課程意義：

      經(jīng)銷商是公司伙伴，他們能幫助公司開拓市場康铭，但是如果管理不當(dāng)蹋宦，也會給公司帶來很多的麻煩披粟。如何有效地選擇分銷商？如何建立一種真正的伙伴關(guān)系冷冗？如何有效地處理渠道之間的沖突守屉？這些問題一直困擾著我們。

      本課程就是圍繞著渠道管理中的各種問題設(shè)計(jì)的蒿辙，參加者將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法拇泛，從而有效地推動渠道管理工作，讓經(jīng)銷商真正成為我們企業(yè)的左膀右臂思灌！

課程大綱

1.正確理解廠商與渠道商關(guān)系

   廠商的需求

   經(jīng)銷商的需求

   了解廠商與渠道商的經(jīng)營差異

2.渠道商的選擇

   渠道成員選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)

   渠道成員選擇的程序和方法

   渠道成員選擇時需要避免的誤區(qū)

3.建立共同的績效期望

   廠商的商業(yè)計(jì)劃

   區(qū)域經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)計(jì)劃

   理想經(jīng)銷商要素

   銷售的指標(biāo)過程化管理

4.對績效加以監(jiān)控

   監(jiān)控日常工作運(yùn)營

   和經(jīng)銷商一起拜訪客戶

   經(jīng)銷商會議

5.有力促進(jìn)渠道改善

   與經(jīng)銷商內(nèi)部各層面溝通

   建立與經(jīng)銷商管理層的顧問方式

   經(jīng)銷商激勵

6.分銷渠道中的沖突與解決方案

   渠道成員信用額度和應(yīng)收款的控制

   渠道沖貨的預(yù)防和解決方法

   經(jīng)銷商的終止及更換程序

Program Outline：

1. Understanding the relation between manufacturers and distributors

   Needs of manufacturer  

   Needs of distributors during cooperation

   Understanding the operation differences between manufacturers and distributors

2. Choosing distribution channels

   Principles and standards

   Procedures and methods

   Pitfalls to avoid when choosing distributors

3. Building the common performance expectations

   Manufacturers’ business plan

   Distributors’ plan

   What makes an ideal distributor

   KPI management during the cooperation

4. Monitoring performance

   Monitoring channels’ daily work

   Visiting customers with distributors

   Meeting with distributors

5. Improving channels’ work

   Communicating effectively with different levels of distributors

   Building the consultative relationship with channels management teams

   Motivating distributors

6. Conflicts and solutions in distribution channels

   Credit and receivable control in channels

   Preventing and solving conflicts

   How to change and terminate distributors

   How to change and terminate distributors

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229