學(xué)習(xí)形式：12天在線學(xué)習(xí)

                      共10節(jié)課京郑，每節(jié)30分鐘狐胎，3次互動輔導(dǎo)/作業(yè)/點評/答疑

               注:具體學(xué)習(xí)內(nèi)容與交付流程以課程確認函安排為準。

課程收獲

1伤锚、運用謀略籌碼：學(xué)會運用工具方法尋找談判籌碼羔杨，在不利情境下也能找到力量籌碼逆勢反轉(zhuǎn)撕蔼，讓談判立于不敗之地；

2或链、掌握專業(yè)四步法：掌握知名企業(yè)驗證過的成功談判流程宙项，形成自己的談判套路，從容掌握進程株扛，四步搞定客戶尤筐；

3汇荐、解決實際問題：以實際案例講解知識點、方法工具盆繁，每單元布置作業(yè)掀淘、問題、情景案例練習(xí)油昂，講師給予點評和解決方案革娄，學(xué)完可立馬上陣談判，解決客戶不想談冕碟、想跟別人談拦惋、想少花代價、少擔(dān)責(zé)任等問題安寺。

課程特色

1厕妖、實戰(zhàn)：這絕不是普通理論知識授課，而是解決實際銷售問題的“實戰(zhàn)輔導(dǎo)訓(xùn)練營”挑庶，運用學(xué)員的真實案例進行甲乙雙方模擬對決言秸，解決問題，直接產(chǎn)出結(jié)果迎捺；

2举畸、有趣：老師20多年銷售生涯和18年談判授課經(jīng)驗，積累了各行各業(yè)幾百個真實銷售談判案例凳枝。訓(xùn)練營每節(jié)課均采用真實場景案例抄沮，令學(xué)員有帶入感，并饒有興致地融入思考練習(xí)岖瑰；

3叛买、易用：本課程的談判模式經(jīng)過百勝集團、一汽大眾锭环、萬科等500余家知名企業(yè)成功驗證過聪全，步驟清晰泊藕，具有可操作性辅辩，便于學(xué)員掌握。

Day1 開營儀式:訓(xùn)練營介紹——課程架構(gòu)概述——學(xué)習(xí)進程安排——牛人連接——學(xué)員分組——收改作業(yè)機制

   策略篇:分析談判策略籌碼讼呢，做一個明智的談判者

Day2(開篇)   銷售人員的談判思維理念

   開營共識

   沒培訓(xùn)好的銷售員是企業(yè)最大的成本(案例:你會談判嗎?)

   銷售談判就是為了影響期望撩鹿、促成交易、提升利潤

   銷售要盈利悦屏，采購要降本节沦，如何平衡“雙贏”?雙贏思維

Day3分析策略尋找籌碼--未戰(zhàn)先贏

   請人上桌键思，上談判桌前先找籌碼

   甲乙雙方的 6種籌碼--利弊好壞、實力地位甫贯、選擇替換吼鳞、嚇唬威脅第三方、時間籌碼(一種籌碼一個案例引導(dǎo))

   增進勢能叫搁，逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼(案例:弱勢下如何扭轉(zhuǎn)局面?)

   單點突破赔桌、優(yōu)勢掛鉤、利益聯(lián)盟渴逻、以退為進(案例引導(dǎo))

   核心優(yōu)勢籌碼--攻其必救(疑難案例解答)

Day4 路徑策劃談判準備--謀定后動

   談判基本思路:1)設(shè)定目標(biāo)交集;2)換位思考找籌碼;3)亮劍出鞘用籌碼(案例剖析:這一單還有救嗎?)

   談判準備清單疾党、最佳替代方案(工具)

   談判不可控原因分析(案例:這又是敗給了誰?)

   關(guān)鍵布局，預(yù)設(shè)控制要素(工具)

   布置練習(xí)課作業(yè)

Day5 策略篇綜合練習(xí)   情景案例練習(xí)惨奕，作業(yè)研討問答  點評日

   情景案例練習(xí):通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認識談判的力量轉(zhuǎn)換

   突破思維雪位，不同維度找籌碼

   一體兩面分析籌碼，尋找自己的優(yōu)勢力量

   步步為營墓贿，設(shè)計談判進程(流程)

   作業(yè)解析與問答

技巧篇:把握談判步驟進程茧泪，做一個專業(yè)的談判人

Day6 步驟一    開局破冰造勢定調(diào)

   PPP 開場--讓你超級有范掌握主動的開場法

   談判開場策略，掌握先發(fā)優(yōu)勢聋袋，定位定調(diào)

   軟破冰與硬破冰

   案例研討队伟，用“軟語”去“硬破冰”，營建購買氛偉

   造勢布局:打開口袋幽勒，讓對方鉆進來(案例引導(dǎo))

   情景案例:與政府官員談污水治理大項目

   理解立場背后的利益點

   立場利益分析表(工具)

Day7步驟二  提案引導(dǎo) 塑造期望

   先開價定錨定位嗜侮，影響對方期望值

   運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守

   有理有據(jù)搭柱子提案(開價)

   “三點理由”提案法

   讓人無可辯駁的“搭柱子”提案法(案例舉證)

   探測推進技巧

   投石問路“推進”四招(案例引導(dǎo)，招招見效)

   布置練習(xí)課作業(yè)

Day8 步驟二實戰(zhàn)練習(xí)  搭柱子強引導(dǎo)提案  點評日

   活用“有理有據(jù)搭柱子”的報價提案方式啥容，即使對方暫時不接受報價也要接受你的理由(作業(yè)練習(xí)與點評)

   作業(yè)解析與問答

Day9步驟三  討價還價最大爭利

   討價還價的客戶心理分析與博弈

   討價還價的路徑圖

   “條件式”議價推擋(案例引導(dǎo))

   討價還價的原則

   讓步的策略和方法--案例練習(xí)三種常用讓步法(例證)

   不要就價格談價格锈颗，塑造價值感(案例引導(dǎo))

   討價還價的戰(zhàn)術(shù):運用推擋戰(zhàn)術(shù)讓對方感覺已經(jīng)沒有讓步空間

Day10 步驟四  促成協(xié)議感覺共贏

   拓寬策略與逐項策略--不同方法尋找共識交集與解決方案

   從共識區(qū)域到具象共識點，讓談判談而不破

   達成共識的三種常見方式(練習(xí))

   協(xié)議階段的陷阱和應(yīng)對--化解協(xié)議階段客戶可能采用的“強勢要來咪惠、故意回避击吱、被迫僵局”

   促進促成的技巧。大利益堅守原則遥昧、小利益適當(dāng)讓利覆醇。

   給自己里子給對方面子，實現(xiàn)“感覺共贏”(案例引導(dǎo))

Day11  技巧篇綜合練習(xí)  案例剖析炭臭，大總結(jié)永脓，問答  點評日

   實際案例研討、作業(yè)問題解答

   掐準要領(lǐng)找籌碼(策略鞋仍，備武器)

   拿捏尺度用籌碼(技巧常摧，耍套路)

   總結(jié)與分享

   課后實踐作業(yè)--談判準備清單

Day12 結(jié)營儀式:總復(fù)盤+學(xué)員學(xué)習(xí)成果交流+優(yōu)秀學(xué)員/組長表彰+頒發(fā)結(jié)業(yè)證書

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：呂老師

      談判專家、溝通/管理培訓(xùn)師

      18年、2萬小時落午，為800多家內(nèi)訓(xùn)客戶谎懦、10多萬名學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團溃斋、一汽大眾党瓮、阿里巴巴、萬科盐类、惠氏寞奸、申銀萬國、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師在跳，被學(xué)員客戶評價為“最務(wù)實談判培訓(xùn)師”枪萄；

長期為上海交大、復(fù)旦大學(xué)猫妙、南京大學(xué)瓷翻、中山大學(xué)、廈門大學(xué)割坠、西安交大齐帚、上海財大、新華都商學(xué)院彼哼、華創(chuàng)商學(xué)院等EMBA班对妄、總裁班、營銷總監(jiān)班授課敢朱，被評為“最接地氣的教授”剪菱。

      22年銷售管理、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理拴签、總監(jiān)孝常、總經(jīng)理，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題蚓哩、直擊重點构灸； 其課堂現(xiàn)場解決實際問題，直接產(chǎn)出結(jié)果岸梨。          

學(xué)資歷：

   美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師

   美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證

   英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”

   DISC性格測試分析授證講師

   廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士喜颁，上海交大EMBA

   上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場講師

工作經(jīng)歷：  

   香港榮利集團   華東區(qū)銷售總監(jiān)(IT業(yè))

   廣東龍泉科技股份有限公司 項目經(jīng)理(IT業(yè))

   唐京集團（廣州分公司）  銷售經(jīng)理/培訓(xùn)講師

   廣東環(huán)球汽車用品有限公司 產(chǎn)品推廣部經(jīng)理

   廣東中山小欖國旅 外聯(lián)銷售經(jīng)理

授課主題：

雙贏商務(wù)談判                  銷售談判技巧                  談判溝通技巧

跨部門溝通                     目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通     DISC性格分析與溝通

中層干部管理技能系列    培訓(xùn)師之培訓(xùn)TTT            商務(wù)演示技巧            

授課風(fēng)格和優(yōu)勢:

務(wù)實有效。用Linda在TTT教學(xué)中倡導(dǎo)的“實用盛嘿、適用洛巢、易用”作為自己授課的畢生追求括袒，每次課程都要求學(xué)員有現(xiàn)場產(chǎn)出次兆、回到實踐馬上能即學(xué)即用;

互動控場。具很強的互動教學(xué)锹锰、案例引導(dǎo)芥炭、問題剖析能力漓库，隨時針對課堂現(xiàn)場問題舉一反三,到點到位分析點評,讓學(xué)員有深刻感悟甚至恍然領(lǐng)悟; 收放自如互動控場！

親切和藹而又激情渲染园蝠、邏輯嚴謹不乏笑點趣談渺蒿。18年2萬小時的職業(yè)培訓(xùn)師歷練，呂老師的授課就代表了品質(zhì)與專業(yè)彪薛。

授課企業(yè)：800多家內(nèi)訓(xùn)企業(yè)客戶茂装，部分名單：

制造業(yè)

中石化、上海電氣善延、廣州電氣少态、上海輸配電、三菱重工易遣、Johnson Control 普茨邁斯特機械彼妻、Assab一勝百模具、Owens Corning豆茫、KODAK柯達侨歉、上海紫江集團、亞東石化揩魂、海力士-意法半導(dǎo)體幽邓、無錫捷普電子、肯納飛碩金屬火脉、寶鋼颊艳、滬東中華造船、尚德太陽能忘分、安弗斯射頻棋枕、華寶孔雀香精香料、三菱電機妒峦、日立建基重斑、松下電器、日冷食品肯骇、常石造船廠窥浪、廣東東鵬控股、珊華電子笛丙、野村漾脂、Aloca、旭硝子胚鸯、新義半導(dǎo)體骨稿、阿賽洛激光拼焊、紫江噴鋁、上海迪比特坦冠、永大電梯形耗、中石油東方儲罐、紫江彩印辙浑、阿特拉斯激涤、綠新煙包、中鐵奧萊特判呕、海虹集團倦踢、寶隆集團、上海實業(yè)侠草、無錫靈山實業(yè)硼一、百事可樂、恒奕集團梦抢、捷安特般贼、好孩子、武漢邦迪管路奥吩、大冢(中國)哼蛆、西子奧的斯、京瓷公司霞赫、商船三井腮介、光明乳液、福瑞集團等

服務(wù)業(yè)

YUM百勝餐飲集團端衰、上外投叠洗、黃金搭檔、大連中石油旅东、無錫靈山大佛灭抑、金茂集團、寶隆金富門抵代、匯津水務(wù)腾节、愛普斯物流、勞氏船級社荤牍、漢庭酒店案腺、錦江之星、如家連鎖酒店康吵、九九快捷連鎖劈榨、安瑞索思、上海世博局晦嵌、上海徐匯區(qū)人事局同辣、無錫人力資源中心拷姿、無錫新區(qū)軟件園、上海浦東科技投資邑闺、上海航空、浦東機場棕兼、天天快遞陡舅、紫江商貿(mào)、佳禾食品伴挚、船舶工業(yè)研究所靶衍、欣海報關(guān)集團、青浦進出口加工區(qū)茎芋、邱比凱德颅眶、紈紅商社、FESCO外服田弥、Manpower人力資源涛酗、明碁逐鹿、克諾爾車輛偷厦、武漢鐵路局商叹、周大福、七匹狼只泼、艾格服裝剖笙、康寶萊、中國國旅请唱、堀場貿(mào)易弥咪、上海立昌生物技術(shù)、亨得利十绑、富祺仕貿(mào)易聚至、福伊特、秦山核電站本橙、科醫(yī)國際晚岭、優(yōu)美科、安博電子勋功、愛思箱包等

醫(yī)療業(yè)

中美施貴寶坦报、百特醫(yī)療、張江生物醫(yī)藥狂鞋、川奇制藥片择、成都第一藥業(yè)、邁瑞醫(yī)療儀器骚揍、醫(yī)科達醫(yī)療儀器字管、微創(chuàng)醫(yī)療器械啰挪、恩斯克、視得安嘲叔、尚華國際(睿智化學(xué)) 亡呵、惠氏制藥（中國）、津村制藥硫戈、希森美康锰什、普洛德邦制藥等

金融服務(wù)業(yè)

招商銀行、工商銀行丁逝、建設(shè)銀行汁胆、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商銀行霜幼、申銀萬國證券嫩码、海通證券、國泰期貨罪既、期貨同業(yè)聯(lián)盟铸题、中期期貨、中國銀行琢感、浦發(fā)銀行回挽、紫金銀行、申萬巴黎基金猩谊、東興期貨千劈、交通銀行、金誠財富牌捷、東興期貨墙牌、平安保險、新華保險暗甥、菱日聯(lián)銀行喜滨、富滇銀行、浦發(fā)銀行數(shù)據(jù)中心撤防、工商銀行數(shù)據(jù)中心虽风、仲利國際租賃等

汽車交通業(yè)

一汽大眾 總部與各地、寶馬集團寄月、東風(fēng)鴻泰汽車辜膝、福特汽車、馬自達漾肮、上海大眾聯(lián)合汽車厂抖、廣汽傳祺、長安汽車克懊、南京聯(lián)鑫集團忱辅、上海地鐵集團七蜘、佳通輪胎、普利司通輪胎墙懂、威邇德汽車配件橡卤、廣州林駿汽車內(nèi)飾、加得士等

地產(chǎn)建筑業(yè)

萬科房產(chǎn)损搬、東渡房產(chǎn)碧库、新城置業(yè)、華地集團场躯、剛泰集團谈为、萬維物流旅挤、萬科物業(yè)踢关、魔方公寓、恒隆地產(chǎn)粘茄、嘉華國際签舞、上海城市估價、上海外建監(jiān)理柒瓣、北京墨臣設(shè)計儒搭、水晶石、亞龍灣愛立方等

電信/IT/通訊業(yè)

上海電信芙贫、武漢宏信通訊搂鲫、世紀新元、電信10000號磺平、光通通訊魂仍、夏爾軟件、圓方軟件拣挪、高維信誠擦酌、菱威深信息科技、艾賓信息科技菠劝、天創(chuàng)數(shù)碼赊舶、水晶石數(shù)字科技、騰博視通赶诊、聯(lián)想移動笼平、中國聯(lián)通(上海)等

其他

紅塔集團、中國煙草舔痪、南方電網(wǎng)出吹、中國電網(wǎng)等