戰(zhàn)略層面：

1.誰是我們的關(guān)鍵客戶（關(guān)鍵客戶的選擇標準是什么？）

2.我們和關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略關(guān)系（如何提高戰(zhàn)略關(guān)系層級赊窥？）

3.關(guān)鍵客戶真正期待的是什么（我們?nèi)绾螏椭P(guān)鍵客戶爆惧？）

4.關(guān)鍵客戶經(jīng)理創(chuàng)造什么價值（客戶如何定義價值？）

5.銷售理念進化帶來的啟示（關(guān)鍵客戶的銷售方式锨能？）

6.關(guān)鍵客戶經(jīng)理的知識能力和素質(zhì)（提升能力的維度扯再？）

7.優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最佳實踐（成功的實踐模型？）

策略層面：

1.如何和客戶的價值互動（最佳實踐模型）

2.購買和銷售的策略平衡（客戶如何購買）

3.策略性的路線圖和技巧（方向節(jié)點技巧）

4.策略性的客戶探索技巧（洞察客戶業(yè)務(wù)）

5.策略性的客戶聯(lián)盟技巧（如何內(nèi)外聯(lián)盟）

6.策略性的客戶定位技巧（如何影響客戶）

7.策略性的差異化技巧（如何獲得客戶偏好）

執(zhí)行層面：

1.分析客戶的外部驅(qū)動（PESTELCC）址遇；

2.分析客戶的業(yè)務(wù)目標（目標和配套措施）熄阻；

3.分析客戶的內(nèi)部挑戰(zhàn)（挑戰(zhàn)和根本原因）；

4.內(nèi)部團隊的聯(lián)盟模式（如何溝通和配合）倔约；

5.客戶組織的層級分析（不同層級的關(guān)注）秃殉；

6.客戶決策團隊的分析（決策關(guān)系和重點）；

7.雙方團隊的系統(tǒng)對接（如何聯(lián)盟客戶團隊）浸剩；

8.早期定位和后期定位（不同階段如何影響客戶）钾军；

9.獲得差異化的策略分析（如何獲得競爭優(yōu)勢）

授課講師  王老師      

資深教練 關(guān)鍵客戶管理（ⅠⅡⅢ）版權(quán)課程講師

關(guān)鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓專家

原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經(jīng)驗哀九；

多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人超5000人

2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天

授課風格

以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)唇礁，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心勾栗，注重培訓理論與案例結(jié)合惨篱、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合盏筐。

課程觀點新穎、語言幽默砸讳、案例貼切琢融、氣氛活躍，深入淺出簿寂，特別容易引起學員互動和共鳴漾抬；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破固有思維常遂，并結(jié)合實際落地實施纳令。

工作履歷

2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區(qū)首席銷售培訓師克胳、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理平绩、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學院經(jīng)理等職位漠另。

2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)捏雌，導致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程笆搓，為漢高全球銷售人員開展輪訓性湿。經(jīng)過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心满败，更使業(yè)績騰飛肤频，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式算墨，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟宵荒，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇米同，極大地增強了公司行業(yè)影響力骇扇，并帶來了業(yè)績上的突破近億元

王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學院，負責銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化面粮、國外銷售課程的引進和本地化少孝，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》熬苍、《聚焦客戶的價值銷售》稍走、《動態(tài)銷售談判》袁翁、《大客戶管理》系列、《價格診斷》婿脸、《漲價技巧》粱胜、《IMPAX》、《顧問式銷售》等狐树。

2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓經(jīng)理焙压，為企業(yè)搭建了銷售培訓體系、銷售測評抑钟、全球第一個的四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng)涯曲、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系在塔。

授課特色

可中幻件、英雙語授課，客戶滿意度高蛔溃。

聚焦于學員實際問題绰沥，分析問題總結(jié)經(jīng)驗，幫助學員突破銷售瓶頸贺待。

注重實戰(zhàn)與案例教學徽曲，對學員案例進行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評狠持。

擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導疟位，對問題本質(zhì)進行針對性解決。

部分內(nèi)訓客戶

王老師課程效果反饋極佳喘垂。無論學員來自大陸甜刻，香港，臺灣正勒，日本得院、韓國、印度章贞、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)祥绞，大部分學有所得，成為行業(yè)銷售精英鸭限。以下是王老師培訓過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)蜕径、三博生化、佳化化學败京、西卡國際兜喻、華誼集團、泰利得化學赡麦、華海環(huán)保朴皆、常州強力電子新材料帕识、膠王北京(2期)、美國運安遂铡、賀利氏

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子肮疗、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件扒接、無錫威孚高科技集團伪货、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎珠增、鄭州金利高科超歌、上海屹豐集團砍艾、西安伊思靈華泰(2期)蒂教、波鴻集團等

電子：福日電子、訊方科技脆荷、江蘇卡歐電子凝垛、英思科科技、福州兩岸照明蜓谋、業(yè)際光電股份梦皮、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)桃焕、新雷能剑肯、武漢永力等

包裝：德國克朗斯、道格包裝观堂、宏全集團等

機械：新朋金屬让网、赫比國際、愛美克师痕、凱斯機械溃睹、上海鳴志電機股份、威孚高科技胰坟、常發(fā)制冷因篇、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖笔横、韓國浦項不銹鋼等

醫(yī)療：潤東醫(yī)藥竞滓、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械吹缔、麥柯唯商佑、廣藥集團、賽默飛世爾等

軟件：徽合肥航天信息涛菠、魯能軟件等

物流：南京金陵交通運輸莉御、德邦物流撇吞、中國郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈等

金融：交通銀行上海分行（2期）礁叔、貴陽黔商市西投資擔保牍颈、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行

通信：中國聯(lián)通廣東分公司琅关、廣東電信煮岁、長飛光纖光纜、麥博韋爾等

其他：優(yōu)米網(wǎng)涣易、報喜鳥集團画机、常州貝爾地板、南京中核華緯新症、中鹽集團步氏、卓美亞喜瑪拉雅酒店等