課程前言 直面挑戰(zhàn)：

面對(duì)蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變冷蚂？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代是否已經(jīng)過時(shí)德召？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)贾费，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案盖文？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣灶搜。可是工窍，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商割卖，市場(chǎng)怎能做起來？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策患雏，經(jīng)銷商卻大打折扣鹏溯。錢被拿走了，該做的事卻沒做淹仑。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行丙挽，產(chǎn)品陳列面越來越小肺孵，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來颜阐，叫我如何是好平窘？渠道沖突八成與廠家營(yíng)銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式凳怨？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通瑰艘，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”肤舞。尤其銷售人員頻繁變動(dòng)紫新，回款、亂價(jià)李剖、竄貨等渠道歷史問題不斷累積芒率，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控杖爽？大牌經(jīng)銷商很牛敲董，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬慰安。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展腋寨，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作化焕，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行萄窜？來吧！《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》（2天）撒桨，將為你提供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案查刻。

課程收益

1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟凤类，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系穗泵，聚焦四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)谜疤、樣板市場(chǎng)佃延、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法夷磕。

2履肃、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法坐桩，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段尺棋，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商绵跷。

3膘螟、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略成福，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源荆残，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法闷叉，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

4脊阴、分析各種銷售政策的利弊握侧，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下嘿期，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策品擎？如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策？

5备徐、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷商萄传，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大蜜猾，吸引經(jīng)銷商的合作秀菱。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。

6蹭睡、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段衍菱，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫(kù)存肩豁、竄貨脊串、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法清钥。

7琼锋、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧祟昭。

8缕坎、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷管理工具篡悟，和至少30個(gè)實(shí)操方法谜叹。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問題的藥方恰力，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷體系叉谜。

培訓(xùn)形式

理念+方法+工具旗吁，小組互動(dòng)踩萎、案例分析、游戲分享很钓、角色演練

第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

一勿璃、你有以下三大難題嗎擒抛？

難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)”

國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃补疑？

二歧沪、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？

1莲组、學(xué)會(huì)SWOT分析诊胞。

2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略锹杈。

3撵孤、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。

4竭望、如何快速打造出一個(gè)樣板市場(chǎng)邪码？

5、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌咬清，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃霞扬？

6、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》枫振？

三喻圃、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二三線品牌企業(yè)的困惑：

1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展粪滤，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商斧拍？

2、線上線下渠道如何和諧共處杖小？

3肆汹、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品予权、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三昂勉，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一扫腺、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)

二岗照、品牌招商的六種方式

掃街招商/會(huì)議招商/展會(huì)招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話招商

三、選對(duì)經(jīng)銷商

1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出

2攒至、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》

3厚者、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路迫吐。

第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路

一库菲、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個(gè)思考核心：

1、產(chǎn)品有沒有利潤(rùn)志膀？

2熙宇、我怎么把它賣出去？

二溉浙、突破經(jīng)銷商“三道防線”

人與人打交道都有三道防線奇颠，依次為：

1、情感防線放航，如何突破烈拒？

2、利益防線广鳍，如何突破荆几？

3、品德防線赊时，如何突破吨铸？

三、“四大問題”解決

1祖秒、四大問題：

問題1：“你們的價(jià)格太高诞吱，賣不動(dòng)〗叻欤”

問題2：“你們的產(chǎn)品一般房维，沒競(jìng)爭(zhēng)力√е剑”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好咙俩。”

問題4：“你們的品牌沒有知名度湿故“⒊茫”

2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

四坛猪、經(jīng)銷商談判致勝策略

1脖阵、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、情報(bào)墅茉、權(quán)勢(shì)命黔、時(shí)間在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用

3呜呐、兩個(gè)必備的經(jīng)銷商談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以纷铣，談判是條件交換條件

●案例分析：××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實(shí)例。

五战转、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商搜立？

1、面對(duì)成熟市場(chǎng)槐秧，如何撕破缺口啄踊？

2、教你五步法絕殺刁标，成功策反對(duì)手經(jīng)銷商

3颠通、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

●案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一膀懈、解析經(jīng)銷商管理

1顿锰、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么？

2启搂、經(jīng)銷商管理的難點(diǎn)

3硼控、經(jīng)銷商管理十二字精髓

4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇「於摹②培育±魏场③激勵(lì)　④協(xié)調(diào)∫缮弧⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整

二熏版、經(jīng)銷商的培育

1、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷商的不同需求

①起步階段『床簟②快速成長(zhǎng)階段『扯獭③成熟階段

2、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃

3挺勿、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問阔加？

4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)满钟？

①員工招聘一原則

②員工培育二方法

③員工激勵(lì)三策略

④員工考核四指標(biāo)

5胜榔、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能湃番、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三夭织、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

1、激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性

經(jīng)銷商的主推與否吠撮，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界尊惰！

2、成長(zhǎng)型經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　②有東西學(xué)∨拧③有未來發(fā)展保障

3题禀、激活成長(zhǎng)型經(jīng)銷商的六個(gè)關(guān)鍵策略

4、負(fù)激勵(lì)：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴”

5膀捷、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶

6迈嘹、警惕：經(jīng)銷商激勵(lì)容易陷入的誤區(qū)

●案例分析：浙江××整體櫥柜品牌通過“算術(shù)”方式推動(dòng)經(jīng)銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略。

四全庸、渠道沖突協(xié)調(diào)

1秀仲、互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊，如何有效控制壶笼？

2神僵、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略

3、有效處理客戶質(zhì)量事故等問題的公關(guān)技巧

4覆劈、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用

5保礼、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

6责语、客大欺主的平衡方法

7氓英、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)鹦筹，可如今常常獅子大開口铝阐，難配合？

五铐拐、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1徘键、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3遍蟋、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

4吹害、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六虚青、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)它呀？

1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略棒厘。

2纵穿、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊奢人。

3谓媒、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4何乎、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線句惯，日后好相見”土辩。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬抢野。

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽課費(fèi)用：3200元/人（包括聽課費(fèi)拷淘、發(fā)票、教材指孤、午餐等）启涯；

聯(lián)系方式

電話：021-65214013  65219450 
郵箱：65219450@shortline.cn 
網(wǎng)址：http://www.xiaoneng.com.cn
周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師 馬堅(jiān)行 先生

基本情況

實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷專家

終端運(yùn)營(yíng)管理專家

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院特聘講師

馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷問題邓厕。從一線業(yè)務(wù)做起逝嚎，到擔(dān)任營(yíng)銷管理中高層扁瓢，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)详恼。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷問題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題引几，特別注重品牌在終端的“集中原則”昧互。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定伟桅。經(jīng)銷商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)敞掘，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為楣铁，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍玖雁，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”盖腕、“終端力”赫冬、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。同時(shí)溃列，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)劲厌，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做強(qiáng)做大提供幫助听隐。

在銷售技巧方面补鼻，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖雅任、銷售動(dòng)作分解风范、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同沪么。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系乌企。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合成玫，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地加酵，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用拳喻。

主講的課程：《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》猪腕、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》冗澈、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課程陋葡。

年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）：

家居建材類：中財(cái)集團(tuán)亚亲、諾貝爾集團(tuán)、圣象集團(tuán)腐缤、北新建材捌归、大寶涂料、金羚排氣扇岭粤、東方雨虹惜索、卓寶防水、福田電工剃浇、安蒙衛(wèi)浴巾兆、富邦家具、倫嘉集團(tuán)虎囚、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)角塑、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板淘讥、傳化涂料圃伶、木易星火木業(yè)、益生宜居建材蒲列、英倫美家家居窒朋、月兔櫥柜、雷士照明等

電子電器類：TCL電器嫉嘀、志高空調(diào)炼邀、東芝電器、環(huán)威電器剪侮、松下凈水器拭宁、好幫手電子、路暢科技瓣俯、華陽(yáng)多媒體電子杰标、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子彩匕、冠迪電子腔剂、廣東松日電器、怡和佳電子驼仪、歐陸通電子掸犬、碼邦電子袜漩、漢得利電子、辰泰電子湾碎、映德電子宙攻、得意精密電子等

其他行業(yè)類：賽萊默（中國(guó)）、天能集團(tuán)介褥、開易控股座掘、圖特斯、百得國(guó)際集團(tuán)柔滔、長(zhǎng)城資產(chǎn)溢陪、中瑞瓦氏爐具、三九集團(tuán)睛廊、瑞虎集團(tuán)形真、華珊食品、仙迪集團(tuán)喉前、大方泳嘉化妝品没酣、必優(yōu)服飾連鎖店王财、東方駱駝卵迂、伊希雅服飾、小貝殼服飾绒净、番禺糧油儲(chǔ)備见咒、美樂多飲料、恒安集團(tuán)挂疆、月月舒改览、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團(tuán)缤言、大臺(tái)農(nóng)飼料宝当、艾格威畜牧、鑫瑞動(dòng)物藥業(yè)胆萧、威時(shí)沛運(yùn)物流庆揩、凱爾達(dá)集團(tuán)、圣翰斯機(jī)電設(shè)備跌穗、創(chuàng)遠(yuǎn)動(dòng)力設(shè)備订晌、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)蚌吸、中通客車锈拨、中興汽車、愛車屋羹唠、朗迅實(shí)業(yè)奕枢、好美特汽配連鎖娄昆、華測(cè)導(dǎo)航技術(shù)、世紀(jì)天科技缝彬、益盟軟件稿黄、奇勝運(yùn)動(dòng)器材、中聯(lián)重科跌造、柳工集團(tuán)杆怕、達(dá)安基因、納通醫(yī)療等