課程背景：

當前企業(yè)在市場營銷過程中所面臨的挑戰(zhàn)：

   市場機會不夠，項目不足以支撐銷售目標蚂子；

   錯失項目機會：缺少項目線索的理解和挖掘，錯過項目機會窗溶褪；

   獲知機會晚，項目成功率低践险，多數(shù)情況靠拼價格猿妈；

   缺乏E2E管理機制：在項目某個環(huán)節(jié)突然掉鏈子，使機會被搶走巍虫；

   項目成功要求懂客戶彭则、懂市場、精通方案占遥，個人能力無法支撐俯抖；

   無法力出一孔：部門墻厚，部門之間缺少銜接和協(xié)同筷频，無法形成合力蚌成。

   缺乏遠見前痘，只為短期目標努力凛捏，成長性及面向未來的沒人投入。

   交付無法按時保質地完成芹缔，導致無法完成回款坯癣。

課程收益：

1、針對企業(yè)現(xiàn)狀最欠，匹配對比華為公司發(fā)展歷程所處的不同階段所采取的策略示罗，了解如何進行大T客戶的選擇和對應的打法。

2芝硬、了解銷售組織應該如何打造蚜点，如何排兵布陣，如何完善銷售組織拌阴，如何提升項目型銷售組織與職能組織之間的協(xié)同與配合绍绘。

3、了解如何洞察客戶迟赃，如何管理客戶關系陪拘。

4、了解如何管理和孵化線索纤壁，如何管理運作機會點和項目左刽，如何銜接好從銷售到回款的業(yè)務流。

第一部分：概述

華為公司銷售領域的發(fā)展歷程以及當時所面對的市場環(huán)境

華為公司銷售體系的改變以及其改變原因

第二部分：華為公司的銷售管理體系

華為公司整體管理體系架構

華為公司銷售管理體系分析

第三部分：華為公司的銷售組織

銷售組織詳細結構與分析

鐵三角是項目型銷售組織的一種組織方法

鐵三角類型的項目型銷售組織如何管理和運作

第四部分：華為公司的銷售流程

還原整體銷售的業(yè)務流

LTC流程在銷售業(yè)務流中的地位和作用及其介紹與分析

演練：課程內容應用回顧茵臭，定位自己公司的位置和需要改進的點

第五部分：從頭打造銷售管理體系第一步：洞察

洞察的重要性和方法論

把洞察流程化落地

第六部分：從頭打造銷售管理體系第二步：客戶關系

客戶關系如何管理

客戶關系怎么做

把客戶關系管理流程化落地

第七部分：從頭打造銷售管理體系第三步：線索管理

線索管理各要點詳析

線索管理階段的運作與管理方法

第八部分：從頭打造銷售管理體系第四步：機會點管理

機會點管理各要點詳析

機會點管理階段的運作與管理方法

任務管理疫诽、計劃管理、策劃旦委、執(zhí)行與監(jiān)控

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021-65214013  65219450  18917636997

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務熱線：13817832229

講師介紹：于老師

主要工作經(jīng)驗：

      13年華為工作經(jīng)驗奇徒，其中10年一線銷售工作經(jīng)驗。作為解決方案銷售負責人缨硝，主導突破過20個A級山頭項目摩钙，成功率100%，未丟一單查辩。

      歷任華為企業(yè)BG總部銷售管理部PMO胖笛，電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡波分市場銷售總監(jiān)宜岛、英國電信大T系統(tǒng)部解決方案經(jīng)理长踊，產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理等。

      在墨西哥地區(qū)萍倡，組建并管理營銷團隊身弊，形成市場突破并達成傳輸產(chǎn)品海外銷售排名第一，主導實現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T列敲、拉美等重大市場的突破和銷售增長阱佛。

咨詢服務過的典型企業(yè)：

科大訊飛、浪潮集團戴而、上海匯眾集團凑术、廣州佳都科技、成飛集團所意、中電科儀表公司淮逊、中科唯實科技公司等

客戶評價

      本次培訓讓我能夠系統(tǒng)性分析管理客戶關系，理順些業(yè)務操作中的問題扁眯。對整體項目運作有了更加清晰深刻的理解壮莹，通過交易權利地圖對項目進行分析，面對客戶要學會善于傾聽姻檀、引導命满。由原來的感覺認知細化到數(shù)據(jù)認知，對全盤的掌握和客戶關系的把控更精準了绣版。

——西頓工業(yè)發(fā)展有限公司 大區(qū)經(jīng)理 王總

      于老師的課程內容好貨滿滿胶台，非常符合企業(yè)發(fā)展的需要歼疮，我們公司已經(jīng)在做很多的落地實踐工作，流程建設和項目管理不是一蹴而就的事诈唬，需要先固化后優(yōu)化韩脏，在變革中會有陣痛會有阻力，大家要堅持铸磅，當動作變?yōu)橐环N習慣赡矢，就內化為了一種能力，實現(xiàn)了個人和組織的成長阅仔。

——科大訊飛 流程專家 趙總

      老師的理念吹散，用銷售過程的確定性來應對結果的不確定性，使我轉變對售前AI的看法：就客戶關系的重要性八酒，大客戶的打法空民，以及戰(zhàn)略重要性，要讓AI團隊更多地去客戶界面交流羞迷，發(fā)現(xiàn)新的線索界轩。

——北京阿丘科技有限公司 大區(qū)經(jīng)理 王總

     我們做過10年的咨詢項目，聽過很多次培訓衔瓮，華智微光這次的培訓帶給我們的內容浊猾，讓我真正理解到了什么是“賦能”。標桿企業(yè)的公司的內容顛覆了我們的認知报辱，接下來我們要和華智微光展開深度的合作与殃，全面系統(tǒng)化地提升銷售組織能力单山！

——中科唯實礦山科技有限公司 總經(jīng)理 高總

      老師講的很多問題都是我們現(xiàn)在面臨的痛點碍现，這次我們銷售總監(jiān)和骨干也都參與了，課程打開了我們團隊的認知米奸，受益良多昼接，思想轉變可能需要一定的時間，望可以將學習到的核心理念更快地轉化為行動悴晰，真正落地慢睡！感謝于老師的精彩分享！

——廣州百孚潤化工有限公司 總經(jīng)理 陳總

      經(jīng)過華智微光三天兩夜的銷售項目管理與運作輔導铡溪，使我們團隊增加信心漂辐，一是發(fā)現(xiàn)大量潛在的線索、機會點棕硫，訂單增長10倍的目標是完全有可能實現(xiàn)髓涯；二是打贏一場勝仗，是事前有沙盤哈扮，事中有控制纬纪，事后有復盤蚓再。

——東莞市中泰模具股份有限公司 大區(qū)經(jīng)理 張總

      于老師的課程確實很有幫助，現(xiàn)在內部推進三個表：客戶現(xiàn)狀表包各、銷售規(guī)劃表摘仅、部門的規(guī)劃表。根據(jù)這三個表優(yōu)化了內部項目问畅，成為公司到部門的管理工具娃属。改善了以往薄弱的預測能力，根據(jù)公司的實際規(guī)模护姆、體量膳犹、簽單周期做了明確的預測導向。同時明確了對銷售人員的管理签则，需要清楚客戶的購買空間须床、客戶狀態(tài)，有針對性地做不同層級的客戶關系渐裂，以往這部分的要求比較零碎豺旬，缺乏系統(tǒng)化。

——深圳明銳理想科技有限公司 VP 張總

      我們認為華智團隊的培訓是我見過最有狼性的企業(yè)培訓課程柒凉，能夠一針見血地引起我們的思考族阅。感謝來自各位同學企業(yè)家的分享，感謝華智微光的賦能膝捞！

——深圳市瑞凡微電子科技有限公司 事業(yè)部總經(jīng)理 江總

      課程的邏輯非常不錯的坦刀，通過客戶之旅找出整個鏈條上的相關項，再把核心的矛盾找出來蔬咬，解決他鲤遥，每個環(huán)節(jié)解決一點，通過積分的邏輯就可以實現(xiàn)整個鏈條的大幅度提升林艘，從而實現(xiàn)業(yè)績的倍增盖奈。

——深圳碩日新能源科技有限公司 總經(jīng)理 陳總

      于老師是位優(yōu)秀的咨詢專家，結合標桿企業(yè)從業(yè)體會狐援，提煉出企業(yè)營銷管理方面的思維精髓钢坦，針對與會企業(yè)各自現(xiàn)狀進行深度剖析，將標桿企業(yè)思維與各不同行業(yè)的游戲規(guī)則進行深度碰撞啥酱，產(chǎn)生了諸多營銷管理方面的思維火花爹凹，從而成為與會不同行業(yè)企業(yè)可以借鑒的寶典，受益匪淺镶殷！

——深圳市美好創(chuàng)億醫(yī)療科技股份有限公司 市場總監(jiān) 謝總

      感謝老師兩天下來的指導禾酱！會議結束我們就安排了高層會議的碰撞，根據(jù)于老師分享的，我們內部是做了下一步動作的宇植，現(xiàn)在初步是明確了3年左右的商業(yè)得封、業(yè)務方向，但還需要往下分解指郁，讓業(yè)務進行中長期規(guī)劃忙上、年度規(guī)劃，另外還需要進行市場細分賽道的劃分闲坎，做好市場論證疫粥。

————純鈞新材料（深圳）有限公司組織變革負責人 藍總