課程背景

如何讓自己擁有卓越領(lǐng)導(dǎo)力？

如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成團隊教練辈末？

如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務(wù)團隊彤叉？

如何招到適合自己公司的業(yè)務(wù)員刽虹，又如何培訓(xùn)輔導(dǎo)激勵他們？

如何管理好業(yè)務(wù)人員的銷售活動量并找出差距原因與績效改善措施跑杭？

如何教會你的業(yè)務(wù)人員抓好客戶資源，學(xué)會“用一兩面粉換十個包子”的溝通策略？

如何向總部上司匯報工作躏鱼？如何獲得更多平行部門經(jīng)理的友誼與資源支持，迅速達(dá)成業(yè)績目標(biāo)殷绍？

……

銷售隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題染苛，可問題總是存在，怎么辦主到？銷售經(jīng)理請不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團隊”管理法來管理激流險灘橡皮艇的“漂流團隊”了茶行！如何管理好960萬平方公里中的銷售人員、不斷擴大市場份額并讓企業(yè)持續(xù)盈利登钥？這就成為所有銷售隊伍管理者工作的重中之重了畔师。也是銷售管理者職業(yè)生涯中的重要考驗。銷售人員為什么難管牧牢？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)茉唉？銷售管理者如何去管人固蛾？激勵？怎樣激勵度陆？培訓(xùn)艾凯？如何培訓(xùn)？評估懂傀？考核趾诗？如何考核？用什么方式留住人才蹬蚁？作為銷售團隊的主管和經(jīng)理恃泪，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃犀斋、分配銷售指標(biāo)贝乎、招聘人員、培養(yǎng)下屬叽粹、激勵士氣览效、績效考核、費用控制虫几、部門協(xié)調(diào)锤灿、資源爭取、還有最重要的銷售目標(biāo)達(dá)成辆脸。如何能夠在有限的時間但校、有限的資源內(nèi)，最大程度的提升銷售團隊的工作業(yè)績呢啡氢？來吧状囱！我們公司經(jīng)驗豐富的營銷管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地達(dá)成你的團隊業(yè)績目標(biāo)倘是。

課程目標(biāo)

1浪箭、掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。

2辨绊、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員奶栖。

3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率门坷。

4宣鄙、建立銷售激勵體系，快速提升團隊活力默蚌。

5冻晤、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程绸吸？

6鼻弧、打造團隊執(zhí)行文化设江，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。

7攘轩、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的銷售活動量管理叉存、銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)姐直？

8鸦采、課程結(jié)束時器仗，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大營銷團隊”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系涎拉。

課程大綱

第一單元：如何讓“超級業(yè)務(wù)員“變成“團隊教練”率翅？

一练俐、“我是誰？”

1冕臭、“猴子穿衣不算人”

2腺晾、領(lǐng)隊/管家/教練三重角色的不同啟示

二、從“超級業(yè)務(wù)員”到“團隊教練”的四大轉(zhuǎn)變：

1浴韭、首要任務(wù) 2、工作關(guān)系 3脯宿、角色轉(zhuǎn)變 4念颈、工作范圍

三、小組研討與發(fā)表：銷售經(jīng)理吸引追隨者的八大法寶

●案例分析：××著名電子公司銷售部經(jīng)理離職后為什么整個銷售部門幾成空城连霉，他的魅力在哪里榴芳？

第二單元：如何在你的銷售隊伍中快速復(fù)制“銷售冠軍”?

一、招聘哪種業(yè)務(wù)員適合你的企業(yè)跺撼？

1窟感、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊歉井，狐貍只能吃到小兔子柿祈？

2、落實招聘流程哩至，精選苗子：“科學(xué)的流程帶來科學(xué)的結(jié)果”

3躏嚎、不要忽視性格測試與面相：CTT性格測試工具運用。

4菩貌、現(xiàn)場快速測試銷售應(yīng)聘者“品德”的提問法卢佣。

5、擁有自己的《銷售人員勝任力測試題庫》箭阶。

二虚茶、我公司銷售培訓(xùn)的資源很少戈鲁，怎么辦？

1嘹叫、“花木蘭”不易做：白天打仗婆殿，晚上還要給孩子喂奶。

2待笑、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗鸣皂。

3、銷售人員培訓(xùn)暮蹂、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題寞缝。

4、如何建立適合自己的銷售培訓(xùn)體系仰泻？

①每天“個案分享會”荆陆、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協(xié)同輔導(dǎo)法”

●案例分析：××電腦的三級銷售培訓(xùn)體系集侯，造就區(qū)域市場上個個都是精兵猛將被啼，令同行聞風(fēng)喪“單”。

第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則棠枉，將“羊”激勵成“狼”浓体？

一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人

1辈讶、馬斯洛五層需求論不適合中國人

2命浴、中國人要用中國式激勵哲學(xué)：

“五子登科法”的妙用

二、銷售人員激勵的不同原則：

1贱除、不同年齡段銷售人員的激勵法

2生闲、駝鳥型/兔子型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法

3、激勵低收入者方法月幌，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁碍讯？

4、不要老開會扯躺、下文件捉兴，而是要及時調(diào)整激勵辦法，改變游戲規(guī)則录语，將“羊”激勵成“狼”轴术。

●案例分析：廣東××衛(wèi)浴品牌工程客戶部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。

三钦无、整合銷售政策作為激勵的主要手段逗栽，徹底完成績效考核與費用控制。

四失暂、銷售系統(tǒng)的薪酬與考核具體辦法與工具范本：

1彼宠、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法一》

2鳄虱、《銷售人員薪酬與考核辦法二》

4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法三》

5凭峡、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法四》

6拙已、《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法五》

五、在銷售人員KPI績效考核體系中摧冀，如何體現(xiàn)營銷戰(zhàn)略倍踪？如何確定各指標(biāo)的權(quán)重比例？

●案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動自發(fā)200%完成任務(wù)的兩把激勵“利劍”索昂。

第四單元：為什么銷售經(jīng)理落實不了銷售活動管理中的“三個代表”建车？

一、如何做好銷售預(yù)測椒惨？

1缤至、大客戶C931銷售評價模型

2、現(xiàn)場案例應(yīng)用

二康谆、堅決制定銷售目標(biāo)與推動營銷計劃领斥。

1、切記：目標(biāo)刻在巖石上沃暗，方法寫在沙灘邊月洛！

2、如何制定合理目標(biāo)與落實年度/季度/月度營銷計劃孽锥？

3嚼黔、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動作忱叭。

4隔崎、銷售人員與經(jīng)銷商對公司定多少目標(biāo)都無所謂今艺，三句話“一劍封喉”術(shù)韵丑？

三、牢牢抓好銷售人員活動管理的 “三個代表”：

1虚缎、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》

2撵彻、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”

3实牡、不同階段企業(yè)陌僵，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》

四创坞、如何通過銷售活動管理工具來解決區(qū)域市場的銷售問題碗短？

1、銷售人員銷售活動追蹤與分析的方法

2题涨、KPI關(guān)鍵銷售指標(biāo)的掌握

3偎谁、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率

4总滩、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動？

5巡雨、鎖定并檢討每次業(yè)務(wù)拜訪目標(biāo)

6闰渔、用ROI法掌握“關(guān)系培育”及對銷售活動影響

●案例分析：××房地產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理的苦惱：“為什么銷售代表不填日活動報表，究竟如何作銷售指標(biāo)分析铐望？”

第五單元：為什么有的企業(yè)銷售部與其他關(guān)聯(lián)部門很難“抱團打天下”冈涧？

一、優(yōu)秀銷售經(jīng)理都是整合資源的高手正蛙！

二督弓、正確理解企業(yè)各職能部門不同的生存空間

三、學(xué)會與公司高層及平行部門建立友誼的技巧

四跟畅、獲得各部門有效支持的的六個團隊溝通與合作原則

五咽筋、營造戰(zhàn)區(qū)氛圍，六招滅絕借口徊件，快速提升團隊執(zhí)行力

●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售部與公司市場部溝通與協(xié)作的典范奸攻，快速擊敗競爭對手。

（本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說明：培訓(xùn)后的企業(yè)營銷管理系統(tǒng)內(nèi)化需要建立配套的制度和工具虱痕，包括系統(tǒng)內(nèi)化的12個營銷工具及其操作說明睹耐。內(nèi)化要求營銷總監(jiān)作相應(yīng)的銷售活動管理體系、KPI考核權(quán)重及薪酬制度調(diào)整部翘，才能達(dá)到不低于30%的銷售增長硝训。）

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費標(biāo)準(zhǔn)

聽課費用：2800元/人（含教材、午餐新思、茶點窖梁、稅費），（限招36人夹囚，小班課程纵刘，專家一對一輔導(dǎo)）。

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 荸哟，65219450

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師

劉老師

實戰(zhàn)營銷管理專家

著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家

中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師

清華大學(xué)總裁研修班專家講師

劉老師從外企銷售代表做起假哎，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗鞍历。專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)舵抹，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用劣砍。同時惧蛹，在營銷咨詢方面，劉老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認(rèn)為進行區(qū)域市場營銷突破的根本就在于抓好六個關(guān)鍵因素的共同影響香嗓，即：戰(zhàn)略（選擇）爵政、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）陶缺、渠道（管控）钾挟、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執(zhí)行）。

劉老師知識淵博饱岸，視野開闊掺出，信息量大。課程風(fēng)趣幽默苫费，互動性強汤锨，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓百框。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)闲礼，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一铐维，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題柬泽，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《區(qū)域市場營銷突圍》嫁蛇、《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》锨并、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《三道防線銷售》睬棚、《打造內(nèi)修外王強勢經(jīng)銷商》（適合代理商）第煮、《快速提升門店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意抑党。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)包警、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念底靠，廣受學(xué)員的好評害晦。

劉老師近年培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶包括：

通用電氣塑料、聯(lián)想電腦苛骨、飛利浦照明篱瞎、飛利浦音影苟呐、歐司朗照明痒芝、豐田汽車、3M醫(yī)療牵素、歐普照明严衬、格力空調(diào)江蘇、松日電器笆呆、金立手機请琳、朗能電器粱挡、TCL電器、松下洗衣機俄精、創(chuàng)維集團询筏、陜汽集團、千麗燈飾竖慧、納偉仕嫌套、華帝燃具、愛浪音響圾旨、福田電器踱讨、富達(dá)鐘表、華陽集團砍的、東鵬陶瓷痹筛、新中源陶瓷、美穗天花廓鞠、安蒙衛(wèi)浴帚稠、雙虎家私、麗星家具床佳、江南家居翁锡、四海家具、通興地毯夕土、華潤涂料馆衔、雅圖化工、永大膠粘怨绣、新秀麗皮具（逸臣）角溃、雅鹿集團、小豬班納篮撑、威絲曼服飾减细、白沙集團、海大集團赢笨、先鋒藥業(yè)未蝌、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)茧妒、建設(shè)銀行萧吠、中國移動等著名企業(yè)。