2023
12
李俊
3800
2天
深圳,
銷售策略與政策, 終端策略與推廣, 銷售人員素質(zhì),
商業(yè)零售業(yè), 產(chǎn)品制造業(yè), IT行業(yè), 金融行業(yè), 電信通訊業(yè),
營(yíng)銷總監(jiān), 市場(chǎng)經(jīng)理, 營(yíng)銷經(jīng)理, 銷售經(jīng)理, 服務(wù)經(jīng)理, 渠道經(jīng)理, 銷售代表, 其他崗位,
雙贏,商務(wù)談判,談判技巧
城市 | 天數(shù) | 價(jià)格 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | 10月 | 11月 | 12月 |
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深圳 | 2天 | 3800 | 21-22 |
課程背景
成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法椅邓,但是躲查,由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)判莉,也無(wú)法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”薪捍,相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)状勤。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判谴仙,我們常遇到如下問(wèn)題——
沒(méi)有形成正確的談判認(rèn)知
沒(méi)有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略
沒(méi)有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)
沒(méi)有掌握與不同性格對(duì)象談判的方法
針對(duì)以上問(wèn)題央星,本課程詳細(xì)闡述談判心理及談判模式啃洋,幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備传货,快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略,實(shí)現(xiàn)不同性格談判對(duì)象的雙贏的交易或者合作宏娄。
課程方式
授課40%(互動(dòng)引導(dǎo))+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
課程目標(biāo)
1.了解商務(wù)談判的基本理論
2.怎樣準(zhǔn)備談判前的工作
3.掌握高效的商務(wù)溝通方法
4.提升溝通的能力與談判技巧
第一部分 商務(wù)談判的定義
1问裕、商務(wù)談判的定義
2、商務(wù)談判可能出現(xiàn)的結(jié)果
第二部分 談判中的溝通技能
溝通在談判中的作用
流通信息要講方式方法
傳遞情感做到合情合理
改善效果懂得評(píng)估博弈
建立影響注重心理需求
談判中的相關(guān)溝通技能
聽(tīng)話孵坚,要讓對(duì)方“聽(tīng)出”你的誠(chéng)意
問(wèn)答之間粮宛,要讓自己進(jìn)退裕如
說(shuō)話窥淆,要有分寸有節(jié)度
告知與反饋,要合理合情
談判中對(duì)方肢體語(yǔ)言的解剖
頭部密碼
面部表情
手的語(yǔ)言
腿腳信息
談判中不同性格人的溝通方式
分析型
1巍杈、主要心理特征
2忧饭、談判策略
支配型
1、主要心理特征
2秉氧、談判策略
和藹型
1眷昆、主要心理特征
2蜒秤、談判策略
表達(dá)型
1汁咏、主要心理特征
2、談判策略
第三部分 商務(wù)談判準(zhǔn)備階段
1作媚、擬定談判項(xiàng)目
2攘滩、我方分析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
4纸泡、談判對(duì)手分析
1)企業(yè)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析
2)內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析
3)談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析
5漂问、外部環(huán)境分析
6、內(nèi)部溝通女揭,談判條件的確認(rèn)
7蚤假、談判心態(tài)的準(zhǔn)備
8、談判的時(shí)機(jī)吧兔、地點(diǎn)磷仰、人員準(zhǔn)備
第四部分 談判開(kāi)局摸底階段
1、營(yíng)造談判氣氛
1)自我介紹
問(wèn)題:開(kāi)局后如果客戶問(wèn)具體價(jià)格境蔼,你會(huì)怎么辦灶平?
2)贊美
3)寒暄
2、用提問(wèn)收集資料箍土,仔細(xì)傾聽(tīng)
思考:我們要問(wèn)哪些具體問(wèn)題逢享?
3、思考:如何介紹合作的好處吴藻?如何讓對(duì)方相信瞒爬?
產(chǎn)品說(shuō)明、溝通沟堡、談判侧但、展示、建議的最有效話術(shù)
FAB方法
SPIN技巧
客戶關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測(cè)
客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析
如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
第五部分 商務(wù)談判進(jìn)程推進(jìn)控制技巧
公司考察的關(guān)鍵流程及工作
用戶考察的關(guān)鍵工作
客戶公關(guān)
第六部分 商務(wù)談判的磋商階段
1弦叶、磋商前的運(yùn)籌
(1)弄清對(duì)方談判的真正目的
思考:可以通過(guò)什么途徑弄清楚談判對(duì)手的情況俊犯?
(2)判斷談判的形勢(shì),分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力
2伤哺、討價(jià)還價(jià)的技巧
思考:對(duì)方會(huì)用什么方法與我們討價(jià)還價(jià)燕侠?我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)者祖?
3、讓步
(1)讓步的基本原則
(2)讓步的方式
(3)價(jià)格讓步的技巧
第七部分 商務(wù)談判的促成階段
1绢彤、商務(wù)談判促成的技巧
2七问、思考:如何處理談判的僵局?
第八部分 簽約后的客戶關(guān)系維系
建立讓客戶主動(dòng)找你的理由:占領(lǐng)客戶的“心相”
生意場(chǎng)上的朋友才是最好的朋友
尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶
塑造被客戶利用的價(jià)值
主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)
第九部分 案例演練
設(shè)計(jì)符合客戶行業(yè)相關(guān)案例進(jìn)行演練茫舶,轉(zhuǎn)化為學(xué)員的行為
主辦單位
上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司
聯(lián)系方式
電話:021-65214013 65219450 18917636997
網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn
周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線:13817832229
講師介紹:李老師
澳洲南格斯大學(xué)(SCU)MBA
銷售人才復(fù)制專家
顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師
AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
C&G英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)械巡、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師
多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問(wèn)
部分講授課程
銷售心態(tài)類
《如何成為職業(yè)化銷售人員》
《銷售人員職業(yè)化心態(tài)魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》
銷售個(gè)人素質(zhì)類
《銷售人員銷售目標(biāo)管理》
《大客戶銷售人員服務(wù)禮儀和公關(guān)技巧》
銷售技能提升類
《電話銷售技巧》
《大客戶消費(fèi)心理學(xué)》
《專業(yè)銷售技巧》
《雙贏銷售談判技巧》
《銷售賬款催收技巧》
《項(xiàng)目型銷售及流程管理》
《終端導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)“天龍八步法”法特訓(xùn)營(yíng)》
集團(tuán)大客戶銷售技巧類
《集團(tuán)大客戶開(kāi)發(fā)及管理技巧》
《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營(yíng)》
銷售團(tuán)隊(duì)管理類
《狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》
《培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師》
銷售渠道開(kāi)發(fā)與管理類
《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理》
經(jīng)銷商大會(huì)類
經(jīng)銷商大會(huì)——《經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大,打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌》
個(gè)人簡(jiǎn)介
曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售饶氏,經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)讥耗、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師疹启、咨詢師的轉(zhuǎn)變古程。工作期間,足跡遍及全國(guó)各地喊崖,在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究挣磨。
10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn),不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)荤懂,還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系茁裙,經(jīng)過(guò)千錘百煉,設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售個(gè)人基礎(chǔ)素質(zhì)节仿、銷售管理晤锥、渠道管理、終端銷售粟耻、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程查近。
培訓(xùn)注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效挤忙、實(shí)用霜威、實(shí)操,講授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式册烈,能使學(xué)員學(xué)以致用戈泼、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高赏僧、從而提高了工作能力大猛,也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制淀零,設(shè)計(jì)出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系(非單門或者幾門課程)挽绩,通過(guò)前期的有針對(duì)性調(diào)研,中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行驾中,后期的跟蹤輔導(dǎo)唉堪,并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善模聋,有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期,降低人力資源成本唠亚,提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)链方,全面提升競(jìng)爭(zhēng)力。