2020
12
蔣建業(yè) 老師
7800
2天
上海, 深圳,
市場戰(zhàn)略品牌, 營銷規(guī)劃與管控, 營銷銷售綜合管理, 工業(yè)品大客戶銷售,
商業(yè)零售業(yè), 產(chǎn)品制造業(yè), IT行業(yè), 電信通訊業(yè),
營銷副總, 營銷總監(jiān), 市場經(jīng)理, 營銷經(jīng)理,
工業(yè)品大客戶型市場,營銷管理,markting戰(zhàn)略
城市 | 天數(shù) | 價(jià)格 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | 10月 | 11月 | 12月 |
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上海 | 2天 | 7800 | 10-11 | |||||||||||
深圳 | 2天 | 7800 | 27-28 |
課程背景:
我們很多工業(yè)品企業(yè)往往會(huì)在產(chǎn)品推廣中遇到以下問題鸽嫂,本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法,提升解決這些問題的能力:
1、自己的產(chǎn)品不好銷鹃彻,但是苦于不知道正真原因隧魄,產(chǎn)品改來改去尊剔,市場還是打不開十减?
2宗弯、面對(duì)特定的客戶群痒玩,如何制定出自己市場最大化的產(chǎn)品線淳附,科技開發(fā)要放到刀刃上。
3蠢古、為公司的產(chǎn)品找到最好銷的客戶群奴曙,否則好產(chǎn)品也浪費(fèi)了
4、公司很多決策靠拍腦袋草讶,不會(huì)營銷調(diào)研洽糟,往往做出錯(cuò)誤決定
5、新發(fā)明堕战、新科技往往帶不來理想的銷售坤溃,如何為新技術(shù)新發(fā)明找到戰(zhàn)機(jī)
6、如何找到賣貨的宣傳定位嘱丢,不要讓錢白花
7薪介、項(xiàng)目運(yùn)作是大項(xiàng)目工業(yè)品類市場的市場特征,如何設(shè)計(jì)出有效的銷售運(yùn)作模型
8越驻、工業(yè)品類渠道也是一個(gè)難題汁政,如何設(shè)計(jì)出動(dòng)力十足道偷,忠誠可靠,銷售能力強(qiáng)的渠道體系來
一祝旷、案例中體會(huì)決勝之關(guān)鍵因素
1、通過案例體會(huì)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成
2嘶窄、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的怀跛,體會(huì)技術(shù)、品牌柄冲、商務(wù)吻谋、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力
2、新技術(shù)是如何在市場上取得突破的
a现横、水立方案例:改變客戶內(nèi)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)漓拾,殺敵與無形之中
b、西安銀行案例:客戶的印象讓你上不了臺(tái)階
二戒祠、適銷性判斷模型
1. 產(chǎn)品適銷性判斷模型BATT
2. 適銷性判斷成功與失敗之案例種種
三骇两、適銷模型要素之----category need 類別需求
3. 識(shí)別類別需求市場,
4. 啟動(dòng)難度和風(fēng)險(xiǎn)姜盈,并判斷其啟動(dòng)可行性
5. 常見的啟動(dòng)手段低千,和制造壁壘的方法
6. 類別需求的概念和識(shí)別
7. 識(shí)別類別需求的重要性
A. 案例:“長江后浪推前浪,前浪死在沙灘上”
8. 類別需求的特征馏颂,啟動(dòng)難度和壁壘
9. 觸發(fā)類別需求的動(dòng)機(jī)
A. 案例:處理器升級(jí)之路和5g思考
10. 類別需求啟動(dòng)的常見五種方法
11. 類別需求啟動(dòng)后的八種保護(hù)方法
四示血、適銷性之---認(rèn)知:廣度、深度救拉、美譽(yù)度
12. 學(xué)習(xí)認(rèn)知的三個(gè)層次:廣度难审、深度、美譽(yù)度亿絮,學(xué)會(huì)其在產(chǎn)品上市推廣中的作用剔宪,
13. 以及在項(xiàng)目運(yùn)作中的作用,學(xué)會(huì)如何經(jīng)濟(jì)壹无、有效的推進(jìn)認(rèn)知這三個(gè)層面
14. 在市場推廣mkt中發(fā)揮作用
15. 案例:思科公司構(gòu)建深度溝通之壁壘葱绒,壟斷全球,以及華為的破解之道
16. 美譽(yù)度:好感斗锭、信任地淀、價(jià)值
17. 在項(xiàng)目運(yùn)作中如何構(gòu)建
18. 傳播動(dòng)力三要素
19. 案例:網(wǎng)絡(luò)設(shè)備傳播動(dòng)力設(shè)計(jì)
20. Bsm表格,傳播之時(shí)空定位工具與練習(xí)
A. 案例:燈光工程之時(shí)空定位
五岖是、BATT模型來判別競爭中的適銷性
21. 學(xué)會(huì)購買意向形成的機(jī)制帮毁,BATT模型实苞,即態(tài)度到意向的權(quán)衡機(jī)制,
22. 學(xué)會(huì)在競爭性市場中判斷產(chǎn)品的適銷性烈疚,并利用此模型來確定mkt的策略
23. 內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)—態(tài)度形成---意向形成
24. Batt與marketing策略
25. 案例:破解謎團(tuán)黔牵,讓水立方美輪美奐的產(chǎn)品,卻無法在渠道市場打開
六爷肝、銷售經(jīng)理如何制定自己的銷售戰(zhàn)略
26. 競爭戰(zhàn)略
27. 客戶群選擇
28. 為特定的客戶群選擇解決方案
29. 政府市場猾浦,大企業(yè)市場定位策略
30. 案例:華為公司早期路由器剛剛起步時(shí)面對(duì)強(qiáng)敵,打開檢察院系統(tǒng)市場的戰(zhàn)略
31. 案例:港灣打開海關(guān)市場的破冰之策
七灯抛、營銷管理的內(nèi)容
32. 營銷管理部門的分工與職責(zé)
33. 營銷管理部門
34. 華為markting部門的職能介紹
35. 企業(yè)要有一雙明亮的眼睛金赦,靈敏的嗅覺
八、營銷調(diào)研对嚼,是設(shè)計(jì)暢銷產(chǎn)品的前奏
36. 如何進(jìn)行營銷調(diào)研夹抗,如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位,調(diào)研表設(shè)計(jì)
37. 調(diào)研中注意的事項(xiàng)
38. 分析調(diào)研結(jié)果
九纵竖、技術(shù)革新與市場判斷
39. 創(chuàng)新科技如何判斷市場的銷售前景
40. 選擇因子權(quán)重度漠烧、市場接受度、市場接受時(shí)間與技術(shù)創(chuàng)新
41. 新技術(shù)靡砌、新產(chǎn)品已脓,如何上市推廣?其推廣的關(guān)鍵要素
42. 案例:為何這款看似很有創(chuàng)新技術(shù)含量的產(chǎn)品卻滯銷乏奥?
十、市場宣傳戰(zhàn)略亥曹,找到賣貨的宣傳定位
43. 決定成敗的宣傳廣告戰(zhàn)略
44. 找到賣貨的宣傳定位
45. 案例:港灣的黑客攻擊表演邓了,為當(dāng)年的銷售業(yè)績貢獻(xiàn)五倍增長
十一、策劃三位一體的大客戶媳瞪,工業(yè)品的宣傳活動(dòng)
46. 品牌推動(dòng)骗炉,項(xiàng)目發(fā)現(xiàn),項(xiàng)目運(yùn)作三位一體的活動(dòng)策劃
47. 策劃的步驟和要點(diǎn)
48. 案例:宣傳活動(dòng)-----陽光行動(dòng)蛇受,精準(zhǔn)定位句葵,設(shè)計(jì)渠道動(dòng)力,將關(guān)鍵客戶悉數(shù)邀請(qǐng)到場
十二兢仰、工業(yè)品的項(xiàng)目運(yùn)作模式
49. 客戶意向形成機(jī)制BATT與確定項(xiàng)目運(yùn)作模型
50. 華為公司項(xiàng)目運(yùn)作模型介紹
51. 案例:華為五板斧頭開辟大市場
十三乍丈、規(guī)劃工業(yè)品大客戶型渠道模式
52. 融項(xiàng)目運(yùn)作的渠道動(dòng)力設(shè)置
53. 渠道與品牌推廣
54. 渠道與深度認(rèn)知型產(chǎn)品的傳播策略
55. 渠道之項(xiàng)目運(yùn)作成功率提高之制度設(shè)計(jì)
56. 渠道沖突的管理和激勵(lì)
57. 案例:華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場的渠道沖突和動(dòng)力設(shè)計(jì)安排
主辦單位
上海銷能營銷咨詢有限公司
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
聽課費(fèi)用:7800元/人(包括聽課費(fèi)、發(fā)票把将、教材轻专、茶歇等);
聯(lián)系方式
電話:021- 65214013察蹲,65219450请垛,18917636997
網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn
周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線:13817832229
授課講師 蔣建業(yè) 先生
基本情況:
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
華為大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達(dá)首席營銷官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績
組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)
復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士催训,企業(yè)管理研究生
在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
國內(nèi)第一個(gè)提出“大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作”方法的老師。(2005年就第一次提出)曾經(jīng)就“融渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作體系構(gòu)建”宗收,代表部門給任總匯報(bào)過工作漫拭。
上海銷能營銷咨詢公司首席培訓(xùn)師
上海復(fù)銳咨詢資深營銷專家
有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理混稽、大客戶銷售采驻、營銷培訓(xùn)與營銷咨詢顧問實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
主要特色:
華為項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)踐進(jìn)行理論化總結(jié)
將華為的實(shí)踐提煉出來荚坞,從實(shí)踐中來挑宠,再回到實(shí)踐中去,這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓颓影。并能夠運(yùn)用到學(xué)員自己的實(shí)踐中去
案例豐富多樣各淀,典型且具有不同的學(xué)習(xí)價(jià)值
是從200個(gè)親歷的案例中精挑細(xì)選的,都是實(shí)實(shí)在在的真實(shí)案例诡挂,案例挑選時(shí)還盡量使得每個(gè)案例能夠反應(yīng)出不同的競爭格局碎浇,并在教授核心原理的過程中,輔助學(xué)習(xí)璃俗。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運(yùn)作原理奴璃,并用于未來指導(dǎo)自己的工作實(shí)踐。
客戶化教學(xué)
老師具備厚實(shí)的理論和實(shí)踐功力城豁,可以根據(jù)客戶的需求苟穆,直接以客戶的案例來講解和討論,這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項(xiàng)目運(yùn)作的核心科學(xué)的分析方法
“情景仿真模擬”獨(dú)特案例教學(xué)
“項(xiàng)目分析”是華為銷售之珍貴方法唱星,早期的華為雳旅,每一周都有周末分析會(huì),老師獨(dú)創(chuàng)性的將原來親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”间聊,讓學(xué)員學(xué)會(huì)其方法攒盈。
主講課程:
《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《大客戶哎榴、工業(yè)品(b2b)項(xiàng)目型銷售技巧ABC》型豁、
《大客戶項(xiàng)目型銷售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì)》尚蝌、
《工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略》迎变、《新產(chǎn)品上市與推廣》、
《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》飘言、《市場調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練》氏豌、
《營銷激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)行》等,
涉及營銷戰(zhàn)略热凹、營銷體系泵喘、銷售管理泪电、銷售技能等多個(gè)層面。
服務(wù)客戶:
中興通迅纪铺,浪潮信息相速,鼎橋通訊,海信電器鲜锚,科龍電器突诬,明陽風(fēng)電,
烽火通訊芜繁,西頓照明旺隙,華海集團(tuán),中海運(yùn)骏令,三一重工蔬捷,中國電信通服,
神州數(shù)碼榔袋,盛路通訊周拐,上海廣茂達(dá),同洲電子凰兑,瑞士康達(dá)妥粟,
中國移動(dòng),北京中檢,深信服等幾十家知名公司吏够。