課程背景：

      本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府爬立、國企和民企大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局卖宠、從識局疙赠、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法灰羽；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求累驮，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素府怯，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法惩系，讓客戶高層堅定成為我們的支持者位岔，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。

課程目標：

   1堡牡、系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)抒抬，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維。

   2晤柄、認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色瞧剖，做到提前布局，防患于未然可免。

   3抓于、真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決浇借。

   4捉撮、掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)妇垢，快速突破關(guān)鍵人信任巾遭。

課程特色：

課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力肉康、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具灼舍。

訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動理念提升吼和，并以實際案例解讀、小組討論骑素、多媒體演示炫乓、沙盤推演、情景互動等多種教學(xué)方式献丑，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考末捣、一起互動，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器创橄。

講師更實戰(zhàn)：趙老師有15年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗箩做， 10年研究工業(yè)品營銷的背景， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷妥畏。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進邦邦，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項目跟單成功率”進行先后對比醉蚁，可進行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測圃酵。

授課方式：

   采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

一罗捎、新常態(tài)下大客戶營銷的特點

?新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點

?新常態(tài)下企業(yè)大客戶營銷的特點

?在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境

?大客戶營銷失敗原因分析

?大客戶營銷的四大特征

?大客戶營銷的三大趨勢

?大客戶營銷的三大核心密碼

經(jīng)典案例：團隊配合观谦，260萬的項目的高層突破

二、如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài)

?高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義

1桨菜、誰是高層

2豁状、高層的7個典型特質(zhì)

3、高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算

經(jīng)典案例：高層到底支持誰倒得？

?拜訪高層的心態(tài)

1泻红、拜訪高層時的四類不良心態(tài)

2、懼上心態(tài)的三個根源

3霞掺、懼上心態(tài)的五大通道演練

4谊路、克服懼上心態(tài)的四個方法

經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關(guān)策略

?誰是高層菩彬，分層攻略

1缠劝、組織構(gòu)架與采購決策流程分析

2潮梯、決策層攻略

3、執(zhí)行層攻略

4惨恭、操作層攻略

5秉馏、影響層攻略

6、大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線

7脱羡、組織內(nèi)部的行政關(guān)系萝究、友情關(guān)系和利益關(guān)系

?大項目高層運作的法則

1、自下往上--爬樓梯問題與策略

2轻黑、自上而下--下樓梯問題與策略

3糊肤、自上往下琴昆，自下再上---雙螺旋法則

經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了

四氓鄙、識別高層的風格與需求

?高層情報收集與應(yīng)用

1、高層個人情報收集與應(yīng)用

2业舍、高層組織情報收集與應(yīng)用

3抖拦、高層項目情報收集與應(yīng)用

經(jīng)典案例： 銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報舷暮？

?高層社交風格分析

1态罪、高層的顯象與社交風格的關(guān)系

2、社交風格的分析

3下面、四類社交風格的特征

4复颈、四類社交風格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

6沥割、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

案例分析： 根據(jù)風格判斷客戶類型和公關(guān)方法

?高層需求分析

1耗啦、對客戶的需求識別的錯覺

2、客戶的隱形需求和顯性需求

3机杜、人性需求的五大通道

4帜讲、客戶的三大利益分析

5、如何利用人性的需求來搞定客戶

案例：賴昌星與王林的高層營銷策略

6椒拗、何時可以對高層作利益承諾

7似将、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益

8蚀苛、如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預(yù)期

9在验、國企高層與民企高層文化與需求差異

10、政府高層與國企高層需求的差異

11堵未、技術(shù)類的高層與財務(wù)類高層需求分析

12译红、公司總裁或項目一把手的四大憂慮

13、一把手面臨的企業(yè)和個人問題

經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦兴溜？

五侦厚、高層客戶的拜訪

?高層客戶拜訪

1耻陕、高層喜歡和什么樣的人打交道

2、如何打動高層

3刨沦、高層拜訪前信息诗宣、資料、物品及禮品準備

4想诅、如何突破中層陷阱

5召庞、三種拜訪高層的模式

6、被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對来破？

7篮灼、被高層介紹給下級如何應(yīng)對？

7徘禁、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對诅诱？

8、如何通過電話吸引高層取得見面送朱？

9娘荡、高層認可的六個信號

演練：電話約見演練

經(jīng)典案例：線人搞定了，單子為什么飛了驶沼？

六炮沐、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任  

?推進高層客情關(guān)系的13大利器

1、尋找并建立共同點

演練：通過共同點破冰

2回怜、肯定并認同的技巧與話術(shù)

3大年、贊美的技巧與話術(shù)

4、重復(fù)的技巧與話術(shù)

5玉雾、傾聽的5重策略與方法

6翔试、面對高層有殺傷力的“三大問”

7、如何投其所好

8抹凳、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問

經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運作

9遏餐、推進高層關(guān)系五層話術(shù)

10、推進高層關(guān)系四類活動

11赢底、如何造場控場失都，通過場影響高層

經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層

12、搞定高層的三板斧

經(jīng)典案例：拼死一搏幸冻，鹿死誰手

13粹庞、突破高層的九陰真經(jīng)

經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎

?如何由線人推進高層關(guān)系

1、項目上下合作共鳴的重要性

2洽损、線人引薦高層的前提條件

3庞溜、由外部線人引薦高層的項目運作

4、如何突破被線人屏蔽的高層

經(jīng)典案例：如何由基層線人推進高層關(guān)系

經(jīng)典案例：中石化入圍，高層公關(guān)招標成標王

?如何建立高層信任

1流码、高層信任的根本

2又官、信任度與親近度的關(guān)系

3、工業(yè)品營銷的信任樹

4漫试、贏得高層信任的6大策略

ü顧問式營銷思維

ü專業(yè)與行業(yè)知識

ü典型案例與結(jié)果

ü親身或現(xiàn)場體驗

ü履行承諾

ü權(quán)威推薦

案例：大西洋制罐新建項目的運作

七六敬、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求

?如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵

1、培訓(xùn)高層的目標

2驾荣、培訓(xùn)高層的要點

3外构、培訓(xùn)高層的技巧

4、影響說服高層的輔助活動

4播掷、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層

ü我方的USP

ü我方的FAB

ü客戶的關(guān)鍵需求

ü如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點

ü4P話術(shù)的演練

案例：培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例

八审编、高層客戶關(guān)系維護

?如何維護高層關(guān)系

1、高層關(guān)系維護的六大原則

2歧匈、高層關(guān)系維護的五大策略

3垒酬、高層關(guān)系維護的三個秘訣

案例：大西洋制罐新建項目的運作

4、高層關(guān)系的維護18個方法

5眯亦、客情關(guān)系的六個臺階

演練：判斷客戶關(guān)系的階段

6伤溉、高層關(guān)系的五大立場

7般码、如何判斷高層的真實立場

案例：利用差異化的人情搞定高層妻率？

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

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