課程背景：

1凉蜂、出了公司門笨枯，經(jīng)常不知道要去哪；

2枕赵、只會通過出賣公司賺錢遮晚，通過低價谷扣、促銷竿开、返利談單焙畔，怎么辦？

3串远、把客戶的話當(dāng)圣旨宏多，通過各種喪權(quán)侮國條款而簽下訂單，怎么辦澡罚？

4伸但、不會借力，只會用身體的勤奮代替大腦的懶惰留搔；

5更胖、見到客戶壓價就輕易亮出底線，簽定80%的微利、負利的訂單却妨，怎么辦饵逐？

6、不知道如何搶客戶彪标，如何跟競爭對手博弈倍权；

7、不知道如何挽回流失的客戶捞烟，提高客戶的滿意度與忠誠度薄声；

8、新客戶開發(fā)沒方向题画、沒方法默辨，心比天大，但命比紙簿苍息；

9缩幸、不知道跟客戶不同層級的人應(yīng)該溝通不同的內(nèi)容；

10档叔、不知道如何跟進客戶桌粉，推進銷售的進程；

更多內(nèi)容衙四，請參加王越老師的課程铃肯。

培訓(xùn)目標與收益，同比與環(huán)比：

1传蹈、提升最少20%訂單毛利率押逼；

2、最少增加客戶15%的采購量惦界；

3挑格、最少提高10%大訂單占比率；

4沾歪、最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率漂彤；

5、每個訂單成交效率最少提升30%灾搏；

6挫望、減少20%以上客戶流失率；

7狂窑、客戶合作期限最少增加1倍媳板；

8、最少提升1倍的人效泉哈；

9蛉幸、費效比最少提升一倍破讨；

課程大綱：

第一章乏冀、報價后如何守住價格？

1.如何塑造產(chǎn)品價值洋只，跟競爭對手不一樣辆沦？

2.如何設(shè)定大中小客戶的成交價格目標？

3.如何預(yù)測客戶還價的節(jié)奏识虚？

4.如何設(shè)定每次讓步的幅度肢扯？

5.每次讓步應(yīng)該由誰讓？讓給誰担锤？

6.每次讓步后如何守住條件蔚晨？

7.每次讓步應(yīng)該讓客戶做什么？

第二章肛循、如何讓客戶買得更多铭腕？

1.為什么很多銷售人員不敢多賣？

2.如何用最短的時間成交最大化的訂單多糠？

3.如何降低談判中的“費力度”累舷？

4.不同客戶應(yīng)該如何設(shè)定銷售成交目標？

5.第一次成交后夹孔，如何讓客戶立即增加新的成交被盈？

6.客戶買完產(chǎn)品后，應(yīng)該做好哪些服務(wù)讓客戶二次成交搭伤？

7.如何讓客戶長期購買害捕，讓老客戶帶來新的訂單？

8.如何讓業(yè)務(wù)員在成交過程中更加增值闷畸，把人力成本轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本？

第三章吞滞、如何開展轉(zhuǎn)介紹佑菩？

1.進不了門盾沫，找不到人，判斷不了關(guān)系殿漠，怎么辦赴精？

2.跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動聯(lián)系你绞幌？

3.獲客的成本如何才能降到0蕾哟？

4.為什么說話有沒有效果取決于講話的人，而不是說了什么莲蜘？

5.我們應(yīng)該讓哪些人給我們做信譽擔(dān)保谭确？

6.找到哪些人可以讓我們節(jié)省10年的時間？

第四章票渠、如何挽回與預(yù)防客戶流失逐哈？

1.提高客戶滿意度應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？

2.服務(wù)问顷，到底是防錯還是補救昂秃？

3.如何做好防錯性的措施？

4.客戶流失的原因有哪些杜窄？

5.如何管理客戶不同人的心里預(yù)期肠骆？

6.如何制定不同性質(zhì)的流失客戶挽回策略？

7.通過挽回流失的客戶塞耕，如何發(fā)現(xiàn)服務(wù)的盲區(qū)蚀腿，發(fā)現(xiàn)新的機會？

第五章荷科、如何跟競爭對手搶客戶唯咬？

1.為什么說銷售從跟客戶博弈轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁帉κ植┺模?/span>

2.公關(guān)兩個客戶最大的區(qū)別在哪里？

3.為什么說任何公司的賣點只是相對的畏浆？

4.不同的產(chǎn)品應(yīng)該如何提煉自己的賣點胆胰？

5.銷售工作如何做競爭數(shù)據(jù)的收集與整理？

6.為什么說競爭對手給我們指明的方向刻获？

7.相同的客戶蜀涨，有哪些競爭對手跟我們在競爭？

8.如何做競爭對手的畫像蝎毡？

第六章厚柳、如何提升客戶的忠誠度？

1.企業(yè)之間差距越來越小的情況下沐兵，如何留住現(xiàn)有的客戶别垮？

2.跟客戶的關(guān)系，如何從偶然關(guān)系變成必然關(guān)系扎谎？

3.如何衡量客戶的忠誠度碳想？

4.如何做好客戶信息的管理與分析烧董？

5.銷售后期，如何降低客戶的費力度胧奔？

6.如何提高銷售后期問題的一次性解決率逊移？

第七章、新客戶開發(fā)龙填；

第一節(jié)胳泉、發(fā)現(xiàn)客戶；

1.為什么說開發(fā)客戶選擇永遠大于努力岩遗？

2.如何做客戶規(guī)劃扇商，將市場進行細分與切割？

3.如何對客戶進行不同等級的劃分喘先？

4.如何對理想型頭部的客戶精準畫像钳吟？

5.如何做差異化的銷售？

6.如何用最少時間窘拯、最少精力開發(fā)市場红且？

7.如何對未來市場進行預(yù)測？

第二節(jié)涤姊、吸引客戶暇番；

1.為什么客戶不同部門、層級的人關(guān)注點不同思喊？

2.不同層級與部門的人職務(wù)特點壁酬、問題清單、痛苦清單恨课、疑問清單舆乔；

3.為什么不同部門的需求點是矛盾的？

4.為什么有的人說一句抵得上別人說100句剂公？

5.不同產(chǎn)品希俩，如何判斷誰才是關(guān)鍵人？

6.為什么說服了下屬纲辽，下屬卻遲遲不跟他的領(lǐng)導(dǎo)匯報颜武？

7.為什么有的人態(tài)度是支持？有人反對拖吼？有人中立鳞上？

第三節(jié)、跟進客戶吊档；

1.為什么說客戶是先滿意后購買篙议，而不是先購買，后滿意怠硼？

2.如何判斷是競爭對手在推動客戶還是我方在推動客戶涡上？

3.為什么說跟進客戶的過程就是跟競爭對手搶占客戶僅有的時間趾断、精力與注意力？

4.跟進客戶的不同階段目標設(shè)定吩愧；

5.跟進客戶前做好哪些資源的協(xié)調(diào)？

6.如何做好推進客戶的順序與活動安排增显？

第四節(jié)雁佳、成交客戶；

1.如何幫助客戶做縱向?qū)Ρ韧疲煌瑱n次的優(yōu)劣分析糖权？

2.如何幫助客戶做橫向?qū)Ρ龋嗤瑱n次不同公司優(yōu)劣分析炸站？

3.如何幫客戶做前后分析星澳，改變與不改變的優(yōu)劣分析？

4.你希望客戶不同部門相信什么旱易？

5.如何判斷客戶的信任程度禁偎？

6.如何準備證據(jù)清單？讓客戶眼見為實

7.為什么要做銷售承諾阀坏？

8.如何針對客戶不同部門有針對性制作宣傳資料如暖？

9.當(dāng)落選時應(yīng)該如何處理？

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：18917636997忌堂，13817832229

講師介紹： 王老師

工作經(jīng)歷

1盒至、銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師

2士修、曾任可口可樂(中國)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理

3枷遂、阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理

4、某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān)棋嘲；

5酒唉、清華大學(xué)MBA特邀講師；南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)講師封字；

6黔州、新加坡萊佛士商學(xué)院特邀講師

培訓(xùn)課程：

《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護與深度開發(fā)》《新客戶開發(fā)》《銷售激勵》《客情關(guān)系維護》《銷售團隊管理》《銷售目標分解與達成》

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

王老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長阔籽、秘書流妻、紀委，有組名笆制、口號绅这，讓學(xué)員很快融入團隊。

互動：講師出題在辆，2人先討論证薇，8人一組總結(jié)度苔，集體給出答案，100%的參與度浑度；

競爭：小組之間PK寇窑，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情箩张；

考核：三次考核甩骏，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊先慷，學(xué)員更投入饮笛；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰论熙，讓學(xué)習(xí)更有成就感福青；

快樂：王越老師12年講課功底，親切脓诡、風(fēng)趣无午、幽默，內(nèi)容有深度誉券，懂學(xué)員的內(nèi)心指厌；

充實：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容踊跟，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程踩验。

王老師課程內(nèi)容特點

1.以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心商玫，教會找答案的方法箕憾，而不是純講授為中心；

3.落地執(zhí)行：課程無限細化策略與方法拳昌，以立即執(zhí)行為前提袭异，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4.全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加炬藤，營造全員營銷的意識