課程背景

面對競爭激烈的區(qū)域市場猜煮，你有方向感嗎？

你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？

去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升丑孩，做到有計劃的推廣焚刺〔∠撸可是窟感，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商讨彼，市場怎能做起來？

渠道政策是要求做代理柿祈，經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售哈误，無心去布局和擴大分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策躏嚎，經(jīng)銷商卻大打折扣蜜自。錢被拿走了，該做的事卻沒做卢佣。營銷政策難以執(zhí)行重荠，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去虚茶，經(jīng)銷商信心起不來戈鲁，叫我如何是好？

渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)媳危，可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準經(jīng)銷商的贏利模式荞彼？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通冈敛，壓銷售任務(wù)方法笨拙待笑，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動抓谴，回款暮蹂、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積癌压，經(jīng)銷商怨聲四起仰泻，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛滩届，常常獅子大開口集侯；小經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展帜消，轉(zhuǎn)變觀念棠枉，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行泡挺？

課程目標

1辈讶、學(xué)習區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場娄猫、重點市場贱除、樣板市場生闲、目標市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法月幌。

2碍讯、學(xué)習篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法扯躺，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段冲茸，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商缅帘。

3轴术、學(xué)會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系钦无。學(xué)會如何利用渠道有限資源逗栽，建立經(jīng)銷商團隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走失暂？

4彼宠、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習在不同市場開發(fā)階段弟塞，不同競爭的情況下凭峡，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策决记？

5摧冀、學(xué)會面對經(jīng)銷商談?wù)摺轰N售任務(wù)的方法系宫，通過引導(dǎo)式的談判技巧索昂，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作扩借。學(xué)會激勵經(jīng)銷商的六種方法椒惨。

6、學(xué)習如何掌控經(jīng)銷商的各種手段潮罪，并在此基礎(chǔ)上康谆，學(xué)習幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫存嫉到、竄貨沃暗、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法屯碴。

7描睦、學(xué)會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧导而。

8忱叭、解剖20個熱點品牌成敗案例隔崎，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法韵丑。培訓(xùn)結(jié)束后爵卒，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系撵彻。

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一碗短、你有以下三大難題嗎受葛？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃偎谁？

二总滩、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

1巡雨、學(xué)會SWOT分析闰渔。

2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略铐望。

3冈涧、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。

4蝌以、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》炕舵？

三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：

1跟畅、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場？

2溶推、面對通街同質(zhì)化的品牌徊件，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

3蒜危、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場虱痕，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三辐赞，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》部翘。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

二响委、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征

第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1新思、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標準

2窖梁、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

1、首批進貨：首批進貨量壓任務(wù)的合同談判十四招

2夹囚、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

三纵刘、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求

●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路荸哟。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

一假哎、你的招商方式落后了嗎？

二鞍历、如何進行低成本的招商會議策劃舵抹？

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點

●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀實劣砍。

第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作

一掏父、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

2秆剪、“只有雄獅才能吃到野派奘纾”

3、“上對轎子嫁對郎”

二仅讽、“兩項特質(zhì)”武裝

1陶缺、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3洁灵、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三饱岸、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1徽千、情感防線---如何建立信任感苫费？

2、邏輯防線---如何建立利益感双抽？

3百框、倫理防線---如何建立品德感？

四牍汹、“四大問題”促成

1铐维、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動慎菲〖奚撸”

問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力露该〔桥铮”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度抑党“”

2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五新荤、“五面鏡子”返照

1揽趾、哪來“五面鏡子”？

2苛骨、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢

3篱瞎、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則

4、不同市場痒芝，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異

●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密俐筋。

第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇⊙铣摹②培育〕握摺③激勵　④協(xié)調(diào)∏肓铡⑤評估  ⑥調(diào)整

二粱挡、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了俄精！

2询筏、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3竖慧、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌嫌套、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三圾旨、激勵經(jīng)銷商的積極性

1踱讨、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　②有東西學(xué)】车摹③有未來發(fā)展保障

2痹筛、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”挨约、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年味混，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口诫惭，難配合？

四蔓挖、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1夕土、有效防止回款風險

2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4怨绣、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5角溃、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”篮撑，有效解決渠道沖突難題减细，持續(xù)提升渠道動力。

五赢笨、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1未蝌、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

3茧妒、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4萧吠、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六桐筏、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場纸型？

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略梅忌。

2狰腌、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊牧氮。

3琼腔、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4蹋笼、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線展姐，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整剖毯，令品牌廠家損失一千萬圾笨。

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎逊谋？

1擂达、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式胶滋？

3板鬓、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1究恤、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”俭令。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”部宿。

3抄腔、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”瓢湃。

4、隱性渠道—“一枝開五花赫蛇，結(jié)果自然成”绵患。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”悟耘。

三落蝙、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

2暂幼、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標準

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3筏勒、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風險動態(tài)管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”粟誓。

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費標準

聽課費用：2500元/人（包括聽課費奏寨、講義費、午餐費鹰服、水果茶點等）代辦住宿病瞳，費用自理。

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師

馬老師

實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講師

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬老師象許許多多80后大學(xué)畢業(yè)生一樣悲酷，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷售工作套菜，成了一名可口可樂公司的基層跑街業(yè)務(wù)員。3年后设易，應(yīng)聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團擔任區(qū)域經(jīng)理逗柴、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實的基礎(chǔ)顿肺。

馬老師是一位致力于銷售職業(yè)化研究與訓(xùn)練的專業(yè)講師戏溺。鉆研西點軍校的先進訓(xùn)練思想，結(jié)合中國企業(yè)的實際需要屠尊，憑借多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗與研究成果旷祸，推出了針對銷售人員職業(yè)化技能的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”。

“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平讼昆。特別是在銷售心理解剖托享、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨樹一幟浸赫，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同闰围。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇既峡，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合羡榴，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用运敢。

他主講的課程包括：《從信任出發(fā)的大客戶銷售技巧》炕矮、《營銷人員商務(wù)禮儀》么夫、《巔峰銷售心態(tài)激勵》者冤、《專業(yè)電話銷售技巧》肤视、《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》等實戰(zhàn)銷售課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括：大寶漆化工涉枫、聯(lián)想電腦邢滑、河?xùn)|電子、安蒙衛(wèi)浴愿汰、卓寶防水困后、華藝照明、平安保險衬廷、長城資產(chǎn)摇予、冠迪電子、松日電器吗跋、合闖科技侧戴、豪億燈飾、西頓照明跌宛、福田電工酗宋、天嬌文化、泰洋廣告疆拘、巧匠手建材等企業(yè)蜕猫。