課程背景：

      大客戶副编，也稱重點(diǎn)客戶营曼、關(guān)鍵客戶枫甲、KA（key Account）让歼，是市場(chǎng)上被供應(yīng)商公認(rèn)具有戰(zhàn)略意義的客戶晃择，他們的數(shù)量只占客戶數(shù)量的20%推掸，為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤(rùn)和銷售收入?yún)s可以占到80%游岳。  

在B2B行業(yè)中身隐，有兩種典型的大客戶銷售模式，一種是以基礎(chǔ)化工原料买窟、汽車零部件她渴、電子元器件、光伏晶片和組件等行業(yè)為代表的配套型（OEM）大客戶銷售模式蔑祟，另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料沉唠、通訊設(shè)備等行業(yè)為代表的項(xiàng)目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶銷售模式疆虚。無(wú)論是哪一種大客戶銷售模式，銷售人員都會(huì)面臨以下普遍性困惑：

   1.戰(zhàn)略大客戶普遍采取了供應(yīng)鏈管理模式满葛，供應(yīng)商入圍門檻提高径簿，如何突破？

   2.戰(zhàn)略大客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜嘀韧，如何搞懂客戶內(nèi)部政治篇亭？

   3.戰(zhàn)略大客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，我方如何打破這種格局锄贷？

   4.戰(zhàn)略大客戶普遍對(duì)價(jià)格非常敏感译蒂，大品牌廠商如何才能破解？

   5.戰(zhàn)略大客戶要求客制化產(chǎn)品/服務(wù)谊却，如何及時(shí)響應(yīng)柔昼？

   6.成為戰(zhàn)略大客戶供應(yīng)商的流程如何規(guī)劃？

   7.戰(zhàn)略大客戶對(duì)供應(yīng)商服務(wù)要求高炎辨，如何整合公司內(nèi)部部門協(xié)同作戰(zhàn)捕透？

      本課程是專門面向大客戶進(jìn)行銷售的B2B企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷乙嘀、解決方案營(yíng)銷末购、服務(wù)營(yíng)銷、信任與關(guān)系營(yíng)銷虎谢、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷”六大核心思想為主線盟榴、以“大客戶開(kāi)發(fā)流程圖”為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理技能嘉冒，幫助他們建立起大客戶開(kāi)發(fā)及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路曹货，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問(wèn)題和困惑，最終提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效讳推。

課程特色：

針對(duì)性強(qiáng)：本課程為B2B行業(yè)量身定制顶籽，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)银觅，針對(duì)性強(qiáng)礼饱。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法究驴，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用镊绪，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

系統(tǒng)性強(qiáng)：課程體系嚴(yán)謹(jǐn)洒忧，結(jié)構(gòu)清晰蝴韭，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架熙侍，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用榄鉴。

第一單元 大客戶的基本概念

?大客戶的定義及20:80原則

?基于銷售漏斗工具的大客戶開(kāi)發(fā)流程（5個(gè)階段巷送，16個(gè)關(guān)鍵步驟）

第二單元 潛在客戶階段的銷售策略

?潛在客戶的定義：需求+定位匹配+支付能力

?案例：某公司潛在客戶的定義標(biāo)準(zhǔn)

?客戶線索驶忌、潛在客戶與訂單三者之間的關(guān)系

?潛在客戶定位三步曲及客戶地圖繪制模板

?如何獲取潛在客戶線索？

?重要客戶線索獲取渠道1：友商

?重要客戶線索獲取渠道2：老客戶

?案例：潛在客戶評(píng)估表工具

第三單元 初步接觸階段的銷售策略

I如何分析大客戶的采購(gòu)組織和采購(gòu)流程笑跛？

?客戶組織層級(jí)分析工具

?五種立場(chǎng)及識(shí)別方法：教練（Coach）付魔、支持、中立飞蹂、反對(duì)抒抬、死敵

?四種角色及其需求差異：UB使用人、EB采購(gòu)人晤柄、TB技術(shù)人擦剑、DM決策人

?四種性格的識(shí)別及應(yīng)對(duì):老虎型、孔雀型、貓頭鷹型惠勒、樹(shù)袋熊型（3天版本才有）

II建立內(nèi)部同盟——發(fā)展教練與線人

?線人與教練的定義

?發(fā)展教練的三條路線：由人及事赚抡、由事及人、中間人引薦

?線人和教練有不同的作用

?教練的保護(hù)和真假教練的驗(yàn)證

III打擊對(duì)立面——識(shí)別并處理反對(duì)者

?客戶中為何有人反對(duì)你：利益決定立場(chǎng)

?如何通過(guò)與客戶溝通識(shí)別出反對(duì)者與死敵纠屋？

?應(yīng)對(duì)死敵的三個(gè)招數(shù)：繞過(guò)他涂臣、屏蔽他、孤立他

第一次課堂研討：利用組織構(gòu)架圖工具復(fù)盤一個(gè)成功的大客戶開(kāi)發(fā)案例（2天版本才有）

IV客戶供應(yīng)鏈管理模式分析

?供應(yīng)鏈管理策略分析

?供應(yīng)商評(píng)估流程分析

?供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)分析

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析

?案例：理解客戶的JIT采購(gòu)與VMI采購(gòu)

?案例：華為對(duì)供應(yīng)商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)TQRDCES

?案例：海爾的供應(yīng)商評(píng)估流程

V銷售機(jī)會(huì)識(shí)別

?銷售機(jī)會(huì)源自變化

?四種典型的銷售機(jī)會(huì)：

市場(chǎng)變化售担、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化赁遗、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化、自身變化

?等待變化與創(chuàng)造變化的策略

第四單元 技術(shù)突破階段的銷售策略

I如何挖掘客戶的需求與痛點(diǎn)族铆？

?需求的定義及需求產(chǎn)生的原因

?客戶的四種需求模式：剛需岩四、改善、平衡哥攘、驕傲

?四個(gè)關(guān)于需求的重要結(jié)論

?讓客戶產(chǎn)生需求的最佳手段就是制造痛點(diǎn)

?激發(fā)客戶痛點(diǎn)的S-P-I-N提問(wèn)策略

?如何才能讓客戶愿意回答你的問(wèn)題剖煌？

?提問(wèn)技巧實(shí)際運(yùn)用的四個(gè)步驟

?案例：福斯貝爾窯爐維修方案客戶痛點(diǎn)挖掘話術(shù)

II解決方案呈現(xiàn)及價(jià)值營(yíng)銷策略

?解決方案的標(biāo)準(zhǔn)格式：SPIN+FABE+IMPACT+ROI

?客戶對(duì)定制化解決方案的三個(gè)關(guān)注點(diǎn)

1）能不能解決他們的痛點(diǎn)

2）解決（方案）問(wèn)題的成本（投資回報(bào)率）

?方案介紹的工具：FABE策略

?方案價(jià)值量化的三化原則：數(shù)據(jù)化、貨幣化逝淹、財(cái)務(wù)指標(biāo)化

?兩種客戶價(jià)值的呈現(xiàn)：硬貨幣價(jià)值與軟貨幣價(jià)值

?案例：福斯貝爾窯爐熱維修方案介紹的FABE策略

?案例：福斯貝爾維修方案成本與傳統(tǒng)方案成本對(duì)照計(jì)算表

第二次課堂研討：提問(wèn)話術(shù)設(shè)計(jì)與解決方案價(jià)值計(jì)算耕姊、呈現(xiàn)研討（2天版本才有）

第五單元 商務(wù)突破階段的銷售策略

I如何與客戶采購(gòu)組織中的關(guān)鍵人發(fā)展關(guān)系？（2天以上版本才有）

?客戶關(guān)系建立第一步：建立好感

?客戶關(guān)系建立第二步：建立信任

?客戶關(guān)系建立第三步：滿足利益

?客戶關(guān)系建立第四步：發(fā)展情感

II從0到1：如何抓住合適的銷售時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破栅葡？

?大客戶開(kāi)發(fā)成功的五種典型時(shí)機(jī)：新決策人茉兰、新產(chǎn)品線、新問(wèn)題欣簇、新采購(gòu)模式邦邦、新法規(guī)

?新供應(yīng)商突破路徑：測(cè)試-現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審-納入合格供方系統(tǒng)-小批量-大批量-份額提升

?公司四種資源的匹配

1）以客戶為中心的企業(yè)文化

2）對(duì)客戶需求的快速響應(yīng)能力；

3）技術(shù)創(chuàng)新與敏捷研發(fā)（R&D）能力醉蚁；

4）公司內(nèi)部各個(gè)部門的協(xié)同與配合

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：張老師

   清華-英國(guó)威爾士大學(xué)（UOW）國(guó)際MBA

    SMEI美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際執(zhí)行委員會(huì) (Sales & Marketing Executives International)注冊(cè)營(yíng)銷總監(jiān)&銷售總監(jiān)

   國(guó)家工信部工業(yè)品品牌專家組成員

   上海交大、浙大鬼店、清華网棍、山大、武大總裁班特聘講師

    IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師

    2016-2017年度中華講師網(wǎng)全國(guó)營(yíng)銷十強(qiáng)培訓(xùn)師

   原施耐德（中國(guó)）人才發(fā)展中心特聘講師

   原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理

   13年一線銷售及國(guó)企妇智、外企高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)滥玷，12年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家巍棱；

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司（首鋼國(guó)際香港控股）惑畴，任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理航徙，先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作如贷，成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)杠袱，亞太區(qū)營(yíng)銷副總裁尚猿，用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào)楣富。

      張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平凿掂，對(duì)B2B實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理纹蝴、營(yíng)銷戰(zhàn)略庄萎、數(shù)字化品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃塘安、整合營(yíng)銷傳播糠涛、新產(chǎn)品上市、B2B互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷耙旦、服務(wù)營(yíng)銷等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解脱羡，兼任多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn)；

      張老師目前是搜狐網(wǎng)等10多家專業(yè)媒體專欄作者免都、特約撰稿人锉罐；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》绕娘、《在路上?搶單》脓规、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。

培訓(xùn)案例：

電氣自動(dòng)化：施耐德NS险领、施耐德利德華福侨舆、施耐德寶光電氣、ABB自動(dòng)化绢陌、特變電工（新疆廠挨下、天津廠、沈變）脐湾、思源電氣臭笆、國(guó)電南瑞、國(guó)網(wǎng)電科院秤掌、國(guó)電南自愁铺、西門子、韓國(guó)曉星闻鉴、遠(yuǎn)東電纜茵乱、特變德纜、華電開(kāi)關(guān)孟岛、正泰電器瓶竭、天正電氣督勺、德力西電氣、浙大中控在验、匯川變頻玷氏、西電集團(tuán)、雷士照明腋舌、海洋王照明盏触、歐普照明、煙臺(tái)臥龍電氣块饺、南車時(shí)代電氣赞辩、漢纜集團(tuán)、乾程電子授艰、上上電纜辨嗽、德國(guó)博世力士樂(lè)、東方電子淮腾、威思頓電氣糟需、庫(kù)柏電氣、鎮(zhèn)江穆勒電氣…

工程機(jī)械：美國(guó)卡特彼勒谷朝、山工機(jī)械洲押、三一重工、中聯(lián)重科圆凰、普斯邁斯特泵車杈帐、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利专钉、韓國(guó)斗山機(jī)械挑童、日本神鋼、合力叉車跃须、福田雷薩站叼、無(wú)錫開(kāi)普動(dòng)力、日本洋馬農(nóng)機(jī)菇民、長(zhǎng)沙山河智能尽楔、徐工建機(jī)、徐工道路機(jī)械玉雾、韓國(guó)LS農(nóng)業(yè)裝備…

鋼鐵&有色：寶武鋼鐵、太原鋼鐵轻要、中原特鋼复旬、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵冲泥、比利時(shí)貝卡爾特驹碍、上海寶鋼人才開(kāi)發(fā)院壁涎、湖南華菱鋼鐵、中冶國(guó)際志秃、中國(guó)五礦怔球、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)浮还、昆明冶研竟坛、德國(guó)梅塞爾氣體、山東焦化钧舌、德國(guó)歐區(qū)愛(ài)鑄造担汤、中冶賽迪、大冶有色洼冻、金宏氣體崭歧、廣州金屬物產(chǎn)集團(tuán)、派克新材…

化工：中石化化工銷售華東分公司撞牢、中石化煉油銷售有限公司率碾、中化國(guó)際、傳化化學(xué)屋彪、天山化工所宰、SHRIEVE化工、松井化學(xué)撼班、中國(guó)遠(yuǎn)大歧匈、中國(guó)海洋石油LNG、中化藍(lán)天砰嘁、青島海灣集團(tuán)件炉、法國(guó)阿克瑪氟化學(xué)、山東喊妫科化工斟冕、新奧能源（LNG）、加德士潤(rùn)滑油缅阳、德潤(rùn)寶潤(rùn)滑油磕蛇、日本DIC油墨、煙臺(tái)萬(wàn)華十办、龍?bào)礉?rùn)滑油…

交通物流：中國(guó)一汽秀撇、中國(guó)遠(yuǎn)洋（COSCO）、中外運(yùn)向族、安能物流呵燕、長(zhǎng)安民生物流、江汽物流件相、中國(guó)南車再扭、中國(guó)北車氧苍、恒通客車、陜西重汽泛范、三江瓦利特让虐、宇通客車、蘇州金龍海格罢荡、廈門金龍赡突、吉利汽車、上海滬工柠傍、江南造船…

工程建材：南玻玻璃麸俘、信義玻璃、金晶科技惧笛、圣戈班从媚、華耐建材、中材科技患整、威士伯-華潤(rùn)涂料拜效、廈門雙瑞涂料、德國(guó)旭格門窗各谚、蒙娜麗莎陶瓷紧憾、東鵬陶瓷、鳳鋁鋁材…

EPC總承包及設(shè)計(jì)院：中冶國(guó)際MCC昌渤、中冶賽迪赴穗、中建三局、寶鋼建設(shè)膀息、中億豐（蘇州二建）般眉、五礦建設(shè)、中原核電潜支、葛洲壩集團(tuán)甸赃、五礦二十三冶、中鋁國(guó)際工程冗酿、中國(guó)電建集團(tuán)埠对、中南建設(shè)、上海建科院裁替、廣東建筑院项玛、中煤（西安）院、佛山電力院弱判、吉林城市規(guī)劃院襟沮、上海現(xiàn)代建筑設(shè)計(jì)院、北京五洲設(shè)計(jì)院臣嚣、中國(guó)核動(dòng)力研究院、國(guó)網(wǎng)中央研究院剥哑、上海建工設(shè)計(jì)總院硅则、中船勘察設(shè)計(jì)院、梅山鋼鐵設(shè)計(jì)院株婴、上海水利院怎虫、浙江環(huán)境科技、上海建科院困介、溫州設(shè)計(jì)集團(tuán)大审、中鐵設(shè)計(jì)院

暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開(kāi)利空調(diào)座哩、美的中央空調(diào)徒扶、美國(guó)Armstrong、杭州鍋爐根穷、華意壓縮姜骡、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門屿良、澳柯瑪圈澈、海信日立空調(diào)、良機(jī)制冷尘惧、煙臺(tái)冰輪康栈、杜肯索斯、大連冰山喷橙、美的部品啥么、凱士比泵、德國(guó)施樂(lè)百風(fēng)機(jī)…

機(jī)械&汽車零部件&機(jī)器人：阿特拉斯?科普柯重慢、曼胡默爾濾清器饥臂、江淮、萬(wàn)安似踱、山東豪邁隅熙、青島軟控、新松機(jī)器人核芽、北方重工囚戚、合肥巨一、東力傳動(dòng)轧简、泰凱英輪胎驰坊、萬(wàn)向集團(tuán)、德國(guó)庫(kù)卡機(jī)器人哮独、中糧機(jī)械拳芙、美國(guó)壽力壓縮機(jī)察藐、南高齒、約翰克蘭密封舟扎、紐威數(shù)控…

IT信息化與智能樓宇：盛大網(wǎng)絡(luò)分飞、易車網(wǎng)、中國(guó)電信睹限、中國(guó)網(wǎng)通譬猫、美國(guó)新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)羡疗、國(guó)人通信染服、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業(yè)部叨恨、中國(guó)普天柳刮、美國(guó)澳汰爾、烽火通訊痒钝、上海東方有線诚亚、中國(guó)鐵塔、浪潮集團(tuán)午乓、國(guó)钫咀冢科技、寶鋼寶信…

半導(dǎo)體&電子元器件：中航光電益愈、日本廣瀨梢灭、德國(guó)Wieland金屬、深圳光峰蒸其、日本濱松敏释、德勝電子、德賽電池摸袁、日本廣瀨電機(jī)钥顽、中微騰芯、中國(guó)電子科技集團(tuán)（45所靠汁、55所蜂大、39所、青干班）蝶怔、研祥科技奶浦、英國(guó)摩根新材料…

煤炭：神華、中煤踢星、天池能源

新能源：特變新能源澳叉、保利協(xié)鑫、南玻太陽(yáng)能、南車風(fēng)電成洗、晶科能源五督、陽(yáng)光電源（智維、氫能瓶殃、電站）概荷、天合光能…

環(huán)保與水務(wù)：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保碌燕、思普潤(rùn)水處理、興源過(guò)濾继薛、北控水務(wù)修壕、金科環(huán)境、首創(chuàng)水務(wù)遏考、福光水務(wù)…

軍工：中國(guó)兵裝集團(tuán)慈鸠、中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)電子科技集團(tuán)灌具、中船重工青团、中航工業(yè)

房地產(chǎn)及園區(qū)：招商局蛇口、深圳桑田島園區(qū)管委會(huì)…

醫(yī)藥&診斷&醫(yī)療器械：湖北爾康制藥咖楣、樂(lè)凱醫(yī)療督笆、康圣環(huán)球醫(yī)療、江蘇雙林留置針诱贿、上海微創(chuàng)醫(yī)療…

金融：東風(fēng)汽車金融娃肿、交通銀行貴州分行、平安銀行上海分行珠十、廣發(fā)行上海分行料扰、招商信諾保險(xiǎn)、進(jìn)出口銀行焙蹭、上海銀行晒杈、中行惠州分行…

高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班孔厉、清華總裁班拯钻、華科大營(yíng)銷班…

其他：易居中國(guó)、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園撰豺、東莞匯美说庭、中糧包裝、安居科技郑趁、西班牙英賽德耐火刊驴、APP紙業(yè)、法國(guó)必維檢驗(yàn)（BV）、賽得利纖維捆憎、百事可樂(lè)…