課程背景：

       在電子商務(wù)崛起的背景下观腊，產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化借杰，我們的競爭優(yōu)勢是什么撑螺？價格競爭愈加激烈，利潤已經(jīng)薄如刀片撵儿，我們?nèi)绾瓮黄苾r格競爭？客戶了解的信息不比我們少狐血，我們還能帶給客戶什么淀歇？

       本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實(shí)用工具匈织，幫助學(xué)員從客戶需求中識別銷售機(jī)會浪默，在客戶購買過程中通過銷售對話為客戶創(chuàng)造價值，從而與客戶達(dá)成合作缀匕。

       經(jīng)過實(shí)踐證明纳决，該課程能夠幫助學(xué)員在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的突破，尤其是針對大客戶乡小。

課程特點(diǎn)：

       在最短的時間內(nèi)阔加，使學(xué)員能初步掌握應(yīng)用心理學(xué)的基本知識

       提供豐富的案例，使學(xué)員感性地理解課程內(nèi)容

       安排身臨其境的角色扮演满钟，使學(xué)員能切身體會所學(xué)的技巧

       通過精彩的視頻短片胜榔，使學(xué)員加深對相關(guān)知識、技能和觀念的理解

授課形式：

      知識講解零远、案例分析討論苗分、角色演練、小組討論牵辣、互動交流、游戲感悟奴饮、頭腦風(fēng)暴纬向、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程收益：

   了解客戶購買的心理與購買流程

   掌握客戶分析工具識別銷售機(jī)會

   運(yùn)用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求

   通過自我評估來了解自身優(yōu)勢以增加銷售成功率

第一部分：成為值得信賴的客戶顧問

   視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)

   討論：一名成功銷售人員的特質(zhì)是什么逾条？

   分享：值得信賴的顧問公式

   自我評估：客戶眼里的我

第二部分：了解你的客戶

   客戶為什么會購買

   哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購買的不是價格，而是價值

   價值公式

   客戶購買流程

   活動：分享希望開拓的一個大客戶

第三部分：在客戶購買流程中創(chuàng)造價值

1投剥、需求了解

   銷售機(jī)會分析與識別

      銷售機(jī)會分析工具

      客戶需求分析表

      自我能力分析表

      機(jī)會匹配

      實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

   接待中心

      接待中心：驗(yàn)證機(jī)會师脂，約見不滿中心

      接待中心不愿意見面的原因分析

      不同場景下，接待中心與銷售見面概率表

      討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么江锨，不應(yīng)該做什么吃警？

2、不滿中心

   不滿中心：喚起痛感啄育，激發(fā)行動

   不滿中心的四個層次需求分析（個人需求與組織需求）

   討論：與不滿中心碰面應(yīng)該做什么酌心，不應(yīng)該做什么？

   工具：不滿中心溝通技巧SPIN

      背景問題

      機(jī)會問題

      后果問題

      回報問題

   視頻：《非誠勿擾》片段

   案例演練：如何把價格3倍的產(chǎn)品賣給客戶

3挑豌、決策中心

   決策中心：證明價值安券，決定購買

   工具方案

   價值提案制作練習(xí)

4墩崩、方案評估

   客戶評估標(biāo)準(zhǔn)

   工具：價值四分圖

   練習(xí)：

      制作價值地圖

      價值優(yōu)勝點(diǎn)

      價值殺手

      價值沉睡點(diǎn)

   實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

5、風(fēng)險控制

   四個層次的風(fēng)險解讀

   討論：風(fēng)險的預(yù)防與管控

   工具：風(fēng)險預(yù)防與控制表

6侯勉、結(jié)果達(dá)成

   結(jié)果達(dá)成的四個階段

   工具：行動規(guī)劃表

第四部分：回顧與總結(jié)

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：高老師

資歷背景

      IPTS認(rèn)證講師

      DISC認(rèn)證講師

      國資TOP3壽險公司金牌講師鹦筹，大區(qū)經(jīng)理

      美國財富500強(qiáng)公司高級講師、客戶總監(jiān)

      世界500強(qiáng)零售公司中國區(qū)高級培訓(xùn)經(jīng)理

      實(shí)戰(zhàn)型銷售教練址貌，多次幫助客戶實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的翻倍增長

      績效咨詢專家铐拐，為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績效項(xiàng)目咨詢和落地

      全國培聯(lián)推優(yōu)賽40強(qiáng)

      高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)芳誓，為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù)余舶，涉及的領(lǐng)域包括銷售績效提升，服務(wù)能力提升锹淌，管理及領(lǐng)導(dǎo)力匿值，團(tuán)隊建設(shè)等諸多企業(yè)的績效提升主題，由他獨(dú)立或者參與設(shè)計和實(shí)施的項(xiàng)目赂摆，均取得了客戶端的高度評價和績效結(jié)果的顯著提升挟憔。

      在成為培訓(xùn)咨詢顧問前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗(yàn)烟号，既服務(wù)過世界500強(qiáng)企業(yè)绊谭，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等汪拥，也服務(wù)過國內(nèi)上市企業(yè)达传，比如新華人壽、洋河酒廠等迫筑。既有作為大客戶經(jīng)理宪赶，開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理脯燃，開展人才培訓(xùn)的工作搂妻。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理辕棚、談判技巧欲主、項(xiàng)目管理、客戶服務(wù)逝嚎、資源整合和流程優(yōu)化扁瓢、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊建設(shè)與管理等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

      在亞勝集團(tuán)（中國）工作期間懈糯，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團(tuán)隊成員之一涤妒，參與了延保產(chǎn)品在中國市場的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時赚哗，作為資深講師和大客戶經(jīng)理她紫，高老師帶團(tuán)隊推動項(xiàng)目在客戶

端實(shí)現(xiàn)了快速普及和發(fā)展硅堆，一方面，他與團(tuán)隊對客戶實(shí)施了全方位的培訓(xùn)贿讹，包括項(xiàng)目管理培訓(xùn)渐逃、銷售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶對于延保項(xiàng)目的全方位理解民褂，并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者茄菊，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù)赊堪，優(yōu)化了其營運(yùn)流程和效率面殖。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪哭廉、京東脊僚、百安居、康佳集團(tuán)等遵绰，在此期間辽幌，他曾多次成功實(shí)現(xiàn)了客戶銷售業(yè)績的翻倍增長。

      在麥德龍集團(tuán)旗下電器公司（萬得城）工作期間椿访，高老師結(jié)合其豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)乌企，協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營運(yùn)各個職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)成玫，同時為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議加酵，參與了銷售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實(shí)施哭当，為門店在中國的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)虽画。

主講課程

   銷售類：《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發(fā)與維護(hù)》荣病、《專業(yè)零售技巧》

   溝通類：《影響力溝通技巧》、《360度職場溝通》渗柿、《專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》个盆、《高效演講技巧》

   管理類：《中層管理人員領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《目標(biāo)與計劃管理》朵栖、《高效時間管理》颊亮、

                 《高效團(tuán)隊建設(shè)》、《高效能人士的七項(xiàng)修煉》陨溅、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉》

曾服務(wù)客戶

通信電子：

中國電信麗水分公司终惑、上海電信、內(nèi)江移動门扇、三星電子雹有、惠普集團(tuán)偿渡、英特爾、AMD霸奕、江蘇有線等

零售（酒店）行業(yè)：

玩具反斗城（Toysrus）溜宽、沃爾瑪、山姆會員店质帅、紅星美凱龍适揉、百安居、國美煤惩、永樂嫉嘀、華潤萬家、永輝超市魄揉、順電電器剪侮、樂購、步步高電器什猖、萬得城票彪、卜峰蓮花、好又多不狮、安卓娛樂降铸、金陵飯店、蘇州香雪海飯店摇零、金堂恒大酒店等

制造行業(yè)：

蔚來汽車推掸、上汽大眾、博世華域驻仅、上海電氣谅畅、中聯(lián)重科、康佳集團(tuán)噪服、島津毡泻、海爾、創(chuàng)維粘优、TCL仇味、武漢工貿(mào)電器、愛德萬雹顺、史丹利百得丹墨、展宇光伏、晶科電力嬉愧、博思格鋼鐵贩挣、安博電子（臺灣）、芬納輸送帶（英國）、禾欣電子（嘉興）王财、偉巴斯特卵迂、山浦照明、和承汽車配件搪搏、賽拉弗（常州）狭握、杜凱軟管、寶理工程塑料疯溺、創(chuàng)元化妝品论颅、亞杰科技、希艾特意得維（上海）囱嫩、思維科技（河南）等

金融行業(yè)：

銀聯(lián)商務(wù)恃疯、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行墨闲、中國銀行上海分行今妄、齊商銀行、郵儲銀行浙江分行鸳碧、招商銀行大連分行盾鳞、興業(yè)銀行山西分行、興業(yè)銀行總行瞻离、農(nóng)業(yè)銀行牡丹江分行腾仅、農(nóng)業(yè)銀行麗水分行、華夏銀行濟(jì)寧分行套利、交通銀行湖北分行推励、光大銀行長沙分行、溫州農(nóng)商行肉迫、武漢農(nóng)商行验辞、晉商銀行、昆山農(nóng)商行喊衫、北京農(nóng)商行跌造、忻州農(nóng)商行（山西省聯(lián)社）、廈門國際銀行族购、江西銀行蘇州分行鼻听、商行聯(lián)盟、新華人壽联四、太平人壽、太平洋財險浙江分公司撑教、平安普惠浙江分公司朝墩、平安財險江西分公司、江蘇阜寧農(nóng)商行、工銀安盛人壽浙江分公司收苏、工銀安盛人壽上海分公司亿卤、大地保險寧波分公司、上海金融期貨交易所等

物流行業(yè)：

遠(yuǎn)成物流鹿霸、廈商物流排吴、均志物流、點(diǎn)我達(dá)懦鼠、廣西郵儲（EMS）

地產(chǎn)行業(yè)：

中駿集團(tuán)钻哩、融信集團(tuán)、美好置業(yè)

電子商務(wù)：

安客誠（中國）肛冶、淘寶街氢、京東、支付寶睦袖、斐訊科技珊肃、即富科技、投融界等

FMCG:

Adidas馅笙、伊利集團(tuán)伦乔、光明集團(tuán)、愛茉莉太平洋董习、雅漾烈和、洋河酒廠、聯(lián)成迅康阱飘、碧生源斥杜、三生健康等

其他行業(yè)：

唯美、民生健康沥匈、紅十字血站蔗喂、貝德瑪（法國）、紫覺貿(mào)易高帖、羅氏診斷缰儿、富士影像、Adidas散址、藤倉橡膠（日本）乖阵、迪由控制、融信集團(tuán)预麸、上海金橋瞪浸、天津海洋高新區(qū)管委會等

“通過本次培訓(xùn)，我學(xué)到了很多之前沒有用到過的銷售工具吏祸，很有收獲对蒲，以后希望再有機(jī)會學(xué)習(xí)高老師的課程。”

——禾邦電子 《跨部門溝通技巧》 總經(jīng)理 郭總

“感謝您帶來的非常精彩的課程蹈矮，您授課過程聚焦課程本身砰逻，風(fēng)趣幽默，熱情洋溢泛鸟，認(rèn)真負(fù)責(zé)蝠咆，學(xué)員反饋很好，希望有機(jī)會多多合作”

— 上汽大眾長沙培訓(xùn)中心《高效溝通》 李娜

“高老師的課很實(shí)戰(zhàn)北滥，對我們酒店有很大的幫助和啟發(fā)刚操。”

——金堂恒大酒店副總經(jīng)理 《客戶營銷技能》 鄭中心

“高老師的授課技巧和表達(dá)能力非常出色碑韵，語言生動幽默赡茸，充分調(diào)動了學(xué)員的積極性，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來祝闻，暢所欲言占卧。”

—— 史丹利百得《培訓(xùn)師培訓(xùn)》

“非常喜歡Frank老師的授課風(fēng)格联喘，風(fēng)趣幽默华蜒，課程內(nèi)容設(shè)計嚴(yán)謹(jǐn)、環(huán)環(huán)相扣豁遭，稀飯稀飯”

——《專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》玩具反斗城HR Ruby

“高老師叭喜，您的課很實(shí)用，希望您再來給我們上課蓖谢∥嬖蹋”

——融信集團(tuán)杭州分公司《中層管理人員能力提升》 分公司總經(jīng)理 宋總

“高老師的課程內(nèi)容深入淺出，工具方法簡單易上手闪幽，給新任管理者在未來工作中的運(yùn)用提供了更便捷的方法啥辨。同時，高老師授課臺風(fēng)穩(wěn)健盯腌，語言幽默詼諧溉知，培訓(xùn)的學(xué)習(xí)場域打造能力強(qiáng)，課程的節(jié)奏感強(qiáng)腕够！是非常厲害的影響型講師级乍！”

——中駿集團(tuán)世邦泰和物業(yè) 總部培訓(xùn)經(jīng)理 劉寅秋