       4、在品牌佩厚，關(guān)系，資金说订，實(shí)力諸多方面都弱勢的情況下抄瓦，是如何通過一點(diǎn)優(yōu)勢突破化優(yōu)勢為勝勢、最終以弱勝強(qiáng)的陶冷。

       5钙姊、描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制，并講一講最高層決策在這里面起的作用

       6埂伦、奧運(yùn)項(xiàng)目案例中招標(biāo)為什么會接受我們?nèi)壻Y質(zhì)煞额？業(yè)主很有意見但是還得接受，為什么沾谜？

第二部分 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度

                客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)是掌控項(xiàng)目的發(fā)展過程和競爭格局核心因素

目的：誰掌控了客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展進(jìn)程膊毁，誰就掌控項(xiàng)目的主動權(quán)，了解客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度基跑，是通往成功大門的鑰匙

一婚温、客戶的購買行為原理

       1、選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點(diǎn)

       2媳否、態(tài)度到意向

       3栅螟、案例：銷售汽車和找對象，為什么都這么難篱竭？

二力图、探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)

       1、如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)

       2掺逼、創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)

三吃媒、態(tài)度滿意

       1、什么是滿意吕喘？滿意態(tài)度是如何形成的晓折？

       2、滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)兽泄，如何確認(rèn)漓概？

       3、案例：為什么我給客戶該講的都講了病梢，該做了也做了胃珍，就是無動于衷梁肿？

四、問題和案例練習(xí)

       1觅彰、問題：客戶的想法態(tài)度吃不準(zhǔn)吩蔑，不能調(diào)動客戶的真正的興趣。

              案例練習(xí)：西北銀行半年客戶就是不提項(xiàng)目的事情

       2填抬、問題：價(jià)值引導(dǎo)總是打不到點(diǎn)子上”

              案例練習(xí)：海關(guān)的第一次技術(shù)交流和半年的冷漠

五烛芬、分組討論：結(jié)合自己的工作實(shí)踐，如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)態(tài)度飒责？

       1赘娄、方式、話術(shù)宏蛉、場合遣臼、手段如何？

       2拾并、從現(xiàn)象推斷揍堰？有哪些現(xiàn)象可以幫助判斷客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)態(tài)度？

       3嗅义、其中選擇標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重屏歹，如何判斷？有哪些言談舉止可以幫助我們判斷之碗？

       4西采、客戶對選擇因素的影響度如何調(diào)查和判斷？

       5继控、什么時(shí)機(jī)合適械馆？討論一下

第三部分 意向形成機(jī)制（DMI）

                打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握客戶意向形成機(jī)制原理的作用：學(xué)員要學(xué)會各種因素的相互制約以及在決策團(tuán)隊(duì)之間相互牽制武通、相互糾結(jié)的過程霹崎，直到評價(jià)態(tài)度是如何在幾個(gè)不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的。即決定招標(biāo)結(jié)果的意向冶忱。這個(gè)DMI 是項(xiàng)目分析和博弈的基礎(chǔ)性知識尾菇。

一、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑

       一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事

二囚枪、意向在項(xiàng)目中的作用

       招標(biāo)要做到心中無標(biāo)

三派诬、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI

       1、從態(tài)度到意向形成链沼，客戶選擇的科學(xué)

       2默赂、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制

       3括勺、BATT案例

四缆八、問題和案例：

       1曲掰、問題：客戶經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎奈辰，浪費(fèi)資源和時(shí)間

              案例練習(xí)一：某廣播大廈栏妖，

       2、問題：找不對人做不對事奖恰。結(jié)果受到挫折

              案例練習(xí)二：上海某大劇院吊趾，

五、分組討論和練習(xí)：結(jié)合自己工作中的實(shí)際案例

       1瑟啃、利用前一部分的方法论泛，得到了選擇標(biāo)準(zhǔn)、評價(jià)態(tài)度和影響度翰守，權(quán)重基本內(nèi)容，并畫出DMI疲酌？

       2蜡峰、利用DMI來分析，我們的優(yōu)勢和劣勢朗恳？

       3湿颅、看看，客戶對我們意向分粥诫，從而判斷我們落單的可能性油航？

第四部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)

                軍事家要掌握天、地怀浆、人之軍事要素

本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過程中谊囚，產(chǎn)品屬性，服務(wù)执赡，品牌镰踏，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段沙合，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的奠伪，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律首懈。

一绊率、產(chǎn)品和服務(wù)屬性

       1、產(chǎn)品一定要專業(yè)究履，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

       2滤否、FFAB原則

       3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表

       4最仑、案例：價(jià)值包裝之后顽聂，滲透力大幅度提升肥惭。

二、商務(wù)

       1紊搪、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么

       2蜜葱、價(jià)格，關(guān)系耀石，技術(shù)的權(quán)衡

       3牵囤、是科學(xué)也是藝術(shù)

       4、案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購進(jìn)程滞伟，提前鎖定意向

三揭鳞、項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段

       1、五個(gè)階段

       2梆奈、不同階段的客戶心理分析

       3野崇、不同階段的判斷和競爭機(jī)會分析

       4、不同階段的機(jī)會窗信號

       5亩钟、保密工作和階段控制

       6乓梨、案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹

第五部分 線索的發(fā)現(xiàn)與評審（0.5h）

目的：如果找來的線索都是：定位不清的線索、沒有競爭力的線索清酥、沒有產(chǎn)能的線索扶镀、交付有問題的線索、沒有前景的線索焰轻、沒有銷售量的線索臭觉，則會導(dǎo)致公司發(fā)展受限，甚至虧損辱志，因?yàn)殇N售不能打開蝠筑，利潤跟不上，反過來又留不住高端人才揩懒，所以菱肖，線索管理事關(guān)公司的發(fā)展大計(jì)。

線索沒有量旭从，質(zhì)量不佳的原因是什么稳强？如何獲得優(yōu)良的線索，是本節(jié)的核心內(nèi)容和悦。

一退疫、線索定位，MTL簡介

       1鸽素、線索的常見問題

       2褒繁、產(chǎn)品的適銷性

       3、線索評估

       4馍忽、分組討論棒坏，就公司線索的問題燕差，分析其中的原因

二、ML線索管理

       1坝冕、策劃線索生成方案

       2徒探、收集和生成線索，

              Bsm模型

              成功案例

              項(xiàng)目信息的挖掘華為方法介紹

       3喂窟、認(rèn)證和分發(fā)線索

       4测暗、跟蹤和培育線索

       5、分組討論磨澡，就公司的每一個(gè)產(chǎn)品線碗啄，進(jìn)行BSM 分析，看看如何策劃稳摄，才能獲得更多稚字，更好的線索？并對其中的投入產(chǎn)出比進(jìn)行分析厦酬，看看是否可行胆描？

三、獲取線索的活動策劃

       1弃锐、調(diào)研問卷設(shè)計(jì)

       2袄友、六維度定位市場活動策劃

       3殿托、活動策劃的案例

       案例：利用BSM線索生成的策劃方法霹菊，成功使得線索擴(kuò)大了20倍

第六部分 客戶關(guān)系的建構(gòu)和運(yùn)作（提高級）

                學(xué)會運(yùn)作關(guān)系，則關(guān)系遍天下支竹，讓您每一個(gè)項(xiàng)目都能有支撐關(guān)系

學(xué)習(xí)目的：學(xué)會建構(gòu)信任級的關(guān)系旋廷，支撐級的關(guān)系，并學(xué)會運(yùn)作關(guān)系礼搁，讓自己的關(guān)系遍天下饶碘，學(xué)會迅速搭建信任級的關(guān)系，為重大項(xiàng)目服務(wù)和支撐馒吴，突破個(gè)人關(guān)系圈的限制扎运。

一、關(guān)系的性質(zhì)和作用

       1饮戳、關(guān)系在項(xiàng)目運(yùn)作中的四個(gè)基本作用

       2豪治、構(gòu)建信任度的方法討論

       3、“中國式合同”與關(guān)系履約補(bǔ)充

       4扯罐、案例：利用意向形成機(jī)制原理负拟，分析并阻擊高層關(guān)系和對手的發(fā)展進(jìn)程（大運(yùn)會項(xiàng)目）

二、關(guān)系的發(fā)展進(jìn)程

       1歹河、關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

       2掩浙、建構(gòu)信任級的關(guān)系的技巧和常見方法

三花吟、八維度建構(gòu)信任度

       1、八維度構(gòu)建客戶的信任度

       2厨姚、案例：2000萬項(xiàng)目搭建高層關(guān)系衅澈，解決困境，突破重圍遣蚀。

四矾麻、高層關(guān)系建構(gòu)與動力設(shè)計(jì)

       1、意向形成機(jī)制與關(guān)系發(fā)展目標(biāo)

       2芭梯、客戶之影響力關(guān)系與高層關(guān)系構(gòu)建途徑

       3险耀、高層關(guān)系的目標(biāo)與時(shí)間控制

       案例：高層關(guān)系搭建了，但是總是和自己“打哈哈”玖喘，不見發(fā)力甩牺，誰的錯(cuò)？

       4累奈、高層關(guān)系構(gòu)建之“囚犯博弈”原理贬派，與“兩肋插刀”

       5、高層關(guān)系的動力設(shè)計(jì)

       案例：某銀行行長之關(guān)系構(gòu)建和鼎力相助澎媒。

第七部分 項(xiàng)目分析搞乏、研判和博弈

                運(yùn)籌帷幄在戰(zhàn)場上可以以一頂十，在銷售項(xiàng)目中也可以以一頂百

課程目的：勇謀要發(fā)展到智謀戒努，運(yùn)籌帷幄的力量请敦，就是能夠讓您用小米加步槍戰(zhàn)勝敵人的洋槍大炮。運(yùn)籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項(xiàng)目储玫，做到知己知彼侍筛，深謀遠(yuǎn)慮，精準(zhǔn)預(yù)測項(xiàng)目的發(fā)展進(jìn)程撒穷，弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動匣椰，為項(xiàng)目運(yùn)作制定策略和計(jì)劃提供有力的手段。

一端礼、競爭博弈禽笑，意向形成

       1、博弈表和意向形成

              從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段

       2蛤奥、什么會阻止意向形成

二佳镜、分析研判，策劃提升競爭力的手段種種

       1喻括、突破敵人設(shè)置的必要性因素：案例分析練習(xí)：西北銀行邀杏，

       2、識別權(quán)重高的需求，突出優(yōu)勢望蜡，拉開差距唤崭，一擊致命----案例：某檢察院互聯(lián)互通問題

       3、讓客戶充分重視和理解我方優(yōu)勢脖律，格局也許會發(fā)生根本性變化

       4谢肾、利用客戶現(xiàn)有對我司有利的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)聊替，反而事半功倍

              案例分析練習(xí)：上海大劇院日本安藤忠雄的評價(jià)觀

              案例：銀石廣場試燈案例捎谨，最后收獲1000多萬。

       5矛洞、沒有優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢

              案例：某海關(guān)根據(jù)客戶業(yè)務(wù)制定出系列策略微姊，演繹出神奇效果

       6酸茴、利用影響力關(guān)系，四兩撥千斤

       7兢交、利用優(yōu)勢先發(fā)制人薪捍，讓對手優(yōu)勢來不及顯現(xiàn)就已經(jīng)死在萌芽中

              案例：某礦務(wù)局策劃，讓項(xiàng)目隱藏了半年

       8配喳、不能讓競爭對手吹牛得逞酪穿，打擊將一舉兩得

              案例：上海某服務(wù)器項(xiàng)目

       9、策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)晴裹，火力暴露的時(shí)間恰當(dāng)被济，讓競爭對手措手不及

       10、滿意度不是等待自然形成涧团，也可以提前促成

              案例：某礦務(wù)局案例

       11只磷、敵方有優(yōu)勢，設(shè)法組織和拖延招標(biāo)進(jìn)程少欺，等待我們意向形成

              案例：某地市公安小區(qū)防盜系統(tǒng)

       12喳瓣、意向一旦形成馋贤，早鎖定赞别，不給對手機(jī)會

              案例：某體育館項(xiàng)目，送到嘴里的機(jī)會視而不見

       13配乓、架空敵人的高層關(guān)系仿滔，讓其發(fā)揮不了作用。

              案例：無錫燈光項(xiàng)目犹芹，高層領(lǐng)導(dǎo)即使想幫也來不及

三崎页、博弈分析分組練習(xí)：利用自己的公司的業(yè)務(wù)項(xiàng)目

       1、結(jié)合前面的研究成果腰埂，進(jìn)一步分析飒焦，競爭策略？看看我有什么對策？

       2牺荠、看看競爭對手有什么對策翁巍？進(jìn)一步分析下一步，競爭對手有可能出現(xiàn)什么樣的行為休雌？我們?nèi)绾稳ヅ袛噙@個(gè)行為的發(fā)生灶壶？進(jìn)入我們?nèi)绾稳ゲ邉澫乱徊叫袆雍蛯Σ?/span>

       3、制定出項(xiàng)目運(yùn)作的計(jì)劃杈曲，監(jiān)控點(diǎn)（要求smart）驰凛，體現(xiàn)“攻心為上”的原則！

第八部分 意向形成的識別担扑、鎖定與招投標(biāo)控制

                戰(zhàn)機(jī)有時(shí)候轉(zhuǎn)瞬即逝恰响，你不去鎖定， 就是別人的了

課程目的：要學(xué)員學(xué)會識別意向形成的時(shí)機(jī)涌献，并學(xué)會鎖定意向渔隶，運(yùn)作項(xiàng)目，控制項(xiàng)目的進(jìn)展洁奈，鎖定早了和晚了都會失去項(xiàng)目间唉，鎖定的技巧和關(guān)鍵，一定學(xué)會利术，負(fù)責(zé)辛辛苦苦努力的結(jié)果就會毀于一旦

一呈野、意向形成識別的重要性

       1、視頻案例：播種需要收獲

       2印叁、銀行三級網(wǎng)案例：“煮熟的鴨子飛了”

二被冒、意向形成時(shí)機(jī)的把握

       1、進(jìn)程分析

       2轮蜕、意向形成信號

       3昨悼、意向的三種模式

       4、意向進(jìn)入形成期的判斷

三跃洛、鎖定意向率触，收下果實(shí)

       1、招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類

       2汇竭、如何決定對自己有利的招標(biāo)模式

       3葱蝗、博弈表和招標(biāo)過程的把握

四、招標(biāo)博弈案例

       案例：無錫燈光案例3500萬细燎。競爭對手花了50萬買陪標(biāo)

       案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白两曼，手握王牌，配合客戶決策玻驻，鎖定勝局悼凑。

五、鎖定意向，收下果實(shí)

       1户辫、招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類

       2益老、如何決定對自己有利的招標(biāo)模式

       3、博弈表和招標(biāo)過程的把握

第九部分 項(xiàng)目銷售管理和團(tuán)隊(duì)協(xié)作

                海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)和單打獨(dú)斗勝負(fù)早已決定

課程目的：銷售管理一定要學(xué)會寸莫，學(xué)會監(jiān)控點(diǎn)的設(shè)置捺萌，學(xué)會評估項(xiàng)目的進(jìn)展，學(xué)會控制各種資源的消耗膘茎，對項(xiàng)目的成功率學(xué)會判斷桃纯，并監(jiān)管項(xiàng)目組協(xié)調(diào)發(fā)展，保證項(xiàng)目中的壓強(qiáng)原則披坏，集中力量态坦，抓住機(jī)會窗，拿下項(xiàng)目棒拂。并學(xué)會如何針對項(xiàng)目組設(shè)計(jì)激勵(lì)（高管選學(xué)）伞梯。

一、項(xiàng)目管理的組織設(shè)計(jì)和激勵(lì)

       1帚屉、項(xiàng)目組的設(shè)定與分工協(xié)作

       2谜诫、項(xiàng)目組的激勵(lì)

       3、項(xiàng)目組在公司中的協(xié)作制度

       4攻旦、項(xiàng)目組合銷售管理部之間的協(xié)作關(guān)系

二喻旷、銷售管理部與銷售管理制度

       1、項(xiàng)目信息的獲取牢屋，分析且预，立項(xiàng)之制度規(guī)定

       2、項(xiàng)目中相關(guān)參與人的激勵(lì)和考核

       3烙无、跨部門之協(xié)作行為的考核和激勵(lì)

       4锋谐、華為案例介紹：“從拉動到推動，銷售項(xiàng)目中參與者積極性的根本性改變”

三截酷、項(xiàng)目運(yùn)作銷售管理

       1涮拗、建構(gòu)高效科學(xué)的資源節(jié)約的銷售項(xiàng)目運(yùn)作體系

       2、項(xiàng)目信息挖掘合搅，項(xiàng)目成功率與立項(xiàng)制度

       3多搀、項(xiàng)目運(yùn)作能力之分析歧蕉、博弈與項(xiàng)目分析會制度

       4灾部、項(xiàng)目運(yùn)作分析與項(xiàng)目計(jì)劃的PDCA循環(huán)

       5、基于對項(xiàng)目運(yùn)作能力的項(xiàng)目經(jīng)理的培養(yǎng)惯退、激勵(lì)

四赌髓、銷售管理與部門協(xié)作

       1、產(chǎn)品部的職能

       2、系統(tǒng)部之職能

       3锁蠕、銷售部（客戶經(jīng)理）之職能

       4夷野、部門之間的協(xié)作和共享激勵(lì)

五、人才培養(yǎng)計(jì)劃

       1荣倾、人才培養(yǎng)與銷售管理制度的關(guān)系

       2悯搔、公司的發(fā)展戰(zhàn)略與人才培養(yǎng)戰(zhàn)略

       3、人才培養(yǎng)與公司客戶關(guān)系維護(hù)

六舌仍、項(xiàng)目狀態(tài)評估表

       1妒貌、Pse表的使用（preject state evaluation）

       2、上司評估下屬铸豁，防止項(xiàng)目失控

       3灌曙、銷售自己評價(jià)，給自己一個(gè)指導(dǎo)

              案例：對新銷售員跟蹤不力节芥，致半年無果在刺。領(lǐng)導(dǎo)也失職。

七头镊、項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表

       1蚣驼、DMI表格填寫和項(xiàng)目監(jiān)控

       2、跟蹤表的學(xué)習(xí)

       3相艇、跟蹤表的Pdca

       4隙姿、和DMI表聯(lián)合使用，分析和計(jì)劃厂捞，評估和實(shí)施

             案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)输玷，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去靡馁。一個(gè)計(jì)劃沒有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例欲鹏，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：蔣建業(yè)老師  

   華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

   華為大學(xué)特聘講師

   港灣公司廣東辦事處主任

   港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

   上海廣茂達(dá)首席營銷官

   上海雷士光藝總經(jīng)理

   成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績

   組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動

   復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士臭墨，企業(yè)管理研究生

   在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

   國內(nèi)第一個(gè)提出“大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作”方法的老師赔嚎。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作體系構(gòu)建”，代表部門給華為任總匯報(bào)過工作胧弛。

   上海銷能營銷咨詢公司首席培訓(xùn)師

   上海復(fù)銳咨詢資深營銷專家

   有二十幾年的企業(yè)管理尤误、營銷管理、大客戶銷售结缚、營銷培訓(xùn)與營銷咨詢顧問實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)损晤。

咨詢能力

      LTC 流程與“鐵三角”運(yùn)行、大客戶銷售红竭、銷售項(xiàng)目運(yùn)作水平系統(tǒng)化提升（AR) 尤勋、marketing與市場活動策劃喘落，銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系、渠道體系和動力設(shè)計(jì)最冰、流程診斷和設(shè)計(jì)優(yōu)化瘦棋、營銷組織與體系設(shè)計(jì)，銷售組織的考核與激勵(lì)

職業(yè)經(jīng)驗(yàn)

      華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)總經(jīng)理暖哨，華為流程優(yōu)化部銷售交付流程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人赌朋，華為虛擬利潤項(xiàng)目組核心成員，“研發(fā)占銷售10% 概念的提出著篇裁，并得到任總的采納”箕慧，融項(xiàng)目運(yùn)作銷售的渠道動力設(shè)計(jì)概念的提出者，并給任總匯報(bào)工作茴恰，后得到采用颠焦，并后來成為港灣網(wǎng)絡(luò)的渠道政策。

港灣網(wǎng)絡(luò)廣東辦事處主任往枣，大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理伐庭，廣茂達(dá)CMO CMO，上海雷士光藝總經(jīng)理分冈，利亞德照明副總裁圾另。

項(xiàng)目時(shí)間及部分客戶

      成功優(yōu)化和改造了華為銷售交付流程體系的優(yōu)化設(shè)計(jì)，自學(xué)習(xí)流程的設(shè)置雕沉，使得流程的質(zhì)量得到穩(wěn)定集乔。成功的診斷了廣茂達(dá)的水立方燈具的銷售難題，同時(shí)策劃的MARKETING活動坡椒，并斬獲了18 億的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息扰路，這是銷售線索的巨大改進(jìn)，是廣茂達(dá)其他同樣花銷的市場活動的20倍倔叼。得到老板的高度贊賞汗唱。

      成功的優(yōu)化了利亞德照明的工程施工質(zhì)量問題，通過系統(tǒng)的診斷丈攒，組織的設(shè)計(jì)哩罪，激勵(lì)制度的設(shè)計(jì)，流程的再造巡验，使得流程質(zhì)量穩(wěn)步收斂际插，并得到穩(wěn)定。負(fù)責(zé)或參與了英威騰科技显设、雷迅防雷框弛、利亞德、合力叉車等企業(yè)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃敷硅、營銷戰(zhàn)略與管理功咒、研發(fā)與產(chǎn)品管理等內(nèi)容的咨詢項(xiàng)目愉阎。

培訓(xùn)課程/專業(yè)文章/研究成果

      課程《大客戶銷售與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》绞蹦，《大客戶工業(yè)品類渠道動力和架構(gòu)設(shè)計(jì)》力奋，《市場的marketing活動策劃》，《銷售管理和制度設(shè)計(jì)》幽七，《流程化組織和學(xué)習(xí)性組織設(shè)計(jì)》景殷，《銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系》，《大客戶銷售的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)和立項(xiàng)制度》澡屡，《直線制職能制組織結(jié)構(gòu)的診斷和優(yōu)化》猿挚，《鐵三角流程化組織設(shè)計(jì)和協(xié)作機(jī)制設(shè)計(jì)》《 鐵三角AR 的銷售運(yùn)作》《 市場和技術(shù)的協(xié)作機(jī)制和狼性合作》

      論文：《跨國公司進(jìn)入中國以及對中國經(jīng)濟(jì)的影響》（復(fù)旦讀研期間發(fā)表在核心刊物《經(jīng)營與管理》的論文）

顧問特點(diǎn)：

1.全真演練

      不用擔(dān)心華為的案例不符合貴公司的業(yè)務(wù)了，課堂的分組練習(xí)全部使用學(xué)員自己的在跟進(jìn)案例

2.培訓(xùn)效果落地模式創(chuàng)新：培訓(xùn)+管理流程輔導(dǎo)

      蔣建業(yè)老師是極少數(shù)在華為流程優(yōu)化部和銷售一線同時(shí)實(shí)踐過的顧問驶鹉，首創(chuàng)培訓(xùn)+管理流程輔導(dǎo)的服務(wù)模式绩蜻，讓培訓(xùn)完成學(xué)員思路上的進(jìn)步，讓流程和制度完成落地執(zhí)行力室埋，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提升办绝。

3.理論與實(shí)踐兼?zhèn)洌鉀Q“華為的經(jīng)驗(yàn)方法”本土化的問題

      顧問為管理專業(yè)背景姚淆，并將華為的成功實(shí)踐孕蝉，利用管理學(xué)、市場營銷學(xué)原理總結(jié)出核心方法模型腌逢，以解決不同的激勵(lì)制度背景降淮，不同的業(yè)務(wù)背景，不同的技術(shù)背景之下搏讶，如何學(xué)習(xí)華為的問題佳鳖。學(xué)華為之“神”，而非其“形”媒惕。顧問成功的將華為的經(jīng)驗(yàn)帶到燈光行業(yè)腋颠，并取得了不俗的戰(zhàn)績。

4.獨(dú)創(chuàng)“看得見效果”的咨詢進(jìn)度管理

      針對很多企業(yè)主改革內(nèi)部流程和制度的顧慮吓笙，顧問推出了敢于負(fù)責(zé)淑玫，敢于承諾效果的咨詢服務(wù)方式，是有效性落地性能力的一種創(chuàng)新面睛。第一是流程咨詢五步驟方法絮蒿，第1步就是“微創(chuàng)”變革，并讓效果立竿見影叁鉴，不見效果步走第2步土涝；第二種是長期陪跑模式，對公司的培訓(xùn)和咨詢效果負(fù)責(zé)幌墓，并對業(yè)績增長承諾但壮。

5.權(quán)威性：

      《大客戶銷售與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》已經(jīng)是國內(nèi)的權(quán)威課程冀泻，收錄于百余文庫中。

主要特色：

華為項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)踐進(jìn)行理論化總結(jié)

      將華為的實(shí)踐提煉出來蜡饵，從實(shí)踐中來弹渔，再回到實(shí)踐中去，這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓溯祸。并能夠運(yùn)用到學(xué)員自己的實(shí)踐中去

案例豐富多樣肢专，典型且具有不同的學(xué)習(xí)價(jià)值

      是從200個(gè)親歷的案例中精挑細(xì)選的，都是實(shí)實(shí)在在的真實(shí)案例焦辅，案例挑選時(shí)還盡量使得每個(gè)案例能夠反應(yīng)出不同的競爭格局博杖，并在教授核心原理的過程中，輔助學(xué)習(xí)筷登。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運(yùn)作原理剃根，并用于未來指導(dǎo)自己的工作實(shí)踐。

客戶化教學(xué)

      老師具備厚實(shí)的理論和實(shí)踐功力前方，可以根據(jù)客戶的需求狈醉，直接以客戶的案例來講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項(xiàng)目運(yùn)作的核心科學(xué)的分析方法

“情景仿真模擬”獨(dú)特案例教學(xué)

      “項(xiàng)目分析”是華為銷售之珍貴方法镣丑，早期的華為舔糖，每一周都有周末分析會，老師獨(dú)創(chuàng)性的將原來親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”莺匠，讓學(xué)員學(xué)會其方法金吗。

主講課程：

個(gè)人銷售素質(zhì)類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管，課程：LTC/MLT01 《打造解決方案經(jīng)理（產(chǎn)品經(jīng)理）商務(wù)意識和銷售能力（華為）》2天趣竣，適合大客戶TOB類

個(gè)人銷售素質(zhì)類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管摇庙，課程：LTC/MLT02 《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)B（提高級）2024 （華為）》2天，適合大客戶TOB類

個(gè)人銷售素質(zhì)類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管遥缕，課程：LTC/MLT03 《大客戶銷售（B2B) 素質(zhì)模型和培訓(xùn)（華為）》2天卫袒，適合大客戶TOB類

---

團(tuán)隊(duì)銷售能力類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管，課程：LTC/MLT04 《大客戶工業(yè)品類渠道動力和架構(gòu)設(shè)計(jì)》2天单匣，適合TOB 類客戶

團(tuán)隊(duì)銷售能力類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管夕凝，課程：LTC/MLT05 《華為的壓強(qiáng)式拿單管理MO 》2天，適合TOB 類客戶

團(tuán)隊(duì)銷售能力類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管户秤，課程：LTC/MLT06 《鐵三角營銷實(shí)戰(zhàn)工作坊課綱（華為）》3天码秉，適合TOB 類客戶

團(tuán)隊(duì)銷售能力類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管，課程：LTC/MLT7 《如何獲得制勝解決方案并拿下客戶意向》2天鸡号，適合TOB 類客戶

---

營銷策劃/MARKETING類授課對象： 銷售主管/營銷策劃部/產(chǎn)品部转砖，課程：LTC/MLT8 《新產(chǎn)品上市的困惑與營銷策略》2天，適合大客戶TOB 類

營銷策劃/MARKETING類授課對象： 銷售主管/營銷策劃部/產(chǎn)品部鲸伴，課程：LTC/MLT9《細(xì)分市場戰(zhàn)略與線索管理》2天 府蔗，適合大客戶TOB 類

營銷策劃/MARKETING類授課對象： 銷售主管/營銷策劃部/產(chǎn)品部晋控，課程：LTC/MLT10 《市場的marketin活動策劃》2天，適合大客戶TOB 類

---

營銷流程和制度建設(shè)類授課對象：公司總經(jīng)理/部門經(jīng)理/產(chǎn)品部經(jīng)理/售后服務(wù)部經(jīng)理 姓赤，課程：LTC/MLT11《華為戰(zhàn)無不勝的營銷流程體系LTC/MTLL》2天赡译，適合大客戶TOB 類

營銷流程和制度建設(shè)類授課對象：公司總經(jīng)理/部門經(jīng)理/產(chǎn)品部經(jīng)理/售后服務(wù)部經(jīng)理 ，課程：LTC/MLT12《讓業(yè)績不斷翻倍的華為業(yè)務(wù)龍頭發(fā)展戰(zhàn)略與營銷流程》2天模捂，適合大客戶TOB 類

服務(wù)客戶：

中興通迅捶朵，浪潮信息蜘矢，鼎橋通訊狂男，海信電器，科龍電器品腹，明陽風(fēng)電岖食，烽火通訊，西頓照明舞吭，華海集團(tuán)泡垃，中海運(yùn)，三一重工羡鸥，中國電信通服蔑穴，神州數(shù)碼，盛路通訊惧浴，上海廣茂達(dá)存和，同洲電子，瑞士康達(dá)衷旅，中國移動,北京中檢捐腿，深信服等幾十家知名公司。