課程背景

您有沒有遇到過如下問題和困惑：

   客戶上來就提一堆無理要求

   真想拍屁股走人衰伯，這客戶太囂張

   事先不說吵瞻，事后耍賴

   對方很難琢磨

   客戶太強勢，我們只能讓步

   對方反悔了催植，怎么辦

   ……

      克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過叠纷，這個世界上只有二種人：會談判的人和不會談判的人刻帚。前者主動于人，后者被人主動涩嚣。銷售中談判無所不在：上來就問價格崇众，結(jié)束時說好的又反悔；各種要求應(yīng)接不暇航厚，各種人物粉墨登場......

      我們掌握怎樣的談判意識才能不自亂陣腳顷歌？怎樣才能得到更多的利益？對方會不會惱羞成怒幔睬？要不要讓步眯漩？怎么讓步？如何讓步？與談判對象在談判過程中怎么說赦抖？說什么舱卡？如何利用了解度占據(jù)談判主動？談判過程中的相關(guān)策略技巧：開價队萤、還價轮锥、砍價（提條件與要求），怎么處理要尔？如何識破對方的談判陷阱舍杜？等等等等

      通過本課程，讓我們走進談判盈电，了解談判蝴簇，奠定銷售的談判能力杯活，令談判順利成功匆帚。

課程亮點

   主要特點：詳細闡述談判的運作思路

   案例指導(dǎo)：日常業(yè)務(wù)開展的實戰(zhàn)案例分析

   案例訓(xùn)練：掌握談判中的實際博弈思維與操作

   行動建議：現(xiàn)場指導(dǎo)學(xué)員設(shè)計實戰(zhàn)訓(xùn)練

   提升建議：課后跟蹤學(xué)員的行動，做好準備與復(fù)盤

課程收益

   系統(tǒng)掌握談判控局思維

   熟悉談判路徑設(shè)計

   合理使用談判策略和陷阱識別

第一章：談判全局博弈

1吸重、四類談判者

2、二類談判的區(qū)別

3歪今、談判的三個要點思維

 3.1對于開場的思維訓(xùn)練

   立場的處理

 3.2對于過程的思維訓(xùn)練

   控制感受

 3.3對于結(jié)果的思維訓(xùn)練

   利益博弈

4嚎幸、談判路徑表

 4.1目標

   真實性的判斷

   唯一性的備選

 4.2籌碼

   對于籌碼的思考

   強盜籌碼的四個分類

   時機籌碼的三個節(jié)點

   信息籌碼的價值和五大鐵分類

 4.3路徑

   開場的二大關(guān)鍵

   過程處理的三個要素

   收尾的二個提醒

工具：目標籌碼分析表+談判路徑表

備注：以上內(nèi)容，全部通過案例分析來認知

概念：談判中有句話：永遠沒有一場完全一樣的談判寄猩。在面對未知的局面中嫉晶，如何調(diào)整心態(tài)，運用正確的思路田篇，形成良好的本能反應(yīng)替废，才能盡可能降低各種風險。

第二章泊柬、談判中的策略

1椎镣、防御策略：

 1.1開價的要素

 1.2分割策略

 1.3面對對方第一次條款的反應(yīng)

 1.4不情愿法

2、僵持策略：

 1.1請示領(lǐng)導(dǎo)的分寸

   為什么要請示

   領(lǐng)導(dǎo)做好人與惡人的不同場景

   請示的時機

   請示前的話術(shù)

   請示后的相關(guān)策略應(yīng)對

 1.2小心拖延策略

   使用的時機

   我方使用的要點

   應(yīng)對對方的要點

 1.3折中的技巧

   使用的時機

   常見的錯誤

   組合應(yīng)對策略

 1.4如果策略互逼底牌

   使用的時機

   使用的邏輯

3兽赁、反攻策略：

 3.1黑臉白臉的運用

   使用的時機

   如何正確運用雙臉策略

 3.2常見的讓步方式分析

   使用的時機

   常見的錯誤

   開場如何面對

   整體把控節(jié)奏

 3.3反悔策略巧用

   客戶最后階段的攻擊

   應(yīng)對的思路

 3.4情分策略状答，感受雙贏

   如何讓對有贏的感覺

   燙手山芋怎么辦

   蠶食策略配套

工具：常用策略話術(shù)參考

概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象刀崖，進行任何形式的談判惊科，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容亮钦，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程译断，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢或悲，也盡可能避免談判對象設(shè)下的談判陷阱孙咪。

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：張老師

專業(yè)背景

   世博會合作講師

   交大堪唐、財大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師

   商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

   著有《三分靠本事翎蹈，七分靠溝通》

實戰(zhàn)經(jīng)驗

   二十八年銷售與管理實戰(zhàn)背景

   現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

授課特點

      張老師是可以將實戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師淮菠。課程邏輯的精雕細琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合荤堪，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格合陵，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習的快樂澄阳，感受一波波的共鳴拥知，感到改變的迫切性。

主要課程

   頂尖銷售之一：大客戶銷售策略

   頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化

   頂尖銷售之三：王牌談判

   頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧

   頂尖銷售之五：察言觀色

   頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)

   頂尖銷售之七：銷售團隊管理

   受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通

   受歡迎的人之二：魅力演講                

   受歡迎的人之三：卓越服務(wù)          

   喜馬拉雅熱播：“說人話”頻道

服務(wù)客戶：

星巴克碎赢，可口可樂低剔，安利，如新肮塞，歐萊雅襟齿，強生，蒂森克虜伯枕赵，立邦猜欺，中美史克，賽諾菲拷窜，羅氏开皿，輝瑞，阿斯利康篮昧，拉法基赋荆，巴斯夫阿爾卡特，ABB恋谭，3M糠睡，SAP，博世疚颊，美敦力狈孔，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力材义，微創(chuàng)均抽，施耐德，普利司通其掂，霍尼韋爾油挥，江森，飛利浦，惠普深寥，信諾攘乒，百思買，UT斯達康惋鹅，圣戈班集團则酝，海康闰集，松下沽讹，日立，三菱武鲁，西門子爽雄，佳能，杜邦沐鼠，三星挚瘟，臺積電，歐尚集團迟杂，聯(lián)合利華刽沾，國家電網(wǎng)本慕，中國電力集團排拷，中國醫(yī)藥集團，中國化工集團锅尘，中國建材集團监氢，中國航天，中國電信藤违，中國移動浪腐，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團顿乒，阿里巴巴议街，聯(lián)想，太平洋保險璧榄，平安保險特漩，新華人壽，中國人壽骨杂，大都會人壽涂身，中國銀行，建行搓蚪，工行蛤售，交行，廣發(fā)，招行悴能，興業(yè)揣钦，光大，上海證券漠酿，國泰君安拂盯，德邦證券，柯達记靡，永樂谈竿，家樂福，紅星美凱龍摸吠，新世界百貨集團空凸，百聯(lián)集團，東方商廈寸痢，中糧集團呀洲，寶鋼，中石化啼止，中石油道逗，東方雨虹，順朝鋼鐵献烦，均和集團滓窍，華潤集團，美的巩那，格蘭富吏夯，捷安特，金橋集團即横，綠地噪生，萬科，復(fù)地东囚，保利地產(chǎn)跺嗽，永達集團，新疆廣匯页藻，上海集裝箱集團桨嫁，東航，南航惕橙，吉祥航空瞧甩，海航，上汽弥鹦，一汽肚逸，北汽爷辙，沃爾沃，延鋒偉世通朦促，林德膝晾，萬向集團，伊利务冕，蒙牛血当，光明乳業(yè) ……

客戶評價：

1、聽君一席話禀忆，勝讀十年書臊旭。（如新中國）

2、不舍得上洗手間箩退，就怕漏聽而遺憾离熏。（百事可樂）

3、沒有一句廢話戴涝，全程干貨滋戳！實戰(zhàn)！共鳴啥刻！醍醐灌頂＜檠臁（博世）

4、行云流水的授課可帽，深入淺出的教學(xué)娄涩，妙語如珠、知識淵博蘑拯，實操性非常之強钝满。（林德）

5兜粘、聽張老師課前申窘，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童孔轴。（佳能）

6剃法、培訓(xùn)一個多星期了，苦不堪言路鹰。但是聽說張老師又來授課贷洲，大家精神倍增，太棒的感覺＝（上海電器集團）

7优构、建議這樣的課辦成系列學(xué)習班，讓我們?nèi)救硕紒砺犙憔海Ｍ麖埨蠋熌芏嘟o我們聽您課的機會钦椭。（國藥集團）

8拧额、張老師的課程，讓我覺得時間過得太快彪腔。無論是風格還是內(nèi)容侥锦，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）

9德挣、聽張老師的課恭垦，你會不斷地笑：微笑、會心一笑格嗅、哈哈大笑番挺，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然屯掖。結(jié)束課程時建芙，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅懂扼，更是衷心的感謝＝（安利中國）

10、學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)阀湿，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大赶熟。這是我在交大學(xué)習中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）