顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究壁肋，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中腹殿，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法蹦误，目前在服務(wù)性產(chǎn)品歌径、技術(shù)性產(chǎn)品映凳、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用州弟。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同速挑，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘暇咆，以為客戶解決問題為先導(dǎo)锋爪，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴爸业，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售其骄。

    掌握顧問式銷售的精髓和技巧

    學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

0毯炮、熱身與課前調(diào)查

1、基礎(chǔ)思想

    兩種傳統(tǒng)的銷售技巧分析

    顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售技巧的邏輯區(qū)別

    顧問式銷售工作的本質(zhì)

    讓客戶依賴的顧問式銷售人員應(yīng)具備什么條件

    顧問式銷售實現(xiàn)的邏輯步驟

2耸黑、個性化客戶檔案的建立與數(shù)據(jù)收集

    客戶數(shù)據(jù)庫的一般內(nèi)容

    客戶數(shù)據(jù)庫的珍貴內(nèi)容

    個性化客戶檔案制定

    客戶資料的收集與評估

3桃煎、改善與客戶的溝通效果

    做好拜訪前的準備工作  

    如何塑造完美的第一印象

    守好人際交往的基本禮儀

    把控性別、心態(tài)對人的思維方式的影響

    注意語言之外的信息傳遞

    有效溝通的三條標準與檢測

    各種溝通技巧的效果分析

    銷售溝通中的“五心”分析

    銷售開局溝通技巧與注意事項

    顧問式銷售中的時間分配模式

    銷售拜訪中的“噪音”分析與障礙處理

4大刊、與客戶建立信任技巧——將客戶拉下神壇

    客戶信任模型

    顧問式銷售人員贏得客戶信任的知識結(jié)構(gòu)

    顧問式銷售人員贏得客戶信任的基本技能

5备禀、激發(fā)并把握客戶的需求技巧——讓交易自然實現(xiàn)

    銷售介紹效果不佳的根源

    客戶需求的本質(zhì)分析

    基于需求的客戶四種類型

    把握好客戶需求的兩個層面、兩種表現(xiàn)

    運用SPIN手法激發(fā)需求讓銷售水到渠成

    讓客戶心動的賣點表述技巧

    化解客戶的心底之痛，安心成交

6曲尸、讓客戶動情的技巧——將交易持之以恒

7赋续、課程總結(jié)

    如何博得新客戶的青睞

    銷售成功應(yīng)具備的四個條件

    銷售過程中客戶的異議類型及應(yīng)對策略、技巧

    價格異議的含義與應(yīng)對技巧

    顧問式銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

    顧問式銷售中的時間與壓力關(guān)系

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師   嚴家明 先生

基本情況

    管理學(xué)博士另患，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)纽乱，企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人

    曾先后任職于 某紡織服裝集團市場部總監(jiān)

    某大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理

    現(xiàn)為上海復(fù)銳企業(yè)管理咨詢公司核心咨詢師昆箕、培訓(xùn)師

    上海銷能營銷咨詢有限公司總經(jīng)理

    國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機構(gòu)的特聘講師

    擁有二十五年的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗鸦列、營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷咨詢與培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗積累鹏倘。

主持或參與過眾多管理咨詢項目：

      內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略薯嗤、營銷管理與策劃、激勵體系設(shè)計纤泵、流程再造骆姐、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構(gòu)建捏题、企業(yè)文化建設(shè)等玻褪。

      咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅公荧、滬東重機带射、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)循狰。

主要培訓(xùn)課程：

    《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》

    《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》

    《如何建設(shè)窟社、管理、激勵銷售隊伍》

    《贏在忠誠》

    《做高效管理者的六大技巧》

    《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》

    《管理層股權(quán)激勵的原理與私企股權(quán)激勵操作》

培訓(xùn)的主要特色：

      豐富的理論知識绪钥、不同階層和不同崗位親身管理體驗桥爽、以及廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷昧识，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實際的盗扒、能使得課程氣氛活躍的操作演練跪楞，讓受訓(xùn)者掌握運用工具的同時，學(xué)會制造供工具侣灶。

課程基本特征為：

    結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓(xùn)練甸祭。

嚴老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括：

    百度公司、聯(lián)邦快遞褥影、愛立信池户、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信校焦、

    寶鋼集團赊抖、華潤集團、攜程網(wǎng)寨典、環(huán)迅電子氛雪、上海大祥集團、滬東重機耸成、

    龍頭股份等眾多知名企業(yè)报亩。